Поиск товара, низкая маржа, провал в продажах — разбираю страхи продавцов Wildberries

Почему 90% селлеров не могут дойти до выручки в миллион рублей в месяц? Всему виной страхи, они же влекут за собой ошибки и потерю денег — разбираю главные страхи продавцов в этой статье.

Чтобы собрать информацию, я спросил подписчиков моего телеграм-канала, что мешает им делать оборот хотя бы миллион на WB. Ответы были разными, но суммарно у продавцов маркетплейсов есть набор часто повторяющихся страхов, которые мешают преодолеть им этот рубеж. Их и разберу.

Несмотря на то, что это сообщение написал один человек, в нем обозначены сразу два главных проблемы начинающего продавца.

Первая – недостаток бюджета. Вторая — миф, что в регионе торговать сложнее, чем в Москве или МО. Разберем эти проблемы по порядку.

Бюджет до 100 тысяч рублей действительно уже не такая большая сумма для старта на маркетплейсе как раньше. Особенно, если в эти сто тысяч заложены 30 тысяч взноса для регистрации на Wildberries. Все что ниже этой суммы можно отнести к разряду тестирования товаров или хобби, так называемого дополнительного заработка. Вряд ли такой объем может вырасти в серьезный бизнес.

Если у вас нет начальных вложений и опыта в работе с маркетплейсами, я не рекомендую привлекать инвестии или брать кредиты: выделите небольшой бюджет и поработайте с небольшими партиями товаров. Конечно, всю прибыль нужно будет реинвестировать, чтобы наращивать обороты.

Бизнес на маркетплейсах — все еще растущий тренд, а площадки удваивают свои обороты ежегодно. Проще бизнеса по порогу входа и объему знаний нет. Даже если вас кажется, что все желающие уже вышли на маркетплейсы и заняли все ниши, на деле это не так.

Даже по сравнению с зарубежными онлайн-платформами в России конкуренция до сих пор не такая большая, и чтобы догнать по этим показателям тот же Amazon, российским маркетплейсам потребуется еще несколько лет.

С бюджетом в 100 тысяч рублей, вы можете протестировать несколько видов товаров, понять как устроены алгоритмы и инструменты площадки. И, уже набравшись опыта, нарастите обороты, найдете инвестиции на закупку товаров в Китае. Необязательно закупать сразу крупные партии товара по 1000 единиц. Можно найти поставщика или производство и заказать небольшую партию в 200-300 единиц.

Второй вариант, если денег нет — подрабатывать менеджером, создателем контента, настройщиком рекламы или устроится в преп-центр. Маркетплейсы создают вокруг себя достаточно большую инфраструктуру, где можно набраться опыта. При устройстве на работу от вас не потребуется супер-опыт и многолетний стаж, зато спрос на хороших специалистов здесь очень высок.

Регионы. Почему я так не люблю Садовод? Потому что каждый второй рассказывает, что достаточно взять там какое-то барахло и сразу получишь миллионы. Это не так. Всегда нужно проводить предварительный анализ ниши и товара. Лучше всего это делать, сравнивая продажи на Wildberries и на зарубежных площадках.

Если год назад можно было просто закупать товар в «Сималэнде» и продавать его на маркетплейсах, то сейчас находить товар у поставщиков и в онлайн-магазинах на территории России становится все сложнее.

Хорошая новость — товар можно искать онлайн. Для этого не нужно ничего кроме компьютера и интернета. Лучше всего искать партию сразу в Китае. Многие просто не знают, как начать поиск товара, а из-за отсутствия знаний процесс кажется невероятно сложным, где на каждом шагу поджидает мошенник.

Из-за незнания продавцы упускают лишние % маржинальности. Эти упущенные проценты потом превращаются в упущенные деньги, медленный рост, а иногда и вовсе стагнацию.

Для маркетплейсов ваше местонахождение не имеет никакого значения. А вам вовсе не обязательно чтобы товар проходил через ваши руки. Сегодня существует огромное количество сервисов и подрядчиков, которые все сделают за вас: проверят, оценят, поторгуются и выбьют лучшие условия.

Страх обмана. Согласен, отдать крупную сумму человеку, которого вы знаете пару дней плюс рекомендации знакомых — та еще страшилка. Если есть наставник, переживать не надо — он даст контакт, с которым работает сам.

Помните простую вещь: байерам невыгодно обманывать. Новость о скаме быстро разлетится в сообществах, а профит от единичного кидка всегда хуже, чем постоянное сотрудничество с кучей селлеров, которые наращивают миллионные обороты.

Гладить по голове и дарить подборку 1000% маржинальных товаров я не буду — оставьте это глупым роликам на ютубе других «экспертов». От страха выбрать неправильный товар лучше всего избавят опыт и знания, как пользоваться инструментами аналитики.

Подобрать высокомаржинальный товар в низкоконкурентной нише может даже новичок. Это не рокет саенс: открываете сервис аналитики и считаете:

— Будет ли товар приносить деньги и сколько вы положите себе в карман

— Сколько вы вложите на продвижение, чтобы выйти в топ или на нужное место надо будет вложить в продвижение, чтобы выйти на Х место

— Какая чистая прибыль будет с каждого товара, сколько налогов заплатите, какие расходы понесете и так далее

Простейшие примеры, как разбираю ниши, смотрите тут.

