Как продавать на Авито?

Как сказал дядя Федор: “Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет”. Так вот если вы все-таки обзавелись чем-то ненужным и теперь не знаете, куда это день – тогда эта статья для вас!

В это статье НЕ БУДЕТ: хитрых способов арбитража (что это такое любопытным расскажу чуть ниже), инструментов маркетинга для брендов, с которыми гражданам приходится конкурировать в поисковой выдаче. Я также не буду рассказывать о том, где скачать Авито (только кратенько про существующие площадки и аналоги), что для объявления обязательно нужно сделать фотографии или что с потенциальным покупателем лучше быть приветливым, улыбчивым и так далее. Это и так все знают, но почему-то безделушки все равно продаются так себе.

План у нас такой: Для начала разберем правильный подход к продаже и разложим на составные части стандартное объявление на авито или любом аналоге и по каждой части определимся, как делаем, а как не стоит. Посмотрим примеры плохих объявлений и покритикуем (тем самым сформируем у вас определенную «насмотренность”, дав возможность оценивать недостатки и исправлять их). Затем обсудим то, как проводить сделку, когда покупатель уже »горяченький/готовенький”. И в конце поговорим о том, где ваше хорошее объявление можно развесить.

Кстати, пользуясь случаем, хочу порекомендовать наш Телеграмм канал, где мы с командой Dom24x7 не публикуем никакой рекламы, а только полезные в быту лайфхаки, интересные и забавные новости из мира ЖКХ и соседской жизни) Буду очень благодарен поддержке

Итак, начнем!

Чтобы понять, как делать нужно, разберемся с тем, где все ошибаются:

Безответственный подход

Представим, я хочу продать на авито шкаф. Я беру смартфон, делаю фотографию (возможно, даже 2, если настроение хорошее) и пишу: “Шкаф из ДСП, просторный, хороший. Куплен в лихие 90-е на рынке. Всю жизнь хранил там одежду, больше ничего туда не клали. Причина продажи: Ненадобность”.

Если вы увидите на Авито подобное мое описание, вполне вероятно, что я впустую потратил свое время (и гораздо больше, чем я мог себе представить). Полный список недостатков такого текста опишу чуть ниже, а сейчас о главном!

Моя проблема, как всегда, не в том, что я совсем ничего не смыслю в продажах, а в том, что я халатно решил не инвестировать время в то, чтобы хоть на минуту задуматься о том, кто будет мой шкаф покупать и зачем. Это и есть самая распространенная ошибка безуспешных Авитологов: непонимание того, что покупает наш клиент, спасатель продавцов от ненужных вещей.

Таким образом, чтобы продать какую-то вещь (что бы это ни было) нужно вложить в это хоть немного сил и времени. Важно подумать о том, что шкаф – это предмет мебели, а значит покупатель будет устанавливать его в свою домашнюю планировку (соответственно, необходимо понимать размеры как самого шкафа, так и каждого его отделения). В противном случае вы потеряете время на:

А) 100500 ответов в чате по характеристикам шкафа (а в итоге никому его не продадите)

Б) личную демонстрацию продаваемой мебели тому минимуму клиентов, которые придут к вам в дом, чтобы лично убедиться, что шкаф им не подходит.

Объявление не «я продаю свое”, а »я предприниматель”

Часто люди ударяются из крайности в крайность и если одни не пишут ничего, то другие предпочитают составить объявление, как будто они специализируются на продаже ненужных шкафов. Здесь важно очень правильно соблюдать tone of voice (простыми словами, внутренний посыл текстов описания/изображений, считывая который люди составляют впечатление о вас и вашем товаре). Как я уже говорил, на площадках для продажи “из рук в руки” (кстати, именно так называется один из аналогов Авито) множество брендов и арбитражников занимаются бизнесом. С брендами все понятно. Компании используют дополнительный канал продаж (диверсифицируясь от Инстаграммов, Телеграммов, маркетплейсов и сайтов). Они продвигают свои объявления и часто в поисковой выдаче находятся весьма высоко. С арбитражом все чуть сложнее. Арбитражники занимаются тем, что скупают дешевые товары на авито (пользуясь некомпетентностью/особенностями региона владельцев), а после этого продают дороже. Если вычислить бренд не составляет труда (фото на белом фоне, описание ассортимента, варианты комплектаций и т. п., то арбитражники часто делают качественные объявления (работа у них такая все уметь так чтобы покупатели ничего не заподозрили). Так вот одна из ключевых ошибок – брать пример с оформления объявлений этих двух типов конкурентов.

