5 ШАГОВ ТОТАЛЬНОЙ СИСТЕМАТИЗАЦИИ БИЗНЕСА ОТ «ХАОСА К СИСТЕМЕ»
- (Х10) с 11млн в 2017г до 115млн в 2019г
- (Х3) с 5.5% чистой прибыли в 2019 до 17,5% в 2022
- (Х17) - коэффициент на "твердые активы" с которым компания продана в 2023г как готовый бизнес ( “коэффициент оценки системы”)
СУТЬ:
алюстрой продан в мае 2023 -> я вышел в июне 2023 -> новый собственник прошел погружение в октябре 2023
6 МЕСЯЦЕВ КОМАНДА РАБОТАЛА АВТОНОМНО
по итогу 2023 - компания выросла на 25%
ХОТИТЕ?! СИСТЕМНОГО РОСТА БИЗНЕСА ЧУЖИМИ РУКАМИ
С ВЫПОЛНЕНИЕМ ВАШИХ ПЛАНОВ?
ОГЛАВЛЕНИЕ:
1. Создание стратегии и плана внедрении через обратную декомпозицию;
2. Создание функциональнои орг.структуры компании;
3. Найм команды и адаптация;
4. Мотивация и контроль;
5. Автоматизация программы и регламенты.
Еще больше полезных материалов по бизнесу можно скачать в моем телеграмм канале:
вконтакте:
полезные бесплатные уроки на ютуб:
1. СОЗДАНИЕ СТРАТЕГИИ И ПЛАНА ВНЕДРЕНИЯ ЧЕРЕЗ ОБРАТНУЮ ДЕКОМПОЗИЦИЮ.
полное описание процесса:
ПЛАН ВНЕДРЕНИЙ (1 ступень):
- Системно закупать Х лидов (обращение от потенциальных клиентов):
- Сформировать отдел продаж из Х менеджеров:
- Удерживать конверсию продаж не ниже Х% :
Опционально:
- Собрать юнит-экономику проекта
- Проверить “прямой” спрос и конкурентов
- Провести интервью с клиентами и утвердить УТП
- Декомпозировать исполнение обязательств
Основная ошибка - минимальная детализация плана внедрений
теперь у вас есть понятный и оцифрованный план
перехода вашего бизнеса из .А в .Б
2. СОЗДАНИЕ ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ ОРГ.СТРУКТУРЫ КОМПАНИИ.
- описываем путь клиента
- прописываем ЦКП
- создаем орг.структуру
путь клиента:
Ценный конечный продукт (ключевая метрика):
- Руководитель отдела маркетинга / маркетолог : Стоимость целевого лида в рамках заложенного бюджета Целевои Лид - лид подходящий по параметрам ( см регламент )
- Руководитель отдела продаж / ст.менеджер : Отдел продаж выполняющий плановые показатели Плановые показатели - конверсия / средний чек / маржа
- Руководитель отдела исполнения / тех. дир : Технический отдел выполняющий плановые показатели. Плановые показатели - готовность в срок или бюджет / % рекламации
Орг.структура:
РОМ - руководитель отдела маркетинга
РОП - руководитель отдела продаж
РОКК - руководитель отдела контроля качества
P.S юр.отдел и бухгалтерия - идут на аутсорс.
Основные ошибки:
- не корректно описан ЦКП
- неправильно собран путь клиента
Теперь вы знаете кто и зачем вам нужен в вашем переходе из .А в .Б
3. НАЙМ КОМАНДЫ И АДАПТАЦИЯ.
- Запускаем воронку найма.
- Создаем систему адаптации
- Внедряем обучение и планерки
Воронка найма:
1. Пишем ПРОДАЮЩУЮ вакансию;
2. Размещаем вакансию на hh / jcat / avito и собираем отклики
3. Фильтруем по 2-м ключевым метрикам (например, если ищем менеджера на производство: опыт продаж и опыт в производственной компании);
4. Звоним для оценки уверенности и актуализации резюме кандидата;
5. Проводим собеседования (онлайн или офлайн);
6. Отбираем 2 и более кандидатов для вывода на стажировку;
7. Выбираем лучшего и оформляем (имеет смысл брать двоих и более, сразу).
Система адаптации: (мотивация / продукт / продажи)
- Рассказываем сотруднику о компании и ее продукте/услуге
- Показываем достижения и портфолио (нужно “продать”)
- Проводим обучение по продукту/услуге (техническое погружение)
- Проводим обучение по продажам ( понятный скрипт )
- Проводим “ролевки” продавец-покупатель ( оттачиваем скрипт )
- Даем пробные заявки
- Подключаем к “боевым” заявкам
- Подключаем к “экосистеме” отдела продаж компании ( crm система / скрипты /ежедневные отчеты / бланки основных документов / прайсы и калькуляторы / регламенты и инструкции для работы в отделе )
В идеале - один раз создать базу знаний и не тратить каждый раз время на обучение новых сотрудников (для начала можно использовать видео записи в ютуб )
Регулярно системно постоянно.
