Стратегия запуска интернет-магазина с нуля

Привет, vc.ru! Несмотря на то, что основная область деятельности — это аналитика ниш, о которой я уже много писал в своих предыдущих статьях, у меня также есть определенный и в какой-то степени специфический опыт в запуске интернет-магазинов с нуля, так как я не только делаю аналитику, но и выполняю работы по запуску магазинов на ее базе.

Сейчас поделюсь шагами, которые, на мой взгляд, позволяют запустить интернет-магазин с минимальными издержками и рисками.

Интернет-магазин — это бизнес? Многие так считают, но не я.

Мое же мнение: рассматривать интернет-магазин как один из видов бизнеса — это большая концептуальная ошибка, способная погубить все ваши начинания на корню.

Бизнес — это прежде всего создание продукта, формирование того, почему к вам вообще будут приходить клиенты и за что будут платить деньги: ассортимент, цены, сервис и так далее.

А интернет-магазин — это лишь виртуальная витрина, позволяющая с определенной степенью относительного удобства изучить товары, их фото, описания, характеристики, собрать товары в корзину и оформить заказ.

Многие считают, что интернет-магазин — это способ запустить бизнес с минимальными инвестициями. Не соглашусь с этим. Интернет-магазин — это не малый такой объем работ, связанный с выкладкой ассортимента, его описанием на сайте, подготовкой фото, изучением ниши, что необходимо для удаленной консультации клиентов.

Общая стоимость среднестатистического интернет-магазина соизмерима с открытием торговой точки, а с учетом того, что первый требует ряда специфических навыков, то, возможно, открыть торговую точку будет и намного легче.

Подытожим: интернет-магазин — это всего лишь витрина, лишь один из многих способов продемонстрировать ассортимент своих товаров клиентам, способ, имеющий как свои плюсы, например, возможность существенно сократить издержки и риски на старте бизнеса, так и объективные минусы, в том числе связанные с ограниченностью охвата (большинство продаж все-таки совершаются в офлайне).

Итак, интернет-магазин — это всего лишь виртуальная витрина, но еще не бизнес.

Бизнес — это ассортимент, цены и сервис, это то, почему к вам вообще будут приходить клиенты и платить деньги, в том числе через интернет-магазин.

Поэтому важно решить: как вы будете взаимодействовать с клиентами по вопросам обмена товара на деньги. И важно это потому, что различные формы взаимодействия имеют разную трудоемкость и отличаются по сложности организации.

Самый простой вариант организации бизнеса.

Большинство предпочитает посмотреть на товар вживую, подержать его в руках, оценить качество, испытать функциональность перед покупкой, видеть продавца, а именно того, к кому можно будет обратиться за помощью в случае вопросов и проблем после продажи.

Организовать такой процесс дешевле и проще всего. Товар может храниться на первых порах у вас дома. Никаких доставок, никакой почты и других головняков, которых и без этого хватает на старте бизнеса.

Начну с того, что есть некоторые категории товаров и ситуации, в которых как раз доставка, а не возможность приехать за товаром самому, выходит на первый план.

К таким категориям товаров относятся:

Конечно, можно отдать все это на аутсорсинг, но на практике — вот как раз этот процесс я бы рекомендовал организовать самостоятельно. По крайней мере, когда я изучал на практике различные варианты организации курьерской доставки, я пришел именно к таким выводам.

Один курьер в Москве может доставлять 10–12 заказов в день при зарплате в 20–30 тысяч рублей (плюс кормиться с чаевых). При этом может возить с собой товары для допродажи, заезжать на склад, к поставщикам, решать другие специфические вопросы, которые появляются время от времени.

Аутсорсинг курьеров я бы рекомендовал использовать как запасной вариант к основному, когда, к примеру, ваши курьеры не справляются со всплеском заказов, но нанимать кого-то еще — не оптимальное текущее решение.

Кроме того, надо учитывать, что далеко не все ниши может обслуживать пеший курьер.

Если вам кажется, что нет ничего лучше, чем получать заказы через интернет и отправлять их почтой, то разочарую: вот как раз этот процесс как бизнес организовать с должной степенью рентабельности сложнее всего.

А причины кроются в пунктах, указанных выше.

Во-первых, люди предпочитают покупать на месте, пусть и дороже, хотят получить товар быстро, учитывают сложности решения потенциальных проблем после покупки, не доверяют продавцам, которых не видят и так далее.

Во-вторых, многие используют интернет-магазины как удобный способ сделать выбор: почитать характеристики, отзывы, а затем отправиться за покупкой в местный магазин. Все это добавляет большую долю псевдо целевого трафика.

В-третьих, конкуренция. Сформировать уникальное торговое предложение интернет-магазину сложнее. Сложнее реализовать полный спектр инструментов рекламы (например, когда мы делаем локальный магазин, то можем запихать рекламу в каждую дыру, в интернете же мы сильно себя ограничиваем).

В «интернете пишут», что средняя конверсия такого интернет-магазина 1–2%.

Сообщу для сравнения: в своих интернет-магазинах я считаю нормальной конверсией в покупку 10–15%. А последние два магазина дали заказы с первого же клика из «Директа».

