Офтоп Олег Чулаков
30 882

Продажник, которого надо увольнять

Какие качества недопустимы в работе с клиентами и без каких, наоборот, не обойтись.

В закладки

В отличие от небольших заметок, получилась полноценная статья на эту важнейшую тему.

Хороший продажник искренне интересуется потребностями и целями клиента. Узнаёт, чего на самом деле хочет клиент. Не купить краски и холст, а научиться писать картины, творчески самореализоваться. Купить молоток не для того, чтобы вбить в стену гвоздь, а для того, чтобы картина на стене радовала глаз. Мерседес явно не для того, чтобы перемещаться из одной точки в другую. И так далее.

От понимания истинных потребностей и целей зависит сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Одному надо рассказывать про мощный двигатель, другому про просторный багажник, третьему — про соблазнительный внешний вид и вытекающие из этого возможности.

Если продажник просто читает вслух заученный текст обо всём, он только отталкивает клиента. Потому что клиент хочет помощи в решении именно его задачи, а не прослушать стандартную лекцию от человека, который готов впарить товар или услугу ради своего бонуса.

Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть. Клиент — от желания впарить ему что-угодно.

Не нужно пытаться добиться своей цели (получить бонус с продаж) за счёт клиента. Просто помогите ему, и ваша искренность будет вознаграждена. Чтобы получить бонус быстрее, его не надо делать самоцелью. Это всего лишь следствие правильного отношения к человеку и процессу продаж.

Прежде всего необходимо быть искренним и проявлять эмпатию. Это не описать никакими регламентами: либо человек понимает и разделяет психологию отношений, либо — нет. Либо у него есть опыт, либо — нет.

Личная встреча позволяет лучше понять клиента. На втором месте телефонный разговор. Переписка — это не для продаж, а для ведения проекта, когда всё уже продано.

Если продажник чувствует по тексту письма, домену почты клиента, внешнему виду или положению планет, что клиент недостоин его внимания, такого продажника надо увольнять.

Каждый клиент заслуживает искреннего интереса и стремления помочь со стороны менеджера.

Хороший менеджер по продажам в высоком ценовом сегменте понимает, что не у всех обратившихся хватит денег на покупку. Понимает, что чем выше цена, тем деликатнее нужно обсуждать эту тему. Это как спрашивать возраст или интересоваться размером груди у девушки, которую вы видите впервые.

Приведу пример ужасных фраз от продажника:

— Вы уверены, что у вас хватит денег?

— Стоимость начинается от Х руб. Вас это не смущает? Это ок?

Как надо озвучивать цену

Делать это нужно абсолютно нейтрально и между делом, как само собой разумеющееся. Никаких идиотских уточняющих вопросов. Устраивает клиента цена или нет, станет понятно и без подобного хамства.

Продажник почувствовал, что у клиента недостаточно денег. Он начинает формально отвечать на вопросы клиента, теряет интерес к нему. Такого чувствительного менеджера надо увольнять.

Он не хочет тратить своё время на неподходящих клиентов. Бонус от продажи прямо сейчас ему важнее, чем выстраивание долгосрочных отношений и репутация компании. Такого менеджера надо увольнять.

Тон, надменная улыбка и повторы фраз выдают кандидата на увольнение:

— Да, именно это и включено в стоимость.

— Именно это я вам уже говорил [широко улыбается].

Любого адекватного человека оскорбит высокомерное отношение собеседника. Несмотря на то, что у нас очереди клиентов, подобное отношение недопустимо ни при каких обстоятельствах.

Продажник должен искренне благодарить каждого клиента за то, что он решил потратить своё время на нас и дать шанс доказать, почему мы лучше остальных.

Если менеджер по продажам не уверен в себе или в продукте — это сразу бросается в глаза. Никаких уговоров. Никто не хочет иметь дело с тряпкой или недостаточно компетентным человеком.

Если продажник слишком самоуверенный — это отталкивает. Клиент должен чувствовать себя главным, менеджер не должен на него давить.

