Тут в комментах много скепсиса, хотя думаю различные точки зрения вполне могут сосуществовать и работать. Люди-то разные, ко всем нужен разный подход. Сам я не продажник, но по роду деятельности приходиться продавать себя (не интим). Так вот, насчёт вот этого:
Не нужно пытаться добиться своей цели (получить бонус с продаж) за счёт клиента. Просто помогите ему, и ваша искренность будет вознаграждена.
Стоял я как-то в курилке с финдиром одного из отделений Коммерсанта и спросил - как газете удаётся продавать рекламные места за сотни тысяч каждое и сроком буквально в несколько дней (чаще - 1 день)? В печатной-то газете?! Он ответил - всё очень просто, мы приходим к клиенту не продать ему что-то, а помочь.
То было лет 5 назад, на пике истерии "print is dead".
Меня надо уволить потому, что: "Если продажник чувствует по тексту письма, домену почты клиента, внешнему виду или положению планет, что клиент недостоин его внимания, такого продажника надо увольнять."
По тексту письма часто видно как люди не могут излагать свои мысли и ставить задачи. Зачем такой клиент? Ладно когда по телефону или при встрече такие клиенты много говорят, машут руками, у них горят глаза... Но текст... когда человек пишет, он потом перечитывает то, что он написал и либо понимает, что никто его не поймёт, переписывает; либо - нет... Зачем невменько которые будут отнимать время, другие ресурсы?
Зачем такой клиент? Как это часто бывает, рассуждение в целом верное, но есть нюансы.
Грубо говоря, вопрос сводится к "нахрена иметь дело с идиотами?" Нюансы тут такие:
- Идиотов - не 99%, а 99,99999%. От всех отмахиваться = остаться без денег.
- Идиот идиоту рознь. Бывают добрые идиоты, которые легко и непринуждённо могут одним предложением напрочь взорвать мозг, но при этом не сношают мозг. Делаешь себе их сюрреалистическую задачу, сдаешь работу, получаешь деньги... И всё очень быстро.
- На грамматику не стоит ориентироваться. Все давно и крепко на нее забили. На связность мыслей тоже не стоит ориентироваться. Мир быстр и нервозен, умнейшего и скрупулёзнейшего человека могут затюкать так, что он начнёт изъясняться, как осёл. Просто, потому что некогда. А граммар-наци почти всегда редкостные зануды и тяжелые люди.
- Часто идиоты готовы вываливать некислые бабки, ну а нам какая разница? Деньги-то не пахнут.
У меня есть клиент который ежемесячно закидывает мне около 2млн. Если бы я обращал внимание на грамматику в его письмах то у меня выручка была бы на 2млн в месяц меньше.
Есть ощущение, что у нас не работает такая идеология, ибо оклад типичного продажника (среди тех, кого я знаю) составляет не более 10к. Остальное завязано на бонусы и чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь. Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать.
Нужно писать статью для верхов: как не считать сотрудников за скотин и сделать так, чтобы они правильно работали с клиентами.
не вижу противоречий со статьей - "чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь.Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать." Если некогда думать - надо другую работу искать, которая полностью исключает думанье. А в статье дельные советы продажнику. По своему опыту - профессионалов-продажников очень мало, они на вес золота
Продажника надо увольнять если он не выполняет свои функциональные обязанности. Дали 0 зарплаты и %, не жалуйтесь. Элементарное уважение должно быть, но вести переговоры с неперспективным клиентом, это надо мотивировать продавца. Дайте нормальный оклад и %, тогда он будет обязан вылизывать всех. Но если дали мизер + %, тогда продажник сам будет решать с кем работать.
Проблема не в продажнике а в руководителе или системе.
Элементарно - тайный покупатель, и завязать его оклад на оценку тайного покупателя, вот и вежливость под контролем. Но нужно проводить регулярно такое, а не когда руководитель жалуется на продажи и начинает махать шашкой по отделу.
Прежде чем заставлять продажника считать интересы покупателей, хотя он по умолчанию должен это делать, надо спросить с руководителя - а он просчитал интересы своего сотрудника?)
Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть. То есть вы хотите сказать что второе это не истинная заинтересованность?
М: алло! мы можем встретится? Я: не вижу необходимости. Давайте общаться по электронной почте. М: алло! Я вам письмо отправил на почту!
И еще одна тема. 30% менеджеров по продажам не могут освоить мое имя. Я всегда и всем его диктую по буквам. При этом обсуждаются серьезные суммы. Пример свежайщий.
У меня также проблема с фамилией. Кем я только не был, и СнИгавской, и СнеговскИй, и СнИгавскИй. Самый смешной случай был в банке при переводе, я кассиру паспорт и говоря что фамилия Снеговской по слогам. Она смеётся и говорит, да понятно у меня же ваш паспорт, ну я тогда, хорошо. Даёт на подпись о подтверждении и что чатам вижу СнИговский. Эххх....
Погуглите, что такое Sandler Challenger Sales и будет ответ на вопрос: «хороший продавец, это какой?»
Есть такое понятие- уважение называется. Вот для того, чтобы продавец в твоей компании работал да еще и с удовольствием, необходимо обеспечить ему достойные оклад (то самое уважение). В цифрах...например, позиция в развитии бизнеса (b2b, напомню!) это порядка 80-120кк, плюс хороший бонус. Если ты работаешь с ключевыми клиентами, то примерно такая же вилка, и годовой/квартальный бонус, но ниже, чем у business developer’a.
Ну да идёте найдите контору с окладом в 120к и бонусами. Среди хотяб больших игроков. Среднему бизнесу не потянуть, я молчу про мелкий. Вы должны платить больше конкурентов, но не в 100 раз. И как говорят: «Если лошадь сдохла, слезь с неё». Это и про продажников, они люди, а не роботы. И не могут показывать 80% КПД всегда.
В гипермаркете директор решил выйти из кабинета, посмотреть как дела в торговом зале. Смотрит новый продавец – парень мужику удочку показывает. Решил подойти поближе, послушать.
Продавец – мужику: Вот смотрите, замечательная удочка, 8 колен, углепластик, всего 250 грамм плюс катушка – все немецкое замечательное качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект из 20 суперблесен и набор лесок различного диаметра. Ну, как?
Мужик (помявшись): беру!
Продавец: Вот хорошо, не пожалеешь. Теперь смотри – одно дело с берега рыбачить, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема, а?
Вот смотри – лодка японская двухместная, легкая и тонкая и, не смотря на это, не рвется ни на камнях, ни об коряги. Кроме того, к ней совершенно бесплатно два супервесла – раскладные, практически невесомые, занимают очень мало места, и миниэлектронасос на батарейках. Берешь?
Мужик: Ну ладно давай!
Продавец: Замечательно! Теперь прикинь, приехал ты на рыбалку, расположился и вдруг дождь. А тебе укрыться негде. Вот у нас есть палатка – польская непромокаемая складная новая модель – так вот просто двухместная, а вот эту молнию расстегиваешь – и она уже восьмиместная, можно целой компанией укрыться. Держит внутри комфортную температуру, даже если на улице от -40 до +50. Кроме того, совершенно бесплатно противомоскитная сетка, натягиваемая над палаткой – вышел из палатки, а комары не кусают! Ну, как!
Мужик: Хорошо беру!
Продавец: Теперь внимание – вы наш тысячный покупатель, который купил в нашем гипермаркете более трех вещей. И вам в качестве приза полагается 30-процентная скидка вот на этот замечательный джип. Джип совершенно новый, этого года выпуска, новая модель и, прикинь, сколько будет экономия в баксах при 30-ти процентах скидки. Ну, как, берешь?
Мужик (махнув рукой): А-а-а хрен с ним, давай.
Продавец: Пройдите вон к той кассе, сейчас я подойду.
Мужик ушел. Директор подбегает к продавцу и, захлебываясь, говорит:
– Вот это да! Слушай, я заключаю с тобой контракт на 5 лет, и хочу, чтобы ты работал только у меня, двойной оклад, ежеквартально премия и премия с продаж. Это же надо, этот джип тут полтора года стоял, никому не нужен был, А ТЫ! МУЖИК ПРИШЕЛ ЗА УДОЧКОЙ, А ТЫ ЕМУ ДЖИП ВПАРИЛ!!!
