Как бизнесу сделать Х2 по выручке и не сдохнуть — работающая формула

Рассказываю, как грамотно подойти к масштабированию показателей, получить классные результаты и при этом не погубить работоспособность отдела продаж. А еще внутри — 12 способов повысить ключевые бизнес-метрики.

Привет! Меня зовут Сергей Стенин, я основатель и совладелец онлайн-академии для предпринимателей «Бизнес-катализатор». В последнее время заметил, что у владельцев бизнеса стала очень модной идея «иксовать» разные метрики. Все хотят расти не на проценты, а в разы — увеличивать доходы, трафик, количество лидов в Х2, Х5, Х10 раз.

В целом в самой идее роста в несколько раз нет ничего плохого. Сложность в том, что не все понимают, за счет чего этого роста можно добиться.

Выясним на берегу:

Почему? Представим, что компания А тратит на рекламу 100 000 рублей в месяц и получает 100 заявок по 1000 рублей. Чтобы получить Х2 заявок (200), компания увеличивает бюджет в 2 раза — до 200 000 рублей. И что в итоге? Как человек с 10-летним опытом в маркетинге скажу откровенно: цена каждого лида вырастет, и за 200 000 они 200 заявок не получат. Однозначно. Точно. Зуб даю. А есть вероятность, что число заявок вообще останется прежним, хотя денег в продвижение влили Х2)))

Даже если произойдет чудо и компании А удастся собрать 200 заявок, то их будет ждать новый сюрприз: конверсия отдела продаж гарантированно снизится. Либо сотрудники не будут справляться с ростом объема заявок, либо снизится качество контакта с потенциальным клиентом (ведь чтобы обработать такой поток заявок, придется нанять новых продавцов, а без опыта продавать сразу классно и много — утопия).

И что тогда? Идея с кратным ростом — лохотрон?

Конечно, нет. Я считаю, что рост в 2 раза за год — это достижимый и комфортный темп. Просто надо всё делать по-умному. Сейчас расскажу как.

Стратегически мы как собственники влияем на 2 показателя: на выручку и расходы. Предположу, что расходы у вас растут примерно пропорционально выручке. Если вы хотите сделать Х2 по прибыли, то скорее всего выручку вам придется увеличивать в большее число раз — примерно в 3–4, поскольку расходы тоже будут расти. Точные цифры надо считать предметно.

Если говорить о выручке, то владелец бизнеса должен отслеживать и влиять на 4 ключевых показателя:

Из этих показателей и складывается выручка. Ее можно рассчитать по формуле:

Не так уж много, правда? И задача кажется более выполнимой.

Давайте представим, что сейчас наш бизнес генерирует 1 млн рублей выручки. При этом мы получаем 500 заявок в месяц, 5% из них становятся покупателями. Средний чек — 20 000 рублей, в среднем 1 покупатель покупает 2 раза. Рассчитаем это всё по формуле, которую я привел выше.

500 (Lead) * 5% (CR) * 20 000 руб (AOV) * 2 (RR) = 1 000 000 рублей

А теперь давайте представим, что каждый из этих показателей мы увеличили на 20%. То есть теперь мы получаем 600 лидов, 6% из них конвертируются в покупателей, средний чек составляет 24 000 рублей, а среднее количество покупок одним пользователем выросло до 2,2 раза. Давайте пересчитаем нашу выручку:

600 (Lead) * 6% (CR) * 24 000 руб (AOV) * 2,2 (RR) = 2 073 600 рублей

А вот и наш рост выручки Х2. Круто? Да. Сложно? Не очень. Зато максимально адекватно и без надрывов.

Дальше остается понять, сколько «иксов» вы хотите сделать, какой для этого должна быть выручка, а затем подсчитать, на сколько какой показатель надо поднять:

Иногда реально проще сделать на 30–40% больше лидов, иногда можно ничего не делать, а просто поднять средний чек в 2 раза. Тут решать каждому предпринимателю самостоятельно.

Способ 1. Повысить бюджет на рекламу. Да, это очевидно, но! Давайте сделаем это грамотно.