Принцип «сделать хорошее объявление” не связан с предпринимательским tone of voice. Снова обратимся к злосчастному шкафу. Но на этот раз мы хотим его не продать, а купить. После принятия решения о покупке мы осуществляем выбор, хотим ли мы переплачивать за новую мебель или нам достаточно качественной б/у альтернативы. Сделали выбор. Теперь идем на Юлу и видим объявление Васи, чей посыл »Только сегодня купи шкаф и получи 3 полочки в подарок. Доставка во все регионы России, привезем за 5 дней”. И дальше идет страница характеристик мебели Васи с красивыми студийными картинками съемки шкафа.

Когда мы видим такое объявление – листаем дальше по двум основным причинам.

опасения что Вася мошенник и что шкаф даже не его, а фотка из “Google Изображения”
ощущение, что опять какой то предприниматель на нас деньги заработает, когда мы могли бы сэкономить, как раннее решили.

Как НАДО делать: пишем, показывая потенциальному покупателю, что мы такие же люди, как и он. Текст должен быть искренний и живой, чтобы донести нужный нам посыл. Указываем реальную причину продажи, способ связи и т. п.

Что делать в итоге со шкафом? – Прежде всего нужно проинвестировать время в продажу шкафа, заполнить все, что можно заполнить (спецификации товара, фотографии, схема с размерами (так как это предмет мебели) и т. п.). Во-вторых, нужно сделать это искренне, не утаивая подробности, не пряча недостатки, показывая “товар лицом”. Ну и в-третьих, дочитать до конца эту статью, ведь мы переходим к главному.

Фотографии

Фотоконтент – один из ключевых факторов, влияющих на то, продадим мы что-то или нет. Чтобы продажа состоялась с наибольшей вероятностью (маркетологи говорят “повысить конверсию”) необходимо сделать столько фотографий, сколько потребуется зрителю, чтобы реально понять, что за продукт мы продаем и какого он качества, поэтому вот наш чеклист (идете по этому списку и проверяете, все ли вы сделали):

Делаем максимальное количество разных фотографий (не нужно фотографировать шкаф с одного ракурса, не поленитесь выдвинуть его и сфотографировать боковые и тыльную сторону, все основные дефекты).
1.1 Если мы продаем предмет техники, можно приложить видео-демонстрацию его работы, чтобы человек был уверен, что не зря поедет смотреть ваш товар.
Делаем фотографии не на белом фоне. Минимизировать количество объектов вокруг стоит, но это не главное. Главное – чтобы ваши изображения выглядели с одной стороны эстетично, а с другой – натурально (не «я предприниматель”). Что же касается эстетики, не обязательно фотографировать товары при свечах (света должно быть много). Нужно понять, что люди хотят покупать товары из »хороших” рук. Это для них будет гарантом того, что товар хоть и использовался раннее, но находился в чистоте у осторожных продавцов.
Фотографии должны быть качественными. Именно это, как правило, залог успешной и быстрой продажи. Когда изображения хоть немного замутнены, потенциальному покупателю как минимум эстетически не так приятно на них смотреть, как на аналоги. Несмотря на то, что фотографический белый фон или “модель” (если мы продаем, например, одежду) не нужны, отдать предпочтение зеркальному фотоаппарату (а если его нет – попросить у знакомых) будет очень полезно. В том случае если у вас такой возможности нет, приложите максимум усилий, чтобы сделать качественные кадры на смартфон. Для этого хорошо осветите помещение. Дневной солнечный свет значительно улучшит качество снимка. Также хорошо подойдут белые лампы. Внимательно смотрите на то, чтобы тени от расположенных светильников (ваша и фотографируемых предметов) не закрывала важные детали снимка.

