Как организовать работу стенда на выставке или конференции

Я так часто участвовал в выставках: в качестве спикера, в качестве экспонента, размещая стенд, что кажется, что я стал экспертом в этом деле.

Понял я это когда меня помогли помочь советом по размещению известного бренда на выставке и я смог вытащить из себя с десяток важных полезных инсайтов, которые были точно полезны. Так что, не долго думая, не давая инсайтам застояться, сразу после консультации я пишу вам этот лонгрид про выставки.

Всегда, когда я получал бюджет на участие в выставке, рисовал какую-то задачу на выставку, которая выражается в деньгах, окупает стоимость участия в выставке и решает какие-то из наших стратегических задач. Звучит очевидно, но вы удивитесь, многие компании участвуют в выставках потому «чтобы про нас не забывали», «ради престижа», «повысить нашу узнаваемость». Любая маркетинговая активность должна просчитываться и работать на достижение стратегической цели. Выставки не исключение.

Место вашего стенда как торговое место на рынке, от его выбора зависит, какой трафик будет идти мимо вас.

Я делаю так: на этапе покупки стенда организатор присылает план расстановки стендов.

Физически приезжаю на место, пусть даже и в пустой зал и смотрю, как все расположено: где будет вход, где выход. Пытаюсь понять, где будет пролегать путь клиентов. Забавно, но все посетители будут идти по одной и той же тропе потому что нашему мозгу свойственно стандартное поведение: поворачивать скорее направо, чем налево, не идти туда, где темнее, если видео проход в другой зал, то большая вероятность, что в него и уйдет поток.

Также важно определить, где будут расположены самые значимые и крупные экспоненты. Удобно располагаться рядом с ними, чтобы часть целевого трафика приходила и к вам и создавалось некое «завихрение».

Назначьте с вашими клиентами встречи на выставке заранее. Из вашей базы выберите «заснувших» «думающих» клиентов и пригласите их на ваш стенд.

Назначайте встречу на определённое время.

Обычно организатор дает квоту бесплатных билетов для экспонентом даже на платные мероприятия. Используйте это чтобы увеличить число целевых посетителей вашего стенда.

Сделайте анонсы на сайте, в соц. Сетях, сделайте рассылку о том, что вы участвуете в выставке. Это увеличит количество посетителей вашего стенда

Когда готовите проект стенда обращайтесь к профессионалам. Оформление очень важно.

Внутри стенда должно быть визуальное разделение на зоны:

Стенд должен быть максимально открыт, чтобы посетители оказывались внутри стенда, просто проходя мимо.

Вокруг вашего стенда должно скапливаться много народа.

Есть ярмарочный закон, вокруг кого много людей с бОльшей вероятностью подходят новые люди.

Это можно реализовать за счет следующих решений:

Наименование вашей компании должно быть видно со всех 4х сторон.

Вдохновляйтесь идеями оформления стендов на Pinterest, собрал вам парочку вариантов на отдельной доске.

Все любят бесплтаное. К тому же, люди устают ходить по выставке и им нужна возможность релакснуть, выпить кофе или игристого и пусть местом отдыха станет ваш стенд.

Изучите свою аудиторию. Поймите, зачем эти люди пришли на выставку. Дайте им решение.

Сегментируйте аудиторию по их потребностям и попробуйте закрыть потребности каждой группы.

Они пришли за нетворкингом - организуйте им зону для общения.

Если им нужно собрать информацию - дайте им ее.

Хотят пофотографироваться - создайте фото-зону.

Главный результат выставки - это:

Когда я работал на стенде на выставке, моей нормой было собрать от 50 до 100 контактов и сделать продаж, минимум покрывающих участие в выставке и застройку стенда.

Я записываю контакты на листе А4, прикрепленном к планшету. Мне так удобнее.

Визитки я фоткаю на телефон и возвращаю владельцу потому что в самих карточках у меня нет потребности.

Каждый на стенде должен знать свой маневр и желательно, чтобы у одного сотрудника была только одна задача.

На вашем стенде должно быть много квалифицированных людей. Профессионалы хотят говорить с еще большими профессионалами, а если у вас мало людей, то если все сотрудники заняты, то и ждать никто не будет и уйдет.

Топ менеджеры компании часто брезгуют участием в выставках и приходят «со стороны поглазеть», как работают подчиненные. Это зря. На выставки приходят в том числе и топ менеджеры, поэтому поговорить на одном уровне может быть не лишним. Естественно, к руководителю должен подвести кто-то из сотрудников, но возможность напрямую пообщаться с руководством - всегда подкупает.

Сотрудников стоит подготовить к работке на стенде:

Вялые сотрудники могут свести к нулю все результаты. На любой выставке есть скучающие сотрудники, по которым прям видно, что их сюда волоком привели и они смотрят на часы, и ждут, когда все это закончится. К таким не хочется подходить с такими не хочется общаться.

Несколько ступеней работы с гостями стенда

Важно чтобы каждый сотрудник не тратил слишком много времени на каждую беседу. Идеально, если команда будет разделена на тех, кто обрабатывает простые вопросы и руководители, которые смогут ответить на более важные вопросы.

Обычно любое мероприятие предполагает возможность выступить со сцены. Задача спикера, который вещает от лица вашей компании - зажечь аудиторию, дать полезность и пригласить на стенд. В идеале после его выступления должна создаться очередь возле стенда. О том, как быть хорошим спикером напишут в других статьях, мы не об этом.

Как идея, можно организовать афтепати для посетителей выставки. Особенно это актуально для выставок, где посетители прилетели специально из других регионов и им попросту нечем заняться в чужом регионе.

Короче говоря:

Я поделился своими выводами, к которым пришел опытным путем.

Уверен, среди читателей будут более опытные люди, которым есть что добавить или не согласиться со мной.

Велком в комментарии!