Как работает ваш тендерный отдел: 7 шагов проверки «на коленке» для собственника
Тендерный отдел – особая магия. Есть руководители, которые полностью доверяют своим сотрудникам, ведь это прекрасные люди. Но, если вам кажется, что тендерный отдел работает как-то не так, скорее всего вам не кажется. В статье расскажу о 7 точках, которые легко проверить. Они «подсветят» эффективность работы отдела.
Привет! Это Альберт Гизатуллин, государственный поставщик, эксперт и бизнес-аналитик в сфере госзакупкок, автор Telegram-блога Ticket to Tender. Я одним из первых придумал настольную игру по госзакупкам.
В статье хочу поделиться с вами этими семью простыми шагами.
Содержание:
1. Сотрудник не находит тендеры
44-ФЗ
223-ФЗ
Закрытые площадки
Закупки малого объема
Закупки «с полки»
2. Менеджер «оставляет за бортом» много тендеров
3. Изменилась прошлая конверсия
4. Вы можете поставить не тот товар, который требуется
5. Менеджер не успевает подавать заявки
6. Проблема не понятна
7. Заявок много – побед мало
На вопрос о количестве заявок ваш сотрудник говорит, что тендеров просто больше нет, их мало. Так ли это? Давайте проверим.
1. Сотрудник не находит тендеры
Как выявляется:
Подбираем ключи для поиска. Для этого можно заглянуть в инструкцию: СБИС, Контур и т.д. Если разобраться не вышло (или не хочется), напишите мне.
Запрашиваем у специалиста, какие ключи и стоп-слова он использует для поиска.
Сверяем. И делаем выводы.
Если с ключами все ОК, стоит уточнить, по каким законам и на каких площадках сотрудник проводит поиск.
Вот основные законы и площадки для поиска:
44-ФЗ:
Это, наверное, самый популярный Федеральный закон. По нему работают большинство поставщиков.
Где искать:
223-ФЗ:
Рынок, работающий по этому Федеральному закону, в 3 раза больше, чем по 44-ФЗ. И самое приятное, что конкуренция здесь в 2 раза меньше.
Где искать:
- там же, где и 44-ФЗ,
- а еще:
Закрытые площадки:
Здесь конкуренция еще ниже. Закрытые площадки не найти в агрегаторах. И это не только гособоронзаказ. Помимо него сюда входят университеты, подсанкционные предприятия и ряд других.
Где искать:
Еще один Стратег
Закупки малого объема:
Отдельные тендеры по 44-ФЗ с суммой до 600 тыс. рублей, которые реализуют в ускоренном режиме (оформление до 5 дней).
Отдельные тендеры по 223-ФЗ с суммой до 1 млн рублей. И в том же 223-ФЗ есть еще электронный магазин с быстрым электронным документооборотом для субъектов малого и среднего предпринимательства с суммой до 20 млн рублей.
Где искать:
- В агрегаторах – СБИС, Тендерплан, Селдон, Контур и другие.
- На площадках:
- ЕАТ.РФ
- Калужская область
- Мурманская область
- Республика Башкортостан
- и т.д.
Закупки «с полки»:
Или электронные малые закупки. Или заказы у единственного поставщика. Еще один частный случай 44-ФЗ, статья 93, часть 12 с суммой до 5 млн. рублей и электронным документооборотом.
Если у вас есть типовой товар, его обязательно стоит разместить на полки для разных регионов.
Где размещать:
- Там же, где 44-ФЗ
Итак, если менеджер не находит тендеры, нужно проверить, какие ключи и стоп-слова он использует, а также уточнить – на каких площадках и в каких типах закупок подает заявки.
2. Менеджер «оставляет за бортом» много тендеров
Почему? Сложно технически, низкая рентабельность и еще куча подобных обоснований. Такое действительно может быть. Чего не хватает работнику? Знаний.
Что делаем?
- Инструктируем, а затем проверяем, изменился ли выбор заявок после инструктажа.
- Если инструктировать не хочется, посылаем менеджеров на обучение. Кстати, можно потренировать всю команду в игре Ticket to Tender. Нужны подробности – пишите в комментариях.
3. Изменилась прошлая конверсия
Тендеров действительно мало.
Что сделать?
Организовать поиск в смежных областях.
Мы разобрали три типичных проблемных ситуации на этапе поиска тендеров. И настроили этот этап. Перейдем к следующему – подача заявок.
Специалист обшарил рынок в поиске тендеров. Нашёл и подал заявки. Сколько заявок подано? В чем причины отклонений?
Разберем сложности на примерах.
4. Вы можете поставить не тот товар, который требуется
Ваш товар – Жигули. Менеджер нашел 30 тендеров на автомобили и подал всего 10 заявок. Потому что лишь в 10 тендерах нужны Жигули, а в большей части (20) – требуются Москвич и Нива.
Что делаем?
- Размышляем, как расширить линейку товаров.
- Ищем, можно ли поработать с заказчиками до выхода тендеров, чтобы чаще запрашивали Жигули.
- Прикидываем насчёт жалоб на ограничение конкуренции (слишком часто Жигули не подходят).
5. Менеджер не успевает подавать заявки
Вы тот же поставщик автомобилей. Но только вместо 10 тендеров, сотрудник нашел 50 (или даже 500). И физически не успел заявиться на всё.
