Плюсы и минусы первой части акселерации «Сбербанка» и 500 Startups

Начну с конца — демо-день совместного акселератора оказался невероятно красивым, мощным, ярким и, не побоюсь этого слова, «вкусным» финалом. Да, нас готовили. Да, мы репетировали. И да, мы волновались.

Уже с самого начала процесса прохождения акселерации нашей командой я старался не только писать о тезисах различных лекций, но и о текущем прогрессе движения Yorso.

Рассказываю о плюсах и минусах акселератора, а также о том, кому я бы рекомендовал подаваться на следующий набор.

Тем более, что мне уже есть с чем сравнивать: в 2017 году я закончил онлайн-школу YCombinator (прообразом которой стало создание Russol), а в 2018 году прошёл программу акселерации фонда Pulsar.

Итоги зрительского голосования в финале акселератора «Сбербанка» и 500 Startups Сбербанк

Может показаться странным, но я все время про людей.

Если кратко — они просто огонь. Я бы сравнил этот десятинедельный спринт с мини-MBA, куда взрослые люди чаще ходят не за знаниями, а за связями. Это то, чем гордится «закрытый клуб» alumni у YC и 500 Startups, а теперь, надеюсь, и мы положим начало для новой традиции в России.

Уже давно не секрет, что нас определяет наше окружение, и мы растем или тормозим вместе с ним. И даже если сегодня мы в разных проектах, то уже завтра (после успешного экзита или смерти стартапа, а, согласно статистике, умирают девять из десяти) мы вполне можем оказаться в одной команде, объединенные новыми идеями и целями. Я просто ещё раз скажу вам всем спасибо в этих строчках.

Я повторюсь, но они тоже мои герои. Великолепно организованная площадка. Великолепно организованный демо-день. Великолепная поддержка нас и приезжающих гостей. Если принять во внимание, в какие сжатые сроки была запущена сама программа, и как достигался простой KPI «Сделать лучший акселератор в России», — они просто звезды, заслуживающие отдельного поклона.

До сих пор не понимаю, почему до «Сбербанка» никто не додумался и не смог реализовать подобную программу в России: ведь это напрашивалось само собой, хотя и является недешёвой инвестицией здесь и сейчас.

Помимо воплощения самой идеи в жизнь, которая дала нам, проектам, доступ к программе и нетворкингу, сам «Сбербанк» существенно «вырос» в глазах предпринимателей.

Удалось ближе познакомиться с людьми, лучше проникнуться идеями и подходами корпорации, не говоря уже и о проведенной встрече с Германом Грефом: очень многие из нас теперь рассказывают друзьям о его открытости ума и стратегическом мышлении.

Я просто выделю ряд отличительных черт, которых мне крайне не хватает здесь, в России.

Опыт многократных «выходов». Одно дело, когда тебе читает лекцию теоретик. Совсем другое — когда перед тобой человек, у которого за плечами несколько похороненных стартапов вместе с выращенным и проданным «единорогом». Это уникальная возможность получить не общий ответ, а получить конкретный пример из собственного опыта. Предпринимателей такого уровня, вырастивших из себя миллиардеров «с нуля», крайне мало, но и те, что есть, не очень часто любят открыто делиться знаниями
Умение критиковать. Вместо желания показать себя самым умным, а того, кого критикуешь — дураком, эти люди дают конструктивную, но при этом максимально политкорректную обратную связь. Мы просто не научены так делать. Это то, за что нас больно «били» на программе MSIT SE CMU в Иннополисе, это то, чего мне так не хватало лет 15 назад на форуме ЛОР.
Умение задавать вопросы. Было много случаев, которые мы обсуждали с командами в коридорных разговорах, когда простой, но очень правильно поставленный вопрос переворачивал весь фокус и бизнес-модель команд, а уже на следующей неделе они показывали рост по выручке. Как такое можно не полюбить?
Умение мотивировать. На эту тему будет отдельная статья, но в нашей стране принято предпринимателей ругать (например, в комментариях и к этой статье набегут много экспертов широкого профиля и расскажут, как мне жить), о чём регулярно пишут не только СМИ, но и, самое ужасное, другие предприниматели, для которых всё то, что делают не они сами, — в корне неправильно. В случае же 500 Startups эти люди регулярно заряжали нас позитивными эмоциями, давая понять, что «быть предпринимателем это крайне сложно и достойно уважения», ведь именно мы создаем инновации и рабочие места
Нетворкинг и открытость. У нас нет культуры small talks, но именно она позволяет на конференциях успеть пообщаться с сотней разных людей, что, как ни странно, увеличивает вероятность найти правильные контакты. Мы по-прежнему закрыты. Даже находясь на одной площадке десять недель было немало людей, чей круг общения ограничился первыми знакомствами, дальше не особо вырос. Общайтесь. Это один из ключевых навыков каждого предпринимателя.
Улыбки. Я просто отвечу словами Марвина Ляо, который буквально взорвался на одной из общих сессий: “Russians never laugh! Russians never laugh!”

