Кейс-стади клиники TEMED: как преодолеть страх и привести клиентов к лечению
Тем, кто пересек порог 30-ти лет, это чувство знакомо: ноющая спина по утрам, сковывающие движения и тихая мысль: «Надо бы заняться здоровьем... но не сегодня». Клиника TEMED специализируется на лечении без операций, но несмотря на высокую популярность, их маркетинговые кампании не приносили ожидаемых результатов.
Почему? Давайте разберем этот увлекательный кейс и посмотрим, как мы помогли TEMED «расправить крылья».
Привет, я Андрей Краснопеев — основатель агентства стратегических исследований «Фабрика Гипотез». Мы помогаем компаниям ускорять запуск продуктов, которые помогают оптимизировать затраты и кратно увеличивать выручку с помощью исследований и аналитики.
Начало пути: Иллюзия знаний
Клиника была уверена, что знает своих пациентов. Их целевая аудитория делилась на две группы:
- 25–35 лет
- 35–50 лет
Основным источником трафика служил популярный YouTube-канал одного из основателей. Но с 2024 года ссылки на клинику исчезли из описаний, и поток клиентов мог резко прекратиться. Нужно было искать новые подходы.
Что мы предложили: Углубиться в изучение настоящего пути клиента и понять его мотивацию.
Шаг 1: Интервью, которые открывают глаза
Мы провели 25 глубинных интервью с потенциальными и существующими клиентами. Сложность была в согласованиях и рекрутинге, но результат стоил усилий: перед нами нарисовалась четкая картинка.
Ключевые инсайты:
- Затягивание с обращением. Даже при сильной боли пациенты надеются, что всё пройдет само.
- Негативный опыт. Неудачи в государственных больницах заставляют искать частные клиники, но и к ним относятся настороженно.
Цена — не главный фактор. Люди готовы платить за уникальные методы и индивидуальный подход.
Главный вывод? Пациентов можно привлекать раньше, правильно выстраивая коммуникацию.
Рассказываем о том, как проводить глубинные интервью, в статье:
Сегментация: Открытие новых групп
Предложенная клиникой сегментация не работала. Мы выделили четыре ключевые группы:
- Офисные сотрудники 25–40 лет. Ищут способы лечения без операций и готовы к длительным курсам.
- Молодые мамы. Ограничены во времени и мобильности, им важна гибкость графика.
- Физически активные мужчины и спортсмены. Ищут быстрые решения, чтобы не выпадать из рабочего процесса.
- Пенсионеры и предпенсионный возраст. Боятся инвалидности и хотят проверенные решения, но интернету не доверяют.
Каждый сегмент требовал своего подхода к маркетингу и коммуникациям.
Шаг 2: Карта пути клиента (CJM)
Мы создали подробную карту CJM, которая охватывала все этапы — от первых симптомов до полного восстановления.
Основные выводы:
- Барьеры: Негативный прошлый опыт и страх новых ошибок.
- Драйверы: Инновационные методы, индивидуальный подход, авторитет врача.
- Проблемы: Недостаток сопровождения после лечения и внимание к реабилитации.
Мы порекомендовали клинике усилить фокус на постлечебной поддержке и вовлеченности пациентов на этапе восстановления.
Большую базу знаний по созданию CJM можно найти здесь:
Про CJM (Customer Journey Map) написано много материалов: какие-то хорошие, какие-то не очень. Я решил объединить весь свой профессиональный опыт в одну статью, которая удешевит и упростит процесс работы с картой. Внутри – ссылки, инструменты и совсем немного теории.
Рекомендации и результаты
На основе исследования мы предложили:
- Развивать личные бренды врачей. Авторитет специалиста повышает доверие.
- Акцентировать внимание на историях успеха. Реальные кейсы вдохновляют.
- Усилить онлайн-сервисы и обратную связь. Это укрепляет связь с пациентами.
- Запускать таргетированную рекламу с учетом локальных особенностей.
Итог: Решение, которое остается
Этот кейс — напоминание о том, что интуиция и старые стратегии не работают вечно. Понимание клиента — ключ к росту. Мы помогли TEMED найти новые точки роста и уверенно двигаться вперед.
А вы готовы расправить крылья и вывести свой проект на новый уровень?
Тогда будем рады обсудить сотрудничество!
Оставляйте заявку на сайте и мы обсудим вашу задачу.
А также подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Рассказываю об исследованиях, как растить выручку в продуктах, а также интересных кейсах и мероприятиях, в том числе и о своей жизни. Там интересно, точно🙂
Частные клиники хорошая вещь, но как же они дерут деньги, нельзя просто так записаться на процедуру и только её оплатить, нужно обязательно ещё 2к выложить за приём, мне не нужен приём, мне нужна процедура, которую я неоднократно делал и для которой не нужны обследования и прочая.
хороший поинт. Да, распространенная практика, что клиники практикуют несколько приемов.
В этом пункте 2 поинта: для клиники экономия времени дорогих специалистов, что принимают они сразу же точечный вопрос
Для пациента: возможность лучше рассказать про свой диагноз и получить оценку по общему состоянию. Потому что причина боли может быть не там, где думает клиент
Как именно был решён вопрос с недостаточным сопровождением пациентов после окончания курса лечения, и какие конкретные меры могут улучшить этот этап?
пациенты, особенно те, которые обращались с острой болью переставали посещать сеансы после первых признаков облегчения.
Поэтому была сделана ставка на 2 части: напоминание и аргументация, почему прохождение всего цикла лечения важно.
Рекомендации как поддерживать эффект. Тут как с весом: нельзя просто взять и похудеть)
Это система и она требует поддержания
Привет, для меня как препода в онлайн школе по инет маркетингу ( а сейчас как раз есть студентка с мед. клиникой) не хватило подробностей по сегментации. Предпочла бы более полное описание того как пришли к выводам. Вы явно скрываете свои методы😢.
Я бы давала ссылки на эту статью студентам, но нет полноты ...
А вот оформление и стиль изложения - супер классный. Это, прям, вкусняшка какая-то. В общем - молодцы!
Спасибо! По поводу детализации сегментов - не отразили в финальном CJM и эту часть попросили не оглашать.
А на счет того, как делать сегментацию можете посмотреть в одной из ссылок - примеры того, как писать выводы мы отобразили👍🏻
Очень интересный подход к работе с клиентами, особенно с учетом того, насколько сложной иногда бывает работа с человеческими страхами.