Benefix — конструктор сценариев с вариативными выгодами для отдела продаж

Новый сервис для отдела продаж, который позволяет менеджеру правильно определить потребность клиента, а потом подобрать оптимальную аргументацию для продажи.

Наша компания «Эцплегко.ру» работает на сверхконкурентном рынке. С точки зрения продаж — это:

Процесс выбора подрядчика у клиентов следующий: они звонят в два-три места — и там, где им больше понравятся условия, там и покупают. У нас хороший сервис и цена выше рынка, поэтому менеджерам по продажам очень важно доносить выгоды услуги до клиентов, отрабатывать возражения или конкурентов.

Отдел продаж — наш КФУ (ключевой фактор успеха), поэтому мы сильно в нем прокачивались, переводили отдел продаж на безокладную мотивацию, выстроили эффективный подбор продавцов.

Накопив большой опыт на практике, мы начали делить всех менеджеров на три больших категории:

Менеджеров третьего типа — единицы, и большая удача найти на рынке таких специалистов. Поэтому мы сконцентрировались на переводе менеджеров второго типа в третий. Для этого нужно поместить логику РОП по подбору выгоды в голову менеджеров по продажам. Делалось это бесконечными кейсами с проигрыванием ситуации при обращении определенного профиля клиента.

Параллельно с этим мы искали готовые решения, которые помогут продавцам увеличить свою эффективность. Все такие предложения делились на два типа:

Устав от проигрывания бесконечных кейсов и поиска «волшебной таблетки», решили разработать решение проблемы для себя.

Сервис представляет собой конструктор сценариев продаж для этапов:

Возможные профили клиента, выгоды продукта и их актуальность формируются при первоначальной настройке сервиса. Подробнее алгоритм описывал в кейсе.

Менеджер отдела продаж в процессе выявления потребности заполняет левую колонку. После ее заполнения справа отобразятся топ-4 выгоды, которые актуальны для этого профиля клиента.

Менеджер может отмечать, какие выгоды «сработали» в разговоре с клиентом. После набора статистики, сервис оптимизирует рейтинг выгод — эффективные выгоды повышаются, не работающие понижаются и отправляются РОП на доработку.

Позволяет менеджеру использовать аргументы для отработки конкурентов, актуальные для определенного профиля клиента.

Пример из нашей компании: если в профиле клиента стоит условие, что продукт нужен срочно и он нас с кем-то сравнивает — в отработке конкурента мы будем использовать аргументы: сколько занимает получение услуги у нас и у конкретного конкурента. Здесь описали алгоритм и примеры звонков с отработкой конкурента.

Для более удобной работы менеджеров и сбора статистики мы сделали интеграцию с amoCRM и Bitrix24, а также написали развернутое API.

Сейчас сервис проходит стадию «испытание рынком». Мы ищем компании со штатом продавцов более 30 человек на конкурентном рынке. Наша цель — 10 успешных пилотов в среднем бизнесе. Мы погружаемся в бизнес клиента и бесплатно разрабатываем профиль клиента, выгоды продукта, аргументы для отработки конкурентов, и помогаем внедрить веб-сервис в пилотную группу, сопровождаем ее до достижения результата.

Так мы доказываем себе и клиентам, что сервис работает, и собираем ценную обратную связь для доработки функционала.

На момент написания статьи есть успешный кейс с компанией ФК Метеор (детская футбольная школа) и идет проект с одним из банков.

Будем рады обратной связи по идее сервиса. Если у вас был опыт использования других сервисов, повышающих эффективность менеджеров — опишите его в комментариях. Давайте обмениваться опытом :)