Продавец (скромно): Ну, вообще-то он не за удочкой пришел.
Директор: Как не за удочкой я же видел, ты ему удочку показывал?
Продавец: Вообще-то он за прокладками пришел. У его жены месячные, ну, а я ему и говорю: “Ты чего, дурак, дома три дня делать будешь, езжай на рыбалку!”
Не спрашивайте, просто кивайте. Походу продажники знают лучше. Я тоже думал, что молоток нужен, чтобы гвоздь забить, а вон оно как оказывается - своих истинных желаний не понимаю, мне картина, оказывается, нужна. О как!
Вот, а потом после таких статей, клиенты считают что они всегда правы и им должны жопу вылизывать. А что если клиент дибил, коих очень очень много кстати?
" Если они не разделяют этих очевидных вещей, смело увольняйте их." - очень самоуверенное высказывание. Походу вас и нужно уволить, это же отрицательная черта в вашей статье, не так ли?
Олег спасибо за заголовок, получился… Мне кажется у вас определенно есть талант продажника, но лично мне понятна ваша цель и миссия в рамках этой статьи – уверен вы "искренне" хотели "поделиться" своим талантом с читателями вс.
У вас в кейсах агенства (как вы сами акцентировали в предыдущем посте – одноименного) достаточно приличные бренды от тинькоффа до мегафона, это говорит о том, что в вашей команде есть человек который продает. Безусловно, каждый двухлетнеопытный предприниматель осознает, что продавать нужно потребность клиента, а не свою нужду. Тут вы истину не открыли(, хотя мне показалось именно это основной ваш посыл. Лично мое мнение, что вы до конца не осознаете что, кто и почему покупают ВРЕМЯ вашего агенства, почему ЛПР выбирают вас – не покупают ли они вашу фамилию и репутацию!? Впрочем даже если ваш продажник – ваша телефонная книга и связи с ЛПР – это очень хорошо.
У меня к вам ряд вопросов – 1) Сколько времени вам требуется, чтобы понять – продажник не справился? 2) Сколько времени вы ищите нового продажника? И как быстро вы увольняете старого? Они отрабатываются две недели? 3) Какие цели ему ставите на испытательный срок и сколько он длится у вас в агенстве? 4) Как вы переживаете время "без продажника" ? 5) Сколько вы готовы платить в абсолютных цифрах "хорошему продажнику"?
Ваше опытное мнение, может помочь многим "начинаторам". Раз вы уже решили поделиться своим опытом и уверены в нем, приоткройте больше know?! Потому как много молодых предпринимателей "ломаются" именно на поиске "хорошего сейла", рассчитывая на его удачу и талант, а не на ценность которую они дают клиентам. И да, если вы имели возможность читать Кеннеди, его мнение что важнее процесс, скрипты и инструкции а не персоналии, как вы думаете "плохой продажник" работал бы за бонусы и на отбивку, если бы вы внимательнее наблюдали за его работой и выполнением инструкций, но это уже риторика.
PS: Ищу хорошего продажника в сервис https://meds.ru, пишите в личку!
"Неуместные шутки, панибратство или, наоборот, излишняя формальность, шаблонные ответы — всё это признаки плохого специалиста, которого надо увольнять." Мда...Такое даже от штабных крыс редко услышишь. Способность подобрать тип общения является одним из ключей к закрытию сделки.
Весело читать какие-то догмы что продажник должен делать, что не должен делать. У вменяемого продавца есть набор инструментов, потому что одно работает для одного вида клиента и бесполезно для другого. А оценка эффективности продавца, это не точность следования какому-то бредовому кодексу, а выполнение плана в разрезе показателей и в рамках корпоративной этики. Сделал план любыми средствами - молодец, не сделал но следовал каким-то дурацким правилам из статьи - иди нафик
Статья написана не для профессионалов, много общих фраз, воды и заблуждений. Автор сам продажами занимается? Единственное, что отличает хорошего продажника от плохого это наличие результата. Конечно нужно вникать в истинные потребности, но очень они просто не отличаются от озвученных потребностей. С каким бы ты уважением и вниманием не относился к клиенту, он все равно купит там где продукт лучше, даже, если его там отправят на три буквы. Мне сейчас 30 лет, я в продажах с 18, видел разных продажника с разным уровнем культуры. Независимо от этого и от тяги угодить у одних получается, у других нет. И многие факторы, которые перечислил автор вообще ничего не решают. Главное дожимать сделку! ТОЧКА.
