Маркетплейсы — лучший вариант для предпринимателей? Мы так не думаем, и вот почему

Нет ничего плохого, если предприниматель продает свои товары на маркетплейсах. Но вот размещаться только на них не лучшая идея.

Привет! Меня зовут Андрей Фролов, я основатель и СЕО бутик-агентства Metalcode. Мы развиваем ecom-платформы и разрабатываем для них новые фичи. Работаем с разными тематиками: среди наших клиентов есть крупный дистрибьютор и производитель спортпита, шинный дилер и создатель холодильного оборудования.

По нашему опыту, многие производители товаров рано или поздно задумываются о своей торговой площадке. Однако часть селлеров застревают на игле маркетплейсов и размещают свои продукты только там. В статье делюсь, что теряют бизнесмены, для которых Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет — единственные торговые площадки.

Зависеть только от маркетплейсов — недальновидная история, бизнес может быстро уткнуться в потолок, и ему будет сложнее расти. Вот как, например, вышло у нашего клиента 👇

За 10 лет работы с интернет-магазинами мы поняли, что предприниматели, которые используют только Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет для продажи своих товаров, многое теряют. Вот какие ограничения у них есть 👇

❌ Бизнес зарабатывает меньше, чем мог бы. Маркетплейсы забирают до 40% от стоимости товаров в виде комиссии. А еще есть разные форс-мажоры: любое понижение рейтинга или сбои площадки, которые предприниматель никак не контролирует. Всё это негативно влияет на продажи. Но самое неприятное — маркетплейсы часто делают скидки на товары продавца и потом это никак не покрывают.

❌ Общаться с заказчиками практически невозможно. Покупатели — это клиенты маркетплейса, а не самого бизнеса. Плюс внутренние инструменты аналитики Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета показывают только статистику продаж. Из-за этого предприниматели не видят, кто именно покупает их товары, — клиентская база не собирается, составить портрет целевой аудитории невозможно, и пообщаться с ней нельзя, кроме как в отзывах. А ведь без всего этого бизнес не может запускать качественную рекламу, развивать сервис. Становится сложнее улучшать сами продукты.

❌ Нельзя контролировать качество доставки. У маркетплейсов своя логистика. Для кого-то это плюс, но часто бывает так: товары теряют, разбивают и ломают при доставке, а упаковку портят. Еще легко вспомнить пожар на складе Wildberries в январе 2024 года. Тогда сотни продавцов потеряли свою продукцию безвозвратно. Контролировать это никак нельзя — предприниматели просто должны принять правила игры.

❌ Построить свой бренд нереально. Во-первых, на маркетплейсах сложно выделяться на фоне конкурентов. Даже если у товара красивая упаковка и инфографика, в топ выдачи попадают не все продавцы, а покупатели редко листают дальше десятой позиции. Во-вторых, на маркетплейсах сложно раскрыть ценность товара, достижения и историю производителя. А именно это дает возможность построить бренд и повысить его узнаваемость.

Но у маркетплейсов есть и плюсы:

➕ На торговых площадках большой ассортимент, что привлекает тысячи покупателей. Это бесплатный трафик, и продавцы могут экономить на рекламе.

➕ Это удобная логистика: например, покупатель заказал товар сегодня, а завтра забрал в ближайшем к дому пункте выдачи.

➕ С помощью маркетплейсов получится быстро проверить спрос на свой товар. Для этого продавец может разместить на площадке новый продукт и сразу увидеть реакцию широкой аудитории. Это быстрее и дешевле, чем самостоятельно закупать трафик и анализировать спрос.

➕ Маркетплейсы позволяют экономить на своих помещениях и логистике. Продавцам бывает удобно отправлять товары на склад маркетплейса и при этом не думать, как доставлять продукт покупателю.

Собственная ecom-платформа дает предпринимателям всё то, чего не дают маркетплейсы 👇

✅ Бизнесу проще контролировать расходы. Не нужно отдавать комиссию, нет зависимости от рейтинга, а если произошел сбой — его могут быстро починить разработчики на аутсорсе или из собственной команды. Также бизнес сам решает, когда делать распродажи, и определяет размер скидки.

✅ Предприниматель сам занимается логистикой. Можно следить за сохранностью товаров и выбирать подходящие способы доставки. Логистические компании проще контролировать: если посылку испортят или потеряют, можно получить компенсацию. А еще получится развивать свою курьерскую службу.

✅ Можно общаться с клиентами напрямую. Например, если покупатель оставил плохой отзыв, с ним проще связаться и решить проблему.

Еще можно работать не только с обратной связью, но и консультировать клиентов. Например, подсказать, как выбрать размер, рассказать о противопоказаниях, составе, а еще — как пользоваться товаром. Благодаря этому получится работать с возражениями — это важный этап любых продаж.

✅ К своему интернет-магазину можно подключить десятки сервисов аналитики. Как минимум CRM-систему: она помогает собирать данные о клиентах и налаживать с ними персональную коммуникацию. Благодаря этому проще наращивать повторные продажи. Кроме того, сервисы аналитики показывают, откуда именно пришел клиент: из соцсетей, после офлайн-мероприятия или после рекламы у блогера. Так предприниматель понимает, какой канал коммуникации приносит больше продаж, — в него можно активнее вкладываться и привлекать еще больше покупателей.

✅ Бизнес может развивать свой бренд. Как я уже говорил, маркетплейсы не дают этого сделать, и философию компании нужно раскрывать на других площадках. Своя ecom-платформа — это, например, возможность запустить свой блог. В нем получится рассказывать о плюсах товаров, способах их использования. Еще можно приглашать звездных гостей, делать их лицом бренда и показывать это на баннерах или карточках продуктов.

Хороший пример — интернет-магазин бытовой техники Haier. У бренда развита своя ecom-платформа, и большинство его товаров продается только там. На маркетплейсах тоже можно найти технику компании, но лишь около 5–10% от всего ассортимента. Также на своем сайте Haier делает покупателям спецпредложения, предлагает зарегистрироваться в программе лояльности, чтобы получать бонусы и оплачивать ими следующие заказы. На Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете так не получится.

Оговорюсь: у своей разработки тоже есть минусы. Например, предприниматель экономит на комиссии маркетплейсам, но много вкладывается в разработку, поддержку сайта и рекламу. Тот же Ozon или Wildberries сами приводят трафик, а со своим интернет-магазином так не получится. Еще нужно найти грамотную команду разработчиков, чтобы сразу всё правильно запустить, иначе придется переплачивать за переделки.

1 Если продавец размещается только на маркетплейсах, он теряет часть прибыли, не может контактировать с покупателями и ему сложнее анализировать аудиторию. Еще невозможно контролировать логистику и строить бренд.

2 Своя ecom-платформа дает предпринимателю всё, чего не могут дать Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Но нужно дополнительно тратиться на рекламу и поддержку сайта.

3 Один из лучших вариантов — совмещать собственную платформу и маркетплейсы. Они хорошие логистические партнеры и помогают получать дополнительную прибыль. При этом не всем есть смысл идти в свою разработку. Например, не стоит это делать мини-брендам или селлерам китайских товаров, которые не производят по индивидуальному заказу.

Еще больше о развитии ecom-платформ я рассказываю в телеграм-канале Metalcode. Там выкладываю новости из мира электронной коммерции, рассказываю о достижениях агентства и делюсь разными кейсами из практики.

А как вы считаете, может ли крупный производитель продавать товары только на маркетплейсах? Делитесь в комментариях.