«Если будешь всех слушать, то проиграешь»: главное из интервью Михаила Токовинина, основателя amoCRM
Он рассказал «Идеономике», почему нанимает неуверенных в себе людей, не работает с госзаказом и переключился с американского рынка на Латинскую Америку.
Первый управленческий провал
Токовинин после школы работал в фотолаборатории и подрабатывал сисадмином, а в 21 год случайно стал гендиректором сети видеопрокатов. Тогда их популярность уже шла на спад, и через два года компания обанкротилась.
Опыт кризисного менеджмента сыграл ключевую роль в последующем успехе его собственного бизнеса, утверждает предприниматель. Из провала он вынес три вывода:
- Бизнес растёт не благодаря усилиям предпринимателя, а вопреки его косякам. Нужно всегда выбирать нишу, которая постоянно развивается: там можно позволить себе «косячить» и не потерять деньги.
- Новому менеджеру не нужно ничего менять в компании первые полгода. Сперва надо разобраться, как она устроена.
- Людей невозможно мотивировать, надо нанимать мотивированных. Бизнес похож на спортивную команду: руководитель должен набрать в неё подходящих кандидатов и развивать их.
«Пригасить гордыню» и избежать управленческих ошибок помогает необходимость отчитываться перед акционерами. Поэтому все свои бизнесы Токовинин начинал вместе с партнёрами.
Но это не значит, что нужно быть послушными: если будешь всех слушать, то проиграешь. Генри Форд правильно говорил: «Если бы я спрашивал, что нужно моим клиентам, они бы попросили быструю лошадь».
Ни в коем случае. Ты никогда не создашь ничего большого и визионерского, если ты не сумасшедший и не идёшь напролом.
О найме и удалёнке
В свою команду Токовинин набирает неуверенных в себе кандидатов: они считают, что недостаточно хороши, продолжают учиться и всегда к чему-то стремятся. Благодаря этому такие люди оказываются успешнее в бизнесе и создают новые продукты, отмечает предприниматель.
Я много раз говорил, что люблю людей, неуверенных в себе. Это не увидишь, пока не попробуешь с ними работать. Мой принцип всегда был прост: ничего не пытайся понять на собеседовании, бери всех подряд, но расставайся с теми, кто не подошёл.
Я не верю в найм, я верю в увольнение. Мой вывод за почти 20-летний опыт управления: самые лучшие люди на земле сильно себя недооценивают, а на собеседовании плохо себя продают.
Токовинин предпочитает офисную работу удалёнке — в том числе из-за своего негативного опыта. Раньше предприниматель часто уезжал к родителям в США и замечал, что в эти периоды его команда становится менее продуктивной.
В очном режиме его сотрудники быстрее и креативнее решают задачи. Если компания не замечает разницы между офисом и удалёнкой, то значит, что она и не была эффективной, считает предприниматель.
Удалёнка – это игра в испорченный телефон: в левое ухо одному коллеге говоришь «сосиска», а от него в правое ухо другому прилетает «велосипед». И все смеются. Чтобы понять друг друга, нам приходится тратить много усилий. Очень много невербального, на уровне тела.
Мы – люди, которые учились общаться друг с другом в песочнице, в классе, в школе, писали записочки, звонили по телефону. Наши коммуникативные навыки сформировались во вселенной, где не было Zoom.
Плюс очень большую роль играет чувство плеча, когда мы сидим за соседними столами. Я называю это кураж. Он царит в рабочем пространстве и передаётся невербально.
Почему amoCRM не работает с госзаказом и корпорациями
В 2007 году Токовинин решил полностью отказаться от госзаказов, а затем и от крупных корпоративных клиентов. Он сделал ставку на малый бизнес, который готов заплатить только за полезный для него софт.
С точки зрения прибыли компании решение было не самым выгодным, но эта ниша оказалась для предпринимателя комфортнее. В 2010 году компания отказалась от коробочных продуктов и запустила облачную CRM.
Тогда 80% клиентов просили вернуть «коробку», но Токовинин с партнёрами не поддались. Компания выбрала верный путь: в 2021 году 90% заказчиков хотят «облако», рассказывает предприниматель.
Я понял, что государственные деньги становятся токсичными и опасными. Не хочу давать взятки, не хочу участвовать в откатах. На коммерческом рынке действительно успешен тот, кто лучше работает. А на государственном заказе решает тот, у кого связей больше и кто лучше ходит в баню.