Сейчас рынок другой и клиенты другие , хороший продажник тот который может продать тут и сейчас , а тот который вы написали может через 1 год компанию загнать в убыток . Эта статья пережитки книг из 2000 годов. Печально что автор навирника является топ менеджером с зарплатой которую не заслуживает.
Когда пришел работать в консалтинг на позицию BDM мне посоветовали почитать книгу, которая многое в голове расставила на места. Кому интересно, рекомендую - Мэттью Диксон и Брент Адамсон - Чемпионы продаж.
Жизнь так складывается, что работаю в продажах, поэтому отвечу исходя из собственного опыта:
"От понимания истинных потребностей и целей зависит сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Одному надо рассказывать про мощный двигатель, другому про просторный багажник, третьему — про соблазнительный внешний вид и вытекающие из этого возможности." Это верно для b2c, но как это работает в жизни? За пример можно взять любой офлайн магазин электроники. В любом ритейле продавцам ставят план про продажам в деньгах, а так же по различным категориям товаров и услуг. В плоть до того, что обязывают подавать конкретные модели (стимулируют в виде бонусов и доплат). таки образом фокусируют продавца делать продажи выгодные компании (продавцу). И выходит, что чем профессиональнее продавец, тем лучше подведёт покупателя к покупке имен той фокусной модели на полке (см .выше). В случае, если продавец в разговоре с клиентом, поймёт, что сценарий (выше) не пройдёт, то тогда возможна продажа, модели именно той, которая нужна клиенту.
"Он не хочет тратить своё время на неподходящих клиентов. Бонус от продажи прямо сейчас ему важнее, чем выстраивание долгосрочных отношений и репутация компании. Такого менеджера надо увольнять." -- зашибись, а может поменять мотивацию компании надо руководству, чтобы продажник получал деньги за свою работу?! Продажнику до фени репутация компании, за это даже спасибо не скажут. А вот есть хочется, особенно, когда оклада нет вовсе.
Статья хороша и в тоже время эти метафоры и сравнения все портят. Делайте текст таким, чтобы его было не стыдно распространить среди своих сотрудников в крупной компании.
фиг знает, сколько работал продажником вывел только одно золотое правило - надо делать больше звонков и искать именно тех кто заинтересован. Различные "технологии переговоров" "забота о клиенте", бла бла бла трата времени. Если не назначены на день встречи, то сто и больше полноценных звонков сделать вполне реально. Если среди этих ста не смог найти заинтересовавшихся... даже не знаю что тут сказать, ни разу такого не видел
Комментарий удалён модератором
Все что необходимо знать из этой истории))
Тут в комментах много скепсиса, хотя думаю различные точки зрения вполне могут сосуществовать и работать. Люди-то разные, ко всем нужен разный подход. Сам я не продажник, но по роду деятельности приходиться продавать себя (не интим). Так вот, насчёт вот этого:
Не нужно пытаться добиться своей цели (получить бонус с продаж) за счёт клиента. Просто помогите ему, и ваша искренность будет вознаграждена.
Стоял я как-то в курилке с финдиром одного из отделений Коммерсанта и спросил - как газете удаётся продавать рекламные места за сотни тысяч каждое и сроком буквально в несколько дней (чаще - 1 день)? В печатной-то газете?! Он ответил - всё очень просто, мы приходим к клиенту не продать ему что-то, а помочь.
То было лет 5 назад, на пике истерии "print is dead".
а вот и не всегда
Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть
Это достойно пера Шекспира!
Ну это миллионы лет эволюции...