Если конверсия ниже 10%, значит — явно что-то не так: с ценами, ассортиментом и так далее. Тогда я начинаю копать и думать, что нужно исправить. Если больше 20, то что-то больно шоколадные у нас условия, а значит — стоит пересмотреть ценовую политику, задуматься о включении новых каналов продаж, в том числе по менее целевой аудитории, и так далее

Но это магазины, работающие в пределах города, куда можно приехать самому, чтобы купить товар, или можно заказать быструю доставку.

Также есть специфические проблемы, связанные с самим форматом:

Подытожим:

Для большинства случаев я рекомендую запускать магазин по первому сценарию: работа по городу. Это организационно самый простой и рентабельный вариант.

Если по каким-то причинам вы хотите именно классический интернет-магазин, основанный на доставке, я рекомендую сделать соответствующую аналитику, выявив категории товаров где это актуально. Более подробно об этом писал здесь.

Топливо любого бизнеса — это клиенты. Нет притока клиентов — нет возможности организовать рентабельный бизнес-процесс и заработать.

На что обращать внимание при выборе ниши? Раньше я думал, как и многие, что важна наценка на товар. И ведь логично: нет хорошей наценки — нет хорошего дохода.

Но это вовсе не так! Заработать можно на любом товаре: сделать товарную матрицу, допродажи, включить товары с цикличным спросом, предлагать дополнительные услуги и так далее. Но вы не сможете это организовать, если нет потока клиентов на однотипные товары.

Поэтому ключевых фактора два:

На этом строится моя аналитика ниш, которая показывает: что конкретно ищут наибольшее количество людей и сколько стоит этот трафик.

Стоимость клиента важна, так как чем больше его цена, тем больше вам придется потратить денег на рекламу до того, как бизнес начнет приносить доход.

Обычно я рекомендую начинать бизнес с ниш, где стоимость перехода из спецразмещения не превышает 7,5 рублей. Однако это условная рекомендация.

Когда вы запустите магазин и отладите простейшие процессы, в него можно добавлять любые другие товары, и более дорогая реклама начнет себя окупать.

Торговля — это всегда ассортимент. Не стоит бояться ниш с большим ассортиментом — там все деньги. Но начинать с чего-то надо.

А именно сделать аналитику внутри ниши, чтобы понять, на каких конкретно товарах стоит сконцентрироваться на старте, в какой последовательности формировать ассортимент, что рекламировать, дабы сократить все издержки: на рекламу и на товарных остатках.

Повторюсь, что ключ к рентабельности: это реклама и продажи однотипных товаров, на которых выстраивается системный бизнес.

Аналитика внутри ниши выглядит примерно так:

Начинаем искать поставщиков, у которых есть товар, выявленный на втором шаге.

Идеальный поставщик для старта — это тот, у которого есть сайт-каталог товаров для удобного и быстрого наполнения интернет-магазина с наибольшим ассортиментом.

Чем меньше поставщиков на старте, тем лучше, но на практике запустить бизнес от одного поставщика редко удается.

В рамках своих услуг я помогаю решить эту задачу, предлагая своим клиентам запустить не только розницу, но и опт.

Например, вы хотите запустить оптовый бизнес, и у меня уже есть клиенты, которые что-то продают в розницу, но заказывают товар от разных поставщиков, что не очень удобно и рентабельно.

Ваша задача — собрать ассортимент в одном месте, дабы сделать работу в розницу более удобной и рентабельной за счет более быстрого товарооборота, ведь у вас можно будет взять все, что нужно, экономя время и деньги на доставке.

Далее я могу найти партнеров из других городов, которые откроют продажу этих товаров на своей территории. В дополнение к этому вы задействуете классические каналы продаж: реклама, работа через дистрибьюторов, маркетплейсы и так далее.

Если мы ввязываемся в работу с каким-то поставщиком, то логично было бы глянуть: что еще из его товаров можно было бы продавать.

При этом загрузить все товары, какие у него есть, — не самый лучший вариант, так как мы должны формировать свой стратегически правильный ассортимент. А стратегически правильно сейчас — это ввязываться в товары с прямым спросом, чтобы запустить поток клиентов.

Поэтому берем каталог поставщика и анализируем: какие у него еще есть ходовые позиции.

Если по ним приемлемые цены, можем запустить и их.

Рекомендую начинать с наиболее простых, гибких и предсказуемых инструментов: поисково-контекстной рекламы в «Яндексе» и Google.

Здесь есть масса тонкостей, но подробно на них останавливаться не будем. Тем более что кое-что на эту тему писал уже здесь и здесь.

Такой объем заказов позволяет более-менее отладить базовые процессы: взаимодействие с поставщиками, отработка заказов и так далее.

Как увеличить продажи, если их мало?

Вариант первый: добавить новые категории товаров, в том числе с более высокой конкуренцией, отлаженные базовые процессы позволяют сделать и это.

Вариант второй: запуск новых каналов продаж, в том числе через социальные сети.

Здесь есть сразу несколько вариантов и путей развития:

Все!

Если вас интересует аналитика ниш или сотрудничество по другим вопросам, то пишите в WhatsApp, Viber: +79268508136, Telegram: @skyline360_1. Также есть группы WhatsApp и Telegram, в которых можно задать вопрос и получить ответ.

#интернетмагазины