Провели аудит 40 сайтов и выявили 10 распространенных ошибок, которые мешают получать в 1,5-2 раза больше продаж

Какие ошибки мешают получать с сайта больше продаж
Какие ошибки мешают получать с сайта больше продаж

Пару месяцев назад мы запустили Telegram-канал, где собственники бизнеса могут получить бесплатный аудит сайта и рекомендации, как увеличить конверсию сайта. Сейчас проведено около 10 разборов. На их основе мы составили список распространенных ошибок, которые мешают получать с сайта много заявок. Чтобы выборка была больше, а анализ объективнее, мы также приняли во внимание сайты наших клиентов. В итоге получилась выборка примерно из 40 сайтов. Исправьте эти 10 ошибок, чтобы увеличить конверсию сайта и получать более «теплые» заявки.

Первый экран: нет четкого оффера и призыва к действию

В 70-80% случаев на первом экране:

  • Нет внятного оффера
  • Нет ответа на вопрос: «Почему надо купить здесь? Чем лучше конкурентов?»
  • Нет призыва к действию
На первом экране нет оффера и призыва к действию. У читателя нет понимания, куда он попал, что здесь продают, могут ли решить его проблему
На первом экране нет оффера и призыва к действию. У читателя нет понимания, куда он попал, что здесь продают, могут ли решить его проблему

Другая распространенная ошибка первого экрана – две CTA-кнопки. При этом визуально акцент смещен на второстепенную кнопку.

Визуально акцент на кнопке «Задать вопрос VK»
Визуально акцент на кнопке «Задать вопрос VK»

Да, на первом экране могут быть сразу две кнопки , но использовать их нужно грамотно и подсвечивать главную.

Нет полной формы заявки

На лендинге стоит разместить хотя бы одну развернутую форму заявки, где видны все поля для заполнения.

Форма заявки скрыта за кнопкой «Обсудить проект»
Форма заявки скрыта за кнопкой «Обсудить проект»

Заголовки не несут смысловой нагрузки

Фразы «О нас», «Почему мы», «Наши преимущества» и пр. не помогают «прогревать» и продавать, не вызывают доверие. Предположу, что для создания таких сайтов используют готовые шаблоны.

Через заголовки надо раскрывать выгоды, рассказывать про конкурентные преимущества, закрывать возражения ЦА, отвечать на распространенные вопросы. Используйте заголовки и подзаголовки, чтобы завоевать доверие посетителя, зацепить внимание и вызвать интерес.

Представьте: клиент ищет тату-салон и сравнивает два сайта с примерно одинаковыми условиями . Он скроллит, бегло читает их, выхватывая лишь то, что написано крупным шрифтом.

На первом сайте он видит: «Команда профессионалов. Наши услуги. Что о нас говорят клиенты. Наши работы. О нашей студии. Наши контакты»

А на втором сайте: «Мастера с опытом от 7 лет и с художественным образованием. Тату в любом стиле – от минимализма до нео-традишинл. Разработаем индивидуальный эскиз, даже если вы не можете объяснить, что хотите. Бесплатная коррекция тату в течение 14 мес. Татуировки не тускнеют и не расплываются в течение 3 лет»

Какой из лендингов заинтересует посетителя?

Нет кейсов и отзывов

А если они есть, то без конкретных результатов. Идеальный кейс или отзыв рассказывает, как ваша услуга/продукт решил задачу клиента. Например, «Выиграли дело в суде и сэкономили клиенту 1,5 млн руб.», «Сделали сайт и запустили рекламу: за 2 мес продажи клиента выросли на 79%»

Такая подача не раскрывает, как была решена проблема клиента. И была ли она решена
Такая подача не раскрывает, как была решена проблема клиента. И была ли она решена

Просто сравните, какой из заголовков привлечет больше?

Старайтесь размещать отзывы и кейсы от разных сегментов ЦА: с разными проблемами, запросами. При оформлении лендингов я всегда стараюсь выбирать кейсы с распространенными, сложными и неординарными случаями

В отзывах и кейсах каждый посетитель должен узнать себя, свою ситуацию и проблему. Так он поймет, что ваша компания уже сталкивалась с аналогичной проблемой и сможет ее решить.

Непродающая структура лендинга

Часто важную информацию (кейсы, условия, отзывы, примеры работ) «прячут» внизу страницы, и посетитель ее не видит.

Приоритет стоит отдать экранам с конкурентными преимуществами, и информации, на основе которой пользователь принимает решение, где / у кого купить. То есть эти данные выносим выше: увеличиваем вероятность, что посетитель сайта прочитает ее.

Например, при выборе парикмахерской, маникюрного и тату-салона клиенты, в первую очередь, смотрят на примеры работ. Разместите на 2-3 экране крупные качественные фотографии. Не надо прятать их внизу страницы.

На сайте франшизы посетители сначала изучают условия, кейсы, показатели бизнеса у тех, кто уже приобрел франшизу, окупаемость, сколько можно заработать. И эту информацию выносим повыше.

Продающие смыслы спрятаны внутри текста

Если не сделать визуальный акцент на маркетинговых смыслах, то они останутся незамеченными пользователем.