Посчитайте юнит-экономику и выясните, сколько вы платите за привлечение одного клиента. В зависимости от ниши ДРР должна быть 10–20% от всей выручки с клиента. Если вы тратите на привлечение одного клиента меньше 10% от суммы, который этот клиент приносит, скорее всего, у вас проблемы с маржинальностью продукта. В таком случае в первую очередь разбирайтесь с этим.

Если запас по марже есть, то смело поднимайте бюджеты. Да, маржинальность немного упадет, но вы компенсируете это падение количеством клиентов.

Способ 2. Поработать с конверсией на сайте. Я бы поделил все усилия на 2 типа: упаковка и фишки.

По первому советую улучшать дизайн и много тестировать:

По второму — рекомендую добавить все сервисы дополнительного взаимодействия с пользователями и сбор заявок: pop-up окна на выходе, онлайн-чаты, сервисы обратного звонка.

Многим они не нравятся. Я и сам долго был ярым противником всей этой мишуры, считал, что это бесит — себе и своим клиентам ставить не буду. А потом раз поставили pop-up на одном проекте, и +15 заявок в месяц, чат поставили — еще +5 заявок. И это, мать его, работает и практически ничего не стоит!

Способ 3. Поработать с рекламой. Предлагаю действовать с учетом закона Парето: 20% усилий (рекламных кампаний, ключевых слов, баннеров) дают 80% результата. Сядьте с маркетологом, проанализируйте хорошо рекламные кампании, перераспределите бюджет туда, откуда приходит весь результат.

Способ 1. Предложите клиенту бонус/подарок за быстро принятое решение. Это станет своего рода ускорителем. Например:

Клиент должен узнать об этом предложении от продавца в конце разговора.

Способ 2. Увеличьте количество касаний с клиентом. Часто после того, как клиент попал в CRM, дальше с ним общается только менеджер и продает. Продолжайте касаться с клиентом дальше: давайте ему полезные материалы, видео, статьи. Включите отдельную рекламную кампанию, пока клиент на стадии переговоров, показывайте ему рекламу с кейсами.

Больше касаний клиента и компании — больше вероятность покупки.

Способ 3. Используйте ABCDX-сегментацию клиентов в CRM. Присваивайте клиентам статусы:

Часто менеджеры работают со всеми одинаково — и с сегментом А, и с сегментом С. Когда появится разделение, они будут уделять больше внимания сегменту А.

Способ 1. Используйте up-sale. Банально? Да! Но больше половины компаний, когда сделка уже заключена, не предлагают улучшить условия за дополнительную плату. А вы предлагайте.

Способ 2. Подключите cross-sale. Сопутствующие товары — тоже вещь. Вам к картошке фри соус нужен?

Способ 3. Наращивайте ценность продукта, постоянно его совершенствуйте и поднимайте цены. Так вы убьете двух зайцев сразу: увеличите цену за счет роста ценности и максимально отстроитесь от конкурентов — скопировать вас будет невозможно. То, что скопировали конкуренты — вчерашний продукт. Сегодня у вас уже другой — лучше и круче.

Способ 1. Работайте с базой. Если у вас еще не зашиты повторные покупки в продукт, то сделайте это. Если вы продаете товары, проведите RFM-анализ — это такой метод сегментации клиентской базы. Так вы узнаете, кто и насколько регулярно тратит у вас деньги.

Способ 2. Улучшайте качество сервиса. Сервис — мастхэв: без него повторных продаж не будет или будет очень мало. Изучайте, довольны ли клиенты продуктом, замеряйте NPS.

Способ 3. Запускайте уникальные разовые акции только для тех, кто уже покупал. Подчеркивайте в этих акциях исключительность пользователей, которые уже являются вашими клиентами.

Цель этой статьи — показать, что в росте выручки участвует весь маркетинг. Одним увеличением числа лидов сыт не будешь. Кроме количества заявок, нужно параллельно фокусироваться на росте конверсии отдела продаж, среднего чека и количества повторных покупок.

Больше о том, как владельцам бизнеса строить маркетинг в компании, рассказываем в своем Телеграм-канале — подписывайтесь!