Неуместные шутки, панибратство или, наоборот, излишняя формальность, шаблонные ответы — всё это признаки плохого специалиста, которого надо увольнять.

Продажи — это слишком важно для того, чтобы терпеть непрофессионализм. Покажите вашим менеджерам по продажам эту заметку. Если они не разделяют этих очевидных вещей, смело увольняйте их.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Олег Чулаков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 101, "likes": 70, "favorites": 94, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 35466, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 29 Mar 2018 13:16:47 +0300" }
{ "id": 35466, "author_id": 2389, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/35466\/get","add":"\/comments\/35466\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/35466"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

101 комментарий 101 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

21

Все что необходимо знать из этой истории))

Ответить
0

и еще немаловажно "...тем деликатнее нужно обсуждать эту тему. Это как спрашивать возраст или интересоваться размером груди у девушки, которую вы видите впервые."

Ответить
8

Тут в комментах много скепсиса, хотя думаю различные точки зрения вполне могут сосуществовать и работать. Люди-то разные, ко всем нужен разный подход. Сам я не продажник, но по роду деятельности приходиться продавать себя (не интим). Так вот, насчёт вот этого:

Не нужно пытаться добиться своей цели (получить бонус с продаж) за счёт клиента. Просто помогите ему, и ваша искренность будет вознаграждена.

Стоял я как-то в курилке с финдиром одного из отделений Коммерсанта и спросил - как газете удаётся продавать рекламные места за сотни тысяч каждое и сроком буквально в несколько дней (чаще - 1 день)? В печатной-то газете?! Он ответил - всё очень просто, мы приходим к клиенту не продать ему что-то, а помочь.

То было лет 5 назад, на пике истерии "print is dead".

Ответить

2

2) Сервис

+100500. Блин. Помяну загнивающий запад, но там это широко и давно известное понятие, которое входит в систему ценностей самого тупого и далекого от любой деятельности человека. СЕРВИС, КАРЛ! Как редко я слышу это слово. В России сервиса пока что просто нет, ну почти (что делает проблему острее и контрастней). Печально, кстати, что и на VC мало внимания уделяется этому слову в статьях. Я, по-моему, только в твоем комменте его и видел.

Ответить

0

если не секрет, почему переехали в Россию?

Ответить

0

Не совсем понятно, как после 15 лет (проснулась любовь к родине), я бы ещё понял после 1-2 лет, а не после 15...странно, это всё. Есть пример товарища, у которого сестра вышла замуж за немца, так она просто интегрировалась в общество и живёт. Видимо вы просто не хотели

Ответить

0

А чем занимаетесь в России? (Я не продажник :)).

Ответить

0

Я не патриот. Я просто человек, живущий в этой стране. Вы считаете, что я патриот? Мне это слово не нравится. Патриот — это метка. Ты патриот. А вот ты не патриот. Пусть тебе будет стыдно. Нет «не патриотов» в природе. Физиологически невозможно не любить, не быть привязанным к месту, где ты родился.

(c) Галицкий

У самого похожая история, правда жил я в США и не так долго, но очень понимаю. Там всё круто. Но это всё становится неважным из-за общества.

Ответить
1

Мы помогаем клиенту облегчиться на несколько сотен тысяч

Ответить
2

а вот и не всегда
Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть

Ответить
0

Скажу больше: никогда.

Ответить
0

Это достойно пера Шекспира!

Ответить
0

Ну это миллионы лет эволюции...

Ответить
21

Меня надо уволить потому, что: "Если продажник чувствует по тексту письма, домену почты клиента, внешнему виду или положению планет, что клиент недостоин его внимания, такого продажника надо увольнять."

По тексту письма часто видно как люди не могут излагать свои мысли и ставить задачи. Зачем такой клиент? Ладно когда по телефону или при встрече такие клиенты много говорят, машут руками, у них горят глаза... Но текст... когда человек пишет, он потом перечитывает то, что он написал и либо понимает, что никто его не поймёт, переписывает; либо - нет... Зачем невменько которые будут отнимать время, другие ресурсы?

