Одежда, декор, продукты питания: в каких сферах запускают бизнес молодые российские производители

Истории посетителей конференции vc.ru «Экспорт»

22 марта 2018 года в Москве состоялась наша конференция «Экспорт». Мы собрали около 300 гостей — производителей, ритейлеров, маркетологов и экспертов, которые занимаются международными продажами.

Мы отобрали пять молодых производителей, которые либо уже продают за рубеж, либо готовятся к выходу на западные рынки, и попросили рассказать о том, как они открывали дело, с какими сложностями сталкивались, какие ошибки допускали, а также о планах на ближайший год.

Hatfield — это совместный проект петербургского предпринимателя Алексея Багнюкова и его девушки Марии Туровой. Прежде чем открыть своё дело, молодой человек успел отучиться на юриста и поработать в туристическом агентстве.

Багнюков родом с Камчатки, где популярен сноубординг. В 2010 году его друзья создали собственной бренд спортивной одежды, и хотя его вдохновила эта история, ему потребовалось пять лет, чтобы решиться на подобную авантюру.

Осенью 2015 года Алексей Багнюков предложил своей девушке разработать линейку одежды. Начать решили со свитшотов, но идти простым путём (то есть заказать готовые изделия и нанести на них принты) паре не хотелось.

Молодые люди подготовили выкройки и стали искать, где можно купить ткань. В то время в Москве проходила выставка производителей текстильной промышленности, и предприниматели решили её посетить.

Поездка отчасти оказалсь неудачной — в первую очередь потому, что Багнюкову и Туровой не хватало базовых теоретических знаний. «Я трогал ткань и спрашивал, для каких она свитшотов, а продавец смотрел во все глаза: "Молодой человек, вообще-то она для пальто"», — вспоминает Багнюков.

Предприниматели уже уходили с выставки, когда увидели стенд со шляпами. Они вспомнили, что любили этот аксессуар, но никак не могли найти красивые и качественные модели в России. Посовещавшись, они решили отказаться от свитшотов и заняться производством головных уборов из фетра.

Сперва взялись за теорию: изучили историю шляпного дела с античности до современности и начали рисовать эскизы собственных моделей. Вернувшись в Санкт-Петербург, Багнюков пытался решить непростую задачу — найти болванщика.

Для производства фетровых шляп требуется деревянная болванка — на неё натягивается пропитанный клеем фетр. От формы деревянной основы зависит форма и силуэт изделия.

По словам Багнюкова, в Санкт-Петербурге остался едва ли не единственный болванщик — чтобы его найти, предпринимателю пришлось потратить месяц.

Багнюков заказал три болванки по лекалам Туровой, потратив около 9 тысяч рублей. Параллельно он искал ателье, которое занимается производством головных уборов. Предприниматель хотел избежать лишних затрат и проблем, связанных с арендой помещения и покупкой оборудования. Он планировал уделить больше внимания разработке продукта.

Когда ателье было найдено, основатели Hatfield решили отшить первые несколько моделей из материалов цеха. Им было важно понять, будет ли спрос на шляпы. Первыми покупателями бренда стали друзья и их знакомые.

Первоначально Алексею Багнюкову хотелось, чтобы все элементы шляпы — фетр, лента, эмблема, подкладка — были российского производства. Но их планы разбились о качество продукции отечественной текстильной промышленности.

По словам Багнюкова, российский фетр поступал с разводами от краски, расползался при производстве, а цвет ткани был неглубоким.

Тогда сооснователи решили импортировать сырьё. Ткань для подкладки они покупают в Италии, а фетр — в Китае. Для его производства используется шерсть австралийских овец тонкорунной породы меринос.

На запуск первой коллекции из 35 шляп Багнюков и Турова потратили 100 тысяч рублей — 60 тысяч на производство и 40 тысяч на разработку сайта. Коллекция была готова к апрелю 2016 года — через пять месяцев после того, как появилась идея.

Она состояла из трёх моделей — котелка Bowler, шляпы с поднятыми вверх полями High Hat и головного убора в стиле персонажа из вселенной Mortal Kombat — Kung Lao.

Розничная стоимость шляп — от 8,4 тысячи рублей. Багнюков отмечает, что себестоимость получается высокой из-за импорных материалов. По словам предпринимателя, он создаёт продукт ручной работы и не хочет экономить на качестве.

