Как устроен мир фудтеха и каковы его перспективы? Рассказывают основатели сервиса «Смартбуфет»

Всем привет! Мы — Сергей Халдеев и Евгений Брызгалов, сооснователи фудтех-стартапа «Смартбуфет». Ещё до пандемии у нас возникла идея создать проект в сфере питания, который бы позволял просто, а главное, недорого пообедать или взять еду с собой. Так появился наш проект – «умный киоск», работающий в формате самообслуживания в офисных помещениях.

Впрочем, уже сейчас мы отошли от первоначальной концепции и активно экспериментируем с бизнес-моделью. Но обо всем по порядку.

Смартбуфет — это фудтех-сервис, который позволяет вкусно и быстро перекусить, не отходя от рабочего места, используя приложение для доступа к технологичным микромаркетам с широким выбором еды и напитков.

От обычных вендинговых аппаратов нас отличает три вещи:

1. Наличие приложения, через которое идёт основная покупка.

2. Широкий ассортимент вкусных и доступных по цене готовых блюд, где каждый сможет найти что-то для себя, вне зависимости от типа питания или аппетита.

3. Конструкция и принцип работы самого микромаркета – он, как было сказано, представляет собой «умную витрину» с возможностью свободного доступа к представленному ассортименту. Пользование Смартбуфетом построено исходя из принципа «экономики доверия».

С самого начала мы постарались сформулировать несколько наиболее важных преимуществ, которые стали своего рода чек-листом для любых дальнейших действий.

Наша главная особенность – это современная технологичная витрина с системой умной оплаты через приложение. Она открывается сама, после чего вам останется только выбрать нужное блюдо, отсканировать QR-код на его упаковке и оплатить покупку через приложение или сайт.

Самостоятельное обслуживание избавляет от необходимости лишних контактов и назойливой коммуникации, но при необходимости техническая поддержка доступна через мессенджеры 24/7.

Умная система запоминает ваши вкусовые пристрастия, но старается привнести разнообразие в меню. Также, благодаря приложению, наша команда может отслеживать самые популярные позиции на локации, чтобы при дальнейшей сортировке блюд сделать так, чтобы его хватило всем желающим.

Кстати, только на пользовательском приложении наша технологичность не заканчивается – мы также пользуемся удалённой системой отслеживания сроков хранения продуктов и контролируем датчики температур и влажности в холодильниках (как внутри, так и снаружи), чтобы сохранить необходимые условия хранения и, при необходимости, вовремя утилизировать товар.

Ещё одно наше преимущество — расположение. Все микромаркеты находятся прямо в офисах, поэтому для того, чтобы быстро и вкусно перекусить, не нужно отходить от рабочего места, отвлекаться и тратить время на стояние в очередях и хождения от места до места.

При этом Смартбуфет даёт возможность не только не быть голодным, но и питаться разнообразно и тем, что нравится. Мы следим за свежестью блюд, поэтому уверены в их вкусе и качестве.

В холодильниках всегда есть из чего выбрать, потому что мы не привязаны ни к одному из брендов-поставщиков и стараемся наполнять точки блюдами от разных партнеров. А ещё мы постоянно расширяем линейки и открыты к тематическим коллаборациям. Хорошие цены за качественную продукцию без переплаты за навязанный сервис – вот наш девиз!

В начале года компания пошла в активный рост — мы развились из 50 работающих точек до 250. И если до этого момента мы были сконцентрированы больше на создании и проработке MVP, то для дальнейшего развития было необходимо сформировать концепцию бренда и зафиксировать наши ценности.

Так появился смарт-манифест:

Сохранить концентрацию на рабочих задачах и удовлетворить отвлекающее чувства голода качественными продуктами по доступной цене — всё это теперь возможно, используя «умный» буфет с самообслуживанием.

В основу нашего подхода были заложены несколько базовых ценностей:

Смартбуфет — это ненавязчивый офисный ассистент, который по-дружески заботится о вас, чтобы вы могли не отвлекаться и сосредоточиться на главном. Технологичный помощник охраняет ваше личное пространство, когда вы заняты работой, и не дает голоду и другим беспокойствам отвлечь вас от важных мыслей и дел.