Ответить
15

Зачем такой клиент?

Как это часто бывает, рассуждение в целом верное, но есть нюансы.

Грубо говоря, вопрос сводится к "нахрена иметь дело с идиотами?" Нюансы тут такие:

- Идиотов - не 99%, а 99,99999%. От всех отмахиваться = остаться без денег.

- Идиот идиоту рознь. Бывают добрые идиоты, которые легко и непринуждённо могут одним предложением напрочь взорвать мозг, но при этом не сношают мозг. Делаешь себе их сюрреалистическую задачу, сдаешь работу, получаешь деньги... И всё очень быстро.

- На грамматику не стоит ориентироваться. Все давно и крепко на нее забили. На связность мыслей тоже не стоит ориентироваться. Мир быстр и нервозен, умнейшего и скрупулёзнейшего человека могут затюкать так, что он начнёт изъясняться, как осёл. Просто, потому что некогда. А граммар-наци почти всегда редкостные зануды и тяжелые люди.

- Часто идиоты готовы вываливать некислые бабки, ну а нам какая разница? Деньги-то не пахнут.

Ответить
3

Хм, очевидно же - нужно делать бизнес на идиотах

Ответить
1

Забыл добавить, что конечно же, цифра 99,999...% - она ведь субъективная, точнее идиотизм субъективен, и для кого-то мы сами - идиоты.

Ответить
1

А вы - тот самый счастливчик из 0,00001%? повезло мне с вами познакомиться. Скажите, биткоин взлетит?

Ответить
0

Все мы для кого-то идиоты :) Об том и речь, что от всех отмахиваться = остаться без денег.

Ответить
11

Люто плюсую. Не стоит работать с теми клиентами, которые не подходят бизнесу.

Однако такие клиенты подходят под "скрипты" и автоматические обслуживание, например, как в Бургер Кинге и других фастфудах.

Ответить
1

Люто плюсую. Не стоит работать с теми клиентами, которые не подходят бизнесу.

Реально есть клиенты - не твои. С ними надо плавно спускать на нет работу.
Но оччень часто это просто ты сам не можешь подстроится под разных клиентов и тем самым теряешь их.

Ответить
11

У меня есть клиент который ежемесячно закидывает мне около 2млн.
Если бы я обращал внимание на грамматику в его письмах то у меня выручка была бы на 2млн в месяц меньше.

Ответить
0

Все правильно! Нас бьют, а мы любим!

Ответить
0

Кто нас бьет то?
Орфографические ошибки из монитора вылазят и дают щелбан по носу?

Ответить
5

Эй. А меня плюсуют потому, что меня надо уволить? Или потому что согласны с моим заключением из второй части моего комментария?

Ответить
3

Тут уже сам как решишь)

Ответить
26

Есть ощущение, что у нас не работает такая идеология, ибо оклад типичного продажника (среди тех, кого я знаю) составляет не более 10к. Остальное завязано на бонусы и чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь. Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать.

Нужно писать статью для верхов: как не считать сотрудников за скотин и сделать так, чтобы они правильно работали с клиентами.

Подними оклад, блеать!

Ответить
3

не вижу противоречий со статьей - "чем быстрее и больше ты впаришь, тем больше получишь.Некогда им об этом думать, потому что они тоже хотят жрать." Если некогда думать - надо другую работу искать, которая полностью исключает думанье. А в статье дельные советы продажнику. По своему опыту - профессионалов-продажников очень мало, они на вес золота

Ответить
2

Противоречие в том, что не ложится красивая идеология на российские реалии среднего и бедного классов. Ну, мне так кажется, во всяком случае. А советы хорошие.

