Превращаем данные в деньги. Head of BI.
На встрече руководитель спрашивает: «Каких клиентов нам стоит привлекать больше?»
Маркетинг открывает стоимость заявки. Продажи — выручку по клиентам. Финансы — прибыль за месяц. Все отчёты на месте, но решение об увеличении бюджета приходится принимать почти на ощупь.
У маркетолога была простая задача: разогнать оборот в сезон.
Перед запуском акции SUMMER15 маркетинг и финансы всё посчитали. Скидка 15%, минимальный чек — 3 000 ₽, вся Россия.
Самая дорогая ошибка в аналитике — автоматизировать то, что вообще не нужно делать.
Можно настроить ETL, собрать красивый дашборд, поставить обновление каждые 15 минут.
У ритейла одновременно две дорогие проблемы.
Склад забит товаром — деньги заморожены в запасах. По отчётам всё выглядит неплохо: остатки сокращаются, DSI улучшается.
Знаете, как выглядит типичный рабочий день начальника логистики в крупной компании? Это ад.
У него на столе разрывается телефон, в WhatsApp тридцать рабочих чатов, водители орут, что стоят в очереди на погрузку, а ритейлеры выставляют миллионные штрафы за опоздание машин. При этом собственник уверен, что всё под контролем — автоматизация же!…
За последние годы я видел десятки дашбордов, которыми руководители почти не пользовались.
На них были десятки графиков, фильтров и KPI. Всё выглядело правильно: данные обновляются, визуализации красивые, цифры сходятся.
Один целевой лид в недвижимости или автосалоне сейчас стоит конских денег — от 5 000 до 30 000 рублей. Маркетологи выжигают бюджеты, чтобы телефон в отделе продаж звонил. Но дальше происходит классика: до 30% этого бюджета менеджеры сливают прямо во время разговора. Руководитель отдела продаж (РОП) физически не может отслушать тысячи часов записей…
У компании была понятная цель — быстро захватить рынок. Выручка росла, клиентов становилось больше, количество заказов увеличивалось. На уровне основных KPI всё выглядело отлично.
Проблема обнаружилась, когда мы посмотрели на метрики не по отдельности, а вместе. Часть новых заказов была убыточной, а ретеншен привлечённых клиентов снижался. Ко…
Есть простой тест.
Попробуйте за одну минуту ответить на три вопроса:
Когда владелец бизнеса говорит команде разработки: «Нам нужна аналитика», обычно кажется, что задача простая.
Сделали пару отчётов, вывели графики, добавили фильтры — готово.