Почему стандартные методы переговоров работают плохо и как защитить себя от манипуляторов?
В детстве мы видели, как мама торгуется на рынке с продавцами, чтобы выгоднее купить ботинки. Потом мы уже сами договаривались с преподавателями за троечку. Но такой вид переговоров не самый эффективный. Шанс на успех всего 50%. Можно лучше и в этой статье я расскажу почему и как. А в конце поделюсь советами по защите от подлых уловок собеседников.
Часть нашей жизни
Я, вы и вон тот парень за столиком напротив ведём переговоры каждый день. Это просто часть нашей повседневной жизни. Ваша карьера, финансы, отношения с близкими, отпуск и даже будущее детей во многом зависят от умения договариваться. Например, с ребёнком вы ведёте переговоры за хорошее поведение, с начальником о повышении, с партнёром о поставках, с мужем или женой об ужине.
Всё чаще я замечаю, как кто-то отстаивает свои интересы и реже идёт на односторонние уступки. Возникают разногласия и это вполне логично. Их можно «решить» криками, ссорами, уйти от проблемы или согласиться со всем и никак не участвовать в разговоре. В некоторых случаях вы всё же придёте к общему соглашению. Но не факт, что оно устроит обоих. И вот мы каждый день с кем-нибудь ведём переговоры. По идее этот навык должен быть на высшем уровнем. Но почему-то зачастую всё не так.
В повседневной жизни люди ведут позиционные переговоры. Будучи ребенком, вы могли заплакать, потому что хотели какую-то игрушку. Так вы занимали жёсткую позицию.
В ней люди до конца стоят на своём. Продавливают собеседника своей внутренней силой или аргументами. И если встречаются два человека с жёсткой позицией, ждите или мирного соглашения, или взрыва атомной бомбы.
Но бывают и те, кто со всем соглашается. Они стоят в мягкой позиции и готовы идти на любые уступки, лишь бы это всё закончилось. В переговорах с такими людьми есть соблазн быть чуть жёстче и добиться своего. Но только какой ценой? Если это ваш близкий человек, то он почувствует себя уязвлённым и обиженным, а это может привести к ссоре и испорченным отношениям.
Когда каждый из участников переговоров занимает определённую позицию, они вступают в позиционные переговоры.
Чем плохи позиционные переговоры?
— Ну давайте хотя бы за 900 рублей. Вы же сами видите, что качество этих штанов не самое высокое. — я уже 5 минут торговалась с продавщицей, потому что хотела заполучить максимально выгодную для себя цену. Я стояла в позиции своей выгоды и не хотела отступать.
— Девушка, ну какие 900? Ну это же Турция, качество на высоте. Да и сидят они на вас отлично. Давайте я за 1300 отдам, и так почти не заработаю ничего с этого. — не сдавалась продавщица.
— Хорошо, давайте за 1000. Я до вас была ещё в одном магазине, где они стоили 1100. — я давно знаю, что если в самом начале запросить много, то в конечном итоге можно выйти на хорошие условия.
— Ладно, но это только потому что они хорошо сидят на вас. — польстила она.
В позиционном споре каждый отстаивает свои интересы. Это стандартный метод переговоров. Я хотела сделать выгодную покупку, а продавщица подороже продать. И если на рынке такая стратегия работает хорошо, то занимая жёсткую позицию в переговорах с партнёром по бизнесу, с начальником или в семье этот подход может всё испортить.
Любой метод переговоров должен привести к разумному решению и сохранить или улучшить отношения. В позиционном торге сложно соблюдать позитив и дружелюбие, потому что каждый шаг навстречу мы расцениваем как слабость, а на каждую попытку сбить нашу позицию реагируем агрессией. Да и сами переговоры становятся спором, чья позиция лучше и правильнее. А то, ради чего вы начали разговор, забывается.
Это не эффективно
Обычный метод переговоров заставляет выбирать. Или вы договоритесь, или поссоритесь и не придёте к общей договорённости. К тому же, это отнимает слишком много времени и создаёт огромное поле для манипуляций и уловок, которые могут использовать против вас.
Представьте двух дровосеков, пытающихся распилить дерево пилой, которую должны использовать двое. Оба хотят повалить дерево, оба хотят сделать это за короткий срок. Но каждый тянет пилу в свою сторону. Как думаете, получится ли у них достичь нужной цели?
Примерно так выглядят позиционные переговоры. Вы хотите воздвигнуть на пьедестал победителей свою позицию, защищаете её и делаете уступки только если видите, что разговор заходит в тупик. Ваш собеседник поступает также. Быстро ли вы достигнете соглашения? Как бы не так.
Если другая сторона почувствует, что вы продавливаете её позиции, делая всё меньше уступок, она просто затянет переговоры. Из-за этого вы потратите ещё больше усилий, нервов и времени. А может и вовсе не достигнете договорённости.
Может разрушить долгосрочные отношения
С нарастающим напряжением, увеличивается число манипуляций. Каждый пытается продавить другого своей силой воли, а если не получается, идёт на уловки. О них я расскажу ниже. Собеседник может сказать: «Либо мы делаем так, как я говорю, либо вообще ничего не будет».
Возможно вы согласитесь на это условие. Но внутри вырастет гнев и обида. При первой же ссоре негатив выльется потоком: «А помнишь, тогда ты вот так поступил». Это логично, ведь ваши интересы не были учтены. Обида, возникшая из-за этого, может остаться с вами до конца жизни. А водоём негативных эмоций по отношению к одному человеку однажды выйдет из берегов. И тогда ваши отношения, скорее всего, закончатся.
