8 правил работы для менеджера по продажам, чтобы выполнять и перевыполнять план продаж

Успех в продажах зависит не только от того, какие техники вы знаете или какой опыт имеете. Если изначально у вас нет правильной базы знаний для работы и вы привыкли работать бессистемно, то даже спустя 2-3 года работы в должности менеджера по продажам вы, вряд ли, получите полезный опыт и добьетесь успеха. Вы либо будете каждые полгода менять компанию, либо будете тихо сидеть на одном месте за свой минимальный оклад пока вас не трогают. Техники и механики продаж тоже очень важны, но если вы не знаете, как их правильно внедрить в работу, то и они вам мало чем помогут.

В этой статье мы собрали советы по продажам от ТОП-менеджеров и РОПов крупных компаний, которые позволяет вам выстроить правильную структуру работы и выполнять план продаж.

Верить в себя и свой продукт - это ключ к успеху. Не бойтесь быть настойчивым и не стесняйтесь своих эмоций. Некоторые из лучших продавцов начинали свой путь с минимумом техник продаж, но они были уверены в себе и своем продукте. Если у вас есть проблемы с проявлением уверенности, то начните с саморазвития, например, можно попробовать курсы актёрского мастерства или публичных выступлений.

Пример: Вы звоните потенциальному клиенту, чтобы продать свой продукт, но ваш голос дрожит, вы заикаетесь, забываете слова. Если вы не верите в продукт, то как в него может поверит клиент? Если вы не верите в себя, то как вам может довериться клиент? В такой ситуации стоит взять минуту на дыхание и вспомнить, почему вы считаете, что ваш продукт может быть полезен этому клиенту, как он может помочь решить его проблему и принести ему пользу. Продайте сначала этот товар себе, а потом уже вам будет гораздо легче презентовать его клиенту.

Начинающие продавцы часто забывают переводить клиента на следующий шаг после каждого действия. Не оставляйте клиента в неопределенности. Переводите его на следующий шаг, даже если это просто перезвон или отправка КП. Это позволит вам запрограммировать клиента на нужное для вас действие и не потерять потенциальную сделку.

Пример: Вы договорились с клиентом о встрече, но после нее он сказал, что подумает и перезвонит вам сам. В таких ситуациях ни в коем случае не спорьте с клиентом, не стройте предложение через отрицание и не перебивайте его. Обязательно сначала согласитесь с клиентом, а потом переведите диалог в нужную для вас сторону. "Да, конечно, можно поступить и так... Но так как у нас многоканальный телефон, вы можете не дозвониться до меня. Давайте я тогда вам наберу через два дня в обеденное время, и уже обсудим дальнейшие действия?".

Продажи - это не только умение убеждать клиента, но и умение слушать его. При этом необходимо активно слушать, чтобы понимать потребности и интересы клиента, а также отслеживать сигналы, которые могут указывать на возможность закрытия сделки.

Хороший менеджер по продажам - это прежде всего хороший психолог, который способен распознать, какой тип клиента перед ним находится и подстроиться под него для успешной продажи.

Активное слушание включает в себя не только внимательное прослушивание слов клиента, но и невербальные сигналы, такие как жесты, мимика, интонация и т.д. Важно подстроиться под настроение, тон, тембр речи, манеру общения клиента, чтобы уже на подсознательном уровне он вам больше доверял.

Особенно важно обращать внимание на то, что клиент не говорит вслух, но может демонстрировать свои реальные потребности через невербальные сигналы.

Например, если клиент многократно задает вопросы о конкретных характеристиках продукта или услуги, то это может означать, что он заинтересован в покупке, но нуждается в большей информации. Он как бы подает вам сигналы, что я почти готов купить, убеди меня!

Работа менеджера может быть разделена на два этапа: активная работа по продажам и операционная деятельность. Чтобы эффективно выполнять обе эти задачи, важно разделить день на блоки времени для различных видов работы. Например, один блок времени может быть выделен для ответов на электронную почту, другой для подготовки и отправки коммерческих предложений, а третий для встреч с клиентами.

Такое разделение дня поможет избежать затягивания на одном виде работы и увеличить эффективность выполнения всех задач. Кроме того, планирование рабочего дня заранее поможет избежать стресса и ощущения беспорядка.

Пример: Если вы работаете в отделе продаж, то в начале рабочего дня вы можете выделить время на обзвон клиентов, затем перейти к составлению предложений и послеобеденное время уже выделить для проведения встреч с потенциальными клиентами. К этому времени вы уже успеете и проснуться и разговориться.

"Лягушка - важное, но неприятное дело. Съешьте её с утра!" - правило тайм менеджмента от популярного американского бизнес-тренера Брайана Трейси.

«Съесть лягушку» — значит найти важную задачу из своего списка дел и выполнить её до конца. При чём тут это земноводное? Такая задача обычно не только большая и трудоёмкая, но и неприятная. За неё не хочется браться, и чем труднее кажется дело, тем дольше мы его откладываем. При этом задача важна для бизнеса или карьеры и срыв сроков опасен.

Как говорится, самое сложное - начать. Поэтому, чтобы увеличить производительность и сделать жизнь легче, стоит делать наиболее сложные задачи утром. Утреннее время обычно более спокойное и менее склонное к отвлечениям, так что лучше использовать его для выполнения задач, требующих большей концентрации и усилий.

Кроме того, если сложная задача будет выполнена утром, то это поможет улучшить настроение и увеличить мотивацию на остальную работу в течение дня.

Идеально знать свой продукт, так же важно, как и знать техники продаж. Изучите все характеристики, преимущества и недостатки товара или услуги, чтобы эффективно отвечать на вопросы и возражения покупателей. Будьте готовы к любым вопросам и знайте, какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента сделать покупку.

Кроме того, вы должны уметь передать эту информацию клиенту, используя понятный ему язык.

Пример: Представьте, что вы продаете мобильные телефоны. Вы должны знать все технические характеристики, например, емкость батареи, разрешение экрана, объем памяти и т.д. Но необходимо уметь объяснить клиенту, что означают эти характеристики и как они могут быть полезны для него.

Клиенты в первую очередь заинтересованы в том, как продукт или услуга поможет им решить их проблемы или удовлетворить их потребности. Когда вы говорите о характеристиках продукта или услуги, это может быть полезно для понимания технических деталей, но клиентам может быть сложно понять, как это относится к их конкретной ситуации.

Когда вы фокусируетесь на выгодах для клиентов, вы помогаете им понять, что ваш продукт или услуга может помочь им в конкретной ситуации. А вам, в свою очередь, помогает убедить потенциальных покупателей в том, что данный продукт стоит своей цены... И клиент получит больше выгод от пользования продуктом, чем потратит средств на его покупку.

Кроме того, если вы говорите о выгодах, то это помогает вам выделиться на рынке и привлечь больше клиентов.

Но, наверное, самый главный совет - постоянно учитесь и совершенствуйте свои знания! Те, кто работают по старым инструментам и правилам, - так и останутся на прежнем уровне жизни и будут постепенно вытеснены новыми продвинутыми специалистами. И дело тут не в возрасте, а в способности принимать и учиться новому. Всегда!