Что происходит с малым бизнесом во время карантина: опыт выживания

В экономике кавардак, куча бизнесов на паузе – думаю, вы это и без меня знаете из новостей. Вопрос – что делать?

Особенно это касается малого бизнеса, ибо у «акул рынка» накоплены нехилые запасы на черный день, у небольших компаний их часто нет. В последние два дня мы обсудили этот вопрос в своем паблике ВК, прошерстили кучу профильных сообществ в соцсетях, собрали выжимку в этой статье. Прогнозы, мнения, опыт про маркетинг и продажи.

Для начала о том, что падает.

В глубоком ауте сфера туризма. Границы закрыты, да и здравомыслящие люди и так не рискнут куда-то ехать, даже если бы ограничений не было. Эпидемия полыхает по всему миру, чистых мест нет кроме Антарктиды.

На паузе живые конференции и тренинги, спортивные мероприятия, концерты, театр, развлекательные шоу, частные школы / детсады / развивающие центры – всё, что связано с массовым скоплением людей. По этой же причине еще не встали, но сильно просели общепит, фитнес-клубы, салоны красоты, квесты, клубы, офлайн-торговля. Они, хоть и не запрещены, но клиенты боятся.

Просела продажа импортных товаров, в особенности Made in China. Грузы зависли на таможне и неизвестно, что с ними будет.

В недвижимости / строительстве по-разному. Кто-то пишет, что ничего не изменилось, кто-то пишет, что куча просмотров слетело. Полагаю, это зависит от региона и что делается с маркетингом в это время.

То же самое с транспортными компаниями.

Маркетинговые агентства страдают. У многих сильный отток по клиентам, как раз таки из офлайна.

Теперь о том, что сохраняет прежний уровень или растет.

Кстати, судя по отзывам, более-менее на плаву внутренний туризм.

Е-коммерс в целом в плюсе, хотя конкретная ситуация зависит от источника товара. Импорт из Азии по понятным причинам в стопоре.

Что точно растет: доставка еды / алкоголя, настольные и онлайн-игры, медицинские анализы, софт для удаленной работы, клининг, онлайн-образование.

Насчет последнего вижу это на собственном опыте. За последнюю неделю количество регистраций на наш курс по Яндекс.Директу методом гиперсегментации выросло на 30%. При тех же затратах на продвижение, без изменения рекламных кампаний.

Народ, вынужденный сидеть дома, больше вкладывает в самообразование. Понятно, что люди не ломятся толпами получить новую профессию или прокачать свои навыки, но тенденция явная, не только у нас. Сегмент на подъеме.

Про фармацевтику, продажу средств дезинфекции, медицинских масок и туалетную бумагу скромно молчу. Тут больше дикого демпинга и искусственного дефицита. Игра на панике.

Вчера вечером невольно услышал в кафе – человек хвастался кому-то по телефону, что «поднял пол-ляма» на масках за неделю. Вот где ажиотаж.

Впрочем, народ не унывает:

В плюсе совершенно неожиданные вещи:

Хотя, чего тут неожиданного. Необычный формат, но потребность базовая. Есть хочется в любой кризис.

Вот еще положительная динамика:

Думаю, обзора достаточно. Констатировать факты можно и нужно, однако, «в кармане от этого не булькает».

Начнем с туризма.

Вот какой подход предлагает Даниил Баженов (прочитал на днях на VC).

Все игроки снижают обороты в закупке трафика. Смысла в рекламе нет, казалось бы, но спрос никуда не делся. Просто он под другим соусом – информационные, околоцелевые запросы рулят. Если подготовить под них контент, можно закрывать аудиторию на рассылку (email + мессенджеры).

Стоить это будет копейки, ибо конкуренты остановили рекламные кампании. Когда эпидемия спадет, можно обратиться к аудитории уже с целевыми предложениями по турам.

А вот что пишет Алексей Князев, у которого квест-румы в США (разумеется, схема применима и у нас).