Быть «своим» человеком не поможет
Лёха добрая душа. Он такой простой, понятный, свой в доску, как говорится. Прийти к нужному соглашению с Лёхой проще, чем сказать «прыжок с переподвыподвертом». Лёха придерживается мягкой стороны в переговорах. Он всегда идёт на уступки. И часто так бывает, что договорённость его не устраивает.
Тактика мягкой позиции может подойти в общении с близкими. Когда каждый максимально великодушен, достичь согласия нетрудно. Оба идут на уступки и забывают, что в прошлый раз этот способ привёл к туманным договорённостям.
Из-за мягкого стиля вы уязвимы для собеседника с жёсткой позицией. Он будет давить, пока не достигнет нужных ему условий. Итоговое соглашение может быть неразумным, но для человека с более жёсткой позицией окажется выгоднее.
Как вести переговоры, чтобы достичь взаимовыгодных условий?
Переговоры, в которых достигнуты взаимовыгодные согласия, считаются самыми удачными. Обе стороны выигрывают от полученных договорённостей и это даёт почву для создания долгосрочных отношений. Но это возможно только когда вы понимаете интересы каждой стороны и готовы их учитывать.
Человеческий фактор. Он есть всегда и везде. Во время дискуссий и переговоров о нём часто забывают. Ваш собеседник, как и вы, не просто другая сторона и не машина по высказыванию предложений. У него есть эмоции, ценности и взгляды на жизнь, отличающиеся от ваших.
Во время разговора мы неосознанно сканируем мимику, тон и жесты другого человека, чтобы подстроиться под его настроение. Он делает также. Поэтому, если с первых нот вы проявите дружелюбность, с большой вероятностью получите то же в ответ. А когда оба в хорошем расположении духа, достичь взаимовыгодных условий и расстаться по-дружески проще. Кстати этого хочет и «другая сторона», ведь на переговорах каждый преследует две цели — достичь договорённости и не испортить отношения.
Но есть и негативная сторона человеческого фактора. Собеседник может спроецировать на переговоры свои проблемы. Вы скорее всего замечали и за собой — если настроение ужасное, то обсуждение каких-то проблем будет только раздражать и может привести к ссоре.
А ещё мы любим додумывать за других. Сами того не замечая, прокручиваем возможный вариант диалога в голове и приходим к выводу, что всё плохо. Помните вот тот момент, когда вызывает начальник? Вы же не ждёте чего-то хорошего? И по пути вспоминаете всё, в чём могли провиниться. А в итоге оказывалось, что вас похвалить хотят.
Вот так и в переговорах.
Вы можете сделать преждевременные выводы, впасть в агрессию и всё испортить. А такая привычка быстро пускает корни в мозг и вот вы уже интерпретируете высказывания каждого человека в негативную сторону. Даже если кто-то скажет: «Я согласен на ваши условия. Может есть что-то ещё, в чём я могу помочь?», вы будете искать подвох и подозрительно смотреть.
Мышление в таком ключе может дорого стоить, поэтому никогда не забывайте про человеческий фактор, избегайте двусмысленности и предубеждений.
Как защититься от манипуляций и уловок?
Есть целый ряд приёмов и контрдействий, чтобы защитить себя от такого. Подробно мы разбираем это с учениками, но с вами я готова поделиться некоторыми советами.
Когда вы замечаете какой-то подлый приём — вы злитесь. Это типичная реакция. Внутри вас может разрывать на части досада и обида. Вы даже пообещаете себе, что больше не купитесь на это. Но сейчас просто надеетесь на лучший исход. Вторая популярная реакция — отвечать тем же. Ничего из этого не приведёт к нужному результату.
Если вы замечаете, что кто-то играет нечестно, не нужно терпеть. Проанализируйте факты, которые указывают на нечестное поведение партнера, и ваши истинные эмоции. После скажите прямо об этом и обсудите. Вероятно, оппонент отступит и перестанет использовать грязные приёмы.
Но ни в коем случае не нападайте на собеседника. Иначе он только углубится в свою тактику и выманить его на честные и взаимовыгодные условия будет непросто.
Вот 3 распространённые уловки, которые могут использовать против вас:
🔶Преднамеренный обман.
Ложные факты и утверждения, которые используют для достижения желаемого. «На этой машине ездил дедушка, с ней всё хорошо, можете даже не проверять.»
🔶Психологическая атака. Всевозможные способы вывести вас из себя, попытки заставить почувствовать дискомфорт, чтобы вы захотели быстрее закончить переговоры.
🔶Давление одной стороны.
Те, кто используют такую тактику, искусственно создают ситуацию, в которой вам придётся идти на уступки.
А ещё можно избегать споров. Для этого нужно использовать вопросы, вместо утверждений. Вместо «Вы на меня давите!» используйте «Я чувствую давление с вашей стороны. Что если мы сменим тон диалога и продолжим разговаривать как партнеры?». Такой вопрос поможет поменять ход разговора.
А один из самых действенных способов защитить себя — определить крайние условия, на которые вы согласны. Но этот вариант не единственный. Подробно о проблемах стандартных методов переговоров, новых тактиках и способах защиты я рассказываю на курсе «Мастер переговоров».
Ещё мы там смотрим культовые фильмы и разбираем ситуации, в которых главные герои могли достичь желаемого. Если хотите на курс, пишите в комментариях, отвечу на ваши вопросы.