«В России очень мало качественных производств продуктов питания»

Основательница компании BioFoodLab, выпускающей батончики Bite, Елена Шифрина — о производстве в России, перспективах рынка здорового питания и сотрудничестве с ритейлерами.

Елена Шифрина до запуска собственного бизнеса работала моделью в Европе, затем получила образование в Regent's Business School в Лондоне и после возвращения в Россию устроилась в ТНК-BP нефтетрейдером.

В 2008 году произошел всемирный экономический кризис, после которого в ТНК-BP прошли сокращения сотрудников. В 2012 году компания была куплена «Роснефтью».

Из-за кризиса и сокращений обстановка в ТНК-BP поменялась и в 2009 году Шифрина решила уволиться и продолжить образование — она выбрала магистратуру в бизнес-школе «Сколково», которая тогда только открылась.

«Каждый из предметов вели профессора из лучших университетов мира. Например, маркетинг у нас преподавал Дэвид Рибштайн из Wharton Business School», — рассказывает Шифрина.

«Сколково» привлекало в качестве менторов крупных российских бизнесменов. Обучение длилось 16 месяцев. Часть обучения представляла собой стажировку в Массачусетском техническом институте (MIT) в Бостоне.

В конце учебы в «Сколково» студентам необходимо было презентовать и защитить собственную выпускную работу — бизнес-план новой компании. Шифрина решила выбрать сегмент здорового образа жизни — производство полезных батончиков для перекуса из орехов и сухофруктов.

«Я видела подобные продукты в Бостоне и знала, насколько популярно в США вести здоровый образ жизни. В России такого еще не было, и я решила заняться этой темой», — рассказывает Шифрина.

Несмотря на готовый бизнес-план, выпускница «Сколково» не собиралась открывать свое дело и хотела вернуться в корпоративную среду. Шифрина устроилась финансовым советником в «Райффайзенбанк».

Но в 2011 году девушка всё же решила реализовать проект по производству полезных батончиков, так как никто не воплотил в жизнь её идею. «Я полгода думала, почему никто не запустил такой бизнес в России. В итоге решила уволиться и попробовать сделать это сама», — говорит Шифрина.

Девушка начала продумывать бизнес-модель и в конце декабря того же года зарегистрировала юридическое лицо BioFoodLab.

Первой трудностью, с которой столкнулась начинающая предпринимательница, стало открытие корпоративного счета — ей отказали несколько банков без объяснения причины. Согласился только «Сбербанк».

Первым наемным сотрудником BioFoodLab стал технолог. Перед тем как сделать выбор, Шифрина провела собеседование с пятью кандидатами. Ей понравилась одна женщина с подходящим опытом работы, но потенциальная сотрудница рассчитывала на зарплату в пять раз выше, чем позволял бюджет новой компании.

Шифрина в итоге наняла энтузиаста с опытом запуска собственного пищевого бизнеса.

«Он оба раза провалился и становился банкротом. Но стажировка в Бостоне научила меня тому, что если ты провалился в первый раз, то у тебя во второй и третий разы шансов на успех больше. Я подумала, что опыт этого сотрудника нам пригодится», — рассказывает основательница BioFoodLab.

Позже в компании появились менеджер по продажам и помощница Шифриной.

Вместе с технологом руководительница BioFoodLab стала разрабатывать возможные варианты полезных батончиков. Девушка решила сфокусироваться на сладких натуральных снеках, которые при этом не содержат сахара и консервантов.

Первые образцы создавались на кухне, а фокус-группой стали знакомые Шифриной. На разработку рецептуры ушло полгода. BioFoodLab отобрала пять видов батончиков и решила придать им функциональное значение — «Иммунитет», «Интеллект», «Контроль веса», «Тонус» и «Спорт».

Шифрина не раскрывает точную сумму вложений в запуск бизнеса, но говорит, что это несколько миллионов рублей из её собственных сбережений. «Я против кредитных инструментов банков. Они абсолютно не нацелены на развитие частного бизнеса в России», — добавляет она.

Издание The Village и журнал «Эксперт» писали, что на запуск ушло 5 млн рублей, половину из которых предоставил фонд Angels. Представительница BioFoodLab рассказала vc.ru, что у компании были планы сотрудничества с инвесторами, но они не реализовались.

Forbes упоминал, что Шифрина получила грант в размере 500 тысяч рублей от департамента науки, промышленной политики и предпринимательства города Москвы. Эту информацию подтвердили в BioFoodLab, но добавили, что сумма была незначительной по сравнению с затратами на запуск бизнеса и оформление заявки на грант.

