Стоит ли небольшим агентствам участвовать в тендерах и госзаказах

Колонка руководителя дизайн-студии AIC Сергея Попкова.

На тему тендеров в отрасли существует примерно следующее мнение: «Всё уже продано и "откачено", только потратим месяц зря, конкурсы для тех, кто готов работать забесплатно». Крупицы правды, как известно, есть в любом заблуждении. Но всё не настолько просто и плоско.

Перед тем, как ругать тендерную модель и жаловаться, что вас никогда не выбирают, нужно понять, на что чаще всего бывает спрос в digital-отрасли.

По данным исследования коллег из CMS Magazine, 94% тендерных заявок подаются на разработку сайта. Значительно менее популярный заказ — развитие этого сайта и его поддержка (47%).

То есть в основном требуется сделать полный цикл работ по выяснению потребностей, проектированию, дизайну, программированию, размещению на боевом сервере и так далее.

Соответственно, если заявляетесь на такой тендер, будьте уверены, что каждую потребность вы в состоянии полностью закрыть. А не так, что «у нас сильный графический дизайн, а вот проектирование мы обычно аутсорсим (но вам об этом не скажем)».

У агентства или студии должен быть полный набор компетенций. Обычно такой набор есть только у опытных игроков рынка из топовых строчек рейтингов. Показатели из того же исследования подтверждают: подавляющее большинство компаний-участников — это агентства и студии с опытом в отрасли от пяти-десяти лет и более.

Но опыт компании и набор нужных экспертиз — не единственный критерий успеха.

Само собой, тендеры — это букет сопряженных рисков. Если вы не в состоянии с ними справиться (или минимизировать), то лучше не ввязываться в тендерные смотрины.

Нужно очень много ресурсов. На всех этапах: от анализа условий до личной презентации — тендеры, размещенные крупными компаниями, обычно текут неторопливо. Это игра по правилам корпораций — если регламент того требует, вам придется слетать на личную встречу вместе со всем отделом аналитики и проектирования.

Встречаться, обсуждать, пересматривать условия — всё это в порядке вещей. Здесь не будет привычной схемы заказной разработки с сакраментальным «Отлично, работаем дальше».

Поэтому будьте готовы к серьезной нехватке рук на других проектах. Если у вас один дизайнер, и его некем заменить, то лучше пока повременить с участием. Если дизайнер один, но уже неделю как не знает, чем заняться в вашей скромной маленькой студии, — что ж, попробуйте заполнить вакуум таким способом. Только учтите следующий пункт.

Самое «вкусное» достаётся самым сильным. Шансы на то, что начинающее агентство выиграет крупный тендер (скажем, сайт банковского сервиса на 2 с лишним миллиона рублей), — очень незначительные.

По статистике, молодые компании из низкого ценового сегмента и с маленькой командой почти не выигрывают в крупных тендерах. К слову, основная масса тендерных заказов — это проекты с бюджетом до 200 тысяч рублей (примерно 71% всех заявок). Но участвовать в рискованном мероприятии за такую сумму, где нужно ещё и поработать бесплатно, захочет далеко не каждая компания, даже маленькая и начинающая.

Нужно больше юристов. Договорная сторона со всеми этими соответствиями ГОСТам, штрафами, неустойками и прочим — это то, что ваша компания должна изучить досконально и в первую очередь.

В маленьком агентстве во всех нюансах обычно приходится разбираться руководителю. А это значит, что компания на время остается без «центра управления», что не лучшим образом влияет на её производительность.

Альтернативный вариант — завести юрисконсульта. Но принимая во внимание то, как наша отрасль относится ко всему, от чего веет формализмом и бюрократией, — выбор агентства очевиден — лучше разбираться самим.

Нужна опытная тендерная команда. Альтернатива юристам — своя тендерная команда. Имеется в виду команда внутри агентства или студии, то есть люди, которые будут отныне и впредь заниматься выигрыванием тендеров. На регулярной основе.

Разумеется, они будут заняты и на других проектах, так что, как мы уже говорили, внушительной частью их времени придется пожертвовать. Такая жертва не всегда по зубам небольшой компании.

