Шаги, которые делают из соцсетей управляемый поток клиентов

Маруся – эксперт в своей теме. Она решила, что пора и надо вести соцсети. Клиенты приходят по сарафану регулярно, но хочется стабильности и возможности выбирать с кем работать.

Она пишет сама посты, смотрит, как делают другие, даже прошла курс по копирайтингу/SMM и уже взяла пару консультаций у специалистов.

Пишет и бросает. Пишет, стирает, пишет, стирает. Она не уверена, будет ли ее аудитории интересны ее посты.

На соцсети уходит много времени, чего-то не хватает, а действия не приносят результата.

Знаете, чего не хватило Марусе? Определенности и системного подхода. Написание текстов – только кусочек того, что приводит клиентов.

Возможно, Маруся пишет не то, что надо для продаж. Для лайков и комментариев - да, для продаж - недостаточно или совсем не то. Она не хочет навязываться, поэтому редко говорит о своих услугах и ценах. Она же знает, что "купи-купи-купи" не работает.

Возможно, она пишет то, что нужно, но ей не достает охвата целевой аудитории. Ограничено число читателей – ограничено и число клиентов отсюда.

При всем этом соцсети продолжают отнимать у нее много времени, каждый пост вымучивается.

Если бы у Маруси было четкое понимание что, для кого и когда писать, а также как постоянно увеличивать охват, было бы легче жить. Наверняка, маркетинг занимал бы у нее не более 3-5 часов в неделю, с соцсетей стали приходить заявки, а она могла бы позволить себе покупать все, что хочет.

Но она знает, что она умная, поэтому выбрала идти таким путем.

Есть конкретные шаги, которые делают из соцсетей управляемый поток клиентов. Их всего 6, давайте изучим их.

– регалии, опыт, образование, с чем работаем
– продуктовая линейка: основной, пробный, премиум, точечный продукты
– кейсы и отзывы.

На этом шаге выгружаем и структурируем всё, что эксперт знает о себе, но руки не доходили это оформить.

Во-первых, сможем это потом копировать-вставить на страницы в соцсетях. Во-вторых, наглядно сможем оценить что имеем, чтобы принять дальнейшие решения, например, поменять линейку продуктов.

Очень важный, очень нелюбимый многими шаг, потому что мало кто умеет делать это эффективно и приятно. Когда я с экспертами разрабатываю стратегию продвижения, мы делим этот шаг на две части:

1 – вспоминаем своих клиентов: с кем сейчас работаем, с кем хотели бы работать, с кем больше не захотим работать, почему?

Эти вопросы помогают составить портрет идеального клиента, с которым хочется работать. То есть эксперт решает, кого он хочет привлекать в работу, а кому теперь будет отказывать.

2 – интервью с любимыми клиентами и представителями новой ЦА.

Я сама проходила через интервью, и знаю, как хочется откладывать его на недели вперед. Поэтому я максимально упрощаю задание для тех, кто разрабатывает стратегию со мной.

• Я объясняю, почему важно изучать ЦА, как мы это потом применим. Есть смысл – есть мотивация действовать.

• Даю 6 вариантов где брать ответы и выделяю приоритетные.

• Прямо на созвоне выписываем 5 человек, которым напишет эксперт для интервью

• Даю скрипт сообщения с приглашением на интервью• Даю список из 28 вопросов для интервью

• Объясняю цель интервью, регламент, как задавать вопросы, как закончить разговор и как оценивать ответы

Можно порепетировать интервью со мной, если страшно =)

Короче, остается только копировать-вставить приглашения, дождаться ответа, назначить время созвонов и провести их с 3-5 людьми.

Площадки – это ВКонтакте, Телеграм, VC, Тенчат и другие. Я не ограничиваюсь одной соцсетью, потому что правила маркетинга везде едины, меняются только кнопки. Выбираем 1 основную и 1-2-3 дополнительные, куда будет дублироваться контент.

Путь клиента – это касания от первого знакомства с рекламой/контентом до повторной покупки.

Например, мы знаем, что с рекламы человек переходит в профиль, подписывается, читает контент, пишет лично, решает купить. После рекламы он может не подписаться, потому что ему будет неактуальна шапка/оформление страницы. Зная из интервью, что триггерит ЦА, мы оформляем страницу понятно и интересно, чтобы больше людей подписывалось. И так с каждым этапом пути клиента.

== тут заканчивается стратегия и начинается внедрение ==

– Аватар, статус, закреп, верхние посты, сюжеты.

Оформление страницы отвечает за то, останется ли "гость" или закроет страницу. Здесь "гость страницы" понимает, зачем ему подписываться и следить за экспертом. Ему это актуально/интересно?

– Контент: посты, видео, статьи, сторис, клипы, рассылки

Регулярно публиковаться, показывать свою личность и услуги с разных сторон. У потенциальных клиентов не должно остаться пробелов для принятия решения. Если вроде хочется купить, но еще сомневается – не хватает "пазла", ответа на критерий выбора. А как узнать, как принимает решение ваша ЦА? Правильно, интервью и анализ ЦА! шаг 2 =)

Пункт, который пропускается теми, кто не хочет вкладываться в рекламу. На одном контенте не уехать. Его должны увидеть! Есть бесплатные и платные способы, ими надо пользоваться, чтобы поток клиентов можно было регулировать.

Больше рекламы – больше клиентов. Слишком много заявок – уменьшаем бюджет или отключаем на время рекламу.

Если пропустить этот шаг, все усилия будут напрасны! Вы не получите никакого результата, если о вас не будут знать.

Тоже пункт, без которого не будет денег. Всё настроили, посты опубликовали, и не заходите в онлайн или отвечаете так-сяк.

Продавать надо учиться. Помогайте читателям купить у вас, подбирайте нужные под их потребности услуги, смело озвучивайте условия и принимайте оплату)

Вот 6 шагов, которые помогут создать вам поток клиентов, а там и очередь на месяц вперед. Через все шаги обязательно "пропускаю" всех своих клиентов; так делают грамотные маркетологи, которые смотрят системно и не ограничиваются инструментами (одной рекламой или одной соцсетью, например).

Настроить такую систему можно за 4 месяца. 4 месяца по моему опыту – срок, за который проект выходит на стабильные результаты.

Первые 2-3 недели уходит на стратегию 1-3 шаги, дальше идет внедрение 4-6 шаги, учимся регулярно писать, повышать охваты – внедряем новые действия в привычку – и продаем.

Через 3-4 месяца навык закрепляется, эксперт может продолжать самостоятельно.

Конечно, рекламу, монтаж, дизайн можно делегировать специалистам. Но контент не стоит – тогда в текстах не будет личности. А люди покупают у людей.

С уважением, маркетолог Татьяна Байдак