Основатели Hatfield продавали товар через сайт и аккаунты в Instagram и «ВКонтакте». Первые несколько месяцев им удавалось сбывать не более двух-трёх шляп в месяц. Летом 2017 года Багнюков уволился с работы и полностью сосредоточился на продвижении.

Вскоре после этого с ним связался стилист фолк-рок группы The Hatters. Они договорились о сотрудничестве. «Рано или поздно это должно было произойти — они "шляпники", а мы шляпы создаём: тут другого варианта не было. Мы сразу нашли общий язык», — вспоминает предприниматель.

Чуть позже они договорились открыть мини-магазин Hatfield в тату-студии группы Backstage. Сейчас предприниматели продают до 40 шляп в месяц в России, а также в США и Европе. Месячная выручка компании составляет около 400 тысяч рублей. Маржа — 40%.

По словам Багнюкова, продавать шляпы непросто из-за того, что в России культура ношения головных уборов только начинает развиваться. «Наша главная задача — не только популяризировать шляпную культуру в России, но и научить людей носить шляпы, любить этот аксессуар и не бояться быть в нем "слишком" заметным», — рассказывает предприниматель.

В 2018 году основатели Hatfield планируют запустить совместные проекты с молодыми музыкантами и художниками.

Детали коллаборации с художниками сооснователь Hatfield пока не раскрыл, поскольку проект ещё дорабатывается, но отметил, что он запланирован на осень 2018 года.

В 2011 году основатель Flower Tree Дарья Фокина уволилась из отдела рекламы девелоперской компании Capital Group: она устала от рутинной работы, и ей хотелось заниматься творчеством.

Девушка поступила в школу «Цветы в деталях» и спустя год стала дипломированным флористом-декоратором. Она решила открыть своё дело: сперва собирала букеты и композиции на кухне, потом арендовала мастерскую, затем — розничный магазин наподалёку от метро «Белорусская».

Однако в октябре 2017 года ей пришлось закрыть точку — в магазин заглядывало не так много посетителей, как планировалось, и расходы на аренду превысили выручку.

«У меня не было ни бизнес-модели, ни финансового расчёта, ничего. Только альтруизм и желание одарить всех красивыми и доступными букетами», — рассказывает Фокина.

Девушке нравились цветы, но не нравилось, что они довольно быстро погибают. Она стала думать, как можно сохранить их внешний вид и использовать при оформлении интерьера.

Решение лежало на поверхности — гербарий. Но минус цветочных композиций заключался в том, что они осыпались и занимали довольно много места. Тогда Фокина решила поместить цветы в прозрачную стеклянную рамку, изготовленную по технике витража Тиффани (стёкла скрепляются с помощью расплавленного металла).

Витражи производятся в студии Фокиной на Таганке. По словам предпринимателя, это довольно трудоёмкий процесс — стекла необходимо обрезать, очистить, ошлифовать и скрепить расплавленным оловом. На разработку технологии производства потребовалось два месяца.

Для изготовления композиций используются засушенные ромашки, фиалки, папоротники, полевые цветы, колосья злаков и другие растения. Фокина и её дизайнеры собирают ингредиенты в парках Москвы и за её пределами.

«Это профессиональная деформация: когда флорист оказывается на улице, ему хочется собрать все растения вокруг», — рассказывает основатель Flower Tree. Зимой часть растений приходится покупать на цветочных базах, но в этом случае, отмечает Фокина, композиции получаются менее интересными.

На производстве Фокиной работают 8-10 дизайнеров-фрилансеров. В марте 2018 года студия Flower Tree изготовила около 450 гербариев в стекле. В коллекции Фокиной 15 моделей, стоимость композиции — от 1500 до 3450 рублей.

Месячная выручка компании составляет около 230 тысяч рублей. Продукция Фокиной продаётся в универмаге «Цветной», на дизайн-заводе «Флакон», а также в интернет-магазине «Ламбада.Маркет», через собственный сайт и в социальных сетях.

Офлайн-магазины принимают продукцию Фокиной под реализацию. Это приносит компании 60% выручки. Собственные продажи — 35% выручки, а «Ламбада» — около 5%.

В 2018 году Фокина планирует увеличить выручку от розничных офлайн-продаж и открыть собственный магазин эко-подарков. Сейчас она разрабатывает новые коллекции предметов интерьера ручной работы.

Предприниматель хочет выйти в регионы и за рубеж. Начать международную экспансию планирует со стран Балтии. По словам Фокиной, это понятный и родственный рынок, который соответствует эстетике её композиций.

Михаил Стеценко учится в институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС. Он не хотел работать по найму после окончания вуза и решил заняться бизнесом ещё во время учёбы.

Молодой человек искал сферу с низким порогом входа и обратил внимание на производство наклеек для автомобилистов. Продавать товар в России казалось ему нерентабельным, и он решил сфокусироваться на западных рынках.

Стеценко разбирался в гоночной культуре и знал, какие изображения и надписи смогут зацепить аудиторию. Например, он подготовил дизайн наклеек по мотивам культовой манги об автогонщиках Initial D.

Подготовив дизайн нескольких серий наклеек, Стеценко в конце 2016 года стал изучать теорию о технологиях печати. По словам предпринимателя, он быстро обнаружил, что в России информации по этой теме недостаточно, и обратился к опыту западных типографий.

Стеценко понял, что ему требуется латексная печать — при этой технологии принтер наносит на плёнку чернила на водной основе с растворённым полимером латекса. Затем материал нагревается, и вода испаряется, оставляя рисунок на плёнке.

При латексной печати изображение получается более износостойким и лучше переносит воздействие света и перепады температур. Однако Стеценко обнаружил, что количество типографий, оборудованных латексными принтерами, невелико. Стоимость такого оборудования начинается от 500 тысяч рублей.

Большинство предприятий отказалось сотрудничать с начинающим предпринимателем, узнав, что ему требуется напечатать всего 250 наклеек — Стеценко не хотел рисковать и планировал обкатать бизнес-идею на небольшом объеме продукции.

Молодой человек рассчитывал потратить на печать не более пяти тысяч рублей. Цены большинства типографий начинались от 30 тысяч рублей. В конце концов, предпринимателю удалось напечатать тираж по 17 рублей за стикер — по «хорошему знакомству».

В марте 2017 года наклейки были готовы. Стеценко стал искать площадку для сбыта. Сперва он планировал продавать через Shopify, но затем остановился на платформе Bigcartel — сервис предлагает бесплатный тарифный план с неограниченным набором функций, но с ограничением по количеству торговых позиций. Такие условия показались предпринимателю подходящими для старта.

Он продавал стикеры по $5-8 за штуку. По словам Стеценко, сперва продажи были незначительными из-за недостаточной раскрутки магазина. «В первый месяц у меня было 200 просмотров и выручка в $40. В следующем месяце я заработал $100, потом — $200».

Сейчас предприниматель продаёт в среднем 200 наклеек в месяц и зарабатывает $1500. Первую выручку Стеценко направил на эксперименты. Он хотел параллельно заняться печатью на текстиле и выпустить одежду с принтами для любителей автомобильной тематики.

Предприниматель долго экспериментировал с плёнкой и технологией печати. Кроме того, он искал поставщиков одежды, но пока не нашёл вариант с подходящим качеством и стоимостью.

Сейчас Стеценко покупает худи по $20, наносит принты в партнёрской студии, где установлен пресс для термопечати, и продаёт их по $35-50. На продаже толстовок он зарабатывает до $2000 в месяц.

Предприниматель планирует изменить дизайн и тематику продукции: по его словам, агрессивная уличная культура, связанная с гонками и нарушением закона, постепенно выходит из моды и уступает место ответственности и законопослушности. В 2018 году Стеценко собирается открыть сеть интернет-магазинов по продаже наклеек и одежды.

Идея открыть свой бизнес возникла у трёх друзей — Анны Одринской, Натальи Троицкой и Ильи Дмитрова — в 2015 году. Изучив рынок, они решили остановиться на производстве одежды — эта сфера показалась им наиболее интересной.

По словам Одринской, это высококонкурентный рынок, однако найти качественную одежду довольно сложно. Партнёры решили производить комбинезоны — одежду для молодых девушек и мам, которые ведут активный образ жизни.

Разрабатывать силуэт комбинезона партнёры начали в 2016 году. Релевантного опыта у Одринской и Дмитрова не было — Анна работала в сфере логистики, а Илья — в сфере управления проектами.

На выручку пришла Наталья Троицкая — выпускница лондонской школы моды Марангони. Одринская взяла на себя операционное управление — проводила исследования рынка, общалась с потенциальными покупателями и узнавала об их потребностях.

Долгое время партнёры не могли подобрать ткань: их не устраивало качество. Они отказались от отечественного текстиля и нашли производителя в Португалии, который создаёт футер из органического хлопка.

Создав лекала и определившись с поставщиком тканей, партнёры начали искать производителя. Они хотели, чтобы продукт создавался в России — так они смогли бы контролировать качество изделия и регулировать расход ткани.