Рассмотрим примеры и типичные ошибки!

Пример 1:

Эти фотографии взяты последовательно из одного объявления. Человек хочет продать стиральную машину. Она уже не работает, так что продает ее владелец “на разбор”, то есть на детали для ремонта стиральных машин. В чем проблема?

Первое изображение не соответствует реальному внешнему виду стиральной машинки. Человек просто взял красивое фото из условных «Яндекс изображений”. На такое фото люди кликают меньше, чем даже на второе. Такие фото, как правило, выставляют либо не, кто не хочет показать товар »лицом” (либо сам товар в плохом состоянии, либо у человека на руках его нет (арбитраж/моненник), а может быть он просто поленился сделать фото). В данном случае адекватная фотография все-таки есть на втором месте.
Вторая фотография показывает продаваемый товар, но вот в чем проблема, стоит продукт в снегу. Когда электроприбор в зимнее время хранится на улице, его компоненты отсыревают, детали ржавеют и т. п. Его пригодность даже на разбор ставится под сомнение и продажи не будет

Пример 2: ШКАФЫ!

Эти фотографии взяты последовательно из одного объявления. Человек хочет продать собственный шкаф. Поищем недостатки:

Размер обоих изображений (эта проблема была и в первом примере). Несмотря на то, что на фотографиях все видно, большая часть пространства фото занята размытым фоном. Из за этого шкаф труднее разглядеть, а значит менее удобно потенциальному покупателю = меньше конверсия. Пропорция фотографий на Авито: 4:3. Не используйте другие форматы
На первом изображении общий вид шкафа, к этому никаких вопросов. Фотография эстетична, видно, что шкаф стоит в чистоте, ничего лишнего. Немного завален горизонт, но это лишь из-за угла обзора, чтобы продавец не попадал в отражение зеркала (правильное действие).
Второе изображение, очевидно, очередная картинка из интернета. Здесь она более приемлема, чем в прошлом примере, так как служит схемой отделений шкафа. Проблема заключается в том, что владелец мебели не показывает, так ли выглядит его шкаф изнутри, есть ли какие-то дефекты. Ведь бывают неполные комплектации, неправильно закрученные полки, потерянные при сборке винты и т. д. А что если вашим покупателем будет параноик?)
Отсутствуют боковые изображения шкафа. Нельзя сказать, что это недостаток, однако визуально не представлена ширина шкафа. Размеры можно написать в описании, но приложить визуальное подтверждение корректно.

Как еще улучшить: Одним из полезных инструментов является любой фоторедактор (Смартфон – inshot, photoshop mix, встроенный фоторедактор; ПК – Figma, Canva или встроенный редактор), на котором можно начертить визуально размеры шкафа. Выглядит более привлекательно, чем одинокая текстовая подпись в описании.

На всех платформах-барахолках список полей для заполнения характеристик разный. Мы будем исходить из самого популярного – Авито.

После того как мы добавили фотографии, от нас нужно «название”. Здесь лучше немножко »потыкать”. Поясню, как правило в большинстве барахолок логика такая:

Написал в названии «Iphone” – значит ваше объявление будет в списке выдачи Iphone высоко, а в списке выдачи «Iphone 12 pro max” – низко. Но проблема в том, что товаров с названием Iphone очень много (потому что те, кто написал »Iphone 12 pro max” тоже попадают в список выдачи товаров »Iphone”). Проще, чем более точное название вы дадите – тем больше людей посмотрят ваш товар.

Помимо этого очень важная хитрость: когда вы устанавливаете название – попробуйте «натыкать” его более точную спецификацию из предлагаемых Авито вариантов (как на фото ниже) и нажмите »далее”. Затем, если никаких уникальных дополнительных характеристик вам ввести не предложили – вернитесь на шаг назад и напишите полное название. Если предложили – останьтесь на наиболее полном названии, которое, в то же время, состоит из предложенных Авито слов.

В чем тут смысл? А смысл заключается в том, что если мы продаем товары определенных категорий – Авито сам предложит прописать к ним характеристики (например, при продаже Iphone сайт предлагает ввести IMEI номер, который позволит подтвердить оригинальность смартфона (а с количеством подделок айфонов – это первое, на что смотрят покупатели). В названии не нужно указывать, новый или б/у товар вы продаете, так как для этого будет специальное поле.