Не нужно складывать все яйца в тендерную корзину. Конечно, существуют агентства, которые живут за счет тендеров — практически только ими и занимаются. Но это около 1% от рынка. В остальных случаях оптимальный баланс, который находят для себя агентства, — 20-30% от общего числа заказов, не более. А для большинства тендерные гонки — это исключение из правил. Бизнес держится на более стабильных источниках прибыли — обычных заказах.

Но даже если вы подходите по всем критериям и ощущаете в себе силы попытать счастье, то спешить не стоит. Тендеры бывают разными.

Рынок уже присмотрелся к тендерам, агентства научились их фильтровать. Вот несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание. Наличие каждого из них в условиях тендера — тревожный сигнал для исполнителей.

Некоторые эксперты отрасли, такие как Андрей Терехов, даже предложили выработать для себя «индекс привлекательности» тендера. Чтобы не было соблазна согласиться на подозрительную авантюру.

Предложенный механизм расчета: выбрать критерии, определяющие ценность заявки, оценить заявку, сравнить с эталоном. Принцип расчетов одной группы показателей:

То есть если проект имеет привлекательный для вас бюджет — ставите ему +1. С умножением на коэффициент (бюджет — всё-таки решающий фактор) получаете 2 балла. Смотрите дальше: известность бренда заказчика можно оценить как среднюю — ставите 0.

Техническое задание проработано отвратительно — ставите –1. Когда все показатели оценены, суммируете. У эталонного проекта цифра, как можно догадаться, должна быть 7 баллов. Если вы получили, скажем, 5-7 баллов — проект скорее нужно брать, чем не брать. Получили 2 балла из 7 — пусть им займется кто-нибудь другой.

Это не все критерии оценки, автор предлагает еще две группы показателей. Полный рассказ Андрея представлен на видео с форума «РИФ-Воронеж».

Молодую компанию, которая заявляет себя на тендер, беспокоят две вещи. Первая — насколько рентабельным будет это дело и не получится ли с треском провалиться под лед. Вторая — что это принесет в перспективе (новых клиентов, повторные продажи и так далее).

Если сгруппировать плюсы и минусы, то получится примерно следующее:

Плюсы: большой бренд в портфолио, аппетитный бюджет, интересный сложный заказ, необычный опыт. Для многих (особенно региональных) компаний тендер — это реальный шанс вырваться на качественно новый уровень заказчиков и бюджетов.

А еще выигранный тендер — это возможность получать новые заказы от того же клиента, хвастаться работой в портфолио и гордо рассказывать про кейс на отраслевых мероприятиях.

Минусы: драгоценное время ключевых фигур компании уходит на разбирательства с заданием или на проработку драфтовых концепций. Вместо того, чтобы зарабатывать этими же руками осязаемые деньги, компания покупает «лотерейный билет».

Еще минус — сомнительная ценность клиента, полученного таким образом. То есть, прибыль от выигранного тендера никуда не девается, она есть. А вот гарантий, что, например, «Ростелеком» или Yota вернутся к вам за добавкой, вообще нет никаких. Сам процент конверсии потенциального клиента с тендера в реального не очень высокий — в 40% случаев только 10% лидов становятся заказчиками.

В отличие от прямой продажи, на тендере у молодого агентства или студии нет шанса продемонстрировать свою экспертизу. Лично пообщаться с заказчиком, обсудить реализацию и рабочий процесс. Вы просто показываете концепции, макет или презентацию как одни из многих.

И еще момент. Даже если ваш «тендерный» макет выиграл — это не финальный макет. Просто он понравился лицу, принимающему решения. После того как будет дан официальный старт работ, вам придется всё переделать — уже вдумчиво, опираясь на исследования рынка, и так далее.

И об NDA. Часто тендерные работы идут под соглашением о неразглашении. Так что поймать на эту «приманку» (сделанный проект для федеральной компании) еще одну крупную рыбу просто не получится — вас, скорее всего, лишат такой возможности. Такое происходит не всегда, но довольно часто.

В конце всегда хочется сделать какой-то емкий вывод, и здесь он будет звучать примерно так: «Если у вас небольшая молодая компания, то участвовать в тендерах стоит лишь в том случае, если вы полностью осознаете финансовые риски, располагаете свободными ресурсами и очень нуждаетесь в быстром качественном скачке».

Соглашаться на тендер стоит только после того, как вы его внимательно оценили и проанализировали.

#Интерфейсы