Вот видео моего выступления.

Финальное выступление команды YORSO в рамках демо-дня «Сбербанк» и 500 Startups

В целом все было эмоционально сильно. Картинка хорошая. Мощно. PR-машина великолепная (за что можно опять сделать отдельный поклон «Сбербанку»: мы внутри и думать не могли о таком внимании со стороны прессы и корпоративных партнёров, а просто занимались своей прямой работой).

Как дополнительный бонус — уже две недели мы бесперебойно в каждодневном режиме встречаемся с фондами, которые сами же и инициируют эти встречи.

Питчи. Секрета нет: практика, практика и еще раз практика.

Честно говоря, я разделяю мнение, что демо-дни можно и нужно отменять (как это сделал AngelPad). Но красивая картинка тоже важна. Это красивый финал, с эмоциями, с элементами шоу.

Многие теперь нас называют «Тони Роббинсами» и инфобизнесменами, но неужели это должно быть скучно? Чего у американцев не отнять, так это умения упаковывать и продавать, они учатся делать это со школы, занимаясь d2d-продажами «печенек». Мы же постоянно считаем зазорным публичные выступления, поощряем подход «лучше не высовываться», «просить деньги» — это плохо.

В итоге мы получаем космические технологии, совершенно не пригодные в повседневной жизни, потому что от одного вида «воротит», но зато технологично и по делу.

Сейчас я могу с уверенностью сказать, что это был лучший и самый яркий демо-день в истории российских акселераторов. Не согласны? Покажите лучше.

Но есть и ложка дегтя — слишком формально и протокольно. Так и хотелось спросить: «Может быть, мы научимся хотя бы на уровне SMB подходить к вещам чуть более расслабленно?»

Молодые предприниматели (в том числе и я) не любят бюрократию и официоз, нам неважно, с кем ты ведешь беседу (с президентом Трампом, предпринимателем Гейтсом или охранником Владимиром), и сколько денег у тебя на счету.

Несомненно, если бы не серьезный подход и имя «Сбербанка» именно как корпорации — не было бы и этих серьезный гостей, не пришёл бы вообще никто из потенциальных партнеров и инвесторов.

Культура не меняется одним днём, но как только мы научимся отличать прием у консула с конкурсом стартапов, уже станет легче.

Это отдельная 47-страничная боль, которая до сих пор раздается из разных уголков вселенной проектов, прошедших через акселерацию. С одной стороны, понятен подход быть гибким в попытке оформить Convertible Note в российском праве (что автоматически сегодня невозможно сделать просто и коротко — нет такой практики, законодательство не готово).

Но можно было бы все упростить, предложив на входе понятные фиксированные условия, как это делают в оригинале 500 Startups и YC. Конечно, можно было кого-то этим отпугнуть, но «Сбербанк» — это сильное имя, тем более вместе с 500 Startups, а к сильным всегда найдётся кому прийти.

Уверен, уже в следующем наборе процедура упростится и улучшится, ведь получено большое количество обратной связи от участников по ряду пунктов, и они будут приняты в пользу проектов — радостно осознавать, что «Сбербанк» умеет проявлять гибкость в этом отношении.

Из десятинедельной программы три выпали из-за новогодних праздников. В итоге программа стала в два раза короче оригинальной 14-недельной. У семи финалистов, правда, будет скоро еще продолжение.

Были команды, которые ходили в акселератор почти никогда, но были в общем порядке допущены на демо-день. Это странно и создает прецедент для остальных. Если взялись участвовать — извольте участвовать.

Если не ходите и не трекаете — надо отчислять. Не знаю, как с этим в оригинальной программе 500 Startups, но в YC-школе моих одногруппников-предпринимателей отчисляли за пропуск трекинга более одной недели из десятинедельной заочной программы. EIR также чаще проявляли мягкость там, где можно и нужно было и жестче.