Другие поля заполняете сами, по сути вам ничего кроме товара на руках не потребуется, чтобы это сделать. Заполнить их нужно ВСЕ (даже необязательные), так как по этим параметрам пользователи будут фильтровать потом свою выдачу. И ваши вещи должны оказаться на самом первом месте, если соответствуют выбираемым пользователем фильтрам.

Здесь весь вопрос заключается в подходе, с которым, если вы до сюда дочитали, вы уже ознакомились. Перейдем сразу к практике и на примерах разберемся, как делать НЕ НАДО и как НАДО

Пример 1:

Стенка в гостиную. Была сделана на заказ. Качество материала высокое. Есть подсветка. Столешница сплошная. Три ящика выдвижные. Ручки к ним такие же как и на верхних. (сняли из-за ребёнка)
Автор объявления

Продается дорогой продукт, явно высокого качества и, почти уверен, при покупке стенки цена была действительно высокой (минимум 150 000 рублей, если заказная). И ГДЕ, спрашивается, детальное описание? Что конкретно нужно было указать:

Когда мы продаем “сборный продукт”, который делится на составные части, необходимо указать список этих составных частей в отдельности. То есть 2 такие-то полочки, одна такая-то и т. п. Я вот, например, хочу верить в то, что телевизор идет в комплекте. Более того, в объявлении написано, что дополнительно есть ручки к ящикам. Они не отфотографированы отдельно, комплект не виден, доверия мало
Качество материала характеризуется как «высокое” по оценке продавца (ничего личного к уважаемому продавцу, все совпадения случайны и я искренне верю, что ему удастся реализовать свой продукт). Тем не менее, правило такое: Мы не пишем слова «хороший”, «качественный”, “высокий” и т. п. Никогда. Проблема таких слов заключается в том, что с их помощью мы пытаемся дать нашу оценку нашему товару, но кто вообще серьезно напишет на Авито: »мой товар плохой, качество низкое, идите к другому продавцу”? (не для привлечения внимания). В данном случае необхожимо расписать полный список материалов: из ДСП эти полочки или из массива дерева (какого?), пластиковые или металические ручки у дверок? И так далее. Это важно преимущественно котому что товар дорогой. Людям будет важно, покупают они действительно »вечную мебель” или эти полочки под весом 1000 статуэток »Бабы Мани” провиснут через год.
Не указаны размеры! Это одна из самых грубых ошибок при продаже мебели, уже разобрали. В данном случае нужно указывать размеры всей стенки и отдельно каждого ее шкафчика (чтобы покупатели понимали, что туда можно поместить)
Не указана причина продажи. Это в данном случае не так критично, но лучше все-таки дописывать для живости текста.

Пример 2:

Звук отличный. Все функции работают. Корпус 4/5. Торг присутствует небольшой
Автор объявления

Продается недорогой продукт, цена относительно аналогичных предложений низкая, поэтому в целом супер детального описания не нужно. Но то, как это сформулировано в объявлении понижает конверсию. Что не так:

Корпус 4/5. Это что значит? Так мы не пишем. Понятно, что таким образом продавец хочет подчеркнуть “практически” идеальное состояние внешнего вида колонки. но такую деталь стоит раскрывать подробнее. Нужно написать: Корпус без трещин и царапин. Основная тканевая часть колонки без пятен, боковые сабвуферы чистые, вибрация не искажается. Есть небольшие (0,5 мм.) потертости с тыльной стороны около порта зарядки (фото 3), однако они не видны, если колонка не заряжается.
Не указан год покупки. Все предугадать заранее нельзя, но попытаться стоит. Как всегда думаем: как клиент выбирает продукт, что ему важно в колонке? Кроме дизайна клиенту важно заранее оценить, насколько хорошо будет звучать это устройство. Оценить это предварительно он может только по сроку в эксплуатации. Поэтому нужно написать: “Куплена в 2021 году”. Не сложно, правда?)
Покупателю также важна автономность колонки. Вы когда-нибудь пробовали самостоятельно поменять аккумулятор у музыкального устройства? Я вот да. И скажу вам, что тяжелое это дело. Поэтому пишем: заряд держит около 3 часов при среднем уровне громкости.