Ответить
4

Будешь платить высокий оклад, буду просиживать жопы. Оклад всегда нужен только в долгую, чтобы продажник не протянули ноги. В нашей стране хорошие продажник всегда есть, были и будут. Только после 30-35 они либо уходят в своё дело, либо в долгую. Тк. Меньше клиентов и чек выше. А так каждый продажник должен каждые 3 года уходить на другую должность, иначе человек выгорает и приспосабливается продавать по своему скрипту, который у него выработался в голове. Лучшими продажниками становятся люди не из продаж от 23 лет до 30. По своему опыту говорю. Сфера услуги, средний чек 16к. B2c

Ответить
0

А чем отличается обычный продажник от профессионального? Тем, что второй впаривает круче?)

Ответить
5

Второй, видимо, впаривает так, что ты даже не замечаешь (прямо как красивая девушка, которую ты хочешь трахнуть, но она этого не замечает и даёт тебе).

Ответить
0

Именно, так. Сам сейчас в b2b продажах, но начинал в рознице, работал в МТС и Связном. Так вот в связном была в коллективе девушка, она умудрялась при продаже телефона за 1000 руб ещё и допов на 1500 продать, страховку на 500, доп гарантию 500 и ещё чехольчик и т.д.

Ответить
1

Тут можно остановиться на слове девушка) Они скорее забалтывать умеют.

Ответить
0

забалтывать это талант

Ответить
3

Ну, можно попробовать не работать в продажах телефонов, или где там платят 10к?

Ответить
3

Sam, вы откуда? У нас в Перми нет таких работ (насчёт объективной статистики не скажу, но я проверял лично на примере 10-15 мест), а если есть, то на всех продажников их не хватит, а продавать кто-то должен даже телефоны.

Ответить
0

Ваш пример не репрезентативен. Возможно ваш уровень не позволяет получать предложения с окладом в 30к

Ответить
0

Тоже из Перми? Я по фамилии понял, что из Перми)) Я в Перми зарабатывал 200-250 тысяч при окладе 20, так что всё индивидуально

Ответить
0

В МСК средний оклад 20-25, остальное бонусы. Не в МСК 10 ну максимум 15 к.

Ответить

1

Совершенно согласен-все так и есть

Ответить
13

Продажника надо увольнять если он не выполняет свои функциональные обязанности.
Дали 0 зарплаты и %, не жалуйтесь.
Элементарное уважение должно быть, но вести переговоры с неперспективным клиентом, это надо мотивировать продавца.
Дайте нормальный оклад и %, тогда он будет обязан вылизывать всех.
Но если дали мизер + %, тогда продажник сам будет решать с кем работать.

Проблема не в продажнике а в руководителе или системе.

Элементарно - тайный покупатель, и завязать его оклад на оценку тайного покупателя, вот и вежливость под контролем. Но нужно проводить регулярно такое, а не когда руководитель жалуется на продажи и начинает махать шашкой по отделу.

Прежде чем заставлять продажника считать интересы покупателей, хотя он по умолчанию должен это делать, надо спросить с руководителя - а он просчитал интересы своего сотрудника?)

Ответить
11

Девушка умело отличает истинную заинтересованность от банального желания её трахнуть.

То есть вы хотите сказать что второе это не истинная заинтересованность?

Ответить
1

"По лицу вижу - этот жениться хочет!"
:)

Ответить
0

А по лайкам?)

Ответить
7

М: алло! мы можем встретится?
Я: не вижу необходимости. Давайте общаться по электронной почте.
М: алло! Я вам письмо отправил на почту!

И еще одна тема. 30% менеджеров по продажам не могут освоить мое имя. Я всегда и всем его диктую по буквам. При этом обсуждаются серьезные суммы. Пример свежайщий.

Ответить
2

У меня также проблема с фамилией. Кем я только не был, и СнИгавской, и СнеговскИй, и СнИгавскИй. Самый смешной случай был в банке при переводе, я кассиру паспорт и говоря что фамилия Снеговской по слогам. Она смеётся и говорит, да понятно у меня же ваш паспорт, ну я тогда, хорошо. Даёт на подпись о подтверждении и что чатам вижу СнИговский. Эххх....

