Продажа франшизы через продавцов-брокеров или свой отдел продаж? Какой вариант про масштабирование, а какой — про банкротство

Доброго вам дня!
Меня зовут Андрей Новоселов. Я создаю франчайзинговые компании, многие из которых стали лидерами рынка. Занимаюсь франшизами с 2010 года.

Превратил франшизы «Не Школа», «Разноцветные цыплята», «Zanoza» и другие в гигантские франчайзинговые сети, про которые вы могли слышать. Основал компанию Белый Франчайзинг.

Белый — символ чистоты, порядочности, надежности и прозрачности. Это противопоставление черному, серому и грязному франчайзингу.

Франчайзинг — лучшая модель модель масштабирования бизнеса, по-моему мнению.

Я твердо убежден, что вам не стоит упаковывать и продавать франшизу, если вы гонитесь за паушальными взносами. «Открыл партнера и забыл» — это зло, а не франчайзинг. Не гонитесь за заработком на паушалках!

Франчайзинговый бизнес строится на доходы от роялти

Чтобы зарабатывать на роялти, нужно строить долгосрочные, доверительные отношения с партнерами. Внимательно относиться к ним, заботиться и делать все, чтобы они выросли. Это самый эффективный путь к вечному богатству во франчайзинге. Но он не самый быстрый.

Лайфхак: Делайте роялти всегда процентным, потому что только % мотивирует вас растить выручку партнера и зарабатывать процент от его дохода.

Вернемся к теме продаж. Если вы решили продавать франшизу своего бизнеса, у вас есть 2 варианта:

Давайте разбираться о плюсах и минусах каждого варианта, чтобы понять, какой подойдет лучше вам.

Скорее всего, вы задумываетесь о продаже франшизы через брокера по этим причинам:

Вам не нужно вкладываться в сотрудников, инфраструктуру и построение отдела продаж, если начинаете работать с брокерами. Они сами найдут клиентов, продадут им и принесут вам на блюдечке с золотой каемочкой. Но заберут за это 50-80% комиссии с продажи.

Пример из моей практики: Лидер рынка в детской нише, с которым я работал, решил сэкономить на отделе продаж и маркетинге. В итоге он принял решение работать с брокером, потому что это тупо дешевле.

Итог — собственник 4 месяца звонил брокеру и узнавал, когда же будут продажи. 4 месяца не продавал, не получал выручку и терял деньги из-за фиксированных расходов.

Напишите, нормально ли вам было бы просидеть 4 месяца без денег?

У брокера есть опытные продажники, CRM-система, подключенная телефония, скрипты продаж. Команда брокера быстро изучит ваш продукт и уже «на следующий день» начнет продавать.

А ещё менеджеры продаж у брокера, зачастую — классные НЛПшники-втюхивальщики, которые точно быстро продадут вашу франшизу всем, кто может в теории её купить.

Вопрос: «Нужны ли партнеры, которые клюнут на такие продажи?»

Действительно, первое время получится освободить время на более важные дела, но ненадолго. По опыту, потом придется потратить в 10 раз больше времени на улаживание конфликтов с партнерами. И спойлер: все равно делать свой отдел продаж.

В моей практике были люди, которые приходили на мое наставничество после работы с брокерами. Каждый их день начинался и заканчивался одинаково — с десятка сообщений от партнеров о том, что они что-то не могут сделать. Но чаще всего просили вернуть деньги и хотели выйти из франшизы. Все эти проблемы приходилось решать, засучив рукава, а времени на них уходило больше, чем ушло у брокера на продажу таким партнерам.

В делегировании продаж изначально заложен конфликт интересов: брокеру важно получить высокую конверсию в продажу, которую он достигает за счет завышения ожиданий у потенциального партнера, а вам нужно тщательно выбирать себе франчайзи-партнеров. Это не выгодно брокеру, но необходимо для вас, потому что вы фактически вступаете в бизнес-брак со своими партнерами. Они доверяют вам свое время, деньги и будущее, а вы берете на себя ответственность помогать им и делать все, чтобы они выросли. Естественно, работать бок о бок с неадекватами и слабыми предпринимателями никто не хочет.

Какова вероятность, что собственник бизнеса откажет какому-то количеству партнеров, если будет продавать сам?

Вероятность отказа есть.

При выборе партнеров собственник понимает, что ему ещё долгое время придется работать с этими людьми, поэтому будет гнаться не за количеством, а за качеством. А брокер после получения комиссии полетит отдыхать на Мальдивы без лишних обязательств и проблем.

Клиентская база — самый ценный актив бизнеса, с которым нужно постоянно работать.

Люди, которые хотят купить франшизу, покупают спустя время. Их нужно догреть, утеплить и в целом постоянно работать с базой — это займет время.

