Клиенту не нужны ни ваш товар, ни ваша услуга: Фишка экспертов по продажам

Наконец-то дошли руки до учебника по Маркетингу от Филипа Котлера. В первой главе он показывает, как правильно продавать продукт и повышать конверсии в покупку. Примечательно, что всего за одну главу Котлер переворачивает мировоззрение начинающих рекламщиков, маркетологов и копирайтеров — он объясняет, почему продажа товара или услуги не приведёт к успеху. Давайте разбираться.

Для начала визуализирую для вас фундамент желаний клиента, он состоит из трёх пунктов и понадобится вам для понимания всей статьи:

Нужда — это осознание нехватки чего-либо. Например, вы не ели весь день: утолить голод — ваша нужда. Это первый этап, с которого и начинается маркетинг.

Потребность — это ваши хотелки на основе нужды. Если русский человек голодный, его потребностью будет гречка, у американца хотелкой станет бургер, а у хейтера — мужской детородный орган. То есть, потребность формируется на основе нужды + уникальных особенностей целевой аудитории.

Запрос = нужда + потребность. Вы поняли, что сейчас умрёте с голоду и пора бы отведать гречки. Когда вы это осознали — начинаются размышления: гречка за 50₽ или за 150₽. Запрос — это конечный этап, где вы удовлетворяете своё желание.

Важно: вы удовлетворяете запрос с наивысшей ценностью для себя. Если вы полностью довольны дешёвой гречкой — берёте за 50₽, если принципиально недовольны всем дешёвым, тогда раскошеливаетесь на гречу за 150₽. Я вот, например, заложник мнения «Дёшево = некачественно», поэтому удовлетворял бы свой запрос гречкой за 150 деревянных.

Филип Котлер угарает с людей, которые продают товары или услуги. Например, консультант в магазине рассказывает человеку о дрели: какие у неё характеристики, сколько она может проработать без подзарядки и о других её качествах. Консультант продаёт сам товар — дрель. Прикол в том, что клиенту вообще не нужна дрель.

Все эксперты в продажах понимают, что человеку нужно что-то просверлить, ему нужна дырка в стене, а дрель — это всего лишь инструмент достижения цели. Поэтому, нужно продавать выгоды товара, а не сам товар. Можно рассказать о том, что дрель монструозно мощная и просверлит даже нитрид бора вюрцитной модификации. Или о том, что в комплекте идёт миллион насадок, поэтому сверли, дружок, дыры любой глубины и диаметра. Хоть до ядра Земли сверли, главное дрель купи.

Когда я писал рекламные тексты, я описывал товар. Со временем понял, что нужно перечислять выгоды: удовольствия, чувства, эмоции и результаты, которые покупатель получит от продукта или услуги.

Пользуйтесь на здоровье, мяу (^˵◕ω◕˵^)

Если вы копирайтер, SMM-щик, маркетолог или хотите научиться превращать мысль в текст, тогда подписывайтесь на мой Telegram-канал по копирайтингу:

#маркетинг #копирайтинг #бизнес