Еда — это продукт широкого потребления. Однако точечное расположение буфетов (в закрытых офисах и коворкингах) и технология умного самообслуживания через приложения сузило нашу аудиторию до нескольких подгрупп:

Это люди от 18 до 45 лет, любого пола, с средним доходом, которые ценят своё время, здоровье и бюджет.

Постепенно мы расширяем аудиторию, добавляя дополнительные подгруппы:

В настоящее время мы активно работаем над интеграцией смартбуфетов в систему городских сервисов, выходя за рамки офисного питания – об этом ниже.

Сумма инвестиций в фудтех-секторе в 2020 году по сравнению с 2019 увеличилась на 60%, а общая доля инвестиций за год выросла с 3,9% от $257 млрд до 5,5% от $300,4 млрд общей суммы венчурных инвестиций в мире.

Что лежит в основе такой популярности и из чего состоит мир фудтеха сегодня?

Проводя анализ рынка, мы полностью разобрали индустрию фудтеха не только в Москве, но и Лондоне — законодателе трендов и мод в Европе.

Именно здесь в начале нулевых появились первые dark stores, но тогда данный формат ещё шёл «опережая тренды», поэтому должного успеха не последовало.

На примере двух мегаполисов мы увидели, какие ниши фудтеха можно выделить на глобальном рынке прямо сейчас, какие плюсы и минусы отличает каждый из них и какие из сервисов являются их представителями в столице России и столице Великобритании сегодня.

Агрегатор (от лат. aggregatio «накопление») — это суперсервис, в котором собраны и представлены в формате «витрины» кафе и рестораны.

Главное отличие и преимущество агрегаторов — это функциональность сайта или приложения и логистика.

В России лидерами рынка стали Delivery Club и «Яндекс.Еда». В Лондоне — Uber Eats, Just Food и Deliveroo.

Плюсы:

Для пользователя плюс в том, что сами сервисы предлагают не только широкий выбор мест для доставки (а почти все заведения стараются быть подключены к подобным системам), но и активно работают на лояльность через бонусную систему, выдачу промо-кодов и активацию спецпредложений, а свою собственную прибыль и инвестиции агрегаторы направляют на развитие и прокачку «юзабилити».

Для бизнес-клиента главное преимущество состоит в возможности подключиться сразу к большому числу активных пользователей и получить дополнительные заказы и узнаваемость. Витрина сервиса полностью «виртуальная», поэтому подключиться к нему могут как физические кафе и рестораны, так и dark kitchen.

Минусы:

Главный минус в том, что агрегаторы – это невыгодно.

Например, Delivery Club берет комиссию с резидентов в виде 35% (при доставке курьерами в зелёной форме) или 15–20% (при выборе собственной доставки). А покупателю, если сумма заказа не достигает критерия «бесплатная доставка», придётся дополнительно приплюсовать к конечной цене и оплату за логистику.

Скорость доставки прямо пропорциональна загруженности конкретного заведения и его удалённости от конечной точки доставки и зачастую может достигать отметки «более часа».

RTE — это блюда, не требующие финального приготовления.

По сути, любые готовые к употреблению блюда входят в понятие ready-to-eat, но для понимания сейчас данный термин в основном используется для обозначения полноценных блюд, подающихся в формате кулинарии.

Главное отличие RTE от Dark Kitchen в том, что блюда чаще всего изготовлены не на собственной кухне, а на фабричном производстве. А сами бренды-представители ориентируются не на разовую продажу блюда (как в случае облачных кухонь), а на продажу полноценного меню (завтрак-обед-ужин) или подписок на длительный срок (неделя и более).

В России данная категория представлена такими сервисами, как Grow Food, Level kitchen, Mealty, Be Fit. В Лондоне это — Tastily, DAD, PREP Kitchen, Allplants, Nutrition Kitchen, Key to food, By Ruby.

Плюсы:

Главный плюс — возможность заранее спланировать собственный бюджет и приёмы пищи. Чаще всего питание по принципу RTE действительно выгодно, так как, оплачивая неделю или более, вы получаете полноценные меню с завтраком, обедом и ужином, к тому же можете забыть про готовку.

