Зоотовары, купальники, свитеры, брюки — история попыток моей читательницы построить бизнес на WB и разбор ошибок

Бизнес на маркетплейсах в 2023 году — уже давно не история про «купи-продай» — ниш все меньше, конкуренция больше, бюджеты пусть и небольшие для входа, но требуют вдумчивых расчетов. Иначе будете прыгать от ниши к нише и думать «а чего, где мои продажи вообще?». Сегодня разбираю такую ситуацию.

Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в 200 млн ₽. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день. Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам. Там же анонсирую бесплатные разборы.

Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Один из таких кейсов описал в этой статье.

Продавец зашла на WB еще осенью 2021 года с зоотоварами, но из-за плохо посчитанной юнит-экономики весной она отказалась от этой ниши и стала продавать… купальники.

В этой категории продажи пошли хорошо, но для развития требовались дополнительные инвестиции, которых не было. Тем не менее, заработать ей удалось.

Угадаете, какой цвет не пользовался популярностью?) Короче, товар «подвис». В крайнем случае продавец планирует распродать остаток по себестоимости, чтобы вернуть часть вложений.

Вторая позиция ассортимента – брюки, с которыми селлер вышла на маркетплейс в конце ноября.

Ее мы и разберем далее.

Контент. Несмотря на то, что селлер делала эту фотосессию со стилистом контент не выглядит профессионально. Черные брюки показаны на темном фоне, с которым они сливаются и за счет этого смотрятся не выигрышно. Вещь просто теряется.

Инфографика. Все выглядит плохо, потому что селлер делала ее самостоятельно, чтобы просто протестировать карточку товара.

Не экономьте на инфографике и фотографиях: лучше один раз заплатить и получать продажи, чем сэкономить и поток мучаться от убытков. А всего-то нужно было заморочиться над контентом.

Лучше не делать совсем, чем сделать плохо.

Как выделить карточку товара? Точно обновлять инфографику. Можно добавить преимуществ и отстроиться от конкурентов: предлагать покупательницам брюки под праздничный наряд или для вечеринки, а в подарок за покупку давать варианты стильных образов с брюками.

Не все продавцы, которые уже давно сидят в этой нише, будут делать на этом акцент, а у селлера есть шанс забрать себе хорошую часть трафика.

Количество товара. Всего 96 единиц. Этого достаточно небольшое количество для такой огромной ниши.

Если открыть аналитику, то можно увидеть, что в прошлом году в конце декабря был сильный спад, но в январе спрос снова повысился. Анализ сезонных эффектов подтверждает эту гипотезу.

Тренд постоянно меняется, но это не так критично для продаж, так как в этой подкатегории очень много денег. Если хочется торговать именно в нише брюки ,нужна партия минимум в 500 штук.

Продвижение. Селлер делала внешнюю рекламу в пабликах VK, тестировала CTR карточки, поиск оказался достаточно дорогой, и селлеру не удалось найти никакого нормального ключевика, который бы также смог увеличить показатели CTR.

Также был сделан тест рекламы в каталоге, там CTR стал чуть больше. На внутреннюю рекламу ушло 4 тысячи рублей за первые 2 недели. Дополнительно было сделано порядка 16 самовыкупов.

Перед праздниками возрастает покупательская активность, но несмотря на то, что позиция была заведена на маркетплейс в самый сезон продаж и получила 14-дневный буст, другие селлеры также активно начинают вкладывать большие бюджеты в маркетинг. Это нужно было учитывать.

Внешний трафик без большого бюджета также лучше не использовать, особенно если вы не знаете как с ним работать. Это будет пустая трата денег, которые лучше оставить на внутреннюю рекламу и выкупы.

Так как селлеру необходимо заказать объемную партию в 500 единиц для ниши такого объема, а расходы на рекламу обойдутся еще в 200 тысяч рублей, общий расход составит в районе 500 тысяч рублей. Если у вас нет таких инвестиций, лучше выбрать нишу попроще.

Если вы идете в одежду, готовьтесь сделать максимальное количество продвижения в первые две недели продаж, чтобы собрать как минимум 25 отзывов, 5 из них с фотографиями, плюс параллельно запустить рекламу, по 500 рублей в день и смотреть на отклик. Но перед тем, как все это делать, нужно подготовить идеальный контент для карточки товара.

Это просто, потому что в таких комьюнити люди достаточно отзывчивые, а нетворкинг — отличный инструмент для обмена опытом и получения новых знаний.

А потом сводить экономику и решать: докладывать деньги в продвижение или выходить из товара и подобрать нишу лучше.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 2400 продавцов на российских площадках обмениваются опытом.

Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше разборов реальных брендов на WB, как удваивать продажи от месяца к месяцу, а не терять сотни тысяч рублей ежемесячно.

#wildberries #ecommerce #маркетплейсы