Ответить
1

В топку имена. Перешли бы уже на ID
Народ бы себе красивые номера покупал.

Ответить

5

"А теперь, ты приходишь и говоришь: Иннокентий, у меня есть коммерческое предложение. Но ты не просишь с уважением, не предлагаешь дружбу, даже не думаешь обратиться ко мне не ошибаясь в написании моего имени. Нет, ты приходишь ко мне в электронную почту и называешь меня "Уважаемый Инокентий".

Ответить
0

Ладно Иннокентий, тут мое отчество (Анатольевич) не знали как пишется, с мягким знаком или без 😂 а уж Фамилию...

Ответить

5

Причем тут высокомерие манагера, если в кармане у Вас всего лишь решение по пьяне.

Ответить

2

Он похоже вас спас от эмоциональных решений

Ответить
6

Он был профессионал, настроенный помочь клиенту не прое..ть квартиру))

Ответить
0

Андрей )) Это был сарказм, а дальше троллинг тебя )))

Ответить
1

У вас логотип - не фиолетовый ромб, случайно? :)

Ответить

8

гражданских?

Ответить

3

а могли бы прав человека лишить, подумай об этом

Ответить
0

так он же вас спас

Ответить

8

Погуглите, что такое Sandler Challenger Sales и будет ответ на вопрос: «хороший продавец, это какой?»

Есть такое понятие- уважение называется. Вот для того, чтобы продавец в твоей компании работал да еще и с удовольствием, необходимо обеспечить ему достойные оклад (то самое уважение). В цифрах...например, позиция в развитии бизнеса (b2b, напомню!) это порядка 80-120кк, плюс хороший бонус.
Если ты работаешь с ключевыми клиентами, то примерно такая же вилка, и годовой/квартальный бонус, но ниже, чем у business developer’a.

Ответить
–1

Ну да идёте найдите контору с окладом в 120к и бонусами. Среди хотяб больших игроков. Среднему бизнесу не потянуть, я молчу про мелкий. Вы должны платить больше конкурентов, но не в 100 раз. И как говорят: «Если лошадь сдохла, слезь с неё». Это и про продажников, они люди, а не роботы. И не могут показывать 80% КПД всегда.

Ответить
1

Здравствуйте, зарплата BDM'а в B2B начинается от 80к и этот факт, 120к в месяц - это далеко не экстремум. К тому же, зачастую, зарплата обратно пропорциональна размеру компании: я не часто встречал крупные компании, которые бы платили сотрудникам больше, чем средние предприятия.

Ответить
0

Я до конца не уточнил, что речь про B2C. А не B2B. В B2B это норма, но и в некоторые конторы с таким окладом чтобы устраиваться нужно иметь огромные подвязки или пул клиентов с которыми ты работал ранее. Это разные продажи.

Ответить
3

Ну нет, я снова поспорю.
80к - это входной уровень. BD с портфелем просят обычно процент от портфеля и, как правило, сумма оказывается выше озвученных раза в 2-3.
Просто продажи в b2c я считаю ужасно неблагодарным делом с которым даже связываться не стоит.

Ответить
0

А кто тогда будет услуги продавать? Мелкие товары и тд. :) А что касаемо B2B, вы не можете не согласиться чтобы набрать пул клиентов своих, вам надо ой как много поработать за копейки :). И только потом когда вы наладите связь с клиентом полную. Можете уйти в другую контору на более высокий заработок.

Ответить
1

Я начинал карьеру с зп в 70к в 2014 не имея никакого опыта в b2b продажах.
Просто для себя, b2c направление я бы никогда не стал рассматривать. Но если говорить про рост зарплат, то конечно, портфель клиентов кратно повышает ценность кандидата.

Ответить
0

Могу в личные скинуть название компаний, где такой оклад

Ответить

0

Скинь названия компаний, пожалуйста.

