Кейс: Снижение количества недозвонов до нуля и увеличение конверсии в продажу диванов до 30%

Или как увеличение стоимости заявки с 120 до 300 рублей привело к 15% конверсии в заявку и 30% конверсии из консультации в продажу?

Ранее я уже делал квиз на конструкторе Flexbe для компании Eurasia Store, а также внедрил amoCRM и обучил отдел продаж обрабатывать заявки.

Однако в ходе работы у нас возникла одна проблема.

После месяца работы мы нашли узкое горлышко в текущей системе лидогенерации: негатив, недозвоны и отказы клиентов.

Менеджеры звонили 3 раза, а после писали в WhatsApp.

Однако клиенты говорили, что они не оставляли заявку и вообще ничего не помнят.

Таких заявок было порядка 20%.

Снизить количество недозвонов, отказов и негатива до возможного минимума.

В результате был разработан квиз-лендинг, который:

Чтобы решить данную задачу, нужно было повысить уровень осведомленности у клиента.

Сделать это было возможно через наполнение текущей посадочной страницы дополнительной информацией, которая будет вызывать доверие.

P.S. Иногда на скриншотах будут котики, так как клиент пожелал сохранить в тайне некоторые блоки квиз-лендинга.

Сначала я посмотрел в 100 визитов в Вебвизоре у Яндекс.Метрики, чтобы понять, как ведут себя клиенты на текущем квизе.

Благодаря этому я заметил, что они пытаются скролить вниз, чтобы получить дополнительную информацию.

В результате я понял, что людям нужно дать дополнительную информацию о компании, чтобы люди поверили ей и решились пройти квиз.

В момент создания нового квиза большинство маркетологов научилось пользоваться формулой «РКС + выгода + выгода»

Люди перестали так охотно на это реагировать, поэтому я решил воспользоваться одной американской формулой, которую тогда никто не знал на нашем рынке: Jobs to be done + 3 упростителя.

С помощью неё мы продаём не товар или услугу, а выгоду и сверхвыгоду.

Посмотрев ещё раз всё mind карты из предпроектного исследования, я пришёл к таким выводам:

Благодаря этому я сделал сильное торговое предложение и предельно четкое позиционирование компании:

Позиционирование

Помогаем семьям жить в комфорте и уюте

СТП

Отдыхайте всей семьей на удобном и мягком диване через 1 месяц!

Как это выглядело?

В результате у компании появилось сильное торговое предложение, которое сразу привлекает нужных нам клиентов и выделяет среди предложений конкурентов.

Чтобы человек начал проходить квиз, ему нужно объяснить, как мы ему поможем.

Здесь я взял основную идею предыдущего квиза и улучшил её.

Так как при покупке дивана лицо, принимающее решение, это женщина, а мужчина стоит в сторонке и в конце оплачивает, был сделан акцент на том, что хотят женщины.

А это:

НСШ:

Подберём диван под ваш интерьер, характер и образ жизни с помощью уникальной системы подбора диванов.

Как это выглядело?

В результате у нас появилось предложение, которое продает идею прохождения квиза.

Чтобы клиент увидел себя на посадочной странице, мы обязаны написать о его текущих проблемах.

Для этого я взял самые частые проблемы при покупке дивана и написал об этом.

Как это выглядело?

В результате мы четко обозначили проблемы, с которыми столкнулся или столкнется человек, если поедет в другие мебельные магазины.

Когда мы обозначили проблемы, мы должны рассказать о том, как их решаем.

Что я и сделал.

Как это выглядело?

В результате мы отстроились от конкурентов тем, что показали, как решаем текущие проблемы рынка.

Чтобы снизить негатив при звонке менеджера, мы должны объяснить человеку, что будет дальше, и что ему это даст.

Для этого мы взяли опыт из предыдущих звонков и выявили, что людям не хочется куда-то ехать и тратить время.

Поэтому мы решили сделать двух-шаговую консультацию:

Таким образом у клиента появляется мотивация поговорить с менеджером, а потом приехать в шоурум.

А чтобы ещё больше выделиться на фоне конкурентов, мы завернули это через проблему и решение, а также заботу о клиенте и конечном результате.

Как это выглядело?

В результате мы объяснили, зачем человеку консультация по подбору дивана, и что она ему даст.

За каждой компанией стоят люди.

И чтобы вызвать у клиента доверие, мы должны сразу показать, кто будет помогать человеку с выбором будущего дивана.

Поэтому мы сфотографировали всех менеджеров прямо в салоне и выложили фотографии всей команды.

Как это выглядело?

В результате люди знали, кто конкретно будет им помогать.

Когда человек увидел, кто будет ему помогать, он хочет быть уверенным в людях.

Поэтому я расписал, почему у команды получится решить проблему клиента.

Благодаря этому у человека проходило недоверие по персоналу, и желание начать диалог с негатива пропадало.

Как это выглядело?

В результате человек понимал, почему ему точно смогут помочь.

Когда человек удостоверился в персонале, у него возникают сомнения по поводу своей безопасности.

Поэтому на основе предпроектного исследования мы сформировали гарантии и согласовали их с юридическим отделом, чтобы нам оно не аукнулось.

Благодаря этому мы могли дать настоящие гарантии, которые были важны нашим клиентам.

Как это выглядело?

В результате клиент чувствовал себя в безопасности, потому что у него не было рисков при покупке дивана.

Одним из важных факторов при покупке мебели являются отзывы покупателей.

И многие из людей не доверяют нарисованным отзывам на сайте.

Поэтому мы собрали все отзывы в переписках менеджеров, которых накопилось достаточно много за два года работы.