В России с поиском таких товаров есть свои сложности, так как у нас не сильно развито производство, поэтому спрос превышает предложение и поставщики чаще всего необоснованно задирают стоимость на товары или выходят на маркетплейсы самостоятельно.

На сегодня для поиска и закупки товара есть Китай, с которым легко как в работе, так и в логистике. В Китае можно найти товар с наценкой от 200% и выше. При этом он не будет барахлом. Как найти такой товар? Применять знания.

Все эти цифры дадут вам полную картину о том, сколько вы заработаете. Как искать товар, я писал в этой статье, все расписано по шагам.

От страха выбрать неправильный товар вы не избавитесь, пока не сделаете первый шаг. Я тоже периодически боюсь слить деньги, но это никак не влияет на мои действия, а просто останавливает меня от совершения необоснованных поступков.

Во-первых, здесь может быть целый спектр проблем. Многие забывают про SEO, крутой контент, CTR первой фотографии карточки товара.

Во-вторых, нельзя выкупать одинаковое количество единиц каждый день, оно может просто не сработать. Выкупы нужно делать «лесенкой» чтобы они напоминали органический трафик.

В-третьих, я думаю, что женское нижнее белье на Wildberries — это очень конкурентная ниша, и выкупов может быть просто недостаточно.

Основные моменты конкретно этого кейса – отсутствие стратегии и понимания, как делаются выкупы.

Также надо обратить внимание на то, что декабрь — это достаточно сложный для новичков месяц. В Q4 заходить в целом хорошо, но начинать это делать надо в октябре-ноябре. В декабре продажи уже достигают своего пика и новичкам очень трудно догнать продавцов, у которых большое количество продаж и высокий рейтинг. Если у вас небольшой бюджет на продвижение, то лучше отложить старт на вторую половину января.

О какой нише думает продавец, как только видит эмблему Wildberries? Одежда. Сразу в глазах всплывают модные показы, огромное собственное производство, восторженные покупатели и селебы, которые носят и хвалят ваш бренд за бартер.

И все это с бюджетом ну что-то типа хорошо если 200 тысяч на старт.

Это одна из самых сложных ниш, которая как никто требует вдумчивого подхода и не прощает ошибки.

И вот, почему:

Высокая конкуренция. Нет уже таких категорий одежды, в которых сейчас можно успешно вырасти, если бюджет на запуск не больше 200 тысяч рублей.

Исчерпаемый ассортимент. Можно бесконечно придумывать коллекции, но базовые наборы одежды останутся те же.

Нужно продумывать размерную сетку. На каждый размер нужно иметь партию, это раздувает ваш бюджет для входа в 2-3 раза, не увеличивая прибыль, которую вы положите себе в карман. Ах да, если у вас не будет одного размера, просядут показатели и по остальным размерам.

Сложности с продвижением. Напишите хоть 100 раз о модных трендах и качественных материалах, если вещь субъективно тупо не понравится покупателю — он ее не купит. Сложно предсказать результат рекламы, особенно если вы до этого не проводили тесты. Готовы тратить на это деньги?

Отдельные продавцы придут в комменты спорить, что, мол, нет, их бренд — исключение. Продажи летят, отзывы сыпятся горой, покупатели довольны.

Опять же, такие нашли свое ядро аудитории. Придумать что-то уникальное, лучшее, да еще и доказать это аудитории — сложно и затратно. С этим опытные селлеры не всегда могут справиться с 1 раза.

Особенно меня поражают мужики, которые торгуют женской одеждой, ничего в этом не понимая. Конечно, всегда можно нанять ассистентку (или ассистента), которая будет разбираться в трендах и консультировать, но тогда ваш бизнес будет зависеть от навыков и вкусов стороннего человека. Оно вам надо?

Короче, какой бы крутой бренд у вас не был, вы все равно столкнетесь с барьерами, которые я описал выше. Это еще я подразумеваю, что вы уже нашли производство, оптимизировали расходы, отсмотрели сотни примеров лекал, отшили и протестировали первую партию.

А если вам настойчиво твердят о перспективах, дешевом пороге входа и так далее — это повод задумываться, а не херню ли вам впаривают.

Такое работало на волне ухода иностранных брендов полгода назад. Стратегии меняются, успешным остается одно — системный подход.

С его помощью можно найти товары для продажи интереснее, проще и маржинальнее, чем влезать в одежду и драться с другими в попытках урвать свой кусок прибыли.

Это очень привлекательная ниша, но она требует больших знаний и вложений. Новичку лучше попробовать себя в других нишах, набить шишки, выйти на стабильный заработок и уже потом создавать свой бренд одежды, когда доход зависит от высокомаржинальных товаров.

Больших ниш на Wildberries множество. Необязательно идти в самую раскрученную нишу, чтобы достичь крутых результатов. В любую нишу можно зайти, не зная товар и особенностей, которые с ним связаны за короткий период времени и получить необходимые знания.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором почти 2000 селлеров обмениваются опытом.

И поддержите эту статью, пожалуйста, если считаете, что нужно публиковать больше разборов о грамотной работе с Wildberries и понятные статьи, как думать головой и делать оборот от миллиона благодаря аналитике и цифрам.

#ecommerce #маркетплейсы #wildberries