Как растить бизнес по подписке: уроки 18 473 компаний

Продукты, которые используют модель подписки, имеют LTV в 2 раза выше и растут в 3 раза быстрее, чем те, которые работают по классической транзакционной модели. Однако только в том случае, если у них все хорошо с ретеншеном (возвращаемостью).

Алексей Писаревский, основатель Epic Growth, сделал выжимку нескольких статей из блога Profitwell, в которых они разбирают разные подписочные сервисы и то, как они работают с ретеншеном. Получилась статья с рекомендациями для всех, кто занимается подписками.

Кстати, мы в Epic Growth тоже используем Profitwell для аналитики своих подписок. А Патрик Кэмпбелл, их СЕО & Founder, 29го декабря будет выступать на митапе «Subscriptions: рост сервисов по подписке» с живым докладом про рост подписок — можно будет прийти и задать ему вопрос прямо в онлайне или посмотреть доклад в записи.

Работа с ретеншеном состоит из трех частей:

Люди склонны больше ценить то, что создано специально для них. Согласно исследованиям Profitwell, покупатели, которые прошли через процесс кастомизации, имеют на 10-20% более высокий ретеншн, чем те, которые просто добавляют что-то в корзину.

[Эта штука активно применяется в онбординге мобильных приложений, когда в первой же сессии пользователю предлагается ответить на вопросы, причем иногда очень подробные. Также можно применять кастомизацию в подписках на физические товары (direct-to-consumer) — проводить пользователей через процесс кастомизации товаров, просить заполнять опросы и т.д.

При этом интересно, что в действительности кастомизировать то, что получает пользователь, на самом деле не обязательно (это уже зависит от ваших этических норм)

Мы в Epic Growth, кстати, кастомизацию пока не применяем. Есть, над чем работать.]

Согласно исследованиям Profitwell, квартальные и полугодовые планы имеют ретеншн на 20-30% выше, чем ежемесячные. Скидку на более длительный тариф лучше всего предлагать в абсолютных единицах, а не в %. Например, «2 месяца в подарок» работает в среднем в 2 раза лучше, чем «15% скидка».

Большинство компаний предлагают скидку на длительные планы во время покупки, тут все понятно. Но вот чего многие не делают — это предложение перейти на более длительный план после покупки. Новые пользователи часто пока еще не доверяют продукту и хотят попробовать его, прежде чем коммититься на долгий период. Но вот после 1-2 месяцев использования — самое время предложить перейти на годовой план.

Если отправляете Email с предложением перейти на более долгий план, делайте его в виде простого текста, а не rich HTML — на такие емейлы намного лучше реагируют. Кроме того, не забудьте вставить ссылку на апгрейд в один клик, который при этом не будет требовать логина.

[Тоже не делаем этого в Epic Growth. Можно затестить и разослать такие емейлы, почему бы и нет]

Предлагать сохранить подписку со скидкой — это классика, многие делают это. Также популярные опции — сделать даунгрейд (перейти на более дешевый тариф) или поставить подписку на паузу на пару месяцев. Также обязательно спрашивать причину отмены подписки и давать возможность написать все, что угодно в свободной форме.

Высший пилотаж здесь — это использовать персонализированные офферы при отмене. Одному юзеру скидку, другому — бесплатный месяц и т.д.

Присылать емейл со спец оффером через месяц или после того, как подписка была отменена. Многим юзерам достаточно просто напомнить о себе. Это работает.

До 40% (!!!) пользователей отменяют подписку из-за проблем с оплатой. Это огромная цифра.

На митапе выступят спикеры из Profitwell, Ozon Premium, Амедиатеки и Readdle, а также Алексей Писаревский расскажет про то, как мы растим подписку Epic Growth.

Чтобы принять участие в митапе, нужна подписка (разумеется), но есть бесплатный 7-дневный триал.

#подписки #сервисы #ozon #subscription