Почему кастдев станет главным инструментом для продуктовых команд в 2025 году
В условиях стремительного роста конкуренции в 2025 году компании, выпускающие продукты, не могут позволить себе действовать наугад. Ожидания клиентов становятся сложнее, технологии — инновационнее, а рыночные барьеры выше. Как в таких условиях оставаться актуальными?
Ответ прост: слушать своих клиентов и создавать продукты, которые действительно решают их задачи. Именно кастдев — глубинное исследование потребностей и поведения клиентов — становится ключевым инструментом для построения успешных стратегий.
Что такое кастдев и почему он актуален в 2025 году
Кастдев (Customer Development) — это методология, которая позволяет продуктовым командам глубже понять потребности клиентов. Этот процесс включает проведение интервью, анализ опыта взаимодействия с продуктом и выявление проблем, которые клиент хочет решить.
Почему кастдев так важен именно сейчас?
- Ускорение изменений: Ситуация на рынке меняется слишком быстро, чтобы полагаться на интуицию.
- Высокая цена ошибок: Выпуск продукта, который «не зашел», может стоить миллионы рублей и потерю репутации.
- Возросшая ценность опыта пользователя: В 2025 году клиентский опыт становится главной валютой успеха.
Пример: Компания Slack на ранних этапах провела десятки интервью с корпоративными командами, чтобы понять, что мешает эффективному командному общению. Это позволило им создать продукт, который мгновенно стал популярным.
Рекомендации по интеграции кастдева в планирование на следующий год
Чтобы кастдев стал важным элементом продуктового процесса, его нужно правильно встроить в бизнес-план и стратегию компании. Здесь собраны практические шаги, которые помогут эффективно внедрить кастдев и использовать его результаты для создания конкурентных продуктов.
1. Начните с правильного формата
Глубинное интервью вместо опросника.
Многие компании ошибочно воспринимают кастдев как просто сбор анкет или быстрые опросы. Однако настоящее погружение в потребности клиента достигается через детальное интервью. В ходе общения важно задавать неформальные, открытые вопросы, чтобы понять, как клиент взаимодействует с продуктом, какие эмоции и трудности он испытывает.
Что сделать:
- Составьте гайд для интервью. Сформулируйте вопросы так, чтобы они были простыми, но открывающими. Например: «Какую основную задачу вы решаете с нашим продуктом?»«Что вызывает трудности в процессе его использования?»«Какие альтернативные решения вы рассматривали?»
- Назначьте ответственную команду. Для качественного результата кастдевом должна заниматься небольшая, но компетентная группа людей. Выберите участников, которые хорошо понимают специфику продукта и умеют вести диалог.
Совет: Проводите интервью не только с текущими клиентами, но и с теми, кто отказался от вашего продукта или выбрал решение конкурентов.
Читайте также: Как и что спрашиватьв кастдев-интервью
2. Используйте цифровые инструменты
Чтобы упростить процесс сбора, хранения и анализа данных, воспользуйтесь современными цифровыми решениями.
- Lookback: позволяет записывать пользовательские сессии, включая видео, голосовые заметки и действия клиентов. Это поможет понять, как они реально взаимодействуют с продуктом.
- Notion: организуйте инсайты и идеи в удобной структуре. Создайте доски, где можно отметить проблемы клиентов, гипотезы и предложения по улучшению.
- Yandex Forms: используйте его для предварительных опросов перед глубинными интервью. Это экономит время на уточнение базовой информации.
3. Интегрируйте кастдев в дорожную карту
Кастдев — это не разовое действие, а процесс, который должен стать регулярным. Для этого создайте четкий график, чтобы каждый этап исследования был увязан с задачами команды.
Пример ежемесячного цикла кастдева:
- Неделя 1: Проведение интервью с клиентами. Выберите 5-10 человек из целевой аудитории и проведите индивидуальные встречи.
- Неделя 2: Анализ собранных данных. Составьте отчёты, выделите ключевые проблемы и инсайты.
- Неделя 3: Формирование гипотез. Определите, какие изменения или новые функции стоит протестировать на основе полученных данных.
- Неделя 4: Тестирование гипотез. Внесите изменения в продукт или запустите прототипы, чтобы проверить их влияние на пользовательский опыт.
Что это даёт:
- Регулярный кастдев позволяет вносить небольшие улучшения, вместо того чтобы кардинально менять продукт в условиях неопределённости.
- Команда всегда работает на основе данных, а не догадок, что снижает риск ошибок.
Совет: Убедитесь, что результаты кастдева влияют на постановку задач и KPI команды. Включите их в отчеты и обсуждения на планёрках.
А подробнее рассказали: Как сделать кастдев частью корпоративной культуры: пошаговый план внедрения
Примеры вопросов, которые стоит задать клиентам для формирования эффективной стратегии
Для изучения потребностей:
- Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего продукта?
- Какие альтернативы вы пробовали и почему они не сработали?
Для проверки гипотез:
- Насколько вы были бы готовы платить за эту функцию?
- Что вам понравилось в нашем продукте, а что вызвало трудности?
Для изучения конкурентной среды:
- Почему вы выбрали продукт конкурентов?
- Что вам нравится в их решении больше, чем в нашем?
Эти вопросы помогут не только выявить пробелы, но и понять, на чем сфокусировать усилия команды.
Совет: После интервью сразу систематизируйте данные в табличной форме. Это упростит поиск закономерностей.
Ошибки при проведении кастдева и как их избежать
Кастдев кажется простым процессом: спросил клиента — получил ответ. Однако на практике даже мелкие ошибки могут исказить результаты, что приводит к неправильным выводам и неэффективным изменениям. Рассмотрим три распространенные ошибки кастдева и способы их избежать.
1. Чрезмерная фокусировка на «идеальных» клиентах
Суть проблемы:
Легко впасть в соблазн работать только с лояльной аудиторией. Эти пользователи уже любят ваш продукт и охотно расскажут, что в нём хорошо. Но, ограничиваясь их мнением, вы теряете важные инсайты о том, почему другие клиенты ушли или почему некоторые пользователи вообще не выбрали ваш продукт.
Как избежать ошибки:
- Опрашивайте ушедших клиентов. Это даст понимание, что не сработало. Например, вы можете услышать: «Ваш интерфейс слишком сложный» или «Ваш конкурент предлагает более выгодные условия».
- Привлекайте новых пользователей. Найдите людей, которые только собираются попробовать ваш продукт. Это поможет понять, что именно их привлекает или отпугивает.
- Не забывайте про «клиентов-конкурентов». Проведите кастдев с теми, кто выбрал чужой продукт. Спросите: «Какие преимущества сыграли роль в вашем выборе?»«Какие недостатки вы видите в нашем предложении?»
Пример из практики:
Компания, разрабатывающая мобильное приложение для фитнеса, провела кастдев только с текущими пользователями и упустила ключевой инсайт от тех, кто отказался от подписки. Позже выяснилось, что многие ушли из-за скрытых платежей, о которых не упоминалось в интерфейсе.
2. Игнорирование контекста
Суть проблемы:
Слова клиента могут не соответствовать реальной ситуации. Например, человек может говорить, что доволен продуктом, но если он использует его лишь изредка, это указывает на низкую ценность для пользователя.
Как избежать ошибки:
- Изучайте поведение. Сравнивайте слова клиента с его действиями. Если он утверждает, что продукт удобен, но использует его раз в месяц, возможно, это не так.
- Спрашивайте о ситуации. Узнайте, что влияет на выбор клиента: его бюджет, доступность альтернатив, привычки.
- Используйте конкретные примеры. Вместо общего «Вы довольны?» спросите: «Когда в последний раз вы использовали продукт?»«В какой ситуации вам было сложно?»«Что бы вы сделали, если бы этот продукт перестал существовать?»
Пример из практики:
Сервис доставки продуктов спросил своих клиентов, насколько они довольны услугой. Многие ответили положительно, но анализ заказов показал, что люди покупали лишь в период скидок. Углубленное интервью выявило, что стандартные цены считались слишком высокими.
3. Неправильная интерпретация данных
Суть проблемы:
Результаты кастдева могут быть противоречивыми. Например, клиент может говорить, что цена слишком высокая, но продолжать пользоваться продуктом. Такие данные нужно правильно анализировать, чтобы избежать ошибок в выводах.
Как избежать ошибки:
- Сравнивайте количественные и качественные данные. Если большинство клиентов жалуется на цену, но продажи растут, проблема может быть не в цене, а в восприятии ценности продукта.
- Ищите закономерности. Если три клиента жалуются на сложный интерфейс, это может быть случайностью. Если жалуются тридцать — пора действовать.
- Фокусируйтесь на фактах. Вместо того чтобы полагаться на общие эмоции, уточняйте: «Почему вы считаете, что цена высока?»«Как бы вы оценили соотношение цена/качество?»«Какие альтернативы вы считаете справедливыми по цене?»
Пример из практики:
Компания, продающая образовательные курсы, получила много жалоб на цену. Однако детальный анализ показал, что клиенты готовы платить, если курс предлагает более эксклюзивный контент. В результате компания добавила бонусные модули вместо снижения цены, что повысило продажи.
Как кастдев может стать вашим конкурентным преимуществом
Внедрив кастдев в продуктовый процесс, вы улучшаете пользовательский опыт, а также:
- Снижаете вероятность провалов.
- Получаете четкое видение того, как выглядит ваш идеальный клиент.
- Создаете уникальные продукты, которые сложно скопировать конкурентам.
2025 год приближается, и победить смогут те компании, которые слышат своих клиентов. Кастдев — это не просто тренд, это философия работы с продуктом, которая дает результаты. Не откладывайте на потом: начните планирование кастдева уже сейчас, чтобы оказаться впереди своих конкурентов.
Мы также можем провести исследование специально для вас, чтобы выявить ключевые потребности и ожидания ваших клиентов. Это поможет повысить уровень удовлетворенности и укрепить их лояльность и доверие.
Подробнее о услугах и кейсах читайте на нашем сайте: CustDevica.ru и в телеграм-канале @custdevica
Напишите мне в Telegram @verohramko - Вероника Храмкова, основатель агентства продуктовых и маркетинговых исследований.
Также будет интересно:
Как говорится, что-то модно, а что-то кастдев)