Какую брать предоплату за работу?

Да 100%, конечно. В общем, вы делайте, как знаете, а я с удовольствием читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», в которой рассказываю, как и почему сначала дробил оплату, а затем стал запрашивать 100% вперёд. И о том, как, побывав на месте заказчика, взглянул на ситуацию под другим углом.

В начале хочу сделать важную ремарку. Статья, которую вы прочитаете ниже, — это глава из книги, читатели которой уже погружены в контекст. Контекст того, что автор — это проектировщик информационных систем, который предоставляет сложную, дорогую и растянутую во времени услугу. Не всем подойдёт такой способ ведения дел. А теперь поехали:

Приступай к работе сразу без контракта и аванса:
Пусть клиент заплатит позже, загоняй его в долги!
Ну а если ты устанешь и не сможешь сдать задачу,
Смело пропадай с радаров, ведь клиент не заплатил!

В начале моего фрилансерского пути ответ на этот вопрос был однозначным: «Главное — чтобы клиент согласился со мной работать! Очевидно же: чем меньше я попрошу, тем выше шанс, что он захочет попробовать. Идеальный вариант — вовсе не брать предоплаты».

При почасовой оценке я не брал предоплаты. Делал работу, сдавал отчёт по затраченным часам и на его основании получал деньги. А при попроектной дробил оплату, приступая либо без аванса, либо за двадцать-тридцать процентов от общей суммы. Оставшиеся платежи, — никогда не больше трёх оплат в рамках одного проекта, — уже разбивал в зависимости от клиента. Чаще всего — два, реже — три.

Таким образом я проработал несколько лет и в процессе научился следовать одному важному правилу в проектах с предоплатой. Не приступать к работе до тех пор, пока аванс не окажется на моём счёте. С чем это связано? Возникали случаи, когда мы с клиентом заключали договор, я приступал к работе, не дожидаясь предоплаты. Шло время, а деньги всё не приходили и не приходили. Я начинал нервничать и волноваться, что заказчик так ничего и не заплатит. Каждый подход к работе становился настоящим испытанием из-за мысли «А вдруг я сейчас напрасно работаю?».

При этом на практике мои опасения ни разу не подтверждались: клиенты, хоть и с задержками, но платили исправно. И всё же работать в таких условиях было некомфортно. Чтобы их избежать, я и ввёл это правило.

Кстати, был случай, когда я всё-таки поработал бесплатно, но вина была исключительно на моей стороне. Мы уже практически обо всём договорились с потенциальным клиентом, и я был уверен, что проект точно пойдёт в работу. Однако договор ещё не был заключён. Разговор наш произошёл в пятницу, я решил поработать в субботу и воскресенье и заранее сесть за проект (позже, разумеется, научился отдыхать в выходные, об этом отдельная глава). А в понедельник с утра потенциальный клиент появился с неприятной новостью: он решил отказаться от сотрудничества. Так я получил опыт бесплатной двухдневной работы и важный урок: не спешить в делах, которые требуют предварительных согласований.

Шли годы, я стал увереннее себя чувствовать в плане денег, клиентов становилось больше, и я решил попробовать просить пятьдесят процентов предоплаты и пятьдесят процентов постоплаты. И в таком режиме проработал до начала 2016 года.

В 2016 году у меня появился клиент, проект которого я оценил в 350 000 рублей. Мы заключили договор, я получил 175 000 рублей предоплаты и приступил к работе. Всё шло хорошо, представитель клиента был доволен, работу я выполнил в срок, отправил закрывающий акт, но оставшиеся пятьдесят процентов так и не получил. Во время работы я общался с представителем клиента, однако за оплаты отвечал другой человек. И вот этот другой человек оказался недобропорядочным и решил меня «кинуть». Четыре раза общался с ним по телефону, выслушивая то обещания, то укоры в свой адрес («Я же сказал, что заплачу, — значит, заплачу! Вы что, мне не верите?»), и я наконец просто махнул рукой.

Я сделал вывод, что единственным способом избежать подобного сценария в будущем для меня станет стопроцентная предоплата. Тем более, оглянувшись назад, я понял: поработал уже с парой сотен клиентов и ни разу не было случая, когда я кого-то обманывал. А если так, то почему я должен рисковать? Таким образом в моём арсенале появилось ещё одно правило: работать только по стопроцентной предоплате. И по сей день я, к своему удивлению, ещё не встречал клиента, который отказался бы от сделки из-за этих правил. В этом месте в очередной раз обращу внимание читателя на то, как важно узнавать причины тех или иных решений клиентов и интересоваться их мнением о своей работе, а не строить догадок.

В том же 2016 году я получил первый серьёзный опыт заказа своей собственной услуги у других исполнителей. То есть сам оказался на месте заказчика. И узнал много нового и интересного. По деньгам я ориентировался на те суммы, которые запрашивал у клиентов, когда выступал исполнителем, а они значительно превышали рыночные. Это были достойные деньги, и мне не хотелось платить меньше, так как я видел в этом какую-то несправедливость (за последние годы этот мой взгляд поменялся, ибо платить-то я готов, а вот исполнителей, предоставляющих такой же уровень сервиса, как я сам, так и не встретил…).

