Как за 1,5 года работы приобрести 15 франчайзи со всей России – опыт производителя строительных материалов

В 2021 году на строительном рынке России был установлен рекорд по объему ввода жилья, который составил 90 млн кв. м[1] (показатель на 9% превысил итог 2020 года). Подъем произошел одновременно со стремительным развитием российского рынка e-commerce, который в результате коронакризиса в 2020 году вырос на 57% по сравнению с предыдущим годом[2]. Эти две тенденции стремительно меняют российский строительный рынок и стимулируют наиболее сильных его игроков приспосабливаться и переходить к новым форматам организации работы.

В результате развития описанных тенденций профессионалы строительной отрасли по всей стране задумались о том, как расширить свой бизнес и ассортимент товаров, а также как увеличить продажи с помощью интернета и современных форматов офлайн-магазинов.

В 2020 году компания-производитель предложила рынку единственную франшизу для профессионалов строительной сферы, которая запускает «перепрошив» строительной отрасли. Проект CEDRUS.market предполагает продажу строительным организациям, бригадам и частным потребителям всех товаров и решений компании (более 500 SKU) с помощью интернет-магазина и офлайн-магазина. При этом офис продаж работает в формате центра профессиональных строителей. Консультант центра подберет материал и исполнителей, рассчитает необходимое количество товара. Франшиза подойдет опытным профессионалам отрасли, которые понимают структуру рынка и потребности покупателей: строительным мастерам и владельцам строительных магазинов.

Компания предлагает франшизу «под ключ», в рамках которой стремится сделать максимум для роста и развития партнеров. Каждый партнер имеет возможность стать эксклюзивным дилером товаров «Седрус» в своем регионе и использовать 20-летний опыт работы компании.

Для того чтобы партнер развивал онлайн-торговлю, компания создает сайт и предоставляет его техническую поддержку, а также возможность продавать сопутствующие товары и загружать их на страницу магазина. Для поддержки офлайн-продаж предлагается фирменный стиль для оформления офиса, униформа и каталоги, а также стенды с образцами готовых решений, которые изготавливаются на отдельном собственном производстве франчайзера. Более того, для франчайзи предоставляются схемы работы и продвижения, обучение персонала магазинов продажам и продуктам. Партнер имеет возможность обратиться за услугами к дизайнеру франчайзера для оформления офисного помещения и рекламных макетов.

Чтобы партнер комфортно чувствовал себя на рынке, франчайзер разрабатывает ценовую и торговую политику для конкретного региона, определяет стоимость товаров, а также условия скидок. Кроме того, проводится мониторинг цен конкурентов партнера по согласованным товарным группам. Также покупателям франшизы «Седрус» предоставляет налаженную систему поставок – у компании есть 5 заводов, товар с которых доставляется во все регионы страны.

Сопровождение партнеров ведется на всех этапах работы. Перед началом сотрудничества представитель франчайзера проводит с покупателем франшизы очную встречу в помещении офлайн-магазина. При необходимости эксперты компании выезжают на объекты для того, чтобы обучить мастеров работе с материалами. Каждую неделю с представителями партнеров проводятся собрания для обсуждения планов на будущее и итогов прошедшей недели.

Уникальная франшиза выстраивает работу по обоюдовыгодной модели, при которой и компания-производитель, и партнер получают прибыль от продаж товара. Франшиза нацелена на продажи и не предполагает ни паушального взноса, ни роялти. От партнера потребуется:

1. Вложения от полутора миллионов рублей, которые пойдут на аренду и ремонт помещения (сумма варьируется в связи с тем, какой капитал франчайзи имеют на старте);

2. Готовность работать с активными и проектными продажами;

3. Стремление развивать продажи сложных решений (таких, как клей для широкоформатного керамогранита) и промышленных решений (таких, как топинговые полы для складов);

4. Персонал, а также желание обучать менеджеров и сотрудников, повышать их и свою квалификацию.

Для лучшего продвижения партнеров компания предлагает сразу несколько маркетинговых стратегий:

· Создание сайта для партнера и перенаправление на него трафика с основного сайта «Седрус»;

· Компенсацию 50% затрат на продвижение сайта в течение первого года работы;

· Стандартизированное руководство по ведению социальных сетей;

· Обучение активным продажам;

· Обучение работе с базами.

Онлайн-магазин и офис продаж открываются на первом этапе сотрудничества, а на втором у партнеров есть возможность запустить колеровочную студию красок и декоративных штукатурок. При желании покупателя франшизы, компания приобретет и поставит ему оборудование на 900 тысяч рублей, состоящее из компьютера, миксера и дозатора. Для запуска станции франчайзи понадобится только приобрести колоранты. После этого в своем офисе продаж он сможет колеровать готовые декоративные штукатурки, а также фасадные и интерьерные краски, что станет дополнительным преимуществом и очередным направлением маркетинговой стратегии, способным привлечь покупателей.

Франшиза представляет собой ориентированный на клиента бизнес и нацелена на развитие долгосрочных отношений с партнерами. Бизнес-модель предполагает, что покупка франшизы окупится за 3 года. План продаж на год в рамках проекта у партнера составляет не менее 20 миллионов. Например, в прошлом году продажи франчайзи в Московской области только по продукции компании «Седрус» составили 15 миллионов рублей. Цель франшизы – за три года достичь оборота от 80 млн. рублей в год. При этом средняя маржинальность бизнеса предполагается от 30%.

За 1,5 года активной работы компания приобрела 15 партнеров со всей России. Сейчас франчайзер рассматривает заявки на партнерство от строительных экспертов из разных уголков страны. В компании уверены, что эта сфера и дальше будет развиваться и пользоваться спросом конечных потребителей, которые уже сейчас стремятся к современным централизованным решениям, желают иметь гарантии на работу и материалы.

[1] Сайт Правительства России/Марат Хуснуллин: По предварительным данным, 74 региона имеют положительную динамику ввода жилья в 2021 году http://government. ru/news/44423/

[2] Исследование КПМГ/ Влияние пандемии COVID-19 на российский рынок интернет-торговли https://assets. kpmg/content/dam/kpmg/ru/pdf/2021/07/ru-ru-russian-e-commerce-in-covid-19.pdf