Отобрали 10 самых лучших, выделили важные фрагменты и показали их на квиз-лендинге.

Благодаря этому мы всегда могли предоставить клиентам социальные доказательства и реальность нашего предложения.

Как это выглядело?

В результате клиент видел реальные отзывы и переставал сомневаться в компании.

Нам осталось убрать последний страх у человека — страх неопределенности.

Из-за него люди боятся нажать на кнопку, оставить номер и пообщаться с менеджером.

Поэтому я вместе с менеджерами подробно расписал весь путь клиента.

Благодаря этому клиент четко знал весь путь от оставления номера до приемки дивана в своей квартире.

Как это выглядело?

В результате у клиента не возникало страха неопределенности, и он был готов ответить на вопросы в квизе.

По просьбе менеджеров по продажам были добавлены блоки с отработкой основных вопросов:

Отдельно был снял минутный ролик про компанию, чтобы точно и наверняка закрыть вопрос с доверием на корню.

Посмотреть его можно ниже:

Благодаря этому общение менеджера по телефону сократилось с 30 до 15 минут при первичном прозвоне.

Как это выглядело?

В результате большинство людей перестали задавать эти вопросы при общении с менеджером.

Большинство квизов по диванам спрашивает такие вопросы, на которые человек не знает ответа.

Например, какого размера ему нужен диван или в какой бюджет он хочет уложиться.

Чтобы ответить на первый, нужно взять рулетку и померить.

А на второй всегда хочется подешевле и получше.

Поэтому было решение продавать картинку будущего, чтобы клиент проникся идеей выбора дивана.

Как это выглядело?

Отдельно стоит отметить формулировки, которые были использованы.

Не «Выберите тип помещения, где планируете разместить диван», а «В какой комнате вы проводите больше всего времени»

Также помощь при выборе механизма трансформации дивана.

Клиенты — это не эксперты, которые всё знают о вашем продукте.

Им нужно помочь там, где им сложно.

Поэтому мы заказали у моушен-дизайнера гифки, которые показывают разные механизмы трансформации.

Ещё мы решили заморочиться и переписать все характеристики в выгоды клиента.

Например, вот как это выглядело с вопросом для формы диванов:

Вишенка на торте — закреплённый подарок за прохождение квиза.

Изначально продавцы давали скидки всем подряд, лишь бы удержать клиента.

На что я предложил директору давать людям подарки на эту сумму вместо скидок.

Как мы поняли, что именно дарить?

Нам это подсказали дети клиентов!

Часто семьи ходят вместе, чтобы выбрать диван.

И иногда дети видят игрушки и не могут от них отлипнуть.

Поэтому мы нашли трёх поставщиков, которые давали нам хорошие скидки за покупку мягких игрушек.

Благодаря этому мы решили сразу два затыка: что подарить клиентам и как отойти от скидок.

В результате мы повысили конверсию от нажатия стартовой кнопки до формы сбора заявок с 30% до 80%.

Осталось самое сложное — взять контакт у человека.

Для этого я по-честному написал, что:

А также настроил динамическую выдачу формы сбора контактов в зависимости от ответов пользователя.

Как это выглядело?

В результате 63% людей, которые дошли до формы контактов, оставили свой номер.

Человек получил заветную подборку диванов, но чувство страха перед звонком менеджера не покидает его.

Поэтому было решено зайти через юмор.

Формулировка:

Сейчас наши менеджеры бьются за вашу заявку. В течение 5 минут мы определим сильнейшего, а потом он вам позвонит, чтобы уточнить несколько моментов.

А также я по-честному сделали автоматическую выдачу результатов, чтобы клиент мог посмотреть диванчики, прочитать описание и посмотреть обзоры.

Благодаря этому у клиента не было чувства, что его обманули и не дали обещанное.

Как это выглядело?

В результате мы снизили количество недозвонов до нуля, потому что убрали все возможные страхи.

Когда вся информационная часть была готова, нужно было выбрать платформу, где можно реализовать все хотелки.

Я перепробовал все конструкторы, которые были.

И во всех была проблема с технической сборкой и UI/UX дизайном.

То есть выглядело не очень привлекательно для клиента.

А это было очень важно, потому что женщины в первую очередь смотрят на красоту!

Также были проблемы с разметкой глубоких целей для Яндекс.Директа, которые были важны для дальнейшей оптимизации.

Как раз в этот момент Marquiz дал всем возможность использовать Marquiz Pages.

В нём я разобрался без инструкции и технического специалиста.

Буквально за 1 час весь проект был перенесён и поставлен на ноги.

В рекламе решили использовать прошлый удачный в Яндекс.Директе.

А именно оптимизацию по глубоким конверсиям с оплатой за клики и автоматическим подбором аудитории.

Пример цели с глубокой оптимизацией

В рекламных креативах использовали яркие фотографии диванов в интерьере и офферы с квиза.

Пример лучшего объявления

Также использовали видеокреативы.

За месяц у нас получили такие результаты в марте 2023:

Будем и дальше использоваться Marquiz Pages, увеличивать рекламный бюджет и штат менеджеров по продажам.

Лично я следующий проект по модульным кухням DaVita буду использовать сразу с Marquiz Pages.

Запишитесь на бесплатный аудит, на котором мы посчитаем, сколько вы недозарабатываете на текущей системе привлечения клиентов.

Что нужно сделать?

Записаться на бесплатный аудит

Я знаю, как сильно вы любите смотреть на чужие кейсы и перенимать чужой опыт.

Для вас у меня нечто особенное.

Автоворонка, которая на доступном языке объяснит:

Сейчас тебе нужно: