Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Практическое руководство по использованию триггеров и 36 основных триггеров для мотивации аудитории в соцсетях для любых брендов во всех нишах от «Студии Чижова».

В соцсетях важно мотивировать аудиторию к совершению целевого действия — это не только совершить покупку, но и, например, принять участие в опросе или конкурсе, поделиться контентом с друзьями и прочее.

Для мотивации пользователей мы используем систему триггеров. Это приемы, которые давят на боли и вызывают эмоциональное состояние, в котором пользователь с большей вероятностью совершит целевое действие.

Система триггеров — это комплекс мотивов, которые подталкивают к продажам. В этой статье мы расскажем, как правильно ее выстроить.

Чем точнее вы определите что волнует вашу аудиторию и что может ее замотивировать, тем с большей вероятностью подписчик выполнит нужное действие.

Например:

У нас ресторан с сильным шеф-поваром и интересным авторским меню. Один из сегментов аудитории — это любители высокой кухни, люди, которых сложно удивить и которые ищут новые гастрономические впечатления.

В таком случае ресторану важно показать свою исключительность и дать понять подписчикам, что, придя к вам, они получат что-то необычное, то, что еще не пробовали и что подарит им исключительные впечатления. Этой задаче соответствует триггер эксклюзивности, который мотивирует человека получить то, чего нет у других.

В рамках продвижения ресторана можно рассказать о необычных ингредиентах или способах приготовления, которые вы используете, показать какие-то уникальные детали интерьера или подхода к обслуживанию.

Также в этом случае хорошо сработают триггеры эмоций, с помощью которых мы вызываем у аудитории определенные чувства и этим мотивируем к покупке. Например, можем показать им картину будущего — какой классный вечер они проведут, если придут к нам на свидание.

Другая ситуация — у новой столовой, которая делает ставку на бизнес-ланчи для сотрудников офисных центров неподалеку. Клиенты стремятся получить максимально простой и вкусный обед по доступной цене. Можно использовать нежелание тратить много денег и использовать триггеры жадности — дать скидку или подарок, провести какую-то акцию и привлечь людей на нее. То есть делать упор на то, что они или получат что-то дополнительное за свои деньги, или сэкономят их.

Система триггеров — это система мотиваций к покупке. В Студии мы анализируем аудиторию, понимаем, какие мотивации действуют на разные сегменты, и делаем выводы, какие из них использовать в контенте.

То есть делаем ставку именно на построение системы мотивации, так как для каждого бизнеса будут работать разные триггеры.

Например, для товаров повседневного спроса, где одна из основных задач — отстроиться от конкурентов и дать покупателю причину купить у нас, триггеры жадности (скидки, акции и подарки) будут работать.

Но они не сработают в товарах премиум-сегмента, где упор идет на эксклюзивность и авторитет бренда. Согласитесь, распродажа Rolls-Royce даже звучит странно :)

Далее мы расскажем о том, какие группы триггеров существуют, и покажем примеры того, как они работают на реальных проектах.

Всего мы выделили семь групп триггеров, которые подойдут большинству бизнесов.

Далее поговорим о каждой группе подробнее.

Они мотивируют людей, которые являются частью какого-то общества: семьи, друзей, коллег, группы по интересам, единомышленников и так далее.

Есть несколько видов триггеров идентичности.

Разберем каждый подробнее.

Подписчики хорошо реагируют на предложения, сделанные персонально для них. Для этого хорошо подойдет триггер по роду деятельности.

Сюда можно отнести:

Триггеры рода занятий мы активно используем в продвижении Академии Студии Чижова.

Кстати, у нас есть Академия, в которой мы обучаем продвижению в соцсетях, подписывайтесь на канал в телеграме и следите за выходом новых курсов.

Начинающим эсэмэмщикам и специалистам с небольшим опытом важно стать частью сообщества, общаться с коллегами на одном языке, и мы регулярно используем эти мотивы в контенте.

Географические триггеры не всегда связаны с местом пребывания подписчика.

Это могут быть посты:

Для того чтобы такие посты попали в яблочко, подписчик должен идентифицировать с собой одно из мест или адресов, упомянутых в тексте. Это может быть место, которое он посещал, собирается посетить в будущем или уже в нем находится.

Мотив — это побудительная причина или повод для совершения чего-либо. Правильно попав в боль подписчика и угадав мотив, который заставляет его действовать и принимать решение, мы побуждаем его к покупке.

Примеры мотивов:

Предоставить подписчику помощь в решении его ситуации — верный способ заслужить его доверие и усилить желание обратиться за решением именно к вам.

Мы в студии используем этот триггер в работе с экспертами, например врачами, показываем, как мы можем решить его проблему.

