Зачем "продавать" нововведения сотрудникам?
"Мы вводим новую систему. Теперь вы будете работать вот так. Сидите и делайте!" Часто именно так звучат задачи от менеджера.
Разумеется, сотрудники, которые уже привыкли работать по определенной схеме, эти нововведения не хотят. Да и для чего они им? Они выполняют свой план, ваши идеи в гробу видали.
Рассмотрим на простом примере: внедрение CRM в отделе продаж. Стратегически компании гораздо выгоднее, чтобы вся информация по клиентам была в одном месте. Но зачастую сейлзы сидят на проценте с продаж и вообще не заинтересованы в дополнительных действиях. Им тактически удобнее и эффективнее продавать по-старому. Ну и отдавать “своих” клиентов в общую неподконтрольную систему мало кто хочет. Вот он - конфликт тактики и стратегии (подробнее писала об этом конфликте тут).
Вообще-то мы вам деньги зарабатываем и клиентами занимаемся, а вы к нам со своей ф*ней лезете.
Я несколько раз участвовала во внедрениях CRM-систем. Делюсь способами, которые помогут остаться в своем уме + свести вероятность саботажа и провала проекта к минимуму:
- Сформулировать реальные выгоды, которые сейлзы получат от работы в системе (если их нет - не врите ни себе, ни им 😅) и заранее продумать ответы на возражения.
- Заручиться поддержкой руководителя отдела (и руководителя руководителя отдела тоже не помешает).
- Составить и презентовать отделу продаж поэтапный план внедрения с реальными сроками и четкими критериями успеха каждого этапа.
- Организовать обучение и выделить консультанта, который будет отвечать на все вопросы + написать удобные понятные инструкции (да, все равно будут спрашивать и возмущаться первые 100 раз, но если терпеливо ссылаться на инструкцию, на 101 раз научатся ей пользоваться).
- Сделать сильно ограниченный по времени перенос данных из других CRM или разрозненных таблиц / блокнотов / календарей сейлзов во внедряемую систему (выделить под это отдельного оператора, поручить самим сейлзам в нерабочее время за доп. поощрение, устроить вечеринку после того, как последний клиент окажется в базе - вариантов масса, выбирайте сами).
- Учитывать в KPI и при выплате премий только те продажи, которые сейлз корректно оформил и закрыл в CRM.
- Вовлекать в процесс инициативную группу сейлзов, брать с них обратную связь (они самые активные пользователи CRM, а значит, именно им должно быть удобно в ней работать после того, как пройдут все стадии принятия неизбежного).
Самое главное – сформулируйте для себя и объясните сотрудникам для чего все это делается, как скажется на общей деятельности компании и почему так важно для стратегического развития.
Не отмахивайтесь, это не пустая трата времени и не потеря авторитета. Вы умный и на вас ответственность, вот и придумайте, как дать людям дополнительную мотивацию и смыслы.
Приветствую :)
Меня зовут Ирина Курбанова. 12 лет я развиваюсь в проектном и процессном менеджменте.
В своем Телеграм-канале пишу про управление командой, делегирование и инструменты, помогающие в бизнесе и жизни:
Если вы эксперт или предприниматель, вас достал успешный успех и хочется живого адекватного диалога, поддержки в важные моменты бизнеса и карьеры, приходите, подписывайтесь.
Буду рада и помочь, и подискутировать.
Не, ну как мимо такого пройти: «Если вы эксперт или предприниматель, вас достал успешный успех и хочется живого адекватного диалога, поддержки в важные моменты бизнеса и карьеры»
Подписалась )
🙏
До сих пор мне не понятно, кто может быть против CRM))
Они часто не против, но заполняют ее отвратно.
То лень, то времени нет, то «почему это я должен время на это тратить», то «ага, я сейчас заполню, а потом меня можно будет легко заменить»
О даа, есть категория менеджеров, которые будут до талого протестовать против СRM. В основном это довольно пожилые люди. Уже проходили такое….
Не все, конечно, в восторге от таких новостей. Но если посмотреть на это как на возможность для улучшений, то можно найти плюсы. Главное объяснить, зачем это нужно, и как это поможет всем в долгосрочной перспективе.
Именно