Меня надо уволить потому, что: "Если продажник чувствует по тексту письма, домену почты клиента, внешнему виду или положению планет, что клиент недостоин его внимания, такого продажника надо увольнять."
По тексту письма часто видно как люди не могут излагать свои мысли и ставить задачи. Зачем такой клиент? Ладно когда по телефону или при встрече такие клиенты много говорят, машут руками, у них горят глаза... Но текст... когда человек пишет, он потом перечитывает то, что он написал и либо понимает, что никто его не поймёт, переписывает; либо - нет... Зачем невменько которые будут отнимать время, другие ресурсы?
Зачем такой клиент? Как это часто бывает, рассуждение в целом верное, но есть нюансы.
Грубо говоря, вопрос сводится к "нахрена иметь дело с идиотами?" Нюансы тут такие:
- Идиотов - не 99%, а 99,99999%. От всех отмахиваться = остаться без денег.
- Идиот идиоту рознь. Бывают добрые идиоты, которые легко и непринуждённо могут одним предложением напрочь взорвать мозг, но при этом не сношают мозг. Делаешь себе их сюрреалистическую задачу, сдаешь работу, получаешь деньги... И всё очень быстро.
- На грамматику не стоит ориентироваться. Все давно и крепко на нее забили. На связность мыслей тоже не стоит ориентироваться. Мир быстр и нервозен, умнейшего и скрупулёзнейшего человека могут затюкать так, что он начнёт изъясняться, как осёл. Просто, потому что некогда. А граммар-наци почти всегда редкостные зануды и тяжелые люди.
- Часто идиоты готовы вываливать некислые бабки, ну а нам какая разница? Деньги-то не пахнут.
Люто плюсую. Не стоит работать с теми клиентами, которые не подходят бизнесу.
Однако такие клиенты подходят под "скрипты" и автоматические обслуживание, например, как в Бургер Кинге и других фастфудах.
У меня есть клиент который ежемесячно закидывает мне около 2млн.
Если бы я обращал внимание на грамматику в его письмах то у меня выручка была бы на 2млн в месяц меньше.
Эй. А меня плюсуют потому, что меня надо уволить? Или потому что согласны с моим заключением из второй части моего комментария?
Есть ощущение, что у нас не работает такая идеология, ибо оклад типичного продажника (среди тех, кого я знаю) составляет не более 10к. Остальное завязано на бонусы и чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь. Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать.
Нужно писать статью для верхов: как не считать сотрудников за скотин и сделать так, чтобы они правильно работали с клиентами.
Подними оклад, блеать!
не вижу противоречий со статьей - "чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь.Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать." Если некогда думать - надо другую работу искать, которая полностью исключает думанье. А в статье дельные советы продажнику. По своему опыту - профессионалов-продажников очень мало, они на вес золота
Ну, можно попробовать не работать в продажах телефонов, или где там платят 10к?
Совершенно согласен-все так и есть
Продажника надо увольнять если он не выполняет свои функциональные обязанности.
Дали 0 зарплаты и %, не жалуйтесь.
Элементарное уважение должно быть, но вести переговоры с неперспективным клиентом, это надо мотивировать продавца.
Дайте нормальный оклад и %, тогда он будет обязан вылизывать всех.
Но если дали мизер + %, тогда продажник сам будет решать с кем работать.
Проблема не в продажнике а в руководителе или системе.
Элементарно - тайный покупатель, и завязать его оклад на оценку тайного покупателя, вот и вежливость под контролем. Но нужно проводить регулярно такое, а не когда руководитель жалуется на продажи и начинает махать шашкой по отделу.
Прежде чем заставлять продажника считать интересы покупателей, хотя он по умолчанию должен это делать, надо спросить с руководителя - а он просчитал интересы своего сотрудника?)
Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть. То есть вы хотите сказать что второе это не истинная заинтересованность?
"По лицу вижу - этот жениться хочет!"
:)
М: алло! мы можем встретится?
Я: не вижу необходимости. Давайте общаться по электронной почте.
М: алло! Я вам письмо отправил на почту!
И еще одна тема. 30% менеджеров по продажам не могут освоить мое имя. Я всегда и всем его диктую по буквам. При этом обсуждаются серьезные суммы. Пример свежайщий.
