Как убедить клиента не нанимать сторонних подрядчиков
Добрый день.
В нашей веб-студии мы столкнулись с тем, что один из директоров компании-клиента уверен, что его знакомый может продвинуть их сайт за 2 месяца всего за тысячу долларов, и всячески отказывается от наших услуг в этом направлении. При разговоре с ним становится понятно, что он совершенно ничего не смыслит в продвижении и SEO, и даже не различает органическую и рекламную выдачи.
Что делать в таких ситуациях? Думаю, напрямую обратиться к владельцу компании, так как разработку сайта заказывал он, а не этот директор. Но и он использует компьютер в качестве зеркала, то есть начать рассказывать ему о том, как работает SEO — бесполезно.
Что посоветуете, эксперты?
Отвечает Дмитрий Бурусов, основатель SEO-сервиса Labrika
Добрый день.
Обратиться к владельцу напрямую — верный способ испортить отношения с директором. Мы не знаем, как у них выстроена коммуникация в компании. Есть вероятность, что владелец просто отмахнется от вас и не будет вмешиваться в процесс вообще, или же наоборот, уволит директора через месяц. Слушать вас больше двух минут, скорее всего, тоже не станут.
Самый оптимальный вариант — устроить очную встречу, чтобы был и директор, и владелец. Причем, директор не должен знать, зачем пригласили владельца — ищите другие поводы. Владелец заинтересован в сохранении средств, и если вы сможете его убедить, что сторонний оптимизатор будет неэффективен — вряд ли он захочет выкидывать тысячу долларов на ветер. А директор при владельце побоится принимать опрометчивые решения и показывать некомпетентность. Так что, ищите удобный случай.
Если таковой не возникает, задайте себе вопрос — почему он говорит, что у него есть такой человек? Не факт, что он вообще существует. Возможно, вы для него не являетесь авторитетом, либо он просто хочет с вами поторговаться.
Директора обычно более свободно обращаются с деньгами, чем собственники, и это может быть вам полезно. Точный ответ дать трудно, так как я не общался с этим директором. А в этом вопросе знание его психотипа помогло бы выбрать вариант. Например, если он азартен, то смотрит, на что вы способны.
При этом хочу отметить, что умение работать с компьютером не коррелирует с умением человека зарабатывать деньги. Он может быть лучшим в своем деле и держаться на плаву, потому что умеет не только дорого продавать, но и очень дешево покупать.
Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.
Про таргетирование аудитории, принцип "не работай с мудаками" и банально здравый смысл — не, не слышали?
Зачем тратить ресурсы на бисер перед свиньями? Оставьте клиента на 2 месяца. Если у стороннего подрядчика получится — он был прав. Если не получится — рассказывайте чем вы лучше.
SEO продавать практически невозможно, потому что невозможно гарантировать результат, который хотят заказчики. После того как заказчик один раз наебется — тогда уже нужно продавать аутсорс процесса.
Неистово плюсую. Собственно, ответ. После него уже можно писать про директора который отмахнется и бла-бла-бла, но никак ни вместо.
Это то, над чем бьются миллионы менеджеров по продажам ежедневно.
Правильным будет вопрос "научите продавать" или "как продать идею".
Учиться, учиться и ещё раз учиться.
У нас была аналогичная ситуация по услугам SEO, которые мы предлагаем. Знаете, что помогло? Просто оставить этого потенциального клиента в покое на два месяца. За это время мы пару раз интересовались, как у него идут дела, нужно ли что-то подсказать.
Через два месяца он попросил у нас аудит сделанного, разумеется, там была жесть. С графиками и цифрами все это ему показали - и теперь он наш клиент.
В вашей позиции есть один, но большой минус - вы боретесь за клиента. В нашей ситуации получается так, что мы боролись за эффективность бизнеса клиента. Когда это сам клиент поймет - он сам захочет с вами работать.
Если так призадуматься - то "обосрать" предшественника может любой и сделать это очень убедительно с графиками и цифрами. Может ваш клиент, как раз вчера, отправил конкурирующей студии запрос на аудит и аналитик этой компании сейчас сидит и давится от злорадства, сочиняя 20-й пункт перечня катострофичесмих ошибок текущей стратегии продвижения.
URL на сайте - это A/B-тест, а не маркировка