Ответить
5

Анекдот в тему статьи, учитесь!:

В гипермаркете директор решил выйти из кабинета, посмотреть как дела в торговом зале. Смотрит новый продавец – парень мужику удочку показывает. Решил подойти поближе, послушать.

Продавец – мужику: Вот смотрите, замечательная удочка, 8 колен, углепластик, всего 250 грамм плюс катушка – все немецкое замечательное качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект из 20 суперблесен и набор лесок различного диаметра. Ну, как?

Мужик (помявшись): беру!

Продавец: Вот хорошо, не пожалеешь. Теперь смотри – одно дело с берега рыбачить, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема, а?

Вот смотри – лодка японская двухместная, легкая и тонкая и, не смотря на это, не рвется ни на камнях, ни об коряги. Кроме того, к ней совершенно бесплатно два супервесла – раскладные, практически невесомые, занимают очень мало места, и миниэлектронасос на батарейках. Берешь?

Мужик: Ну ладно давай!

Продавец: Замечательно! Теперь прикинь, приехал ты на рыбалку, расположился и вдруг дождь. А тебе укрыться негде. Вот у нас есть палатка – польская непромокаемая складная новая модель – так вот просто двухместная, а вот эту молнию расстегиваешь – и она уже восьмиместная, можно целой компанией укрыться. Держит внутри комфортную температуру, даже если на улице от -40 до +50. Кроме того, совершенно бесплатно противомоскитная сетка, натягиваемая над палаткой – вышел из палатки, а комары не кусают! Ну, как!

Мужик: Хорошо беру!

Продавец: Теперь внимание – вы наш тысячный покупатель, который купил в нашем гипермаркете более трех вещей. И вам в качестве приза полагается 30-процентная скидка вот на этот замечательный джип. Джип совершенно новый, этого года выпуска, новая модель и, прикинь, сколько будет экономия в баксах при 30-ти процентах скидки. Ну, как, берешь?

Мужик (махнув рукой): А-а-а хрен с ним, давай.

Продавец: Пройдите вон к той кассе, сейчас я подойду.

Мужик ушел. Директор подбегает к продавцу и, захлебываясь, говорит:

– Вот это да! Слушай, я заключаю с тобой контракт на 5 лет, и хочу, чтобы ты работал только у меня, двойной оклад, ежеквартально премия и премия с продаж. Это же надо, этот джип тут полтора года стоял, никому не нужен был, А ТЫ! МУЖИК ПРИШЕЛ ЗА УДОЧКОЙ, А ТЫ ЕМУ ДЖИП ВПАРИЛ!!!

Продавец (скромно): Ну, вообще-то он не за удочкой пришел.

Директор: Как не за удочкой я же видел, ты ему удочку показывал?

Продавец: Вообще-то он за прокладками пришел. У его жены месячные, ну, а я ему и говорю: “Ты чего, дурак, дома три дня делать будешь, езжай на рыбалку!”

Ответить
1

Мерседес явно не для того, чтобы перемещаться из одной точки в другую

А для чего?

Ответить
6

Не спрашивайте, просто кивайте. Походу продажники знают лучше. Я тоже думал, что молоток нужен, чтобы гвоздь забить, а вон оно как оказывается - своих истинных желаний не понимаю, мне картина, оказывается, нужна. О как!

Ответить

0

Дело в том, что я с 18 лет (а мне 31 скоро) занимаюсь продажами. Правда в основном продажами услуг своего бизнеса (но наемным сейлзом поработать успел). Так, что я то как раз тот самый продажник, но почему то вме равно не пнтненько)))

Ответить

1

Какую проблему новая машина бизнес-класса с шильдиком мерседеса решает лучше?

Повыебываться перед телочками?

Ответить
0

Ну вот мне когда нужно в икею съездить я у отца беру мерседес. Потому что у него багажник здоровенный (а если задний диван сложить то и холодильник влезет).)))
Вот какую проблему решает шильдик?