Ну и теперь самое последнее и главное! За сколько продаем и как торгуемся? Здесь все и просто и сложно одновременно.

Как установить цену? Чтобы понять, сколько стоит ваш товар и за сколько вы сможете его продать необходимо сделать 3 вещи:

Чтобы устанавливать цены на б/у вещи необходимо сразу понять, что человек идет на б/у рынок, чтобы сэкономить, поэтому ваше предложение В ЛЮБОМ случае должно быть дешевле покупки нового продукта (за исключением тех ситуаций, когда у вас например дорогой-богатый комплект или вы случайно расплавили на том что продаете золотой слиток). Тогда можно и подороже)
Как только мы убедились, что наша цена ниже стоимости новых аналогичных продуктов, мы смотрим РЫНОК. Нужно просто посмотреть цену на аналогичных объявлениях Авито и то, сколько они висят. Можно кому-то написать в качестве “покупателя” и спросить, продан ли товар, чтобы точно понимать, какие конкурентные объявления успешно продались (хитрость заключается в том, что когда покупатель берет товар – он не всегда отмечает, что сделка состоялась. продавец же иногда забывает удалить закрытое объявление).
Короче посмотрели сколько стоит у других а дальше смотрим последний третий показатель: а за сколько мы вообще готовы продать наш продукт? Это самый важный этап, когда мы говорим, я могу опуститься на 10% от средней рыночной цены на такой б/у товар. Это моя граница. Я не буду общаться с агрессивными людьми которые пытаются опустить цену ниже моей границы или торговаться с «предприимчивыми предпринимателями”, которым только бы подешевле выкупить. Зачем нужно оценивать, насколько мы готовы просесть ниже рыночной стоимости? Потому что сегодня к нам придет человек, собьет цену и возьмет дешевле чем человек, который придет завтра и скажет: «а, это стоит столько, ну хорошо, готов взять”. А товар уже сплыл. И чтобы вам не мучала совесть мол »Зря продал, надо было дороже” вы и используете ту »самую низкую стоимость”, при которой вы не будете жалеть.

Торг соответственно рассчитываете из этой границы, но включать его в цену (сразу продавая дешевле) или добавляя фразу про торг – решать вам. Я бы не уменьшал цену, а подготовил качественное объявление и попытался бы продать по рыночной цене. По крайней мере, цену можно всегда опустить.

– Вот мы разместили объявление и его начали смотреть. Главное что нужно сделать в этот момент – включить уведомления на Авито, чтобы вам приходили сообщения от потенциальных покупателей. Отвечать на сообщения нужно оперативно, так как человек не ждет вашего ответа а покупает у того, кто первый его уломал)

Люди могут запрашивать дополнительно те характеристики товара, которые вы забыли указать в описании. в таком случае дайте ответ написавшему и обязательно добавьте информацию в ваше объявление (на многих площадках есть возможность редактирования объявлений, которой стоит пользоваться).

– Когда клиент изъявил готовность купить продукт и вы обсуждаете условия, руководствоваться стоит следующим:

Уважайте себя и свои личные границы. Не позволяйте давить на себя, будьте уверены. Не “этот клиент первый и не он последний”. Не позволяйте клиентам проявлять агрессию по отношению к вам. С теми, кто заранее негативно настроен по отношению к вам сделки не выйдет (только время потеряете). Здесь как в старом анекдоте.