Поиск осложняло то, что основатели Way 2 Walk планировали заказать отшив небольшой по меркам рынка партии — около 500 комбинезонов. Кроме того, им требовался цех, специализирующийся на трикотажных изделиях.

Найти такую площадку помогли знакомые. На запуск первой коллекции партнёры потратили 2,5 млн рублей. К сентябрю 2017 года они выпустили одну модель комбинезона в пяти оттенках.

Розничная стоимость комбинезона — 11 900 рублей. Месячный оборот компании составляет около 1,2 млн рублей. Предприниматели продают продукт через собственный интернет-магазин, аккаунты в социальных сетях, партнерские шоу-румы в регионах и собственный в Москве. 90% продаж приходится на столицу, оставшиеся распределяются между городами-миллионниками.

Основатели Way 2 Walk ведут переговоры с европейскими ритейлерами и планируют до конца 2018 года выйти на зарубежный рынок. Кроме того, сейчас компания разрабатывает новую линию комбинезонов. Выходить за рамки монобренда Одринская и её партнёры не планируют.

Своё первое дело Артём Морозов открыл в 2006 году, когда ему было 18 лет. Его вдохновила статья в «Бизнес журнале» о предпринимателях, которые занимаются стайлингом автомобилей.

Одним из героев материала был владелец флок-ателье. Он работал по технологии, которая позволяет покрывать бархатом различные поверхности и предметы. Например, торпедо.

Морозов заинтересовался. Он изучил технологический процесс и занял у дяди 30 тысяч рублей на покупку флокатора и клея. Первое время он тренировался дома, но быстро обнаружил, что для собственной мастерской потребуется отдельное помещение.

При флокировании на предмет наносится клей, а затем с помощью флокатора — измельчённые текстильные волокна. Они прилипают к поверхности под воздействием электростатического поля. После застывания клея предмет необходимо тщательно очистить.

Домашние Морозова были не в восторге от бархатной пыли и запаха клея. Поэтому предприниматель арендовал помещение в подвале бизнес-центра неподалёку от дома и оборудовал там мастерскую — «Флок-ателье Морозовых».

Брат предпринимателя создал flash-сайт, который постепенно стал привлекать клиентов. Им требовалось покрыть бархатом не только автодетали, но и сувениры, коробки, открытки.

К 2012 году предприниматель перебрался в трёхкомнатное помещение площадью 60 м² и купил автоматический флокатор стоимостью 1 млн рублей. Месячный оборот компании составлял около 400 тысяч рублей.

Однако проводка офиса не была расчитана на мощность нового оборудования, и в результате возник пожар. Станок не был застрахован, а кроме того собственник помещения потребовал возместить ущерб и сделать ремонт. Морозов потратил ещё 150 тысяч рублей.

Предприниматель нашёл помещение в Химках и оборудовал там новую мастерскую. В 2013 году к нему стали часто обращаться с просьбой покрыть флоком небольшие коврики для примерочных — нанести бренд магазина.

Морозов обнаружил, что заниматься печатью на коврах выгоднее, чем покрывать флоком открытки — на производство единицы продукции тратилось столько же времени, а выручка оказывалась больше.

В 2013 году предприниматель решил сделать печать на коврах основным видом бизнеса и создал компанию «Альфа ковёр». Из-за особенности технологии флокирования он мог производить только двухцветные изделия. Они стоили 500-700 рублей за коврик 40х60 см.

Однако некоторые клиенты просили изготовить многоцветные коврики. Для этого требовался специальный принтер для печати по ворсу Zimmer Chromojet.

Устройство способно окрашивать нити по всей длине, в отличие от текстильных принтеров, которые окрашивали только поверхность. В 2015 году в России было всего два таких принтера — в Москве и в Санкт-Петербурге.

Морозов договорился с московским подрядчиком, и когда к нему поступал заказ на многоцветную печать, он передавал его партнёру. В этом случае себестоимость работ составляла 3500 рублей за квадратный метр. Готовое изделие предприниматель продавал по 5500 рублей за квадратный метр.

Морозов хотел найти подрядчика с более низкой стоимостью услуг и передать всю печать на аутсорс. Это позволило бы ему уделить больше времени клиентскому сервису. В январе 2015 года он договорился с подрядчиком из Санкт-Петербурга.

Предприниматель решил сфокусироваться на b2c-продажах и предложить рынку необычное решение — онлайн-конструктор придверных ковриков «Мой коврик». Сервис запустился в конце 2015 года.

