Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

Менеджеры по продажам жалуются на плохие лиды, а спецы по рекламе на ленивых менеджеров — что делать собственнику бизнеса, и где в этой истории РОП? Рассказываю, как должны взаимодействовать отдел продаж и подрядчики по контекстной рекламе, чтобы вы могли спокойно подсчитывать прибыль, вместо того, чтобы разнимать нытиков.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов. Я руковожу рекламным агентством Efremov Media и веду блог в телеге про маркетинг. Нам с ребятами приходится довольно тесно общаться с РОПами и менеджерами по продажам, чтобы результат работы был максимально денежным. Сегодня хочу рассказать, как построить продуктивные отношения между спецами по контекстной рекламе и отделом продаж.

Для начала: задачи у РОПа — руководителя отдела продаж, и менеджеров по продажам разные. Плохо, если ваш РОП сидит на телефоне наравне с остальными сотрудниками. Давайте проверим, тем ли занят человек, который получает зарплату руководителя отдела продаж:

Представим, что РОП у вас есть, свои задачи внутри отдела и компании он выполняет, и тут в игру вступают подрядчики по контекстной (да и любой другой) рекламе. Это люди со стороны: чай с ними не пили, в работе еще не видели. Иногда бывает так, что отдел продаж со скептицизмом воспринимает новых участников в доверенном им процессе. Не знаю, может, менеджеры думают, что их работу недооценили, поэтому позвали специалистов «с улицы». В таком случае еще до запуска рекламы могут возникнуть трудности: менеджеры не делятся инфой со спецами и жалуются, что лиды плохие.

Идеальное сотрудничество, которое принесёт компании результат, выглядит так:

Ситуаций, когда рекламщики гонят бочку на продажников, а продажники поливают грязью рекламщиков быть не должно. Всё должно строиться на системе обратной связи.

В моей практике была пара историй, когда сотрудники клиента вмешивались в работу агентства или просто наговаривали на нас своему руководителю.

Дело бывает в некомпетентности продажников, когда они не могут обработать новый сегмент покупателей и списывают это на плохие лиды. При этом в рекламе используются адекватные креативы, посадочные страницы и тд. И сами лиды являются живыми людьми, заинтересованными в продукте. Вопрос снимается прослушиванием бесед с покупателями и общим разбором полётов.

Также в моей практике было пара случаев, когда на нас выходил собственник с предложением посотрудничать, так как его текущий подрядчик не справляется. Подписываем договор, начинаем работу. И вдруг сталкиваемся с обозлённым РОПом, который цепляется буквально ко всему и вставляет палки в колёса. Пытаемся найти причины негатива.

Выясняется, что предыдущий подрядчик по рекламе был толи другом, толи родственником руководителя отдела продаж, который заносил ему откат от агентской комиссии. В таких случаях мы быстро сворачиваем работу, так как корпоративные войны нас мало волнуют, а перекричать сотрудника компании, который имеет короткий доступ к «телу» собственника крайне сложно.

Описанные выше случае скорее исключение, но тем не менее встречаются. В основном же и рекламщики, и продажники понимают, что одно без другого работать не может, поэтому обязаны в любой ситуации выстраивать адекватный диалог.

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм, который давно уже вышел за рамки контекстной рекламы. Обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.

Если хотите почитать кейсы нашего агентства по Авито и контекстной рекламе, заглядывайте на efremov-m.ru.