Ситуации могут быть абсолютно разными:

В триггерах идентичности мы говорили об уже существующих признаках целевой аудитории — месте проживания, профессии. Здесь же мы говорим о ситуациях, в которых целевая аудитория хочет принадлежать к какой-то группе людей, для того чтобы получить что-то ценное: недоступную для других информацию, знакомства, приглашения на мероприятия или социальное одобрение.

Желание принадлежать к социальной группе людей может заставлять аудиторию:

Используя это, мы можем влиять на решение человека о покупке нашего товара.

Закрытое сообщество, доступ только для подписчиков, платная подписка для членов клуба — это то, что добавляет ценности предложению и помогает его монетизировать. Закрытый — значит, не для всех, что-то более ценное.

Сюда можно отнести призывы подписаться на рассылку со специальными предложениями и секретными скидками только для подписавшихся. Кстати, подписка тоже может быть закрытой и платной.

Повысить ценность предложения и убедить подписчика в необходимости обратиться именно к вам может размещение:

Этому триггеру соответствует все, что является доказательством общественного признания и результата вашей работы, сделанной для всеобщего обозрения (например, прошедшее выступление на отраслевой конференции).

Помочь в принятии решения о покупке и, что важно, закрыть возражения могут отзывы и истории использования от других подписчиков. Не стоит публиковать однообразные отзывы под копирку. Старайтесь получать от клиентов подробные отзывы с фото и видео, историей использования, описанием плюсов и минусов, нюансами.

Из такого отзыва подписчик может закрыть для себя следующие боли:

Мягко и плавно подвести к продаже товара можно, проявляя заботу к своим клиентам и подписчикам. Такой триггер хорошо работает, если у вас какой-то новый, инновационный продукт и важно, чтобы аудитория понимала, как он работает.

Это можно сделать, рассказав, как пользоваться вашим продуктом, какие есть неочевидные функции и как полностью раскрыть потенциал использования.

Пример: Для ресторана с необычной и дорогой кухней публикуем ряд постов о том, как правильно употреблять экзотические продукты (например, как правильно есть блюда с морскими ежами, как их раскрыть, чем сбрызнуть, чтоб вкус раскрылся), или обучаем этикету, чтобы любой мог прийти в заведение и чувствовал себя уверенно.

Также можно проявить заботу, даря инструкции, пошаговые руководства, чек-листы.

Полезные материалы должны быть простого и понятного формата, чтобы подписчик выполнил их и получил результат.

Мы можем помочь аудитории сделать выбор. Например, показывая товары, которые уже популярны у покупателей, и избавив подписчика от сомнений и мыслей о том, какой товар лучше.

Это триггер, который должен показать подписчикам, какого результата уже достигла ваша компания.

К этой категории триггеров можно отнести:

Важно: в публикациях лучше давать более четкую статистику, например наш курс прошли не 50 000 студентов, а 50 257 студентов. Округленные цифры вызывают меньше доверия.

Блогеры, лидеры мнений, медийные персоны — все эти люди способны сильно повлиять на выбор покупателей и повести их за собой.

В качестве триггера можно использовать:

Чтобы выделить эксклюзивность продукта или информации, достаточно не выдавать ее всем в свободном доступе. Этот триггер помогает аудитории почувствовать себя исключительной.

Рассмотрим на примере.

Анонсируем бесплатный вебинар, где дадим много пользы, обещаем, что записи не будет (ограниченность предложения), и говорим, что для участников вебинара будет специальная скидка на все товары. Даем скидку в конце вебинара.

Мотивация воспользоваться и внимание к предложению — очень высокие. Степень перегретости участников — горячие.

В качестве дополнительной мотивации и привлечения большего количества участников анонсируется розыгрыш только среди участников вебинара, что подтолкнет аудиторию посетить вебинар.

Объединиться с подписчиками и начать войну с общим врагом (например, мошенниками) или объединиться для решения общей проблемы (например, загрязнение почвы, загрязнение окружающей среды) — еще один способ привлечь внимание аудитории, найти с ней больше общего, улучшить коммуникацию и повысить лояльность бренда.

Подписчики будут более активно делать выбор в пользу вашего бренда, если будут чувствовать единение, общие ценности, если им будет «откликаться».

Общий враг может оказаться и системой: помощь приютам бездомных животных, организация благотворительных акций и сборов, акции типа «Добрый кофе» и т. д.

Перспектива получить что-то бесплатно/дешевле/дополнительно может подтолкнуть людей к покупке.

Также ради возможности что-то получить люди готовы выполнять несложные задания:

По опыту студии, этот триггер хорошо работает, когда стоят задачи повышения вовлеченности и активности аудитории. Также его можно использовать, если бренду важно получить обратную связь. С такой мотивацией подписчики будут активнее проходить опросы, заполнять анкеты.