Посмотрите пример:

Первое впечатление – экран рассказывает про студию, ее расположение и интерьер. Но внутри «затерялась» важная информация
Первое впечатление – экран рассказывает про студию, ее расположение и интерьер. Но внутри «затерялась» важная информация

Первое впечатление – экран рассказывает про студию, ее расположение и интерьер. Но внутри «затерялась» важная информация о том, что клиент может:

Эту информацию лучше выделить в отдельный смысловой блок.Так продающий контент воспринимается и запоминается проще.

Клише, штампы, канцеляризм

«Индивидуальный подход», «самые низкие цены», «гарантия результата», «высокое качество», «команда профессионалов», – подобные фразы может написать любая компания, и они встречаются на каждом втором сайте. А потому не оставляют в голове потенциальных клиентов смысловой след.

Замените клише на конкретику:

  • Что включает в себя индивидуальный подход? Пример: «Бесплатно приезжаем на объект и делаем замеры квартиры, за 2 дня рассчитаем стоимость и подготовим 3 коммерческих предложения с разными вариантами отделочных материалов и мебели»
  • Какие гарантии даете? Например: «Гарантия на ремонт 5 лет. В течение 14 дней приедем и исправим все недочеты»
  • Не «команда профессионалов», а «Все специалисты салона с медицинским образованием и опытом работы 5-17 лет»

Говорите о том, что вы и ваш продукт классные, но не раскрываете выгоды для клиента

Для вас ваши преимущества кажутся очевидными. Но не для клиентов. Посетители сайта не поймут и не будут думать, почему именно ваша уникальная методика лучше других решит их задачу; в чем выгода расширенной гарантии и т.д.

Раскройте преимущества и свойства с позиции выгоды для клиента. Например, подайте фразу «Уникальная система ведение внутренней рекламы» следующим образом: «Экономим до 37% вашего рекламного бюджета за счет уникальной системы» / «В 7 раз больше продаж за счет уникальной системы»

Дизайн только ради красоты. Визуальный слой не расставляет акценты и не подсвечивает выгоды

Очень редко дизайн используют, чтобы направить внимание читателя в нужное русло. Предприниматели хотят красивый и креативный сайт, но мало кто думает про маркетинговую составляющую.

Но дизайн должен:

  • соответствовать нише бизнеса (если утрировать, то вряд ли сайт металлопроката в розовых оттенках вызовет доверие в b2b)
  • выделять преимущества и выгоды
  • создавать контраст, где это необходимо (например, CTA-кнопки)
  • усиливать и подтверждать текст.

Сложная, большая лид-форма

Чем больше обязательных полей в форме заявки, тем с меньшей вероятностью посетитель будет ее заполнять. А значит, конверсия сайта будет ниже.

Можно оставить имя и номер телефона. Остальные данные уточните по телефону или анкетой, когда посетитель сайта уже станет вашим клиентом
Можно оставить имя и номер телефона. Остальные данные уточните по телефону или анкетой, когда посетитель сайта уже станет вашим клиентом

По возможности оставьте только одно поле (как правило, номер телефона), максимум – два.

Какие еще ошибки встречались

Кратко обозначу, какие еще ошибки регулярно встречаются на сайте:

  • «Кривая» верстка
  • Некачественные фотографии экспертов, которые не вызывают доверия
  • Отсутствие структуры, «портянка» текста на сайте
  • Сложный/специфический продукт продают на сайте холодной ЦА «в лоб»
  • Текст сложно воспринимать: много длинных предложений и терминов, с которыми не знакома ЦА.

Примеры полных разборов представлены в Telegram-канале. Рекомендации выходят в текстовом или видеоформате.

А если вам нужен подробный аудит или разработка сайта, приходите в личные сообщения. Обсудим, какую маркетинговую схему выбрать для вашего бизнеса, где и как искать клиентов, решит ли сайт ваши задачи.

2121
26 комментариев

Комментарий недоступен

8
Ответить

Вообще все работает. Если делать с головой.

Ответить

БОльшая проблема - скорость и качество обработки заявок. Даже большие фирмы этим грешат. В сайт вложены большие деньги, а заявки обрабатываются непрофессионально. Например: звонят клиенту спустя 1-2 дня, а не в теч.часа. Или просто пропускают какие-то заявки, и маркетолог из потом через неделю случайно находит в необработанных.

2
Ответить

Согласна с вами. Этот момент всегда сразу обозначаю клиенту – если отдел продаж работает медленно/неграмотно, никакой сайт не спасет ситуацию

1
Ответить

Про большую и сложную лид-форму уточню, что некоторые усложняют процесс и намеренно снижают конверсию, чтобы на выходе получить больше целевых лидов.
Если человек заполнил 20 полей из лид-формы, то наверняка ему на самом деле нужна наша услуга и время специалистов не будет потрачено зря.

Заявок с сайта будет меньше, но конверсия из заявки в покупку будет выше.

1
Ответить

Соглашусь. Если это делают с пониманием и с целью отсортировать лидов, то да. Но в большинстве случаев сложную лид-форму делают по незнанию

1
Ответить

Спасибо за материал, теперь еще и на телеграм-канал подпишусь!

1
Ответить