Какие схемы работы с маркетплейсом Ozon есть у продавца: свой склад vs склад маркетплейса

Задумались о продаже товаров на Ozon? Тогда нужно определиться, по какой схеме вы будете работать с маркетплейсом. А точнее – с какого склада заказы будут уезжать к покупателям. Команда «Веб-Центр» расскажет, какие схемы есть и какая подойдет именно вам.

FBO – Fulfillment by Ozon – продажа со склада Ozon
FBS – Fulfillment by Seller – продажа со склада продавца
RFBS – Real Fulfillment by Seller
Какую схему выбрать?
Подведем итог

Эта схема по умолчанию применяется в личном кабинете, когда вы регистрируетесь на маркетплейсе в качестве продавца.

По модели FBO могут работать все продавцы, кроме самозанятых. Самозанятым «Озон» предлагает модели FBS и RFBS.

Чтобы работать с маркетплейсом по схеме FBO, вам понадобится поставить товары на склад Ozon. Для этого нужно:

в личном кабинете оформить заявку на поставку;
подготовить сопроводительные документы;
если поставку согласовали (ее статус в личном кабинете продавца изменился на «Согласована»), передать продукцию на склад.

Порядок поставки товаров на склад по схеме FBO (источник: база знаний Ozon)

«Озон» сделает все остальное:

когда поступит заказ на ваши товары, работники склада их соберут, упакуют и отправят в службу доставки;
служба доставки привезет заказ покупателю, в пункт самовывоза или постамат.

Схема работы FBO (источник: база знаний Ozon)

1. Львиную долю работы выполняет маркетплейс. Продавцу не требуется содержать свой склад, набирать рабочих, заниматься маркировкой, упаковкой и сборкой заказов, отслеживать их отправку и доставку.
2. За своевременную доставку или отмену заказов отвечает «Озон».
3. Покупатель получает заказ быстрее, чем при схеме FBS, ведь товары уже ждут на складе «Озона».
4. Селлер может хранить товары на нескольких складах в разных регионах. Выдача Ozon поднимает в поиске товары, которые находятся близко к покупателю, а покупатель чаще выбирает товар, который быстрее доедет до него. При этом расходы продавца на доставку снижаются.
FBO работает по всей стране. В декабре 2021 года у маркетплейса имеется 10 огромных фулфилмент-центров. Региональных сортировочных пунктов «Озона» 65, их количество постоянно растет.

Фулфилмент (от англ. fullfillment «выполнение, исполнение») – это комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки.
Фулфилмент-центры хранят товар, собирают и упаковывают заказы и отправляют их в службу доставки.

Продавцам, которые не могут самостоятельно привезти товары на склад Ozon, маркетплейс предлагает кросс-докинг. Это означает, что селлеру не придется отправлять товар в фулфилмент-центр самостоятельно. Достаточно привезти посылку в ближайший сортировочный пункт, а «Озон» отправит ее на подходящий склад.
Кросс-докинг – платная услуга. Ее стоимость зависит от размеров продукции и маршрута, по которому ее доставляют.

Плохая новость: продавец платит за хранение товара на складе Ozon. Хорошая новость: это касается не всех. Вы заплатите за размещение на маркетплейсе, если у вашего товара плохая оборачиваемость. Оборачиваемость – это время, за которое распродается весь товар в категории. Его рассчитывает система, и для разных категорий он различается. Для большинства товаров оборачиваемость составляет 60 дней. Стоимость размещения рассчитывается для каждой категории отдельно, в зависимости от оборачиваемости и среднесуточного объема товаров на складе.
Продавец не контролирует сроки доставки. Если логистика «Озона» даст сбой, селлер никак не исправит положение. А долгая доставка вызывает недовольство покупателя.
Комиссии выше, чем при работе по схеме FBS.
Если товары недорогие, их стоимость может оказаться меньше, чем сумма комиссий маркетплейса. Поэтому хранить такие товары на складах «Озона» невыгодно.
Платная и долгая обратная отгрузка. Если продавец решит забрать нераспроданные товары со склада маркетплейса, он заплатит 50 рублей за каждую единицу. Возврат товара может растянуться на 2-3 месяца.
Маркетплейсу потребуется сначала собрать товары со всех складов, где они были размещены, а потом подготовить сопроводительные документы.
Если покупатель откажется от товара, его доставят обратно на склад «Озона». Заплатит за это также продавец.
На складах маркетплейса можно оставлять не все товары. К примеру, автомобильные аккумуляторы, кресла-мешки, линолеум и затирку для плитки разрешается продавать только со своего склада. Перечень всех товаров, которые запрещено продавать по FBO, содержится в базе знаний Ozon.

В схеме FBS продавец самостоятельно обеспечивает фулфилмент, а именно:

Хранит все товары на собственном или арендованном складе.
Принимает и обрабатывает заказы.
Собирает, упаковывает и маркирует продукцию по правилам «Озона».
Подготавливает сопроводительные документы.
Передает заказ в доставку. Посылки можно привезти в пункт приема самостоятельно или вызвать курьера маркетплейса.

В этой схеме работы маркетплейс:

Доставляет собранные заказы покупателю.
Решает, принимать ли возврат товара от покупателя, и доставляет возвраты продавцу.