Их часто переносили. Для меня нет ничего ценнее, чем дедлайн, что также было привито «кровью и болью» на магистратуре в Иннополисе. Ты рвешь и мечешь, чтобы его соблюсти, а потом….его переносят. А потом переносят опять. А потом еще раз.

И тогда уже задаешься вопросом: «А зачем вообще тогда дедлайн?» Переносили их, конечно, не только потому, что иногда сроки были нереальные, но и потому, что сами стартапы, мягко говоря, дедлайны не ценили, поэтому организаторы шли навстречу.

Не знаю, какой баланс правильный, но правила игры на то и правила, чтобы они соблюдались: нельзя быть «хорошим и добрым» во всём.

При всей мощи «Сбербанка» — получить софтовых плюшек, которые даются всем участникам YC и 500 Startups, нам не удалось. Мы пока ничего не увидели ни от Microsoft, ни от «Яндекса», ни от других партнеров.

Мелочь, конечно, но в следующем наборе, надеюсь, точно добавят (речь идет о хостинге, CRM-системах, системах рассылок и так далее — то, что так нужно стартапам здесь и сейчас, но на что часто не хватает денег).

У вас есть MVP, но вы не знаете как продавать. Весь акселератор нацелен в первую очередь на маркетинг и продажи. Всю дорогу нам вдалбливали в голову одну простую истину — Sales first. Мы очень часто занимаемся перфекционизмом продукта, хотя на самом деле даже с Excel в руках можно делать первые продажи
У вас есть регулярная выручка, но вы не знаете, как ее увеличить. Тема масштабирования продаж, увеличения выручки снятием простых внутренних барьеров за счёт повышения цены подписки (как это произошло, например, у нас в случае с WindyApp) и многие другие вопросы роста доходности продукта — все то, что вы узнаете на программе.
Вы хотите и готовы выходить на рынок США. Одна из ключевых ценностей — полученные связи. На vc часто и много пишут о том, что бесполезно привлекать средства в США, если тебе не сделают интро или ты не пожил в Кремниевой долине два–три года. Я не знаю, как будет дальше, но что-то мне подсказывает, что в этом наши новые знакомства точно не откажут.
Вам нужны крупные корпоративные партнеры в России. «Сбербанк» приложил много усилий, чтобы организовать встречи с ключевыми ЛПР крупнейших корпораций. Если ваш рынок здесь, как, например, у проекта DocZilla — это отличный шанс получить новых партнеров и заказчиков.
Инвестиции. Как ни странно, но 5 млн рублей живого cash in в России дает мало кто (хотя я ещё напишу про нашу другую акселерационную программу от PulsarVC, где чек был аналогично высоким), что не является такой уж маленькой суммой, и может спасти ваш проект.

Если относиться к обучению как к формальности — не быть готовым регулярно ходить на занятия, не расширять связи, не проводить время на площадке со всеми, участвовать, чтобы просто повесить на сайт «шильдики» «Сбербанка» и 500 Startups в партнерах, — просто пройдите мимо и сфокусируйтесь на своих клиентах и бизнесе.

Попадание в топ-7 команд нашего проекта YORSO стало удивлением и сюрпризом для очень многих, в том числе и для меня. Есть ли команды, которые достойнее и сильнее нас, чтобы выиграть доакселерацию в США, чем мы? Да. Значит ли это, что мы не заслужили? Нет, мы были и остаемся быть молодцами, этого у нас никто не отберет.

Нельзя забывать, что победы в конкурсах — это операционка, не имеющая ничего общего с основным бизнесом. Да, это прибавляет мотивации. Да, это повышает узнаваемость бренда и продукта. Но нашим текущим и новым клиентам важен не билет в Сан-Франциско, а полученная польза в виде увеличения продаж, открытия новых рынков или существенной оптимизации операционных издержек при работе на этом сложном офлайновом консервативном рынке.

Тем не менее это новый шанс для нас расти еще быстрее. Мы уже операционно безубыточны, не нуждаемся во внешних инвестициях и перекраиваем стратегию, которая раньше включала только ЕС. Теперь, конечно же, ставит на повестку и попытку показать трекшн на американском рынке уже в мае 2019 года в рамках продолжения акселерации в Сан-Франциско. А значит — продолжение следует.