Такой вариант также может быть удобен для тех, кому необходимо отслеживать свой калораж или количество употребляемой еды (например, если вы на спорте или диете) или просто напросто надоело переедать.

Минусы:

Самый большой минус — это время, которое вам обязательно нужно заложить на встречи с курьерами. Как говорил в своём недавнем интервью основатель BeFit Михаил Немцан, сейчас это — главное возражение покупателей.

Вопрос с доставкой некоторые бренды (например, Mealty) пытаются решить с помощью установки «островков» и форматом самовывоза. Однако в таком случае вам нужно закладывать время не на встречи с курьером, а на собственную логистику, что автоматически делает такой вариант менее приоритетным (ведь раз вы уже куда-то идёте, то можно и выбрать, куда именно пойти).

Также одним из возражений является сама по себе привязка к одному бренду на длительный период — а меню в таких форматах меняется не так уж и часто. Кроме того, некоторые позиции могут продаваться замороженными, что не очень удобно при определённых сценариях использования (в России такой формат RTE-кухни развит не так сильно, а вот в Лондоне ⅓ подобных проектов продаёт именно замороженные блюда).

Блюда в формате ready-to-cook, в отличие от предыдущего варианта, всё-таки приготовить надо.

Обычно на приготовление блюда закладывается от 10 до 30 минут, а все ингредиенты доставляются уже в полусобранном состоянии (взвешенные, нарезанные, очищенные и тд). Получается своего рода «конструктор еды», где нужно только смешать и разогреть.

В России представителем категории является Шефмаркет и Elementaree. В Лондоне — Hello Fresh, Grubby и Mindfull Chef.

Плюсы:

Главное достоинство формата — возможность приготовить блюдо ресторанного типа без лишней головной боли. Также у сервисов, предоставляющих подобное питание, есть огромное поле для творчества — и варианты рецептов и блюд тут могут как раз таки постоянно расширяться и пополняться.

Выгоден также такой вариант и на уровне самого бизнеса: для формирования заказов нужен не шеф-повар, а расфасовщики, которые просто собирают заказы (что, по сути, намного выгоднее, чем содержание целой кухни).

А ещё есть большая вероятность, что получится всё-таки вкусно.

Минусы:

Главный минус здесь — это время и затраты ресурсов, так как готовить все равно придётся самостоятельно. Этот вариант не даёт возможности экономить время, скорее, является промежуточным вариантом между самостоятельным приготовлением и заказом продуктов из магазина.

Кстати, некоторые супермаркеты в Европе уже используют такой формат продвижения, когда на сайте ты выбираешь понравившийся рецепт, а уже после под него формируется корзина продуктов, куда добавляются позиции партнёров (которые оплатили возможность стать «брендами первого выбора»).

Неочевидная, но отдельно выведенная категория — доставка в офисы.

Данное направление занимается только крупными поставками в офисы и разовый заказ на человека там сделать не получится. Однако для команд или для крупных корпораций такой вариант может заменить наличие собственной столовой или помочь сформировать альтернативу для сотрудников.

В Лондоне такими брендами являются Feastly и Karma Cans (рекомендуем изучить их отдельно, чтобы понять, что именно предлагают компании и под каким «соусом» продвигают свой бренд). В Москве же лидерами такого предложения назвать кого-то сложно. В основном офисные предложения находятся на сайтах-агрегаторах, которые просто предоставляют скидки на оптовые заказы (например, Catery).

Плюсы:

Для компании — полностью решается вопрос с едой в офисе, что позволяет экономить обеденное время или использовать его во благо рабочим процессам и укреплению коллектива.

Для сотрудников офисов такой формат позволяет не сильно переплачивать (если оплата формируется «в складчину”) или не платить вообще (если обед оплачивает работодатель), а также избавить себя от “контейнеров с собой» или лишних походов в кафе и рестораны.

Минусы:

Самый главный минус данного предложения — отсутствие гибкости из-за привязки к общей доставке. И если обеденный перерыв является для вас возможностью выйти из офиса, прогуляться или побыть наедине с собой, то при формировании подобных заказов вы, по сути, остаётесь «привязанными”. И, как было сказано ранее, оформить подобный заказ “на одного» не получится.

