Как поэтапно внедрять идеи в головы потенциальных клиентов? Разбор на примере ниши инвестирования
Из статьи вы узнаете:
Как маркетологи сливают от 40% до 90% рекламного бюджета?
Как окупать трафик и получать тёплых лидов?
Как у лида вызвать желание стать клиентом?
Каким бизнесам стоит заниматься контент-маркетингом?
Изначально статья называлась «Поэтапный прогрев пользователя». Но слово прогрев по-маленьку опошливается инфобизнесменами. Мне больше нравится - внедрение. Как в фильме «Начало» с ДиКаприо, где герои внедряли нужные идеи в конкретные головы.
На внедрении идей в головы потенциальных клиентов построен контент-маркетинг. Об этом и поговорим в этой статье.
Меня зовут Илья Жердер, я помогаю бизнесам услуг и онлайн-школам продавать услуги в интернете. 12 лет создаю экспертный контент и маркетинговые воронки, которые приводят клиентов. Портфолио можете посмотреть здесь.
Подпишитесь на мой тг-канал «Пазлы Жердера», где я пишу о контент-маркетинге, маркетинге в соцсетях и SMM. Возможно, кстати, вам будет интересна моя статья «Чему предприниматели могут научиться у мошенников? 12 способов заслужить доверие покупателей и продавать больше». Поделитесь ей с тем, кто хочет получать больше продаж своих услуг. Он скажет вам спасибо))
Давайте общаться! В формате бесплатного экспресс-аудита мы можем поговорить о том, как презентовать ваш проект или услуги в интернете и получать целевых клиентов. Для записи пишите в директ.
Как не надо продвигать свой бизнес в интернете?
Для начала небольшая задачка, чтобы размять мозги.
Представьте, что вы - владелец боксёрского клуба (поэтому у статьи такая обложка). Вам нужно привлечь в клуб клиентов. Вы обращаетесь к маркетологу или нанимаете его в штат.
Первым вопросом маркетолога будет: «Кто ваша ЦА / целевая аудитория?»
Если провести серию CustDev, интервью с потенциальными и/или реальными клиентами, и распределить получившиеся типы потребителей в процентном соотношении, получится следующая картина:
- 10% — Вася — хочет заниматься боксом;
- 20% — Петя — хочет заниматься спортом, но пока не определился каким;
- 30% — Миша — ленится заниматься спортом, но в теории мог бы заниматься;
- 40% — Арсений — в принципе не будет заниматься спортом. Он принципиально не хочет этого делать. Он мотал во все дыры весь спорт и ЗОЖ.
Внимание, вопрос: как заинтересовать каждого (!!) из них вашим боксёрским клубом? Вероятно, должны быть разные рекламные компании? Однозначно, да!
А знаете, как поступит классический «SMM-специалист» со всеми этими потенциальными клиентами?
Он настроит рекламу с заголовком: «Бесплатная тренировка по боксу! Жми!»
Бум! Маркетолог только что слил от 40% до 90% рекламного бюджета!
Почему?
Что транслирует этот заголовок? Он говорит: Мы - боксёрский клуб. Мы существуем в природе.
Нужен ли такой клуб четырём типам нашей аудитории?
Васе - нужен. Пете - в принципе нужен. Мише - возможно нужен, но скорее нет. Арсению — не нужен от слова «совсем».
Большая часть так называемых «маркетологов» и таргетологов на рынке - бездарны.
- Мы - боксёрский клуб. И мы существуем в природе.
- Мы - фирма по натяжным потолкам. Мы существуем. У нас можно сделать замер. Бесплатно!
- Мы — автосервис. Мы существуем. У нас можно сделать диагностику. Бесплатно!
- Мы — тьма курсов по инвестированию, йоге, психологии, бизнесу, маркетингу. У нас можно пройти марафон. Или вебинар. Бесплатно!
Получается, мы вам нужны, только если мы вам нужны. Если мы вам не нужны, то вы - не наша ЦА.
У каждого из нас есть такой друг таргетолог-мракетолог.
Что мы имеем в итоге?
1) Слитые бюджеты. «Трафик не окупается»
2) Холодные лиды. «У вас бестолковые заявки!»
3) Микро-окупаемость. «Лиды не покупают у нас!»
4) Маркетологи — пид*расы. «Верните деньги!»
Как надо продвигаться, чтобы всё работало как часы?
Давайте поймём движение потребителя к покупке.
- Привлечь внимание - гоним трафик на лид-магнит;
- Вовлечь и «продать» коммуникацию - даём ответ на вопрос, зачем лиду читать наш тг-канал или рассылку;
- Актуализировать проблему и показать решение - вызываем у лида желание стать клиентом через цепочку контента;
- Сделать предложение - даём ссылку на продающую страницу или пост с оффером;
Остановимся на актуализации проблем и решениях.
Ниже на примере ниши инвестирования показываю, какие уровни поэтапно пройдёт лид, чтобы достаточно прогреться и стать нашим клиентом:
- «Инвестирование - это развод для лохов. Слышал я про эти ваши форексы»;
- «Я не верю в то, что люди зарабатывают на этом. Я не видел живых примеров»;
- «Ваши клиенты - другие люди. Я не такой и не могу так, как они. Никогда не копил, с цифрами туго»;
- «Это рискованно. Я слишком мало зарабатываю, чтобы лишиться и этих денег»;
- «Я увижу результат через годы. Это долго! Мне это не подходит»;
- «Ок, как это работает?»;
- «Я бы хотел убедиться на себе, что это не фуфло»;
- «Я всё ещё побаиваюсь. У меня остались незакрытые вопросы»;
- «Вопрос один. Куда платить?»
Именно по этим уровням я проводил клиентов в трейдинг-проекте «Точка входа», когда упаковал цепочку контента в авто-воронку и сделал на ней 11 миллионов рублей. Кейс можно посмотреть здесь.
Ваш контент должен последовательно закрывать эти уровни. Идеи должны быть максимально простыми, чтобы развиться в мозгу клиентов.
Каким бизнесам нужно заниматься контент-маркетингом?
+ Вы льёте трафик через соцсети. Лиды приходят холодные, окупаемость и рентабельность низкие.
+ Вы продюсируете онлайн-школу. Эффективность низкая - из 1000 регистраций покупают 2 человека.
+ В вашей нише дорогие чеки и долгий цикл «созревания» клиента - недвижимость, франшизы, консалтинг, продажи готового бизнеса и т.д.
Если вам нужна помощь с созданием контента, пишите в директ.
Также буду благодарен, если поставите сердечко этой статье - так алгоритмы VC покажут её большему числу людей, и у меня будет больше мотивации создавать новые полезные статьи.
Давайте общаться! Напишите в комментариях, через какие уровни нужно провести лида в вашей нише, а я докручу и накидаю идей.
Выражаю благодарность Тимуру Кадырову - идею примеров для статьи я подрезал у него.
Комментарий недоступен
Андрей, да, согласен, услуги отлично продвигаются по сарафану, но у сарафана есть потолок. Если собственник хочет масштабировать бизнес, то на сарафане он далёко не уедет.
Да, подтверждаю, товары и маркетплейсы продвигаются иначе. Кому подойдёт метод написал в конце статьи - в пункте «Каким бизнесам нужно заниматься контент-маркетингом?»
Про «созревание» клиента. Всегда есть 3 сегмента. Первые покупают сразу, у них горячий запрос. Скорее всего вы говорите о них. Вторые не купят никогда, сколько не распинайся. Третий сегмент самый большой - сомневашки. На них контент-маркетинг и направлен. В результате они примкнут либо к первым, либо ко вторым.