Ответить
0

Да, но вряд ли вы бы купили себе мерседес только чтобы ездить на нём в икею. О том и речь - что хорошего продажника от плохого отличает умение понять реальную проблему клиента.

Ответить
0

Проблема только в людях которые покупают мерс ради шильдика а не потому что это хорошая продуманнвя машина.

Ответить
2

Вот, а потом после таких статей, клиенты считают что они всегда правы и им должны жопу вылизывать. А что если клиент дибил, коих очень очень много кстати?

Ответить

0

И не такой уж и дибил, раз ещё выбирает

Ответить
2

" Если они не разделяют этих очевидных вещей, смело увольняйте их." - очень самоуверенное высказывание. Походу вас и нужно уволить, это же отрицательная черта в вашей статье, не так ли?

Ответить
2

Олег спасибо за заголовок, получился… Мне кажется у вас определенно есть талант продажника, но лично мне понятна ваша цель и миссия в рамках этой статьи – уверен вы "искренне" хотели "поделиться" своим талантом с читателями вс.

У вас в кейсах агенства (как вы сами акцентировали в предыдущем посте – одноименного) достаточно приличные бренды от тинькоффа до мегафона, это говорит о том, что в вашей команде есть человек который продает. Безусловно, каждый двухлетнеопытный предприниматель осознает, что продавать нужно потребность клиента, а не свою нужду. Тут вы истину не открыли(, хотя мне показалось именно это основной ваш посыл. Лично мое мнение, что вы до конца не осознаете что, кто и почему покупают ВРЕМЯ вашего агенства, почему ЛПР выбирают вас – не покупают ли они вашу фамилию и репутацию!? Впрочем даже если ваш продажник – ваша телефонная книга и связи с ЛПР – это очень хорошо.

У меня к вам ряд вопросов – 
1) Сколько времени вам требуется, чтобы понять – продажник не справился?
2) Сколько времени вы ищите нового продажника? И как быстро вы увольняете старого? Они отрабатываются две недели?
3) Какие цели ему ставите на испытательный срок и сколько он длится у вас в агенстве?
4) Как вы переживаете время "без продажника" ?
5) Сколько вы готовы платить в абсолютных цифрах "хорошему продажнику"?

Ваше опытное мнение, может помочь многим "начинаторам". Раз вы уже решили поделиться своим опытом и уверены в нем, приоткройте больше know?! Потому как много молодых предпринимателей "ломаются" именно на поиске "хорошего сейла", рассчитывая на его удачу и талант, а не на ценность которую они дают клиентам. И да, если вы имели возможность читать Кеннеди, его мнение что важнее процесс, скрипты и инструкции а не персоналии, как вы думаете "плохой продажник" работал бы за бонусы и на отбивку, если бы вы внимательнее наблюдали за его работой и выполнением инструкций, но это уже риторика.

PS: Ищу хорошего продажника в сервис https://meds.ru, пишите в личку!

Ответить
2

"Неуместные шутки, панибратство или, наоборот, излишняя формальность, шаблонные ответы — всё это признаки плохого специалиста, которого надо увольнять."
Мда...Такое даже от штабных крыс редко услышишь. Способность подобрать тип общения является одним из ключей к закрытию сделки.

Ответить
2

Весело читать какие-то догмы что продажник должен делать, что не должен делать. У вменяемого продавца есть набор инструментов, потому что одно работает для одного вида клиента и бесполезно для другого.
А оценка эффективности продавца, это не точность следования какому-то бредовому кодексу, а выполнение плана в разрезе показателей и в рамках корпоративной этики.
Сделал план любыми средствами - молодец, не сделал но следовал каким-то дурацким правилам из статьи - иди нафик

Ответить
2

Не все верно и тем более бесспорно. Был у меня продажник который именно благодаря панибратству входил в доверие и завовывал клиентов