Что делаем?
- Проверяем, насколько эффектиен сотрудник. В каких звеньях процесса у него врубаются тормоза? Может он реально перегружен?
- Если какую-то работу можно автоматизировать, сразу и полностью автоматизируем.
- Ищем дополнительного специалиста.
6. Проблема не понятна
Все мы иногда сталкиваемся с ситуациями, которые не можем исправить, потому что не понимаем, что и где не работает.
Что делаем?
Находим профессионала со стороны и идем к нему на консультацию. Если нужен такой специалист – приходите. Разрулим!
Выяснили и настроили этап подачи заявок. Подбираемся к финалу. Что у вас с конверсией заявок в победы?
7. Заявок много – побед мало
Если вы устали подавать заявки и не выигрывать, то предлагаю попробовать следующее:
- Изучить статистику по нескольким менеджерам. Нашлись большие различия – решаем, что делать с теми, чья статистика нас не устраивает.
- Провести аналитику ниши. Посмотреть, за счет чего выигрывают и как исполняют контракты лидеры рынка.
Здесь же полезно позвонить заказчику и попросить, чтобы вам показали то, что уже было поставлено. Бывают случаи, когда все становится ясно, если посмотреть на товары.
К примеру, у нас был случай.
Приезжаем мы на исполнение контракта. Видим папки «Дело», которые поставляли ранее. В контракте указывалась плотность – 440 г/м2. По факту они были тоньше – всего 320 г/м2.Получается, предыдущий поставщик изначально на регулярной основе везет товар более низкого качества. Если появляются претензии, то включается «Ой, случайно!», и делают замену. Но первоначально все равно поставляют более дешевый товар.
Выходит, на рынке демпинг. И те, кто чаще выигрывают, несколько хитрят. Тогда логично рождается вопрос: вы хотите в таком рынке работать? Можно сменить нишу или уйти на прямые контракты.
Подведем итоги
В статье разобрал 7 проблемных точек в работе тендерного отдела, которые уменьшают потенциальную прибыль компании. Они случаются на всех трех этапах закупок: поиске тендеров, подаче заявок, победе/проигрыше. Для каждой точки предложил решение.
А как вы проверяете работу тендерного отдела?
У вас есть свои отработанные способы?
Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.
Ты думаешь, что у тебя работает отдел продаж? А если проверить? Может, там одни "занятые" люди, которые делают вид, что продают, а на деле - сливают деньги. Держи 5 признаков, как это выявить👇
Реклама "съедает" бюджет, клиенты не приходят на встречи и вообще складывается ощущения, что это уже не мой бизнес, а я тупо работаю на Яндекс. Знакомо? Мы через это прошли. И главная проблема тут — мнение не равно факт!
Разбираемся, почему именно техподдержка виновата в том, что вы потеряли клиента.
Внедрил в свою тендерную компанию Битрикс24 и отметил: выросли объемы прибыли, перестал просыпаться по ночам с мыслью: “Я успел подписать контракт???” По каким 5 пунктам жизнь моя как руководителя и владельца бизнеса стала лучше, поделился в статье.
Ты думаешь, что у тебя работает отдел продаж? А если проверить? Может, там одни "занятые" люди, которые делают вид, что продают, а на деле - сливают деньги.
Держи 5 признаков, как это выявить👇
Госзакупки – это сфера, в которой можно построить стабильный и прибыльный бизнес, но далеко не все поставщики достигают успеха. Многие допускают критические ошибки, которые ведут к потерям денег, штрафам и попаданию в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
Хотите увеличить популярность своих постов в ВКонтакте? Бесплатная накрутка лайков может помочь в этом. Лайки привлекают внимание, укрепляют доверие к вашим публикациям и расширяют аудиторию. Но как выбрать лучший сервис для накрутки лайков в ВК?
Типичная ситуация в среднем бизнесе
Компания растёт, нарабатывает клиентскую базу, увеличивает отдел продаж. Но внезапно начинается бардак:
- Клиенты жалуются, что им не перезванивают.
- Сделки зависают, а потом «внезапно» закрываются у конкурентов.
- Директора уверены, что бизнес должен расти, но выручка топчется на месте.
- CRM есть, но ею пользуются…
Рассмотрим основные этапы, которые позволят успешно участвовать в закупочных процедурах, а также рассказывает о важности тщательной подготовки, анализа требований, создания конкурентоспособных предложений и эффективного взаимодействия с заказчиками. Освоив эти принципы, вы сможете не только улучшить свои результаты в тендерах, но и укрепить свою ре…
Многие новички, заходя в госзакупки, уверены: главное в тендерах – это просто поставить минимальную цену и забрать контракт. Кажется, что чем ниже стоимость, тем выше шансы на победу. Но в реальности все работает иначе.
А какая у вас средняя конверсия в победы? За счёт чего повышаете(-али)?
Ой. Это больная тема. Анализировали нишу. Сегментировали тендеры, в которых частота побед выще, а конкуренция ниже. От каких то ниш отказывались.
Прочитала про Жигули и улыбнулась. Знаю похожую историю с тендером на поставку канцелярских товаров. Оказалось, что многие конкуренты занижали цены, а потом экономили на качестве.
Наверное когда-нибудь станет лучше)