А если база останется у брокера, через какое-то время он начнет продавать вашим же потенциальным партнерам.

Вы можете по полгода сидеть без новых партнеров и слушать обещания от брокера, потому что у него может что-то не получаться. В итоге вы никогда не сможете спрогнозировать свой рост, а в продажах не будет системы.

Это не просто проблема. Это причина, которая запускает гибель бизнеса. За вашей франшизой будет следить управляющая компания, в которой будут. (про аккаунтов и тд)

Когда мы продаем через собственный отдел продаж, мы закладываем на него в среднем 20% от паушального взноса. Это фонд оплаты труда, телефония и автоматизация. А брокеру придется отдавать в среднем 70%.

Например, вы продаете франшизу двум партнерам. Паушальный взнос — 1 000 000:

Таким образом, вы переплачиваете брокеру минимум в два раза, а главное — полностью теряете контроль над своими продажами. Коммерческая функция «Продавать» неотделима от бизнеса, поэтому вы должны делать это самостоятельно!

Если вы хотите строить бизнес в долгую, вам нужно выбирать партнеров, строить отдел продаж и погружаться в процесс.

И самое страшное — я не придумал ни слова в этой статье! Это реалии франчайзингового рынка сегодня.

Отзыв на скрине немного не по теме, но он отлично подтверждает мой тезис о том, что брокеры могут впарить что угодно и кому угодно, а вам, собственнику, придется все разгребать.

Никто, как вы и ваша команда, не захочет разбираться в человеке, с которым вам нужно будет работать кучу времени. Я не просто так называю франчайзи “Партнерами”. Вы частично берете ответственность за их результат на себя.

И если вы будете продавать франшизы всем подряд, очень скоро превратите свой бизнес в лопнувший пузырь. Это не тот случай, когда нужно гнаться за быстрыми деньгами.

Хотите ещё расскажу вам про «Экологичное мошенничество» от брокеров, на которое можно нарваться сейчас?

Представьте, вы — франчайзер, который хочет отдать продажи франшизы на аутсорс. Вы обращаетесь в приличную компанию: вам рассказывают, как будут все продавать, показывают кучу кейсов и в целом на первый взгляд все хорошо. Но потом вам предлагают переупаковать или упаковать её с нуля франшизу, чтобы «продаж было больше». Приводят конкретные доказательства, спорят и все-таки убеждают, что нужно улучшить упаковку. Вы соглашаетесь, и работа начинается!

Действительно, появляется более красивый сайт, аккуратные пдф-файлы и инструкции для партнеров. Когда дело доходит до продаж, компании-продавцы франшиз часто начинают сливаться под разными предлогами: «Не хватает людей», «Заболел менеджер» и так далее.

Смысл везде один — брокеры, которые упаковывали вашу франшизу, не готовы брать ответственность за результат упаковки в виде продаж. Они просто в него не верят или хотели заработать на упаковке.

Ко мне регулярно приходят с такими случаями, поэтому напишу статью на эту тему, если вы поддержите этот материал лайками.

«Упаковка в отрыве от продаж не приносит денег»

Чтобы не быть голословным, нашел отзыв пострадавшей от такой схемы предпринимательницы. Этот комментарий спокойно гуглится и, поверьте, их сотни во всем интернете.

Теперь стоит поговорить про продажи франшизы через свой ОП.

Преимущества внутреннего отдела продаж:

Вы будете полностью контролировать продажи и коммуникацию с партнерами. Если продажник начнет обещать золотые горы, будете знать, с кем работать и как исправить.

Уже разобрали, что собственный ОП дешевле, чем брокер.

Как потенциальный партнер будет готов купить, встретьтесь с ним до подписания договора, чтобы наладить контакт. Как правило, брокеры не дают возможность встретиться с партнером предварительно, чтобы не терять деньги.

Недостатки самостоятельного продвижения франшизы:

Если нанять классного руководителя отдела продаж, прописать все процессы, регламенты и погружаться в работу сотрудников, недостатков не будет! Но у меня есть предложение, как можно улучшить работу отдела продаж.

Я предлагаю вам строить собственный отдел продаж

Это самый лучший вариант продажи франшиз для франчайзеров, который позволит выстроить процесс продаж и набрать костяк самых преданных и желанных партнеров.

Чтобы убедиться в этом, предлагаю изучить несколько моих кейсов, которые также разместил на VC:

Спасибо, что дочитали до конца! В качестве бонуса прикрепляю мое видео о том, как заработать на франшизе, даже если у вас не так много партнеров-франчайзи.

Оно доступно по ссылке в моем телеграм-канале. Рекомендую к просмотру всем, кто связан с франчайзингом или хочет упаковать свой бизнес в франшизу.