7 простых техник телефонного маркетинга, которые помогут не сливать клиентов
Как увеличить конверсию оператора с 18% до 42% без заучивания пачек скриптов и взбадривающих тренингов по продажам? Рассказывает основатель Apriori Marketing, Дмитрий Горбачёв в компании с циничными мохнатыми из «Зверомаркетинга».
Здорово, что вы внедрили такую систему и она работает! Кстати, очень наглядно все показывают примеры звонков. Прослушав звонки ДО, не понимаешь, для чего вообще существовали раньше администраторы на телефонной линии и какой же это слив бюджета для компании - держать таковых. Звонок ПОСЛЕ внедрения системы - просто отражение прогресса. Хорошо, если так работают все менеджеры.
Вообще продажи "с первого звонка" давно уже не работают. Сейчас завлечь клиента по телефону можно только путем проявления интереса лично к нему и к его проблеме. Конечно, попадаются такие, которые готовы здесь и сейчас изливать душу и занимать телефонную линию, а потом ничего не купить, поняв, что не по карману. Но если ты даешь голую информацию как на ладони, сухо презентуешь продукт, то как вообще можно ждать хорошую продажу? Клиент, зашедший после предоставления сухой информации, скорее всего, случайный. Аудиторию нужно подогревать, проявлять активный интерес к проблеме, попутно выявляя потребности. Проблема большинства колл-центров и отделов продаж — роботизированность и абсолютное непонимание, что нужно клиенту именно СЕЙЧАС. Возможно, придется сделать не один звонок, чтобы найти подход к потенциальному покупателю, но зато он тебя запомнит. И успешной сделке — быть!
Мы в AdAurum придерживаемся такого мнения: будущее за "человеческими" продажами в совокупности с успешно выстроенной маркетинговой стратегией. И никак иначе. Поэтому отклоняться от скрипта можно и нужно, если ты почувствовал “боли” человека на другом конце провода.
Не согласны лишь с утверждением, что с наибольшей вероятностью из ряда компаний, в которые обращался клиент, свяжутся с тремя последними. Зачастую наоборот первые запоминаются лучше всего. И выбор зависит от совокупности факторов.
Спасибо за такой развернутый комментарий. Он хорошо дополняет статью. Присоединяюсь ко всему, что вы написали.
Что касается большей вероятности обращения к последним поставщикам из цепочки прозвона. Это не универсальное правило. Зависит от продукта и длины цикла сделки. В случае со стоматологическими услугами от 100 тыс руб это точно так. Пару лет назад проводили исследование по заказу крупной сетевой стоматологии и это был один из вопросов, который прояснялся. При прочих равных, первых в цепочке обзвона действительно забывают. Опросы это подтверждают. Можно конечно создавать вау-эффект и запоминаться за счет этого. С недорогими стоматологическими услугами такого нет, потому что цикл сделки намного короче.
Подозреваю, что в других нишах также. Чем длиннее цикл сделки, тем больше вероятность, что первых из цепочки прозвона забудут. При прочих равных конечно