Еще одним барьером для запуска нового бизнеса стал поиск производителя, способного придерживаться рецептуры BioFoodLab. Шифрина сделала выбор в пользу стороннего предприятия, которое находилось в Москве. При этом стартапу пришлось докупить специальное оборудование. «В России очень мало качественных и хороших производств продуктов питания», — отмечает Шифрина.

По данным «Секрета фирмы» (в 2014 году входил в ИД «Коммерсантъ»), компания купила за 3,5 млн рублей специальные шкафы для сушки сырья, которые установили на заводе «Ростагроэкспорт». Батончики создавались под контролем технолога BioFoodLab.

Стартап разработал собственный способ производства под названием Gentle Processing. Технология позволяет не добавлять химических ингредиентов. При этом срок годности батончиков Bite составляет шесть месяцев.

Позже компания смогла увеличить срок до десяти месяцев за счет улучшения технологии. При этом батончики Bite Slim (запущенная в 2016 году линейка батончиков для масс-маркета) могут храниться 12 месяцев.

Следующий вызов компании — поиск подходящих ингредиентов. В России не оказалось качественных продуктов, которые бы устроили основательницу BioFoodLab. Стартапу требовались поставщики, которые могли бы доставлять орехи и сухофрукты из США, Южной Америки, Германии и Ближнего Востока.

Партнерами BioFoodLab на начальном этапе стали Good Food и Food Arts. Однако действующих поставщиков предприятие не раскрывает, так как появились последователи, которые копируют продукцию.
Первоначально составляющая импортного сырья в батончиках от BioFoodLab равнялась 97%. Сейчас, по словам Шифриной, за рубежом заказывается около 80% ингредиентов.

Кроме того, компании пришлось решить вопрос с упаковкой. BioFoodLab сейчас работает с четырьмя разными производителями — один создает слои пленки и бумаги, второй склеивает их, третий печатает, а четвертый покрывает специальным лаком, который можно использовать для пищевых продуктов.

Производство батончиков от BioFoodLab, которые получили название Bite, запустилось в сентябре 2012 года. По словам Шифриной, несмотря на все трудности с организацией процесса, самым сложным этапом оказался выход в торговые сети. Стартапу было сложно убедить закупщиков крупных сетей дать шанс.

BioFoodLab начала с маленьких торговых точек и позже, имея на руках показатели компании и аналитику о росте рынка здорового питания, сфокусировалась на премиальном сегменте.

Первым заказчиком стала сеть магазинов «Глобус Гурмэ» в 2012 году — с компанией удалось заключить контракт спустя месяц после начала переговоров.

В среднем, по словам Шифриной, на согласование уходит полгода. Столько времени требуется на проверку и выбор продукции, подготовку документации и налаживание логистики.

«Азбука вкуса» — еще одна сеть, с которой удалось заключить контракт, и которая впоследствии стала одним из ключевых партнеров BioFoodLab. Также снеки Bite появились в «Зеленом перекрестке», «Бахетле» и «Карусели».

После поставок в торговые сети стартап начал заключать договоры в сегменте HoReCa. Компания не называет своих партнеров, но в публикациях других СМИ упоминались кофейни Starbucks, «Хлеб&Co Green Line», CoffeeShop, «Даблби», а также магазины «Республика».

Кроме того, из информации в базе данных «Контур.Фокус» следует, что BioFoodLab в 2017 году создала продукцию white label для сети Starbucks — орехово-фруктовые батончики «Брусника-миндаль» и «Миндаль-облепиха».

Сейчас, по словам Шифриной, 80% продаж продукции BioFoodLab приходятся на российские торговые сети, а 10% — на HoReCa.

Первое время предприятию удавалось реализовать через сети небольшое число батончиков, но к весне BioFoodLab продавала в месяц 30 тысяч снеков. В апреле 2013 года компания вышла на самоокупаемость, а через несколько месяцев бизнес начал приносить прибыль.

Основательница BioFoodLab называет 2013 год самым стрессовым годом за всю историю компании. Летом 2012 года Шифрина узнала, что она беременна.

Ведение бизнеса на ранней стадии совпало с вынашиванием первого ребенка — беременность протекала с осложнениями, предпринимательница находилась на сохранении, не бросая офис и дела BioFoodLab. Кроме того, Шифрина вышла на работу спустя десять дней после родов.

