«После кризиса большинство бумажных рекламных материалов в принципе исчезнет»

Интервью с управляющим партнером производственного агентства Zeytz Александром Зейтцем о ситуации на рынке печатной рекламы.

Если вы хоть раз надевали бумажную корону Burger King или листали комикс из Джуниор-обеда, значит вы знакомы с продукцией Zeytz. Я поговорила с Александром Зейтцем о том, как в текущих реалиях выжить агентству по производству POS-материалов и униформы для крупных ресторанных сетей. Даже в ситуации, когда выручка в общепите упала до 80%, а конец карантина еще не виден.

- Нынешний кризис чем-то отличается от предыдущих именно для рынка печатной рекламы?

- Экономический кризис во всех сферах наслаивается на давно идущую трансформацию нашей отрасли. Многие традиционные рекламные материалы — брошюры и буклеты, печатные каталоги, так любимые типографиями — все это уже практически не печатается, не существует. Клиенты уходят в digital. Кроме того, тренд на экологичность протестует против бездумного использования бумажных носителей. Это создало кризисное положение в нашей отрасли еще задолго до сегодняшней ситуации. Я думаю, что после кризиса большинство бумажных рекламных материалов в принципе исчезнет — и это, конечно, большой челлендж именно этой рецессии для нашего бизнеса.

Но, с другой стороны, явно усилился тренд на онлайн-доставку товаров. Вместе с ним пошел вверх спрос на упаковку и материалы, сопровождающие доставку. Всегда можно найти направление, спрос в котором будет расти на фоне общего падения рынка. Главное — вовремя среагировать: успеть увидеть, проанализировать собственные возможности и занять свое место в этом процессе. Новые ниши могут стать отличной точкой роста и поддержкой компании в кризис. Например, если у вас нет онлайн-продаж и доставки — не значит, что вы уже проиграли. Привычки потребителя уже поменялись, но этот рынок будет расти еще несколько лет.

Для нас в этом кризисе есть и плюсы, и минусы. Основной минус — увеличение рисков, особенно при осуществлении закупок за рубежом. Законодательства стран меняются постоянно: Китай открыл границы, но, вполне возможно, закроет их вновь, опасаясь второй волны вируса. Следовательно сейчас запускать проекты с ВЭД сильно рискованно, даже несмотря на высокий спрос на некоторые категории товаров и материалов, образовавшийся из-за сбоев в поставках. В целом, денег меньше, спрос меньше, всего меньше. О плюсах уже все высказались, начиная с Черчилля, миллион раз: «Кризис — это возможности». Нынешняя ситуация ни на что не похожа, поэтому сложно предсказать, в каком состоянии наша отрасль выйдет из нее.

- Твоей компании удалось с успехом преодолеть несколько предыдущих сложных экономических периодов. Расскажи, что помогло: удачные для отрасли условия или грамотные управленческие решения?

- Всегда помогали и помогают сильные клиенты, собственные резервы и горизонт планирования. Мы еще несколько лет назад приняли решение создавать резервы, и сейчас нас это очень выручает. Я думаю, независимо от сферы, в кризис выживут те компании, которые имеют стратегическое видение: уделяют должное внимание развитию сотрудников, отлаживают процессы, создают резервы. Ну, а те, кто живет одним днем и конкурирует ценой — сойдут с дистанции очень быстро.

Сейчас у нас есть возможность заняться теми моментами, в которых мы «проседаем». Например, мы хорошо автоматизировали клиентский сервис, а теперь займемся автоматизацией внутренних процессов, чтобы выйти из кризиса с серьезным конкурентным преимуществом.

- Что ты уже сделал или планируешь, чтобы удержать свой бизнес на плаву?

- Как ни странно, мы расширили производственную базу. Буквально перед кризисом открыли швейное производство в Рязани и уже отшили несколько партий заказов.

Часть наших клиентов по-прежнему активна, но и мы наблюдаем сокращение объема заказов примерно до 30-40% от «мирного» периода. Это позволяет поддерживать производство в работоспособном состоянии.

Заказов станет меньше — но, если раньше мы большую часть размещали у подрядчиков, то теперь будем больше печатать сами. Надеемся за счет этого повысить качество продукции и лояльность тех клиентов, которые останутся с нами и в кризис.

Также нам очень помогает автоматизированная платформа работы с клиентами — она минимизирует количество персонала, задействованного в производстве и логистике рекламных материалов. Конечно, мы создавали ее не под условия, вызванные пандемией, а для того, чтобы максимально улучшить клиентский сервис. Но она оказалась вдвойне эффективной в сегодняшних реалиях.

- Стоит ли снижать в кризис цены или есть другие способы привлечь и удержать клиентов?

- Цены диктует рынок. Если потребуется снижать цены, мы будем это делать в первую очередь за счет оптимизации бизнес-процессов и технологий, чтобы попытаться сохранить маржинальность бизнеса.

Но просто снизить цены, чтобы было больше заказов — нет, так это не работает. Рынок производства рекламной продукции нельзя назвать высокомаржинальным, и если снижать цены, это приведет к значительному ухудшению как качества самой продукции, так и сервиса. Стоимость должна оставаться разумной и достаточной. Кроме того, на нашем рынке снижение цены не приводит к значительному увеличению трафика, каждая сделка обрабатывается индивидуально.

- Есть ли универсальная стратегия, рецепт, который подойдет всем для выживания во время кризиса?

- Нет, конечно.

Мы сейчас приняли те условия, в которых оказались, провели переговоры с партнерами, оптимизировали затраты, но при этом сохранили коллектив, и стараемся выполнять все те непростые задачи клиентов, с которыми они к нам обращаются. Даже если они не совсем профильные для нас.

Также усилили и внешние активности — PR-продвижение, участие в онлайн-мероприятиях. Кроме того, мы стали развивать и внутрикорпоративные коммуникации: запустили регулярные рассылки с важной информацией для сотрудников: делимся новостями компании, рассказываем о ситуации на рынке, рекомендуем образовательные и развлекательные онлайн-мероприятия. Сейчас рассматриваем варианты внедрения корпоративного портала. Это важно сейчас, так как большинство сотрудников работает из дома, — и останется важным после карантина, когда мы снова все встретимся в офисе.

Кроме этого мы перераспределяем задачи: если сотрудник относительно свободен, так как с переходом в онлайн сократился его объем работы, мы даем ему другие, непрофильные задачи. Возможно это приведет к карьерным изменениям после карантина, у ребят раскроются новые способности. Чтобы было легче прокачиваться, сейчас запускаем серию еженедельных тренингов по темам самоорганизации, лидерства, проактивности.

Мы стараемся сохранить ресурсы — технические и человеческие, чтобы когда все закончится, у нас были силы двигаться дальше. Вряд ли это универсальная стратегия, но нам она близка, потому что своими действиями мы стараемся выбраться из этой ямы сами и помочь выбраться тем, с кем нас связывают деловые и просто человеческие отношения.

Если вам есть, что сказать по теме или вы хотите стать героем нашего следующего интервью, напишите мне в Telegram (@rassvet_digital).