Ответить
1

Статья написана не для профессионалов, много общих фраз, воды и заблуждений. Автор сам продажами занимается? Единственное, что отличает хорошего продажника от плохого это наличие результата. Конечно нужно вникать в истинные потребности, но очень они просто не отличаются от озвученных потребностей. С каким бы ты уважением и вниманием не относился к клиенту, он все равно купит там где продукт лучше, даже, если его там отправят на три буквы. Мне сейчас 30 лет, я в продажах с 18, видел разных продажника с разным уровнем культуры. Независимо от этого и от тяги угодить у одних получается, у других нет. И многие факторы, которые перечислил автор вообще ничего не решают. Главное дожимать сделку! ТОЧКА.

Ответить

0

Заметил что главным фактором у многих стал "купить поближе". Так что цена теперь не единственный критерий.

Ответить

0

Сейчас рынок другой и клиенты другие , хороший продажник тот который может продать тут и сейчас , а тот который вы написали может через 1 год компанию загнать в убыток . Эта статья пережитки книг из 2000 годов. Печально что автор навирника является топ менеджером с зарплатой которую не заслуживает.

Ответить

1

Когда пришел работать в консалтинг на позицию BDM мне посоветовали почитать книгу, которая многое в голове расставила на места. Кому интересно, рекомендую -
Мэттью Диксон и Брент Адамсон - Чемпионы продаж.

Ответить
0

Куда именно в консалтинг, Дмитрий?

Ответить
0

В развитие бизнеса, IT Консалтинг

Ответить
1

Жизнь так складывается, что работаю в продажах, поэтому отвечу исходя из собственного опыта:

"От понимания истинных потребностей и целей зависит сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем. Одному надо рассказывать про мощный двигатель, другому про просторный багажник, третьему — про соблазнительный внешний вид и вытекающие из этого возможности." Это верно для b2c, но как это работает в жизни? За пример можно взять любой офлайн магазин электроники. В любом ритейле продавцам ставят план про продажам в деньгах, а так же по различным категориям товаров и услуг. В плоть до того, что обязывают подавать конкретные модели (стимулируют в виде бонусов и доплат). таки образом фокусируют продавца делать продажи выгодные компании (продавцу). И выходит, что чем профессиональнее продавец, тем лучше подведёт покупателя к покупке имен той фокусной модели на полке (см .выше).
В случае, если продавец в разговоре с клиентом, поймёт, что сценарий (выше) не пройдёт, то тогда возможна продажа, модели именно той, которая нужна клиенту.

Ответить

1

"Он не хочет тратить своё время на неподходящих клиентов. Бонус от продажи прямо сейчас ему важнее, чем выстраивание долгосрочных отношений и репутация компании. Такого менеджера надо увольнять." -- зашибись, а может поменять мотивацию компании надо руководству, чтобы продажник получал деньги за свою работу?! Продажнику до фени репутация компании, за это даже спасибо не скажут. А вот есть хочется, особенно, когда оклада нет вовсе.

Ответить
0

Любой каприз за деньги руководства. Будут платить %% с репутации - попрёт и репутация. Бабки за лайки!

Ответить
0

Я не занимаюсь продажами, но вижу, что в этой ёмкой статье вся философия продаж. По крайней мере тех продаж, какими они должны быть.

Ответить
0

Статья хороша и в тоже время эти метафоры и сравнения все портят. Делайте текст таким, чтобы его было не стыдно распространить среди своих сотрудников в крупной компании.

Ответить

0

фиг знает, сколько работал продажником вывел только одно золотое правило - надо делать больше звонков и искать именно тех кто заинтересован. Различные "технологии переговоров" "забота о клиенте", бла бла бла трата времени. Если не назначены на день встречи, то сто и больше полноценных звонков сделать вполне реально. Если среди этих ста не смог найти заинтересовавшихся... даже не знаю что тут сказать, ни разу такого не видел

Ответить
0

В такой манере пишут, восновном, теоретики. У Сейлза есть план продаж, он его либо выполняет, либо не выполняет.

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }