​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не разделять участников сделки по потребностям

В сегменте B2B решение о приобретении товара или услуги принимается несколькими участниками сделки, а порой и коллегиально: от знакомства с менеджером и продуктом и до заключения сделки. Менеджер общается с совершенно разными персоналиями.
Когда менеджер представляет типовую презентацию своего товара или услуги абсолютно всем участникам сделки, он тем самым совершает большую ошибку. У каждого участника сделки есть свои выгоды, которые он преследует, когда речь идет о приобретении нового товара или услуги для данной организации.
Лицо, принимающее решения (ЛПР) или владелец организации заинтересованы в двух ключевых потребностях, которые есть в системе В2В — это сокращение издержек и увеличение прибыли.
Поэтому первая точка роста, которую вы можете организовать – это распределить всех участников сделки по их ключевым потребностям и для каждого из них разработать презентацию, где вы покажите, как ваши продукт или услуга нейтрализуют данную ключевую потребность именно для этого участника сделки.
#Levercost
#b2b