Presales процесс в IT
Всем добрый день. Сегодня я хочу поднять достаточно слабо освещенную, но довольно значимую тему — «presale в IT». В статье я раскрою очень спорные и скользкие моменты предпродажной подготовки, которые стоит знать каждому руководителю:
Не все понятно в структуре изложения. Вы описываете этап продаж, относя в нем к третьему этапу работу с запросами. Верно? Это и есть в вашем понимании pre-sale?
Без претензии на истину, только на базе своего опыта:
В широком смысле pre-sale - вся деятельность, ведущая к сделке. В зависимости от технологии продаж может быть выстроена по разному:
- до закрытия первой сделки включительно
- до "снятия" запроса, т.е. до понимания и формулировки запроса потенциального клиента/его готовности к продолжению обсуждения решения/заключения договора
- "информационное" сопровождение отдела продаж после первой сделки: аналитика, мониторинг изменений в клиенте, поддержание контакта и т.п.