Вы решили продавать в B2B? С чего начать?

1. Определите свою целевую аудиторию и поймите, какие задачи или проблемы вы можете решить своим продуктом или услугами.

Для начала необходимо понять как ваша компания обойдёт конкурентов. Для чего нужно провести Customer Development с несколькими реальными клиентами сервисов, поставщиков услуг или товаров в зависимости от вашей сферы деятельности. Возможные примеры вопросов для проведения CustDev легко можно найти в интернете.

В случае с любыми товарами или услугами по-настоящему будут иметь значение только 3 критерия: скорость, цена, качество.

Удовлетворить сразу всех клиентов на выбранном рынке вы точно не сможете, поэтому прежде чем переходить к продажам необходимо определиться с позиционированием компании на рынке, стратегией и планами продаж в разрезе месяца, квартала, года.

Вам нужно выбрать одну из моделей из представленных на рисунке выше, не рассчитывая на создание утопии для своих клиентов. В соответствии с выбранным вариантом выстраивается стратегия продвижения на рынке, содержание маркетинговых материалов, обучение продавцов и других сотрудников коммерческих подразделений. Например, вы решили выбрать модель дорого-качественно-быстро. Соответственно, ваши потенциальные клиенты — компании, которые ценят скорость, индивидуальный подход и готовы за это платить выше рынка.

После проведения CustDev должно появиться понимание откуда ваши клиенты получают информацию, чем интересуются, на какие ресурсы подписаны, какие конференции посещают, как ищут информацию, чтобы в будущем вы смогли запускать рекламные компании на основе этих данных именно там, где находятся ваши клиенты.

2. Изучив свою ЦА создайте уникальное предложение, способное привлечь внимание. Оно должно быть простым, легко запоминающимся и отвечать на основные вопросы, которые могут возникнуть у покупателей. Если предыдущий пункт выполнен, то вы уже понимаете какую ценность продаёте клиенту, кому и почему должно быть интересно покупать именно у вас.

3.Разработайте стратегию маркетинга и продаж, которая будет учитывать стратегию позиционирования компании. Определите каналы продвижения, методы продаж и формы коммуникации с клиентами. Например, вы продаёте услуги аутстаффинга в IT, тогда одним из ваших каналов продвижения может стать реклама в интернете по ключевым словам, которые ваши клиенты используют для поиска. Ключевые слова вы уже уточнили при проведении CustDev’а клиентов. Зная, что ваша ЦА посещает специализированные конференции и мероприятия вы можете отправить на неё своих продавцов для установления контактов, поиска лидов, получения инсайтов с рынка.

4. Создайте материалы для продаж, которые будут помогать привлекать и убеждать потенциальных клиентов. Это могут быть презентации, кейсы, таблицы сравнения, отзывы клиентов, выступления сотрудников компании на целевых мероприятиях с докладами, организация собственных мероприятий с участием партнёров, действующих и новых клиентов.

5. Разработайте и запустите процессы, которые позволят эффективно управлять взаимодействием с клиентами, отслеживать лиды, совершать продажи и проводить последующий анализ деятельности коммерческого подразделения компании.Например, закупите и настройте CRM и специализированное программное обеспечение для автоматизации продаж, такое как премиум аккаунты в Linkedin и сервисы для рассылки холодных писем.

Остались вопросы? Напишите их в комментариях.

В следующих постах расскажу о дальнейших действиях по запуску конвейера продаж в B2B с практическими примерами из собственного опыта. Более 14 лет занимаюсь B2B продажами в России и СНГ и веду авторский канал ProB2BSales. Подписывайтесь, на связи.