Когда мне называли суммы в несколько раз меньшие, чем ожидалось, я автоматически чувствовал в этом какой-то подвох, и желание работать с этими людьми уменьшалось. Я думал, что, возможно, они просто не обладали достаточным опытом и ошибались в оценке. И так я понял на собственной шкуре, что не всегда низкая стоимость повышает желание потенциального клиента работать с тобой. Особенно когда речь идёт о сложных и длительных услугах.

Такой же сюрприз меня ждал и в области предоплат. Когда исполнители предлагали приступить к работе без предоплаты, я понимал, что таким образом они облегчают себе возможность в любой момент отказаться от сотрудничества.

Я сам предпочитаю полностью заплатить вперёд, чтобы сразу исполнить свои обязательства по договору и больше об этом не думать. Деньги для меня не играют решающую роль, так как, если сумма сделки слишком велика, и мне нужно отдавать значительную часть моего капитала, — значит, я к этой сделке ещё не готов, и дробление на платежи ситуации не изменит. Также я понимаю, что всегда существует риск потери этих денег. Никто не застрахован от мошенничества, неудачного стечения обстоятельств или даже несчастного случая, такова жизнь.

И получается, что больше потери денег я боюсь сценария, в котором исполнитель не доделывает свою работу до конца, поскольку в этом случае теряю самый ценный в моей жизни ресурс — время. Стопроцентная предоплата позволяет уменьшить этот страх. Исполнитель точно знает, что я его не кину, и будет работать спокойно и, возможно, более ответственно. Если бы я не побывал на месте заказчика, то никогда бы этого не понял. А вот сценарий с потерей предоплаты хоть и страшен, но уже гораздо меньше.

То же касается дробления платежей. Оплата нескольких счетов в разные периоды времени добавляет лишней работы. Проще заплатить один раз на старте и с чистой совестью заниматься своими делами.

К сожалению, чаще я встречал исполнителей, которые занижали цены, работали без предоплаты и дробили платежи. В отсутствии выбора приходилось работать с ними. Однако, когда изредка мне удавалось сотрудничать с людьми, которые брали сто процентов вперёд, уверенно озвучивали условия сделки и не боялись того, что мне эти условия могут не понравиться, я чувствовал, что у них всё в порядке с клиентами и что они считают себя хорошими специалистами и ценят свой труд. С такими людьми работалось приятнее, и ко многим из них я регулярно обращаюсь и по сей день.

Конечно, везде есть исключения из правил, и иногда я сталкивался с самоуверенными исполнителями, которые были прекрасными продавцами, но ужасными специалистами. Особенно опасно работать с такими людьми в рамках услуг, в которых я совершенно не разбираюсь.

Ещё один момент, о котором я узнал только будучи заказчиком. Попадались исполнители, называвшие стоимость работ, которая была мне по карману, а затем выяснялось, что обязательно нужно будет потратить ещё денег, если я хочу довести дело до конца. Хорошей аналогией будет пример с классной электронной недорогой детской игрушкой, в комплект которой не входят батарейки. Вроде я её купил и доволен, а затем прихожу домой и понимаю, что мне придётся ехать за батарейками, а потом менять их каждые три дня. Если меня об этом не предупредили заранее, я чувствую себя обманутым.

В этой ситуации фрилансеру нужно принять решение: открыто заявить заказчику обо всех скрытых и грядущих платежах, понимая, что это может его отпугнуть, или же умолчать о некоторых нюансах, понимая, что клиент сейчас заплатит, но в итоге останется недовольным и вряд ли когда-нибудь обратится повторно.

В итоге я как исполнитель на фрилансе придерживаюсь следующих правил касательно предоплаты:

Невозможно переоценить важность последнего пункта. Неистраченный аванс — это залог свободы. Я много раз оказывался в ситуациях, когда получал предоплату, тратил её, а потом оказывалось, что с этим клиентом тяжело работать и что очень хочется «соскочить» с проекта. И одно дело работать в таких условиях, понимая, что у меня есть физическая возможность вернуть ему деньги и распрощаться, а другое — что деваться некуда. В первом случае гораздо проще отстаивать свои права, иметь сильную переговорную позицию, доводить работу до конца в более комфортных условиях. А во втором больше думаешь не о себе и не о качестве проекта, а о том, как бы не расстроить клиента, чтобы он не «отвалился».

Возможность в любой момент вернуть предоплату — это вовсе не повод её возвращать. Это просто залог спокойствия. Когда я иду по магазину с какой-нибудь дорогой техникой, я чувствую себя гораздо лучше, когда знаю, что могу в любой момент купить её. И это вовсе не значит, что я сделаю такой необдуманный поступок. А вот когда я вижу ценник, который мне не оплатить без кредита, то чувствую себя некомфортно, спешу покинуть магазин и начинаю думать над тем, что мне нужно менять в жизни, чтобы выйти из этой ситуации.

Поначалу, когда денег не было, сохранять предоплату нетронутой было очень сложно, и я часто оказывался «в заложниках» у проекта. Но когда я наконец вылез из этой ситуации и обзавёлся финансовой подушкой безопасности, вопрос решился сам собой. И я очень рад за тех, кто познал эту простую истину в юном возрасте, и искренне желаю побороть эту жизненную ситуацию тем, кто всё ещё живёт от зарплаты до зарплаты.

Прочесть «Книгу нормального фрилансера» можно бесплатно на сайте. Там же можно поддержать автора и купить её электронную версию за деньги. Присоединяйтесь и к Телеграму, я там тоже много всякого полезного пишу.