«Я понимала, что мне надо работать, потому что наняла людей и пообещала им крутые перспективы. Я не могла делегировать кому-то управление бизнесом», — рассказывает она. Летом 2013 года проект был признан победителем «Школы молодого миллиардера» Forbes.

2014 год тоже оказался для компании непростым — в России случился экономический кризис, в результате которого произошло ослабление рубля.

Например, до кризиса BioFoodLab закупал миндаль по 240 рублей за килограмм. Стоимость поднялась до 690 рублей за одну неделю в конце 2014 года. Поставщики не отгружали компании продукцию, потому что ждали, что через неделю орехи подорожают еще больше.

Шифрина рассказывает, что компании пришлось подобрать другое сырье и изменить рецептуру батончиков. Несмотря на усилия, стоимость производства выросла на 40%. Тем не менее компания решила не повышать цены для торговых сетей.

«Это был тяжелый период, но мы выжили», — добавляет предпринимательница. BioFoodLab удалось закрыть 2014 год с выручкой и прибылью в два раза выше, чем в 2013 году, отмечает Шифрина. Точные суммы она не называет.

К 2015 году линейка продукции пополнилась шестью новыми вкусами: «Настроение», «Баланс», «Мята», «Detox», «Star», «Love». Тогда же стартап открыл в Москве собственное производство, отказавшись от услуг сторонней площадки, и начал искать зарубежных партнеров. Первым регионом, в котором начались продажи батончиков BioFoodLab, стал Ближний Восток.

Сейчас продукцию компании помимо России и СНГ можно встретить в Кувейте, Объединенных Арабских Эмиратах, Великобритании, Сингапуре, Китае, США, Канаде и других странах. Всего BioFoodLab поставляет свой товар на 14 рынков.

Чтобы экспортировать продукцию, компании требовалось получить международный сертификат FSSC 22000 (Food Safety System Certification). Для реализации процедуры пришлось нанять сторонних аудиторов и специалистов, которые внедряли стандарты на производстве. На это, по оценке Шифриной, ушло более 2 млн рублей.

Договоренности с иностранными партнерами занимают полгода. В Японии, по словам Шифриной, самый жесткий контроль качества — продукцию проверяют в том числе на радиацию. В свою очередь для Великобритании и США компании пришлось менять упаковку и указывать все витамины, которые содержатся в батончиках.

Шифрина рассказывает, что ей поступали предложения перевести производство Bite в другие страны, но она отказалась. «Для нас важно вести производство от и до в России, это мое личное желание. Я хочу, чтобы налоги поступали в нашу страну», — говорит она.

В то же время Шифрина считает: чтобы разговаривать с покупателями за границей на одном языке, продукт должен смотреться на полке в магазине как произведение искусства.

Первоначально компания пыталась работать с российскими дизайнерами, но не сошлась с ними во мнениях. Шифрина в итоге выбрала европейских дизайнеров, которым заплатила «огромное количество денег». Предприятие не раскрывает имена сотрудничающих с ней художников.

Периодически BioFoodLab выпускает продукцию с упаковкой, стиль которой подходит под мероприятия. Например, батончики получили особый дизайн под выставку Expo 2015 в Милане. Сама Шифрина стала официальным послом мероприятия от России.

Также компания продает снеки в коробках, которые тоже могут отсылать к событиями — например, посту — или местам, в которых пригодится полезный перекус, — в офисе, школе или автомобиле.

BioFoodLab выступает партнером спортивных мероприятий. Первым таким событием стал забег We Run Moscow от Nike Russia. Также батончики Bite стали официальным перекусом серии забегов Московского марафона, а в 2017 году компания поддержала участников марафона в Лондоне. Кроме того, рекламу снеков можно увидеть на турнирах по теннису в России.

В 2015 году, согласно данным базы «Контур.Фокус», компания Шифриной выиграла тендер стоимостью 10 млн рублей на поставку продукции для компании «Аэромар». Это предприятие — поставщик бортового питания для «Аэрофлота».

В 2015 году российский офис компании Disney обратился к BioFoodLab с предложением разработать совместный продукт, оформленный с изображениями героев фильмов Star Wars. Премьера седьмого эпизода космической саги была запланирована на конец 2015 года.

Основной канал продвижения BioFoodLab — социальные сети. Компания активно использует Facebook и Instagram, а кроме того — «ВКонтакте» и собственный YouTube-канал. BioFoodLab рассказывает о здоровом образе жизни и правильном питании.