У меня также проблема с фамилией. Кем я только не был, и СнИгавской, и СнеговскИй, и СнИгавскИй. Самый смешной случай был в банке при переводе, я кассиру паспорт и говоря что фамилия Снеговской по слогам. Она смеётся и говорит, да понятно у меня же ваш паспорт, ну я тогда, хорошо. Даёт на подпись о подтверждении и что чатам вижу СнИговский. Эххх....
Комментарий удалён модератором
Ладно Иннокентий, тут мое отчество (Анатольевич) не знали как пишется, с мягким знаком или без 😂 а уж Фамилию...
Комментарий удалён модератором
Комментарий недоступен
Причем тут высокомерие манагера, если в кармане у Вас всего лишь решение по пьяне.
У вас логотип - не фиолетовый ромб, случайно? :)
так он же вас спас
Погуглите, что такое Sandler Challenger Sales и будет ответ на вопрос: «хороший продавец, это какой?»
Есть такое понятие- уважение называется. Вот для того, чтобы продавец в твоей компании работал да еще и с удовольствием, необходимо обеспечить ему достойные оклад (то самое уважение). В цифрах...например, позиция в развитии бизнеса (b2b, напомню!) это порядка 80-120кк, плюс хороший бонус.
Если ты работаешь с ключевыми клиентами, то примерно такая же вилка, и годовой/квартальный бонус, но ниже, чем у business developer’a.
Ну да идёте найдите контору с окладом в 120к и бонусами. Среди хотяб больших игроков. Среднему бизнесу не потянуть, я молчу про мелкий. Вы должны платить больше конкурентов, но не в 100 раз. И как говорят: «Если лошадь сдохла, слезь с неё». Это и про продажников, они люди, а не роботы. И не могут показывать 80% КПД всегда.
Анекдот в тему статьи, учитесь!:
В гипермаркете директор решил выйти из кабинета, посмотреть как дела в торговом зале. Смотрит новый продавец – парень мужику удочку показывает. Решил подойти поближе, послушать.
Продавец – мужику: Вот смотрите, замечательная удочка, 8 колен, углепластик, всего 250 грамм плюс катушка – все немецкое замечательное качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект из 20 суперблесен и набор лесок различного диаметра. Ну, как?
Мужик (помявшись): беру!
Продавец: Вот хорошо, не пожалеешь. Теперь смотри – одно дело с берега рыбачить, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема, а?
Вот смотри – лодка японская двухместная, легкая и тонкая и, не смотря на это, не рвется ни на камнях, ни об коряги. Кроме того, к ней совершенно бесплатно два супервесла – раскладные, практически невесомые, занимают очень мало места, и миниэлектронасос на батарейках. Берешь?
Мужик: Ну ладно давай!
Продавец: Замечательно! Теперь прикинь, приехал ты на рыбалку, расположился и вдруг дождь. А тебе укрыться негде. Вот у нас есть палатка – польская непромокаемая складная новая модель – так вот просто двухместная, а вот эту молнию расстегиваешь – и она уже восьмиместная, можно целой компанией укрыться. Держит внутри комфортную температуру, даже если на улице от -40 до +50. Кроме того, совершенно бесплатно противомоскитная сетка, натягиваемая над палаткой – вышел из палатки, а комары не кусают! Ну, как!
Мужик: Хорошо беру!
Продавец: Теперь внимание – вы наш тысячный покупатель, который купил в нашем гипермаркете более трех вещей. И вам в качестве приза полагается 30-процентная скидка вот на этот замечательный джип. Джип совершенно новый, этого года выпуска, новая модель и, прикинь, сколько будет экономия в баксах при 30-ти процентах скидки. Ну, как, берешь?
Мужик (махнув рукой): А-а-а хрен с ним, давай.
Продавец: Пройдите вон к той кассе, сейчас я подойду.