Данный формат — это переосмысленные фуд-корты. Главное отличие от dark kitchen в том, что владельцам брендов необязательно иметь свои собственные кафе и рестораны (хотя и такие варианты встречаются), а основным «продуктом» становится формирование и запуск концепций кафе и ресторанов.

В Москве главным на рынке виртуальных ресторанов является бренд Bright Kitchen — на данный момент компания управляет четырьмя ресторанными концепциями: «Варламов.Есть», «Ведомости.Ланч», «Кухня 420» и Curry On!

В Лондоне представителями такого формата являются Taster (позиционирует себя как диджитал фуд-корт и строится по принципу инкубатора-акселератора, предлагая брендам услуги по «взращиванию» концептов), Feastr. и KBOX Global.

Плюсы:

На старте почти все кафе и рестораны предлагают что-то новое и интересное и максимально стараются «не упасть в грязь лицом», поэтому возможность оформить вкусную и небанальную доставку крайне высока. Также такой подход помогает делать цену более привлекательной и закладывать доставку в стоимость блюд (чего, например, не могут сделать описанные выше агрегаторы).

А для тех, кто давно мечтал открыть своё кафе или ресторан, но всё откладывал — такие компании становятся возможностью для быстрого и лёгкого старта.

Минусы:

По сути дела, мы имеем дело с обычными dark kitchen, но с добавочным шагом в виде бренда-инкубатора. Поэтому и формирование цены здесь может работать в обе стороны — как в минус, так и в плюс к фактической стоимости блюда.

Облачная кухня — это «бизнес в сфере общественного питания, обслуживающий заказы клиентов исключительно онлайн или по телефону».

От обычных кафе и ресторанов их отличает полное отсутствие собственных офлайн-заведений и акцент исключительно на кухнях и доставках (хотя некоторые бренды со временем всё-таки открываются в формате шоу-рума на рынках или на популярных фуд-локациях, тем самым переходя из чисто dark kitchen в микс-формат).

В России лидером сегмента является «Кухня на районе». Также на слуху следующие за ними «Готово» и «Много лосося».

И именно в этом сегменте уже Лондон выступает как догоняющий — на счету города всего пара представителей «тёмных кухонь» в виде только-только зарождающихся стартапов.

Плюсы:

Возможность выставить выгодную цену и заложить стоимость доставки сразу.

Также важным преимуществом становится возможность оформить доставку за минимальное время благодаря удобному расположению кухонь.

Минусы:

Самое важное — нужно ждать. То есть при оформлении заказа нужно обязательно учитывать, что финально еду вам привезут не раньше, чем через 30 минут.

Второй фактор — всё те же курьеры, взаимодействие с которыми вам нужно всё также закладывать в собственные «ресурсные затраты».

Как следует из названия, dark stores — это облачные магазины, суть которых состоит в том, что там хранятся товары, из которых потом будет осуществляться формирование онлайн заказов.

Обычный покупатель сюда попасть не может, а заказ оформляется через приложение или сайт. Также в некоторых магазинах существует вариант «click-and-collect» («нажми и забери»), когда заказ не доставляется, а забирается самовывозом. И, по сути, тут возможен blended формат, когда из dark store вы можете заказать ready-to-eat блюдо с помощью доставки или даже забрать его самостоятельно.

В России самые известные dark stores – Самокат и Яндекс.Лавка. Постепенно к ним пытается подтянуться и экосистема Сбера. Представителем blended формата является Вкусвилл. В Лондоне трендсеттерами являются WEEZY и Getir.

Плюсы:

Основное преимущества (и причина, по которой и появились такие форматы) — возможность избавить себя от походов в магазины. Также из плюсов можно выделить то, что цена за доставку чаще всего уже включена в стоимость и дополнительных затрат на логистику не будет.

