Данный пункт относится к инструментам повышения эффективности отдела продаж.
Чтобы переговоры прошли успешно, менеджер должен не просто сделать хорошую презентацию продукта, но и суметь выявить проблемы заказчика. СПИН – подходящий для этих целей инструмент. Данная техника основана на четырех вопросах.
Во-первых, менеджер уточняет, интересен ли в настоящее время клиенту данный продукт. На втором этапе задают вопросы о проблемах и сложностях. Имеет большое значение то, что клиент, отвечая на вопросы, сам осознает существование этих потребностей.
Далее следует сделать акцент на отрицательных последствиях имеющейся проблемы. И последний шаг: правильно презентовать продукт, рассказать о его пользе и ценности для клиента.
ℹ Вывод:
Эта техника известна всем специалистам, долгое время проработавшим в продажах любого типа. Если вам не знакома эта методика - значит вы либо еще в самом начале своего пути к целостному "продажнику", либо что-то делаете не так.
Срочно изучите что такое "спин-вопросы" и начните применять их уже сегодня!
#Levercost
#ОтделПродаж