Кроме того, стартап сотрудничает с блогерами и лидерами мнений — например, с Марией Way, Ольгой Шелест, Иреной Понарошку и другими.

В 2016 году актриса Юлия Топольницкая, сыгравшая главную роль в клипе «Экспонат» группы «Ленинграда», стала героиней рекламы Bite Slim. Ролик, подготовленный агентством Fancy Shot, был выполнен в формате закулисной съемки рекламного видео.

В конце 2017 стало известно, что фонд Invest AG приобрел долю в BioFoodLab. Подробности сделки стороны не раскрывают. Согласно сведениям базы данных «Контур.Фокус», Шифриной принадлежит 85,1% компании.

При этом в качестве владельца 14,9% указано юрлицо, зарегистрированное на Британских Виргинских островах. Оно же фигурирует в качестве учредителя фонда Impulse VC Кирилла Белова.

В Impulse VC сообщили, что не инвестировали в BioFoodLab, но не ответили на вопрос о связях с компанией, зарегистрированной на Британских Виргинских островах.

В BioFoodLab не смогли прокомментировать, чем вызвана такая пометка в базе данных, если инвестор — Invest AG. Редакции vc.ru не удалось связаться с представителем Invest AG.

Шифрина рассказывает, что компания не собиралась привлекать инвестиции, так как была прибыльной. По данным «Контур.Фокус», в 2016 году выручка предприятия составляла 142,3 млн рублей, а чистая прибыль — почти 40 млн рублей.

Однако в 2017 году аналитики Goldman Sachs опубликовали доклад, в котором говорилось о привлекательности сферы здорового образа жизни в России. После этого российские инвестфонды начали проявлять интерес к игрокам на этом рынке.

По словам Шифриной, инвестиции будут направлены на развитие региональной и международной дистрибуции.

В 2017 году BioFoodLab вышла на объем производства 1 млн батончиков в месяц. Основательница стартапа не раскрывает более актуальные финансовые показатели, но говорит, что BioFoodLab в 2018 году впервые растет не в два, а в три раза по сравнению с предыдущим годом. Шифрина ожидает, что бизнес вырастет по итогам года в пять раз.

С 2017 года компания активно вводит новые продуктовые линейки и представила детскую продукцию — для детей от одного года. Для этого компании пришлось снова получать специальные сертификаты. Процесс занял 2,5 года.

Всего, по словам Шифриной, у компании 54 позиции, среди которых батончики Bite и Slim Bite, чувисы (натуральный мармелад на пектине) и квадры (овсяные батончики) для детей — Bitey, линейка батончиков и батончиков Slim Bite Unicorn, завтраки Rocket from the Pocket и другие продукты.

BioFoodLab утверждает, что все снеки производятся из ингредиентов растительного происхождения без добавления сахара, консервантов и химикатов.

Компания, команда которой к 2018 году разрослась до 100 человек, также стала активнее поставлять свою продукцию в магазины не премиального, а массового сегмента. В частности, теперь конфеты и батончики Bite можно встретить в «Пятерочке», «Оливье», «Перекрестке», «Утконосе», Billa, «Магните» и других.

По словам Шифриной, BioFoodLab поставляет всем партнерам товары по единой цене, но каждая сеть устанавливает собственную наценку — от 40% до 100%. Средняя цена одного батончика Bite — 80-90 рублей.

С 2017 года у BioFoodLab работает интернет-магазин, чтобы у потребителей была возможность приобрести продукцию в случае, если она не представлена в их городах или странах.

В марте 2018 года компания представила линейку растительного молока — соевого, кокосово-рисового, миндального и овсяного. За год производитель собирается продать больше 500 тысяч упаковок напитков.

Шифрина рассказывает, что главная проблема продукции имеющихся производителей на этом рынке — состав: крупные игроки добавляют химикаты и сахар, а маленькие экономят на сырье.

Молоко Bite сейчас продается в сети магазинов здорового питания «Город сад» по цене 260 рублей за пачку. Также напиток будет продаваться в «Азбуке вкуса».

Основательница проекта не раскрывает маржинальность продуктов, но говорит, что в случае с молоком она в разы меньше из-за сложностей логистики и производства. Например, для напитков BioFoodLab пришлось в два раза увеличить расходы на контроль качества по сравнению с батончиками.

К июню 2018 года BioFoodLab планирует расширить ассортимент до 104 позиций. Шифрина уверена в перспективности рынка здорового питания и востребованности растительных снеков и напитков в России.

#еда #простойбизнес