<p>Схема работы FBS (источник: база знаний Ozon)</p>

Основные преимущества схемы FBS перед FBO обусловлены тем, что продавцу не нужно доставлять товары на склад маркетплейса. Перечислим некоторые из них:

Начать продавать можно сразу же после того, как товары прошли модерацию в личном кабинете.
Комиссии ниже, чем в модели FBO.
Продавец не платит за хранение товара, его транспортировку, возврат и отмену заказов.
Для разных товаров и регионов можно использовать разные службы доставки.
FBS разрешает продавать товары, реализацию которых запрещает схема FBO.
Проще тестировать новую продукцию. Если продавец понимает, что его товар не пользуется спросом, он прекращает продажи. Возвращать товары со склада Ozon и оплачивать их обратный путь не требуется, ведь они лежат на складе селлера.
Схему могут использовать самозанятые продавцы.

Основная сложность схемы FBS: у продавца появляются операционные процессы. Чтобы собирать заказы, упаковывать их и отправлять в доставку, потребуется нанять работников и платить им зарплату. Также придется закупить упаковочные материалы и озадачиться местом для хранения запасов, то есть приобрести или арендовать склад.
Продавец самостоятельно отправляет товары покупателю или в курьерскую службу «Озона» и отслеживает путь посылки.
Штрафы за задержку доставки. Если доля просроченных доставок превысит 5%, маркетплейс заблокирует личный кабинет продавца.
За отмену заказов тоже наказывают. Количество отмен не должно превышать 2% общего числа заказов.
Ответственность за качество упаковки товара несет продавец. Ozon предъявляет определенные требования к упаковке товара. Если продавец неправильно упаковал товар, маркетплейс его не примет.

В RFBS Ozon предоставляет продавцу торговую площадку.

Продавец занимается всем остальным:

Хранит товары на собственном или арендованном складе.
Самостоятельно отслеживает заказы, собирает и упаковывает товары.
Доставляет посылку покупателю своими силами или при помощи любой курьерской службы, кроме Ozon Rocket – логистики «Озона».

При этом маркетплейс берет с продавца только комиссию за продажу.

Схема работы RFBS (источник: база знаний Ozon)

Продавец абсолютно не зависит от логистики маркетплейса, а значит:

Самостоятельно определяет регионы, куда он будет поставлять продукцию.
Предлагает покупателю любой сервис доставки, который действует в его регионе.
Определяет для каждого склада скорость доставки:standard (стандартная) – начиная от 1 дня;express (ускоренная) – в течение 3 часов после оформления заказа.
Может доставлять заказы круглосуточно, если это позволяют его склад и перевозчик.
Определяет, какие возвраты принять. Может предложить вместо возврата частичную компенсацию стоимости товара.
Может продавать пестициды, агрохимикаты, саженцы, живые ели и другие товары, перевозкой которых не занимается Ozon Rocket.
Может хранить на одном складе товары любых размеров – и крупногабаритные, и стандартные.

Схема RFBS, как и FBS, доступна для самозанятых.

У этой схемы, по сути, всего один недостаток, но существенный: повышенная ответственность продавца. Селлер в RFBS отвечает за весь цикл торговли – начиная с момента регистрации личного кабинета и заканчивая доставкой товаров покупателю.

FBO подойдет тем продавцам, которые уже давно на маркетплейсе: они успели протестировать свои товары и изучили спрос.

Если вы – опытный продавец, советуем вам переключить внимание на развитие бренда и товара, а упаковку и логистику поручить «Озону».

Смело выбирайте эту схему, если:

у ваших товаров хорошая оборачиваемость;
вы не хотите или не можете собирать заказы на своем складе.

FBS можно порекомендовать новичкам. В этой модели работы не нужно платить за размещение на складе, удобно тестировать новые товары. Можно продавать товары со специальными условиями хранения, которые запрещается хранить на складах маркетплейса. FBS подходит для продажи товаров с крупными габаритами и низкой оборачиваемостью. Зачастую эта схема дешевле, так как не нужно оплачивать хранение продукции на складе «Озона».

Выбирайте эту схему, если:

вы хотите сами собирать заказы на своем складе;
вам подходит логистика Ozon;
у ваших товаров невысокая оборачиваемость.

Некоторые продавцы совмещают две схемы. При этом одну часть товаров продавец хранит на своем складе, а другую – на складе Ozon. Как распределить товары по складам, сколько оставить у себя, а сколько отправить на склад «Озона», решает селлер.

Этот подход включает в себя особенности и FBO, и FBS. Значит, придется помнить и учитывать вдвое больше тонкостей. Однако такой метод позволяет оценить достоинства и недостатки двух схем продажи сразу.

Эту модель работы можно порекомендовать:

продавцам, у которых отлажена и схема сбора заказов, и собственная логистика;
тем, кто хочет провести пробную продажу небольшой партии товара.

Выбирайте эту схему, если:

у вас есть своя служба доставки;
у вас уникальный ассортимент;
вы планируете протестировать новый товар.

У каждой из схем, которые мы описали в этой статье, есть свои привлекательные стороны и сложности. Чтобы подобрать оптимальный вариант, внимательно оцените плюсы и минусы всех схем, учтите особенности своего бизнеса и товара и, конечно, бюджет.

#маркетплейсы #ozon #озон

33 комментария

Галина

27.07.2022

Зарегистрировалась как Самозанятый на ОЗОН. Удачно продавала товар собственного производства по доступной схеме FBS на протяжении полугода, затем решила оплатить рекламу, после чего ОЗОН скрыл мои карточки товаров. На протяжении месяца поддержка не может решить проблему. ОЗОН нарушает условия договора и нарушает Стандарты взаимодействия маркетплейсов с продавцами товаров. Не рекомендую данную площадку.