CAC и LTV: о чем спорят инвесторы и фаундеры и при чем здесь когорты?
Меня зовут Резинкин Андрей, я предприниматель и бизнес-ангел. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа вы можете обратиться ко мне. Я и мои коллеги вкладываем в стартапы в сфере финтех, HR-тех, образовательные проекты и маркетплейсы. Буду рад посмотреть ваш стартап, пишите в fb, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!
LTV и CAC, а точнее отношение LTV / CAC является ключевой метрикой для стартапа и может стать красным флагом для венчурных капиталистов (кто это такие можно прочитать здесь).
Самая типичная ошибка применения модели юнит-экономики - это применять ее там, где не следует. Во-первых, ВЭ - это не про экономику, а про управление. Это метод управленческого учета, по сути. Почему из него сделали фетиш при оценке стартапов, да еще со взятым с потолка коэффициентом 3 - загадка. Во-вторых, есть универсальная идеология упр. учета direct costing, отчасти реализованная в МСФО и напрочь чуждая РСБУ (в чем и проблема!). ЮЭ - это всего лишь проекция DC на определенный тип проектов - веб, где явные прямые издержки (на сырье и материалы) равны нулю, то есть масштабирование производства "в моменте" не требует роста издержек, маржинальность 100%. Но при этом, (в отличие от материального производства, например), огромны затраты на продвижение. Которые естественно классифицировать как условно-прямые. Именно "условно", поскольку, допустим, зависимость хостов от затрат на рекламу (спросите у Яндекса!) далеко не линейна, и данные при объеме рекламы 10 тыс/мес ну никак нельзя экстраполировать на 1 млн/мес.
Но это-то ладно. Но попытка автора загнать ВСЮ микроэкономику бизнеса в ЮЭ - это просто смешно. Постоянные издержки были, есть и будут всегда и у всех, и у вэба, и у производства. Они должны покрываться накопленной маржой. Отсюда - точка окупаемости. На САС можно отнести исключительно прямые издержки на обслуживание данного конкретного канала, а уж никак не командировочные и представительские. Например, при обзвоне холодных лидов на САС можно отнести зарплату звонящего, да. Но при Я-директе зарплату его настройщика отнести на САС нельзя, поскольку она одна и та же вне зависимости от затрат на рекламу и, тем самым, относится к постоянным издержкам. Хотя если у него премия в %% от привлеченной в канале выручки за цели - то в этой части можно...
Даже любопытно, как автор, инвестируя стартапы с такими уровнем микроэкономических знаний, еще не разорился?:))
Всему свое время... Абсолютно солидарен. Для справки пару публикаций на VC о Юнит-Экономике с использованием практики управленческого учета - "Дискуссия: юнит-экономика или маржинальный анализ?" и "Юнит-Экономика — о Системе метрик (с формулами и примерами)"
Анатолий, спасибо вам за мнение. Сразу видно что вы очень хорошо разбираетесь в бухгалтерии. Рад что моя скромная статья нашла отклик.