Молодой заемщик просит старого еврея вернуть ему долг.
– Ты мне 1000 должен, когда вернешь?
– Так, посмотрим в блокноте. Кобзев вычеркнут, Ломакин вычеркнут, о, и правда, Петрову 1000 рублей должен.
– Ну и че, когда отдать собираешься, ты?
– Поосторожнее с выражениями молодой человек, иначе я вас тоже… вычеркну

Если клиент готов лично приехать и посмотреть продукт, оплату можно принять наличкой; Если вы готовы лично приехать к клиенту и показать продукт, оплату тоже можно принять на руки.
Если клиенту необходимо заказать доставку до его дома, деньги стоит брать либо «вперед”, либо пользоваться «безопасными сделками”, которые есть на многих площадках. Как правило, они стоят некоторых денег и клиенту будет приятно, если вы не скажете: »Я боюсь мошенников поэтому сверху цены которую обговорили заплатите мне еще 200 рублей за безопасную доставку”. Не пожадничайте и возьмите эти расходы на себя, так как, в конце концов, это вы хотите получить деньги от сделки, а не »разбитое корыто и сердце”.

“Думай, что ты в большей опасности, чем ты есть на самом деле!”
Константин Попов

Очень, казалось бы, простые но важные тезисы, которому многие не следуют:

Если вас убеждают использовать какой-либо другой способ оплаты – игнорируйте, отказывайтесь. Вступать в диалог и объяснять причину вы НЕ обязаны. Даже если вам кажется что покупатель – реальный человек, вы ничего не потеряете от того, что продадите свою вещь “завтра”, а не сегодня.
Не давайте никаких личных данных. Если человек просит у вас номер телефона для перевода на банковский счет, пришлите ему номер счета. Мобильные номера распространять не стоит. Больше покупателю ничего от вас не нужно (кроме товара и хорошей продажи), поэтому не верьте “им”.
Если берете деньги вперед – сначала деньги, потом любые расходы. Если вам говорят: “вы отправляйте, а я через 15 минут оплачу, как только получу от вас скриншот отправки товара” – откажитесь от этого варианта, так как больше всего вам нужны гарантии, что покупатель действительно хочет купить товар, а вы не останетесь в убытке.

Короче договорились, встретились, товар покупателю понравился, он прыгает от радости, как Высоцкий от переселения душ в одноименной песне.

Дальше все просто. Когда продали товар – попросите оставить отзыв о том, что покупка прошла успешно и продавец (вы) порядочный, справедливый, короче красава! Это не менее важно, чем, например, установить справедливую цену. Дело в том, что не сегодня, так завтра вы снова захотите что-нибудь продать. И у вас уже будет высокий рейтинг на одной из площадок. Круто? Очень круто) Теперь, как и обещал:

🔶 Авито. Занимает первое место по популярности в России и третье по величине в мире.

– Преимущества: множество категорий для размещения товаров и услуг; автоматизация процесса распознавания фотографий, что упрощает выбор раздела продаж. Наивысшая популярность в России в сравнении с аналогами, по данным similarweb.

– Главный недостаток: мошенничество и арбитраж на платформе. Пользуйтесь «безопасным сделками» от компании!

🔶 Oskelly. Сервис занимается перепродажей брендовой одежды в России. Объявления на сайте бесплатные, но если вещь купят, комиссия составит 15-25% от стоимости товара. Все товары проходят через офис компании, где их проверяют на подлинность. Поэтому напрямую связаться с покупателем не получится.

🔶 Vinted. Сайт специализируется на реализации поддержанных и старинных вещей. Обладает высоким уровнем безопасности — вход через код доступа и SMS-подтверждение. Необходимо зарегистрироваться в платежной системе PayPal, что является единственным недостатком сервиса.

🔶 Moiknigi. Функционирует в виде библиотеки, через которую можно продать или купить книги, журналы, пособии. Кроме этого, можно меняться литературой с другими пользователями и искать редкие издания.

🔶 Социальные сети. Если вы активно ведёте соцсети (ВК, Одноклассники, Инстаграм*), то можно использовать их для продажи старых вещей. Лучше всего для этой цели подойдёт Инстаграм*, где в своем профиле можно опубликовать фото товара, а в комментариях предоставить развернутое описание и указать цену. Про это более детально расскажем в следующий раз)

Что дальше делать:

Подписывайся на Телеграмм, где я с командой Dom24x7 делюсь интересной и полезной информацией о том, как сделать вашу жизнь проще, ничего не продаю и не рекламирую и вообще стремлюсь публиковать только интересный контент (оцените сами)! Буду очень благодарен поддержке)