С помощью этого триггера также можно мотивировать покупателя сделать выбор в пользу вашего бренда при прочих равных или повысить средний чек покупки.

Дать подписчику бесплатно попробовать продукт или услугу перед платным приобретением — это возможность быстро и легко получить теплого, лояльного к бренду клиента, который после бесплатного использования с большей долей вероятности станет горячим и примет решение о покупке.

Бесплатно можно дать:

Дать подарок к заказу — еще один из способов мягко склонить к покупке. Подарок должен быть ценным, и целевая аудитория должна испытывать в нем хотя бы небольшую потребность.

Например, предложение установки в подарок при покупке сплит-системы избавляет покупателя от лишней головной боли и дает преимущество перед конкурирующими предложениями.

С большой вероятностью покупатель предпочтет товарный сет предложению, к которому не идет подобный подарок.

Перед праздниками и важными событиями не забывайте про посты со скидками и акциями. Если товар массовый, а конкуренция высокая, нужна продуманная стратегия акций, которая будет мотивировать пользователей покупать постоянно и планировать покупки заранее.

Для постов со скидками важны заголовки. Визуалы должны быть яркими и креативными, а информация — подаваться четко и лаконично. Праздники надвигаются, у подписчика вся лента пестрит скидками и предложениями конкурентов, и поэтому у вас есть всего несколько секунд, чтобы выцепить его и заставить обратить внимание на свой пост.

Важно: у любой акции должен быть четко оговорен временной промежуток, на котором она действует. Ограниченность времени действия — дополнительный триггер для подписчика. Но и слишком маленьким этот промежуток делать не стоит, клиенты могут просто не успеть воспользоваться предложением в суете бытовых дел и рабочих задач.

Для покупки дорогих товаров длительного использования и технически сложных товаров хорошо работает триггер отложенной оплаты: покупка в рассрочку или кредит.

Не у всех всегда есть возможность купить сразу за полную стоимость бытовую технику, например. В этом случае отложенная оплата и оплата частями помогают решить проблему и склонить клиента к покупке.

Вариант заработка для подписчика может быть разным:

При взаимодействии с компанией, просмотре ее постов и полезной информации у подписчика не должно быть мыслей, что компания ненадежная. Все слова и высказывания от имени компании должны вызывать доверие и лояльность.

При покупке и заказе услуг у покупателя обычно гора сомнений и возражений. Одно из них — удовлетворенность конечным результатом.

Триггер гарантии может закрыть это возражение и побудить к покупке.

Самый действенный пример — если не понравится результат, вернем деньги.

Суть триггера — подписчик должен полностью верить вашим словам. Если вы пишете, что сейчас последний шанс купить курс по скидке и больше такого не будет, но запускаете эту же акцию через неделю — то это будет убивать репутацию и может даже вызвать внимание правоохранительных органов за нарушения в рекламе. Классический пример — постоянные «закрытия» Sunlight.

Если вы пишете, что возьмете на обучение только 10 человек, нельзя, чтобы подписчик оплатил и оказался в группе из 50. Честность и точка.

Для того чтобы вызвать доверие и триггер сработал, оформляйте отзывы, соблюдая хотя бы одно из условий:

В этот триггер можно отнести посты из рубрики «ответы на частые вопросы», разбор случаев и ситуаций использования и закрытие болей и сомнений клиентов перед покупкой.Важно донести мысль, что у вас есть решение проблемы клиента и вы обязательно поможете, если возникнут трудности с продуктом — будь это опоздавший курьер или решение возникшей проблемы.

Не бывает идеальных компаний, которые не допускают ошибок и у которых не случается форс-мажоров. Признание своих ошибок и честность по отношению к покупателям — триггер, который может помочь избежать негатива и вырастить понимающее лояльное комьюнити. Признать ошибки компании не страшно — страшно не предупредить клиентов и утонуть под лавиной негатива и гневных комментариев.

Пример: 30 и 31 декабря компания активно пушит по всем соцсетям, что принимают заказы весь день 31-го числа. Но 31-го утром понимают, что не вывозят, и честно сообщают об этом клиентам. Да, безусловно, кто-то может расстроиться и высказать недовольство, что компания не сдержала обещание в комментарии, но это поможет избежать бОльшего разочарования и полного разгрома от тех, кому сорвали праздник.

Воздействуя на положительные и отрицательные эмоции людей, можно очень ярко «откликаться» для потенциального клиента. Задев нужное, можно привлечь внимание к бренду и дать подписчику помощь в решении его проблемы.

Для эмоциональных триггеров существует только одно правило — подписчик после прочтения должен прочувствовать и пережить то, что ему пытаются донести.

