Почему многие стартапы терпят поражение?

Резюмируя свой 8-летний опыт в разработке и запуске продуктов, а также привлекая известные примеры неудач больших брендов, рассказываю о проблемах, которые поджидают стартапы, через призму универсальных когнитивных искажений, свойственных людям.

Многие основатели стартапов придумывают идеи, влюбляются в них и забывают о критике. Они порой не спрашивают мнения тех, для кого придумали свой продукт, или просто анализируют результаты через искаженную призму.

О том, что люди не рациональны и часто попадают в ловушку когнитивных искажений, мы занем от Дэниела Канемана. Вместе со своим коллегой Амосом Тверски он исследовал и описал ряд универсальных человеческих заблуждений, о которых следует знать, чтобы критически отнестись к ним.

Эффект Даннинга-Крюгера

Эффект Даннинга-Крюгера — это склонность переоценивать свою экспертность при недостатке информации. Люди с ограниченными знаниями или опытом в определенной области порой переоценивают свои способности. Отсутствие достаточной экспертизы, необходимой для точной оценки собственных навыков, приводит к завышенному чувству уверенности и компетентности. Я часто сталкивался со специалистами, которые не осознавали свою некомпетентность, и, бывало, что и я не был исключением из этого правила.

Например, основатель стартапа с ограниченным опытом работы в сфере ИТ считает, что у него достаточно знаний для разработки веб-сайта своей компании. Из-за ограниченности бюджета он нанимает фрилансера с минимальным опытом в веб-разработке вместо того, чтобы привлечь профессионала. Основатель компании, переоценив собственные знания в области веб-разработки, не смог оценить уровень сложности задачи, что привело к неудаче с сайтом.

Известный случай: Theranos и их устройство для анализа крови. Основательница компании, Элизабет Холмс, имея ограниченные знания и опыт в области медицины, переоценила возможности своего продукта. Она ошибочно заявила, что их устройство может проводить широкий спектр анализов с помощью всего лишь нескольких капель крови.

Ошибка планирования

Ошибка планирования — это склонность людей недооценивать время, ресурсы и сложности, связанные с выполнением задачи или достижением желаемого результата. Ошибка связана с просчетами или недосмотром на этапе планирования, что приводит к нереалистичным ожиданиям или неадекватной подготовке.

Например, основатель стартапа недооценивает время и ресурсы, необходимые для разработки своего продукта, полагая, что он будет готов к запуску в течение нескольких месяцев. Однако, когда в процессе работы они сталкиваются с техническими проблемами и сложностями, которые стандартно возникают в стартапах, сроки серьезно затягиваются. Эта ошибка планирования может привести к упущенным рыночным возможностям, увеличению затрат и потенциальной потере доверия инвесторов.

Известный случай: Запуск компанией CD Projekt Red игры Cyberpunk 2077 служит ярким примером ошибки планирования. Компания недооценила время, ресурсы и сложности, связанные с разработкой игры, что привело к релизу, изобиловавшему техническими ошибками. Несмотря на большие ожидания, игроки столкнулись с многочисленными ошибками и отсутствующими функциями, что вызвало серьезное недовольство пользователей. Неспособность CD Projekt Red адекватно спланировать работу и оправдать ожидания своих клиентов подчеркивает важность реалистичного планирования и исполнения.

Эффект первенства (Якорное предубеждение)

Это предубеждение возникает, когда люди в значительной степени полагаются на первую полученную информацию и принимают последующие суждения или решения на основе этой первоначальной привязки. Стартапы могут устанавливать цену, характеристики продукта или бизнес-модель на основе ограниченной или необъективной информации на входе, что приводит к неоптимальным результатам.

Например, стартап устанавливает цену на свой продукт, основываясь на цене конкурентного продукта, не учитывая уникальное ценностное предложение или структуру затрат собственного продукта. Привязывая свое стоимостное предложение к цене конкурента, можно ошибиться с адекватной оценкой преимуществ своего продукта, занизить цену и упустить возможность получения прибыли.

Известный случай: MySpace был ведущей платформой для социальных сетей до появления Facebook. Они привязали свой успех к лидерству на ранней стадии развития, в результате недооценили важность пользовательского опыта и проблемы конфиденциальности, которые Facebook решал лучше. Подобная необоснованная уверенность привела к снижению вовлеченности пользователей и потере MySpace позиции доминирующей платформы социальных сетей.

Эвристика доступности

Это когнитивное предубеждение подразумевает вынесение суждений или решений на основе того, что в первую очередь приходит в голову, без дополнительного анализа и перепроверки. Стартапы могут переоценить вероятность ожидаемых результатов, основываясь на ярких или запоминающихся примерах, вместо того чтобы рассмотреть более широкий спектр возможных сценариев.

Например, основатель стартапа решает заняться определенным сегментом рынка, потому что недавно прочитал статью в новостях, в которой рассказывалось об успехе аналогичного стартапа на этом рынке. Полагаясь исключительно на наличие недавней истории успеха, можно упустить из виду другие сегменты рынка, которые будут обладать лучшим потенциалом роста или там будет найдена более подходящая целевая аудитория.

Известный случай: В конце 1990-х годов эвристика доступности сыграла значительную роль в раздувании «пузыря доткомов». На инвесторов повлиял быстрый рост интернет-компаний и истории успеха ранних пионеров интернета, таких как Amazon и Yahoo. Доступность историй успеха привела к переоценке потенциала и прибыльности интернет-стартапов, что привело к спекулятивному ажиотажу и в итоге к краху рынка, когда пузырь лопнул.