«Мы начали активно постить контент на Fb странице, развлекая наших подписчиков (чего не делали больше года). На странице квестов мы постим странные загадки и получаем оригинальные ответы от подписчиков. Публиковать головоломки собираемся до момента открытия, чтобы клиенты не забывали о нас, а Фейсбук видел активность на странице. Это даст нам возможность увеличить охваты, когда (и если) мы заанонсируем дату переоткрытия».

Он же про сферу общепита:

«В нашем штате барам, кафе и ресторанам разрешено работать только «на вынос». Наш главный городской бар публиковался в Fb, хорошо если раз в месяц. Теперь же у них ежедневные посты пусть и с очень примитивным таргетингом».

То есть, активность можно не снижать, а переформатировать её, перевести в другое русло. Да, собственно бизнес может стоять на паузе, как в случае с квестами. Но кто сказал, что нужно прекратить любую активность. Понятно, что постить что-то «от балды» не стоит, тут уже лучше промолчать. Как говорится, на что нам голова дана. Сесть, подумать как не потерять связь с клиентами.

Бизнесам, собирающим лиды с контекстной и таргетированной рекламы можно применить методику отложенного спроса.

Переформулировать офферы на посадочных страницах. В таком духе: оставьте заявку, мы вам сразу же позвоним / напишем, как только появится товар в наличии или откроется заведение. Резерв и ранняя бронь и так используются как способ коммуникации, а сейчас во многих тематиках это единственный путь для выживания.

Переход в онлайн

Ну и как общая вынужденная мера – переход сферы услуг в онлайн. За последнюю неделю я вижу в соцсетях раз в 10 больше чем в мирное время объявлений про обучение иностранным языкам, уроки рисования, макияжа … чего только нет. Всё, что можно показать в скайпе. Даже ремонт ноутбуков.

Кстати, на заметку мастерам. За прошлый месяц я насчитал 48 запросов по Москве и области, связанных с онлайн-консультациями по ремонту ноутбуков / планшетов. Пока немного. Уверен, сейчас этот спрос подскочит в несколько раз. Это же касается телефонов.

Понятно, что таким образом решаются простейшие неисправности, что чек за работу будет ниже, но тем не менее. Офлайн-контакты стремительно сокращаются, а зарабатывать как-то надо.

Интересный опыт у китайцев (источник).

Отметив возросший интерес к домашней кухне, шеф-повара известных сетей ресторанов начали использовать прямые трансляции, чтобы научить зрителей готовить популярные блюда.

Популярными стали макияжи и образы для женщин, кто готовится встретиться с коллегами по работе и с друзьями впервые с момента вспышки вируса. А поскольку многие парикмахерские по-прежнему остались закрытыми, мастера и стилисты обратились к Taobao Live, где можно посмотреть домашние уроки по стрижке и укладке.

Кто-то сразу монетизирует эти вещи, кто делает бесплатно, собирая базу – тут уже надо считать индивидуально, какой вариант экономически выгоднее.

Затраты на маркетинг в кризис режут в первую очередь. Это неправильная историческая модель поведения бизнеса в России.

Любой здравомыслящий антикризисный менеджер скажет, что это почти всегда ошибка. Нужно работать над эффективностью. Нужно пробовать новые форматы и подходы. Иначе из кризиса не выкарабкаться.

Да, рекламная активность сколько-то падает, но это не повод замораживать её на 100%. Кто будет на коне, когда эпидемия спадет и снимут ограничения – те, кто собирал потихоньку базу или те, кто закрыл «избушку на клюшку»?

Ну, а если, всё-таки, пришлось остановить рекламные кампании и продажи, лучше потратить свободные вечера на получение новых скилов, а не на просмотр подборки фильмов про «заражения».

P.S. Поделитесь в комментариях, что вы делаете сейчас, чтобы остаться на плаву.

Автор материала – основатель Yagla.ru Александр Алимов