Первые строки поста или заголовок рассылки способны заинтересовать за долю секунды и определят, будет ли пост прочитан, а рассылка открыта.

Важно: не переходить грань и не делать агрессивный кликбейт, иначе можно получить противоположный результат. Люди хорошо понимают, когда ими манипулируют и создают ложную интригу, чтобы заставить их что-то прочитать или перейти по ссылке.

Зацепить клиента заголовком или текстом можно, надавив на триггер удовольствия.

Например, для ресторанов и кафе это будет вкусное описание, от которого клиент захочет сделать заказ, а для брендов одежды и обуви — описание эмоций и удовольствия от приобретения новой вещи.

Чем ярче подписчик представит желанный момент удовольствия и буквально переживет его после прочтения, тем больше вероятность, что он примет решение о покупке.

У каждого человека есть набор страхов, которых он всеми способами старается избегать. Если правильно в них попасть, то подписчик обратит внимание на публикацию или письмо и изучит его в поисках решения проблемы.

Цель триггера — показать, как может быть, если подписчик попробует продукт или воспользуется услугой. Чем более красочно и убедительно будет описано, тем больше вероятность, что подписчик поверит и сделает выбор в вашу пользу.

Необходимость оформлять предзаказ, записываться в лист ожидания, оформлять предзапись и ожидать начала повышает ценность предложения в глазах подписчика. Этот триггер очень похож на «Комьюнити» и «Эксклюзивность», но главное его отличие — нужно ожидать наступления события.

Такую мотивацию дают подборки и топы с прогнозами:

Добавить постам интриги может публикация серии постов. В самом посте достаточно указывать часть рассказа (например, пост, часть 2) и давать ссылки или метки для перехода на предыдущие и/или следующие части.

Триггер похож на «Удовольствие», но тут основная цель — погрузить подписчика в картину будущего и показать ему, как может измениться его жизнь, если он купит наш товар или воспользуется услугой.

Этот триггер также похож на триггер удовольствия, но ключевое отличие здесь — показать потенциальному покупателю, как изменит и улучшит его жизнь продукт.

Любой человек мечтает получить результат быстро или легко, или даже все вместе. На это и можно давить с помощью триггера.

Единственный нюанс — все, что вы пишете, действительно должно быть правдой. Слегка преувеличенной, но все же правдой. В противном случае можно получить волну негатива, отписок и жалоб на подобные посты.

Данный триггер может использоваться для услуг, которые позволяют получить результат относительно быстро. Например, курсы колористики можно пройти за 1–2 месяца, а обучение профессии парикмахера потребует несколько лет обучения. Быстро в сравнении со вторым вариантом? Вполне.

В тексте поста можно также упомянуть то, с чем вы сравниваете. Вероятно, потенциальный клиент уже и сам знает все возможные варианты и сравнивает их.

Простота действий для получения желаемого результата цепляет ничуть не меньше, чем скорость. Легкость может быть обусловлена отсутствием специальных навыков, дополнительных инструментов и вещей для использования.

Когда человек осознает, что предложение ограниченно по времени или количеству, имеется дефицит или ажиотаж на продукцию, он принимает решение гораздо быстрее. А там, где быстро, там не всегда руководствуясь разумом и обдумывая.

У человека должна оформиться мысль — если не купить/заказать сейчас, я упущу возможность, которая может больше не повториться.

Ограничение по времени заставляет решать здесь и сейчас.

Если продается штучный товар и он может в любой момент быть раскуплен — это надо обязательно упоминать в письмах и постах.

Также триггер количества может быть использован, например, для отправки подарков первым заказавшим. Это будет способствовать росту продаж и простимулирует более быстрое принятие решения о покупке.

В дефиците может быть не только товар, которого осталось пара штук в наличии, но и товар/услуга, которая продается сейчас и неизвестно когда поступит в продажу снова.

В текстах постов и писем может не указываться количество остатка товаров или услуг, а использоваться слова «лимитированная» или «ограниченная» серия, «количество мест/товаров ограничено», и это также будет указывать на дефицит. Люди всегда стараются закупиться побольше товаром, который исчезает из продажи.

Для обозначения дефицита могут использоваться любые ограничения:

Спровоцировать ажиотаж на свою продукцию или услуги можно, рассказав, сколько у вас их уже приобрели за сегодня, сколько заявок вы получаете каждый день и т. д.

При использовании триггеров самое важное — выстроить четкую систему мотиваций, где каждый триггер работает в связке с другим и встроен в общую коммуникационную стратегию. Тогда они будут работать и приносить продажи.

Внедряйте или приходите в Студию Чижова — мы поможем сделать из соцсетей полноценный канал продаж с лояльной и активной аудиторией.

Больше полезного контента о продвижении в соцсетях в нашем телеграм-канале.