Levercost

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не разделять участников сделки по потребностям

В сегменте B2B решение о приобретении товара или услуги принимается несколькими участниками сделки, а порой и коллегиально: от знакомства с менеджером и продуктом и до заключения сделки. Менеджер общается с совершенно разными персоналиями.
Когда менеджер представляет типовую презентацию своего товара или услуги абсолютно всем участникам сделки, он тем самым совершает большую ошибку. У каждого участника сделки есть свои выгоды, которые он преследует, когда речь идет о приобретении нового товара или услуги для данной организации.
Лицо, принимающее решения (ЛПР) или владелец организации заинтересованы в двух ключевых потребностях, которые есть в системе В2В — это сокращение издержек и увеличение прибыли.
Поэтому первая точка роста, которую вы можете организовать – это распределить всех участников сделки по их ключевым потребностям и для каждого из них разработать презентацию, где вы покажите, как ваши продукт или услуга нейтрализуют данную ключевую потребность именно для этого участника сделки.
#Levercost
#b2b

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Ренессанс страхование: от конфликта к примирению

Я перед Новым Годом писала большую статью, где очень конструктивно критиковала подход компании Ренессанс к урегулированию убытков. Однако реакция представителей компании была очень позитивной и я считаю своим долгом ответить и рассказать, чем же закончилась наша история.

Японская компания выпустила устройство с колёсиком для прокрутки, которым нужно управлять ногой Статьи редакции

Стоит $27.

Как работает реферальная программа в Playgendary

30-40% принятых офферов — это рекомендации, которых мы получаем по 200-300 ежемесячно. Рассказываем, как пришли к такому результату.

Samsung представила сканер отпечатков пальцев для платёжных карт и пропусков Статьи редакции

Биометрический датчик, процессор и модуль безопасности впервые объединили на одном кристалле.

Анастасии звонят чаще, чем Владимиры — Yota подготовила статистику клиентов по именам

По данным Yota за 2021 год, самые часто встречающиеся мужские имена среди пользователей мобильного оператора – Александр, Сергей, Алексей. Женские – Елена, Наталья, Татьяна. При этом Александров на 21,4% больше, чем Елен.

Патенты и электромобили: что охраняют «Яндекс», автогиганты и стартапы

Технологии совершенствования аккумуляторов и системы управления стали самыми патентуемыми разработками, связанными с электромобилями. Такие данные представил в своем исследовании крупнейший агрегатор американских и общемировых патентных данных IFI Claims.

Как попасть в ЧС телефонных спамеров?

Реальная рабочая схема попадания в черный список телефонных спамеров. Сработала против спама от Совкомбанка, Альфа-банка, Дом.ру, Билайна, ремонта оконных рам, расчетных счетов для бизнеса и не только.

Разбор "живого бота", который продвигает статьи на vc.ru

В статье, которую написал Аркадий Кашковский, я оставил сообщение о том, что в обсуждении присутствуют боты.

Тинькофф вгоняет клиентов в убытки

Итак, вот и еще одна, очередная история о том, как Тинькофф инвестиции заставляет клиентов платить за собственные технические ошибки и вгоняет их в убытки. А теперь по порядку:

Python-разработчик, UX-писатель и Product-менеджер. На кого учатся россияне и сколько тратят на онлайн-образование

Ко Дню студента мы выяснили, как в 2021 году изменился спрос на онлайн-образование по сравнению с 2020 годом. Рассказываем, что изменилось за год, и какие направления онлайн-образования пользуются наибольшей популярностью.

null