Проводим обучения аттестации и планерки
Основные ошибки:
- вакансия не продает (копирайтинг и смыслы) - берем по одному кандидату
- нет системы регулярных планерок
Теперь вы знаете как быстро вывести нужных
специалистов без сливов.
4. МОТИВАЦИЯ И КОНТРОЛЬ. ДЕЛАЕМ КОМАНДУ ЭФФЕКТИВНОЙ И ПРОАКТИВНОЙ.
Пример реальнои системы мотивации для РОПа
1. Берем среднюю зп по рынку (например 200 000р)
2. Разбиваем ее на фикс и бонус (например 50/50)
3. “Подгоняем” бонусную часть так, чтобы получился уровень “средней зп по рынку+” ( при месячной марже 10 000 000р можно дать 1% от маржи, тогда будет 100к + 100к = 200к )
4. Добавляем KPI под те параметры, которые ВАМ нужны ( % конверсии, среднии чек, маржа )
5. Даем страховку на время испытательного срока ( минимальный порог зп)
ИТОГО: 100 000р (оклад) + ( 1% от маржи Х KPI ) + гарантированная минималка на первые три месяца
В объявлении можно указать 150 000 - 350 000р
Пример системы контроля для О.П.ежедневно, до 10:00,
должны быть заполнены следующие данные за прошлыи день
Основные ошибки:
- нет оцифровки (“не считаю - от слова нищета”) - нет “минималки” на испытательный срок
Теперь вы знаете как сделать такую мотивацию, которая будет реально мотивировать и чем потом это все контролировать.
5. АВТОМАТИЗАЦИЯ. ПРОГРАММЫ И РЕГЛАМЕНТЫ.
Эффективно внедряем CRM
- Внедряем проектное управление
- Пишем инструкции и регламенты
Чтобы получить результат - нужно описать процесс:
- Процесс продажи
- Процесс исполнения
- Процесс контроля
Помните эту табличку из 2 шага ?
Процесс работы с процессом
- Описать цепочку касаний с клиентом (путь клиента)
- Перенести цепочку в АМО или Битрикс
- Добавить необходимые виджеты (для удобства работы)
- Создать регламент для каждого этапа ( в какой момент клиент может перейти в этот этап, какие условия должны быть соблюдены и действия совершены)
- Например, для этапа, “Квалификация пройдена” в воронке продаж - должны быть получены ответы на вопросы “ЧТО (объем) ГДЕ (гео клиента) КОГДА (как скоро хочет начать)”
Запрограммируй свой бизнес на успех через систему регламентов и инструкций
P.S. Следующую схему я сделал за 30 мин и получил огромное удовольствие... Возможно, потому, что у меня IT образование.
А возможно потому, что я реально знаю как работает мой бизнес
Что произойдет когда вы все сделаете?
Вы, вдруг, ощутите ненужность... Возможно, поначалу, вам будет “неловко”...Все процессы будут происходить без вашего участия!
Почему это станет возможным?
Имея на руках нормальную инструкцию - выполнение любого процесса становится “делом техники”
А обязательство заполнения ежедневных отчетов поддерживает коллектив “в тонусе” на долгие годы
Основные ошибки:
- не использую СРМ систему (и не важно стоит она у вас или нет, ее нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ) - не описываю процессы (каждый раз как впервый раз)
- постоянно делаю повторяющиеся действия
Теперь вы знаете как запустить процесс автоматизации процессов
ПОБОЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ СИСТЕМАТИЗАЦИИ:
Открывается возможность планировать завтрашний день
Становится понятным - сколько и куда нужно вложить денег на входе, чтобы получить необходимую сумму на выходе.
ЭТО БЫЛО ТАК:
- Создание стратегий и плана внедрений через обратную декомпозицию.
- Создание функциональной орг.структуры компании.
- Найм команды и адаптация.
- Мотивация и контроль.
- Автоматизация. Программы и регламенты.
Что теперь? На выбор:
0. Ничего.
1. Начать делать по методичке.
2. Прийти ко мне на бесплатную консультацию.
3. Пойти ко мне в обучение.
4. Купить у меня услугу систематизации.
5. Стать резидентом моего бизнес фонда.
Условия:
1. Бесплатно (см. условия фонда)
2. За деньги (от 1999 до 3.000.000р)
Для записи на бесплатную консультацию - пишите в лс
“ Хочу консультацию по систематизации “
Еще больше полезных материалов по бизнесу можно скачать в моем телеграмм канале:
вконтакте:
полезные бесплатные уроки на ютуб:
Проверить “прямой” спрос и конкурентов- по моему мнению-это обязательный этап, а не опциональный
Все зависит от запроса, но, в целом, да
одна из немногих статей по основной сути ресурса. Реклама, конечно, есть, но она не напрягает
Изначально хотел сделать лид-магнит , но потом как пошло пошло …)) Вот и получилось, что проучилось )
Комментарий удалён модератором
Конечно, большая часть фиксов для этих НО описана под картинкой в этой статье))
Спасибо что поделились. Для стартаперов думаю будет полезно. Для хорошего предпринимателя база.