Та же история была с amoCRM, когда мы осознанно отказались от корпоративных заказчиков и сконцентрировались на малом бизнесе. Для крупных компаний софт не так важен — решает умение его продавать, провести презентацию. Я решил, лучше мы будем делать хороший продукт, чем хорошую презентацию.
При этом amoCRM пользуется привилегиями резидента «Сколково» и получает налоговые льготы. В 2022 году компания может их потерять — они распространяются на бизнес, годовая выручка которого не превышает 1 млрд рублей.
Почему ради глобального рынка надо отказаться от российского
В 2011 году Токовинин запустил на американском рынке amoCRM, нанял там несколько сотрудников, заказал сайт и логотип. В 2012 предприниматель понял, что в США бизнес не идёт, и начал развивать проект в России.
Но офис в США остался, и в 2018 году компания попыталась перезапустить там бизнес: увеличила штат, арендовала офис, провела конференцию в Сан-Франциско для 1500 человек.
Компания продолжает развивать бизнес в США, но сместила фокус на Латинскую Америку — Мексику, Бразилию, Аргентину и другие страны. Основная команда, которая работает с зарубежным рынком, трудится из России.
Раньше была идея, что если ты завоюешь американский рынок, то завоюешь весь остальной мир. Сейчас с точки зрения CRM всё устроено по-другому. Рынок США стал отставать в технологиях и не очень понятно, зачем за него воевать. Грубо говоря, весь мир переезжает в мессенджеры, а американцы продолжают пользоваться автоответчиком.
Латинская Америка больше похожа на весь остальной мир, чем США. Плюс есть ощущение, что если мы завоюем Латинскую Америку, то возьмём четверть американского рынка, потому что каждый четвертый американец — родом из Латинской Америки и говорит на испанском.
Хм, интересный взгляд на бизнес. Я бы сказал здравый. Тоже стараюсь не обращать внимания на всю эту мишуру. Типа рекламы, хорошей презентации. Однако, опыт показывает что хорошая реклама продаст что угодно. Тут надо найти баланс. В идеале нужна и хорошая презентация и отличный продукт
Хорошая реклама приведёт клиента, хороший продукт его удержит. С уважением, кэп
Очевидное невероятное
Они ни кого не слушают, поэтому Амо за год почти не изменилась, как была куча багов и полурабочего функционала, так и осталась. Нового вообще ничего :(
О работе маркетплейса и говорить не стоит, это худшая реализация из возможных - половина не работает, личные данные сливают только в путь, а о ценах зачастую можно узнать только написав разработчикам в whatsapp.
Комментарий недоступен
Их англоязычный лендинг говорит, что они — лучшая CRM для мессенджеров.
При этом их чатбот-функционал работает так:
- Когда всё хорошо, чатботы отвечают минимум 1-3 секунды
- Раз в неделю, когда что-то идёт не так, ответы могут зависать на 5-30 минут запросто.
Что может быть допустимо для емэйлов или смсок, но когда человек нажал кнопку в чатботе он ожидает моментальной от него реакции.
Повторяется это на любых чатботах на любых аккаунтах, банально потому что любой запрос в API AmoCRM выполняется 1-3 секунды, их бекенд просто вот так работает. Ну и год уже я общаюсь с техподдержкой по этой проблеме, каждый раз "О, сейчас перестало тормозить? Ну и славно, ну и ладно! До свидания".
Я не соглашусь, наверное, новый функционал у них появляется. Но проблема в том, что существующий функционал никогда не допиливается до production-ready состояния. В формате демки это всё работает, но какой бизнес готов каждый вторник терять деньги из-за того, что чатбот по полчаса не отвечает клиентам?
Я много раз говорил, что люблю людей, неуверенных в себе. Это не увидишь, пока не попробуешь с ними работать. Мой принцип всегда был прост: ничего не пытайся понять на собеседовании, бери всех подряд, но расставайся с теми, кто не подошёл.
Переводим на русский: нанять на зарплату одного «синьора» 4-5 людей с низкими зарплатными ожиданиями, задрачивать их в офисе и уволить, когда не справятся.
Но по итогу это и создаёт оргромные зарплатные ожидания: человек чему-то научился, за раз-два попал в потогонку за 80к, через два месяца уволили, но он уже ожидает, что сейчас вот на 400к в следующий раз возьмут так же быстро.