Как придумать и протестировать идею: делюсь личным опытом и выводами после разработки 5 продуктов

Однажды я с женой ехал в машине, я за рулем. Вдруг зазвонил телефон. «Очередной спам-звонок с предложением купить квартиру», — подумал я. Меня эти звонки очень раздражают, да и ПДД я не нарушаю, поэтому попросил ответить жену. Она сказала «алло», услышала голос робота и подтвердила, что это спамеры.

И тогда я подумал: а почему бы не сделать помощника, который будет отвечать на звонки вместо меня? Так родилась идея Маши Секретаря — голосового помощника, которого потом копировали все кому не лень.

Идея пришла мгновенно: сложились мой опыт инженера в телекоме, потребность и ситуация. Но так бывает не у всех и не всегда. Сейчас за плечами у меня несколько успешных продуктов — и большой опыт, оставшийся после неуспешных :) Поэтому продолжу делиться советами, которые дал бы себе пять лет назад, когда только начинал.

Открою «секрет»: Маша Секретарь не уникальна. В России такого продукта не было, но в Америке подобные уже существовали. Это грустно, что я не стал первооткрывателем, но зато подтвердилось, что идея рабочая: в другой стране уже есть устоявшийся рынок, который приносит деньги.

Есть три вещи, которые надо учитывать при придумывании идеи: идти от экспертности, не бояться конкурентов и не пытаться сделать суперкомбайн.

Думайте о том, в чем вы эксперт. Создавайте то, в чем разбираетесь. Так вы поймете, нужен ли продукт, и будете знать все подводные камни.

В отличие от Маши, которая получилась у меня очень легко, свой сервис для записи на встречи «Планёрка» я пилил очень долго, потому что ничего не смыслил в планировании встреч и не понимал, кому оно может быть нужно. Изначально Планёрка должна была назначать встречи без моего участия: я интроверт, не люблю договариваться о них в переписке и по телефону и думал, что у всех так же.

Планёрка должна была работать так: я нажимаю символ собаки в телеграм-чате, вызываю бота, и получателю приходит ссылка для записи на встречу. Оказалось, что это никому не нужно. Зато нужен сервис онлайн-записи, чтобы специалисты могли записать клиента и не тратить на это время. Планёрка прошла несколько итераций, чтобы вырасти в совершенно новый продукт. На ее создание у меня ушло два года. Всё получилось бы гораздо легче у тех, кто постоянно сталкивается с записями клиентов: психологов, менторов или коучей. Но теперь это полноценный сервис, у которого есть коробочное решение. Мы можем его кастомизировать — например, переделать чат-бота или добавить брендинг.

Карьерный маркетплейс hh.ru уже работает на нашей Планёрке, скоро напишу статью о том, как мы всё это строили. Так что, если вам нужен сервис онлайн-записи, не стоит два года мучиться и разрабатывать самому — вы знаете, к кому обращаться ;)

Проверьте, существует ли продукт на рынке. Стартаперы, особенно технари-разработчики, часто стремятся к созданию удивительного продукта, который взорвет рынок. Это заманчиво: есть крутая идея и нет конкурентов… Но вероятность успеха крайне мала: кто-то мог уже пытаться и неудачно. Зачем повторять чужие ошибки и рисковать? Я называю это ловушкой инноватора.

Конкуренты — это хорошо. На любом рынке. Если продукт уже есть, можно посмотреть на доходы клиентов и модель ценообразования конкурентов. А лучшие решения взять на заметку для своего продукта.

Не пытайтесь сделать суперкомбайн. Люди хотят следовать примеру корпораций, ведь у них есть целые экосистемы! Корпорации зарабатывают много: кажется, если ориентироваться на них и сразу делать продукты, наполненные функциями, стартап взлетит.

Но у корпораций миллионная аудитория. Когда они запускают второстепенный продукт — например, банк добавляет в приложение возможность оформить страховку, то, даже если им воспользуются 3% аудитории, это будут сотни тысяч людей, приносящих доход. У стартапа ситуация другая: те же 3% — это всего несколько десятков пользователей, которые не смогут генерировать деньги.