Минусы:

Главный минус — все равно надо встречать курьера. Более того, бывает такое, что уже по факту обнаруживаешь, что части продуктов, за которые ты уже заплатил, тебе вообще не положили. А проверять это в процессе доставки сразу, чаще всего, просто нет возможности, так как после выполнения твоего заказа курьеру уже надо бежать уже на следующий.

В такие моменты начинает проявляться ещё один минус — формат коммуникации с подобными сервисами. Выглядит это так: в «чате поддержки» начинается долгая переписка на недели с убеждениями, что тебе реально не положили этот продукт. А после — дополнительные ожидания возврата средств или начисления бонусов (что тоже не всегда приятно). Но всё это при условии, что этот процесс будет пройден до конца.

Еще один недостаток этого формата — часто именно того, что ты хочешь, просто нет в наличии (либо сразу, либо об этом тебе сообщат в процессе сборки). И тут либо приходится делать дополнительный заказ в аналогичном сервисе, либо не заказывать вообще этот товар вообще или идти в магазин самому.

Ну и «вишенка» — по факту, продукты обходятся тебе гораздо дороже. К тому же в некоторых сервисах для того, чтобы доставка стала бесплатной, нужно «набрать» на заданный минимум.

Описанные выше бизнес-модели — dark kitchen, office lunches delivery и meal kits (ready to eat), а также смена формата работы офисов на микс-формат (а временами и полное их закрытие) подтолкнули нас к поиску и синтезированию новых идей и внутри бренда Смартбуфет.

Новые гипотезы нужны нам не только для достижения бизнес-показателей (они являются лишь подтверждением желаемого).

Smart-подписка

Поэтому в качестве первого шага с августа мы начали тестировать гипотезу по формату подписок.

«Подписка» на еду от Смартбуфета — это возможность точно рассчитать свой бюджет на длительный срок (месяц, дни или недели), а также способ обеспечить себя вкусной и разнообразной едой.

За основу мы взяли микс из форматов ready-to-eat-food, dark kitchen и virtual restaurant — и, таким образом, используем не собственные кухни, а кухни партнёров-поставщиков. При этом сами меню, сортировку и конечную доставку составляем и осуществляем самостоятельно.

В дальнейшем мы планируем использовать в качестве пунктов получения и минимаркеты — так у пользователей будет альтернативный выбор (особенно актуальный для тех, у кого в офисе стоит «буфет»), а также появится возможность забирать свои заказы без привязки к курьеру.

Благодаря такому подходу, заказывая подписку на еду, ты сам можешь регулировать, где тебе удобнее ею воспользоваться. Хочешь — забери обед в офисе, завтрак — в минимаркете у дома, а ужин захвати в соседнем торговом центре, делая другие покупки. Или, если ты все же захочешь оформить доставку, то мы пришлем к тебе курьера.

«Мы будем там, где ты» — и такой подход будет выгодно (и функционально) отличать нас от других сервисов.

Кроме этого, в планах у нас тестирование шоу-рум витрин в торговых центрах, «пакетного» предложение для офисов и интеграция в систему новых городских сервисов Москвы.

Новый городской сервис

Одной из целей бренда является встраивание в систему новых сервисов Москвы. Именно интеграция на уровне города даст возможность полноценно, быстро, а, главное, выгодно восполнять свой собственный ресурс не только жителям, но и всем гостям столицы.

Исследуя существующие предложения формата to go от Пятёрочки и Перекрёстка до ВкусВилла и Азбуки Вкуса, мы поняли что ни один из ритейл-брендов не может сейчас полноценно закрыть вопрос с питанием — в одних случаях просто отсутствует нормальное продуктовое предложение, в других — итоговая цена за полноценное меню получается намного выше среднего.

Резюмируя, хотим сказать, что наибольший потенциал мы видим в развитии «гибридного» формата. В планах – плавная проработка как минимаркетов, так и подписок, а также постепенное прибавление пунктов выдачи и расширение линейки меню с помощью собственной продукции и коллаборациям.

Для дальнейшего развития и усиления бренда мы хотим стать проводниками смартфуд-культуры — подхода, благодаря которому внимание уделяется не только продукту, но и социальному влиянию этого продукта, в чём московские фудтех-сервисы сейчас значительно уступают лондонским.