Эффект сверхуверенности

Это предубеждение относится к переоценке собственных способностей или шансов на успех. Основатели стартапов могут проявлять чрезмерную уверенность в своих идеях или решениях без адекватного рассмотрения потенциальных рисков или проблем, что приводит к неправильному принятию решений и недооценке трудностей.

Например, основатель считает, что его продукт является революционным и что клиенты сами потянутся к нему, не проведя тщательного исследования рынка и тестирования гипотез. Такая самоуверенность может привести к неспособности определить потенциальные проблемы и конкурентные угрозы, что приведет к ошибочной бизнес-стратегии или несоответствию продукта рынку.

Известный случай: Компания Theranos (упоминавшаяся ранее) также является примером эффекта самоуверенности, поскольку Элизабет Холмс проявила чрезмерную уверенность в технологии и потенциале своего устройства для анализа крови без надлежащего подтверждения или проверки.

Ошибка невозвратных затрат

Это когнитивное искажение проявляется, когда люди продолжают инвестировать время, деньги или ресурсы в проект или идею только потому, что они уже вложили в него значительные средства, независимо от его потенциала. Из-за понесенных в прошлом затрат стартапы могут неохотно отказываться от своих первоначальных идей или менять их, даже если есть доказательства того, что они не работают.

Например, стартап вложил значительное количество времени и денег в разработку новой функции для своего продукта, но отзывы пользователей показывают, что функция не получила должного признания или не добавляет ценности. Однако из-за невозвратных затрат, связанных с разработкой, стартап решает продолжать инвестировать в продвижение и улучшение функции вместо того, чтобы рассмотреть возможность разворота в другую сторону или сосредоточиться на более перспективных аспектах продукта.

Известный случай: Провал проекта Metaverse Horizon компании Meta служит ярким примером эффекта невозвратных затрат. Несмотря на отсутствие позитивной обратной связи от пользователей, Meta продолжала вкладывать в проект все больше денег, руководствуясь верой в его потенциал. Этот случай подчеркивает важность понимания момента, когда необходимо изменить стратегию, даже если были сделаны значительные инвестиции.

Групповое мышление

Групповое мышление — это явление, когда группа людей отдает предпочтение консенсусу и конформизму перед критическим мышлением и независимыми суждениями. В стартапах это может привести к отсутствию разнообразных точек зрения и неспособности рассмотреть альтернативные идеи или подходы, что потенциально ограничивает инновации и решение проблем.

Например, команда стартапа, управляемая харизматичным основателем, избегает инакомыслия и не допускает критического мышления. Команда быстро приходит к консенсусу по основным вопросам, не изучая альтернативные точки зрения и не проводя глубокого анализа. Такое групповое мышление может сдерживать инновации и мешать команде рассмотреть потенциальные риски или найти лучшие решения.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения — это тенденция искать, интерпретировать и запоминать информацию, которая подтверждает ранее существовавшие убеждения или гипотезы, игнорируя или преуменьшая противоречивые доказательства. Стартапы могут избирательно собирать или интерпретировать данные, подтверждающие их идеи, что приводит к необъективной оценке рыночного спроса или отзывов клиентов.

Например, основатель стартапа с радостью обнаруживает отзывы первых последователей, которые с большим энтузиазмом отзываются о его продукте. Он избирательно фокусируется на положительных отзывах, игнорируя или отвергая негативные отзывы и конструктивную критику, которая могла бы помочь определить области для улучшения. Такое предубеждение может привести к искаженному восприятию рыночного спроса и помешать развитию продукта.

Известный случай: Компания Kodak неохотно смотрела в сторону цифровых технологий из-за своей сильной позиции на рынке пленочной фотографии, что привело компанию к упадку из-за недооценки потенциала цифровой фотографии.

Это не исчерпывающий перечень когнитивных искажений, но, возможно, этот список поможет сформировать критический взгляд на ваш продукт.

Некоторые решения могут показаться тривиальными, но о них важно постоянно помнить для того, чтобы не угодить в ловушки мышления.

Итак:

- Познакомьтесь со своими когнитивными врагами (кстати, сколько когнитивных искажений вы насчитали у себя?)

- Ставьте под сомнение все свои идеи и практикуйте критическое мышление

- Собирайте информацию от потенциальных клиентов и экспертов

- Спрашивайте клиентов об их проблемах и потребностях, а за решениями обращайтесь к экспертам

- Доверяйте методам и фактам больше, чем своему текущему продукту

- Узнайте, кто ваш клиент и его потребности

- Пусть ваша услуга соответствует ожиданиям клиента. Нет смысла превосходить ожидания, если это не повлияет на лояльность, но повлечет за собой ненужные расходы.

- Не привязывайтесь эмоционально к своему продукту

- Постоянно развивайте свой продукт, следуя тенденциям рынка и изменениям в поведении клиентов

- Только на основе постоянного диалога с потребителями и экспертами можно понять, насколько ваша идея кому-то интересна, как ее можно улучшить, а также правильно оценить объем инвестиций для реализации и масштабирования.

Статья на английском языке и ссылки на другие ресурсы

https://www. linkedin. com/in/ibezuglov/