Планёрка изначально задумывалась как дополнительная функция Маши. Я потратил на ее создание, прикручивание и тестирование гипотез несколько месяцев. Думал, это будет круто: суперская Маша, которая и на звонок ответит, и встречу в итоге сможет назначить.

Ожидания не совпали с реальностью: я сделал ненужную для этого продукта фичу. Аудитория Маши на тот момент была более 10 тысяч человек, а возможностью планировать встречи в телеграм-боте пользовались человек 5–10 из всех. В итоге эту фичу я выделил в отдельный продукт для совсем другой аудитории. И, о чудо, аудитория Планёрки начала резко расти.

Когда идея есть, надо найти и проверить потенциальную аудиторию. Придется поднять жопу с дивана, поставить цель и не искать отмазки.

Нужно задавать вопросы людям. В прямом смысле: выйти на улицу и общаться. Я про это как-то не думал, но однажды помог ментор из Сколково.

У меня тогда была идея сделать сервис речевой аналитики для кол-центров. Во время пандемии я учился в школе Сколково и каждую неделю беседовал с ментором. Однажды он спросил: «Ты говорил с пользователями об этом продукте?» Но тогда как раз началась пандемия, и всё закрыли. Мне нечего было ответить, кроме как оправдаться пандемией: продукт сложный, надо общаться лично, устраивать встречи, а сейчас всё закрыто.

Ментор дал мне задание: за неделю провести 10 интервью любым способом. И я стал искать решения: написал друзьям и знакомым, спросил о контактах людей с кол-центрами. Получил больше 30 ответов от тех, кто согласился пообщаться. Я даже не знал, что такие люди есть в моем окружении. Да, это незнакомцы, но по рекомендации от тех, кого я знаю лично.

В результате я провел даже больше интервью, чем нужно, и не охватил всех желающих, которые ко мне пришли. Несколько клиентов уже после интервью готовы были купить продукт, которого еще не существовало.

Нужно задавать правильные вопросы. Не задавать закрытые вопросы, уточнять спорные моменты… Разберем это на моем любимом примере из книги «Спроси маму». Допустим, вы придумали идею приложения с кулинарными рецептами. Если спросить маму: «Мама, я делаю приложение, ты будешь им пользоваться?», конечно, она ответит «да».

Но, если спросить, откуда она берет рецепты и пользуется ли кулинарными книгами, вы узнаете, что у нее есть две старые книги, которые она не открывала, так как всё умеет сама. Выяснится, что приложение ей не нужно.

Пример утрированный, но он показывает, что только реальный опыт общения с людьми поможет понять, какая у их есть боль.

Следующий шаг для запуска стартапа — проверить процессы. В теории всё может работать хорошо: идея отличная, а потенциальные клиенты обещают пользоваться вашим сервисом. На деле всё может сломаться после третьего клика, а продукт — оказаться ненужным, потому что вы слишком усложнили процессы.

В истории с появлением Маши Секретаря есть продолжение: тогда за рулем я отдал телефон жене, придумал, но еще не запустил сервис. С тех пор в любой ситуации жена всегда отвечала на мои звонки. Выглядит страшно для некоторых, но я пошел на такую жертву :) Мы тестировали разные варианты ответов, и буквально через пару недель я нашел универсальную формулу ответа на спам-звонки, которую потому копировали те, кто вдохновлялся Машей.

Сначала «алло», а потом вне зависимости от ответа: «Роман сейчас занят, что ему передать?» Эта простая изящная формула работала в 95% случаев.

Дальше нужно было проверить ее в больших масштабах. Я сделал на коленке схему, которая позволяла отвечать на звонки моих друзей. Работало это так: я просил друга настроить переадресацию на своем телефоне для всех неотвеченных звонков и лично слушал, что говорят спамеры. В итоге убеждался в работоспособности идеи.

Только после того, как процессы были проверены, я начал работать с техникой: собирать прототип решения, который бы отвечал на звонки, слушал ответ и пересылал запись разговора и расшифровку в Телеграм.

К чему я веду: любой цифровой продукт нужно сначала проверить руками, ртом и бумажками. Любой.

***

После проверки аудитории и процессов идея наверняка изменится — это нормально. Иногда нужно просто слезть с умершей лошади. Признавать ошибки важно уметь.

Мои сервисы

Читайте все части. Супергайд: Как построить свой стартап