Мужик ушел. Директор подбегает к продавцу и, захлебываясь, говорит:
– Вот это да! Слушай, я заключаю с тобой контракт на 5 лет, и хочу, чтобы ты работал только у меня, двойной оклад, ежеквартально премия и премия с продаж. Это же надо, этот джип тут полтора года стоял, никому не нужен был, А ТЫ! МУЖИК ПРИШЕЛ ЗА УДОЧКОЙ, А ТЫ ЕМУ ДЖИП ВПАРИЛ!!!
Продавец (скромно): Ну, вообще-то он не за удочкой пришел.
Директор: Как не за удочкой я же видел, ты ему удочку показывал?
Продавец: Вообще-то он за прокладками пришел. У его жены месячные, ну, а я ему и говорю: “Ты чего, дурак, дома три дня делать будешь, езжай на рыбалку!”
Мерседес явно не для того, чтобы перемещаться из одной точки в другуюА для чего?
Не спрашивайте, просто кивайте. Походу продажники знают лучше. Я тоже думал, что молоток нужен, чтобы гвоздь забить, а вон оно как оказывается - своих истинных желаний не понимаю, мне картина, оказывается, нужна. О как!
Комментарий удалён модератором
Вот, а потом после таких статей, клиенты считают что они всегда правы и им должны жопу вылизывать. А что если клиент дибил, коих очень очень много кстати?
Комментарий удалён модератором
" Если они не разделяют этих очевидных вещей, смело увольняйте их." - очень самоуверенное высказывание. Походу вас и нужно уволить, это же отрицательная черта в вашей статье, не так ли?
Олег спасибо за заголовок, получился… Мне кажется у вас определенно есть талант продажника, но лично мне понятна ваша цель и миссия в рамках этой статьи – уверен вы "искренне" хотели "поделиться" своим талантом с читателями вс.
У вас в кейсах агенства (как вы сами акцентировали в предыдущем посте – одноименного) достаточно приличные бренды от тинькоффа до мегафона, это говорит о том, что в вашей команде есть человек который продает. Безусловно, каждый двухлетнеопытный предприниматель осознает, что продавать нужно потребность клиента, а не свою нужду. Тут вы истину не открыли(, хотя мне показалось именно это основной ваш посыл. Лично мое мнение, что вы до конца не осознаете что, кто и почему покупают ВРЕМЯ вашего агенства, почему ЛПР выбирают вас – не покупают ли они вашу фамилию и репутацию!? Впрочем даже если ваш продажник – ваша телефонная книга и связи с ЛПР – это очень хорошо.
У меня к вам ряд вопросов –
1) Сколько времени вам требуется, чтобы понять – продажник не справился?
2) Сколько времени вы ищите нового продажника? И как быстро вы увольняете старого? Они отрабатываются две недели?
3) Какие цели ему ставите на испытательный срок и сколько он длится у вас в агенстве?
4) Как вы переживаете время "без продажника" ?
5) Сколько вы готовы платить в абсолютных цифрах "хорошему продажнику"?
Ваше опытное мнение, может помочь многим "начинаторам". Раз вы уже решили поделиться своим опытом и уверены в нем, приоткройте больше know?! Потому как много молодых предпринимателей "ломаются" именно на поиске "хорошего сейла", рассчитывая на его удачу и талант, а не на ценность которую они дают клиентам. И да, если вы имели возможность читать Кеннеди, его мнение что важнее процесс, скрипты и инструкции а не персоналии, как вы думаете "плохой продажник" работал бы за бонусы и на отбивку, если бы вы внимательнее наблюдали за его работой и выполнением инструкций, но это уже риторика.
PS: Ищу хорошего продажника в сервис https://meds.ru, пишите в личку!
"Неуместные шутки, панибратство или, наоборот, излишняя формальность, шаблонные ответы — всё это признаки плохого специалиста, которого надо увольнять."
Мда...Такое даже от штабных крыс редко услышишь. Способность подобрать тип общения является одним из ключей к закрытию сделки.
Весело читать какие-то догмы что продажник должен делать, что не должен делать. У вменяемого продавца есть набор инструментов, потому что одно работает для одного вида клиента и бесполезно для другого.
А оценка эффективности продавца, это не точность следования какому-то бредовому кодексу, а выполнение плана в разрезе показателей и в рамках корпоративной этики.