С его помощью пользователи могли бы выбрать цвет основы, нанести текст и добавить декоративные элементы. Морозов запустил проект в начале 2016 года (и рассказал о нём на vc.ru).

Предприниматель создавал кастомизированные коврики по технологии шелкографии на своём подмосковном производстве. Они стоили около 1600 рублей.

Но у Морозова возникли сложности с реализацией продукции — он не знал, как заниматься маркетингом и где искать клиентов. По его подсчётам, для продвижения требовалось несколько сотен тысяч рублей в месяц. В конце концов, он заморозил проект.

Но благодаря проекту «Мой коврик» он начал сотрудничать с интернет-магазином Wildberries: продавал коврики с собственными дизайнерскими принтами.

Розничная стоимость изделия составляла 740 рублей. К зиме 2016 года Морозов продавал на Wildberries до 1000 ковриков в месяц, а ежемесячный оборот превышал 400 тысяч рублей.

В конце 2017 года Морозов заказал в Словакии многоцветные коврики по собственным дизайнерским принтам. Сейчас они продаются по 850 рублей, а общий ассортимент превышает 100 позиций.

Сейчас «Мой коврик» продаёт 1700 единиц продукции в месяц. Оборот компании в марте 2018 года составил 760 тысяч рублей.

В 2018 году Морозов планирует запустить производство цветных ковриков в своём цеху. Для этого ему необходимо адаптировать текстильные принтеры и импортировать специальный ворс из Китая.

Такое полотно можно произвести и в России, но это потребует от производителей перенастроить оборудование. Потребность Морозова — 5 000 м², однако он отмечает, что крупные предприятия вряд ли возмутся за такой мелкий заказ.

Оборудование для цветной печати Морозов приобретёт в лизинг в мае 2018 года. К осени он планирует выпустить первую партию товара собственного производства и запустить краудфайндинговую компанию для воскрешения конструктора ковриков.

В 2015 году Иван Нырков вместе с тремя друзьями открыл кафе-кондитерскую. Партнёры арендовали помещение площадью 170 м² в центре Москвы, наняли кондитеров и приборели оборудование. Они выпускали торты, пирожные, капкейки и другую продукцию.

На запуск предприниматели потратили несколько миллионов рублей из личных средств — все они работали в финансовой сфере. Им казалось, что дело быстро окупится, однако посещаемость была низкой и выручка не позволяла покрыть высокую арендную плату. Компанию пришлось закрыть.

«Нам повезло выйти из проекта — мы продали его покупателям, которые хотели открыть на этом месте свой ресторан. Часть суммы удалось вернуть, но мы всё равно остались в минусе», — рассказывает Нырков.

В декабре 2016 года у предпринимателя возникла новая бизнес-идея. Он обратил внимание на то, что покупателям нравились макаронс — французские пирожные из яичных белков, сахара и молотого миндаля, с начинкой из бельгийского шоколада.

Предприниматель увидел, что в Европе продаются готовые смеси для выпечки макаронс. Он решил создать подарочный набор «сделай сам» — собрал все необходимые ингредиенты (смесь, инструкцию, красители, шоколад и специальный коврик для выпекания) и с помощью новых партнёров разработал фирменный стиль. Нырков назвал набор Cookits.

Нырков развивает проект в свободное от основной работы время. Предприниматель нашёл партнёров, которые занимаются фасовкой продукта за 5% от суммы продаж.

Собственного интернет-магазина у Ныркова нет: он заключил соглашения с несколькими магазинами подарков, включая Pichshop. Розничная стоимость набора — 1850 рублей. Оптовая цена — от 600 до 1000 рублей.

По словам Ныркова, Cookits — продукт с ярко выражаенной сезонностью. Во время зимних и весенних праздников выручка предпринимателя составляет больше 200 тысяч рублей в месяц. Однако в несезон — не превышает нескольких десятков тысяч рублей.

Предприниматель продаёт товар в Москве и Санкт-Петербурге, однако в 2018 году он планирует выйти на рынок Франции и продавать наборы в местных сувенирных магазинах для туристов, которые хотели бы привезти домой необычный подарок. Сейчас предприниматель адаптирует продукт под требования Евросоюза.

Кроме того, он планирует выпустить новый DIY-набор для лёгкой выпечки пряников и распространять его в России. В случае успеха, Нырков будет выпускать наборы с национальными десертами и для других стран.

#офлайн