Сделал план любыми средствами - молодец, не сделал но следовал каким-то дурацким правилам из статьи - иди нафик
Не все верно и тем более бесспорно. Был у меня продажник который именно благодаря панибратству входил в доверие и завовывал клиентов
Ответка пришла: https://vc.ru/36017-pochemu-ne-stoit-chitat-stati-o-prodazhah-osobenno-na-russkom-yazyke
Статья написана не для профессионалов, много общих фраз, воды и заблуждений. Автор сам продажами занимается? Единственное, что отличает хорошего продажника от плохого это наличие результата. Конечно нужно вникать в истинные потребности, но очень они просто не отличаются от озвученных потребностей. С каким бы ты уважением и вниманием не относился к клиенту, он все равно купит там где продукт лучше, даже, если его там отправят на три буквы. Мне сейчас 30 лет, я в продажах с 18, видел разных продажника с разным уровнем культуры. Независимо от этого и от тяги угодить у одних получается, у других нет. И многие факторы, которые перечислил автор вообще ничего не решают. Главное дожимать сделку! ТОЧКА.
Комментарий удалён модератором
Сейчас рынок другой и клиенты другие , хороший продажник тот который может продать тут и сейчас , а тот который вы написали может через 1 год компанию загнать в убыток . Эта статья пережитки книг из 2000 годов. Печально что автор навирника является топ менеджером с зарплатой которую не заслуживает.
Когда пришел работать в консалтинг на позицию BDM мне посоветовали почитать книгу, которая многое в голове расставила на места. Кому интересно, рекомендую -
Мэттью Диксон и Брент Адамсон - Чемпионы продаж.
Куда именно в консалтинг, Дмитрий?
Жизнь так складывается, что работаю в продажах, поэтому отвечу исходя из собственного опыта:
"От понимания истинных потребностей и целей зависит сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Одному надо рассказывать про мощный двигатель, другому про просторный багажник, третьему — про соблазнительный внешний вид и вытекающие из этого возможности." Это верно для b2c, но как это работает в жизни? За пример можно взять любой офлайн магазин электроники. В любом ритейле продавцам ставят план про продажам в деньгах, а так же по различным категориям товаров и услуг. В плоть до того, что обязывают подавать конкретные модели (стимулируют в виде бонусов и доплат). таки образом фокусируют продавца делать продажи выгодные компании (продавцу). И выходит, что чем профессиональнее продавец, тем лучше подведёт покупателя к покупке имен той фокусной модели на полке (см .выше).
В случае, если продавец в разговоре с клиентом, поймёт, что сценарий (выше) не пройдёт, то тогда возможна продажа, модели именно той, которая нужна клиенту.
"Он не хочет тратить своё время на неподходящих клиентов. Бонус от продажи прямо сейчас ему важнее, чем выстраивание долгосрочных отношений и репутация компании. Такого менеджера надо увольнять." -- зашибись, а может поменять мотивацию компании надо руководству, чтобы продажник получал деньги за свою работу?! Продажнику до фени репутация компании, за это даже спасибо не скажут. А вот есть хочется, особенно, когда оклада нет вовсе.
Любой каприз за деньги руководства. Будут платить %% с репутации - попрёт и репутация. Бабки за лайки!
Я не занимаюсь продажами, но вижу, что в этой ёмкой статье вся философия продаж. По крайней мере тех продаж, какими они должны быть.
Статья хороша и в тоже время эти метафоры и сравнения все портят. Делайте текст таким, чтобы его было не стыдно распространить среди своих сотрудников в крупной компании.
фиг знает, сколько работал продажником вывел только одно золотое правило - надо делать больше звонков и искать именно тех кто заинтересован. Различные "технологии переговоров" "забота о клиенте", бла бла бла трата времени. Если не назначены на день встречи, то сто и больше полноценных звонков сделать вполне реально. Если среди этих ста не смог найти заинтересовавшихся... даже не знаю что тут сказать, ни разу такого не видел
В такой манере пишут, восновном, теоретики. У Сейлза есть план продаж, он его либо выполняет, либо не выполняет.