История Qbik: 90 млн рублей в год на аренде модулей для фестивалей

Привет. Я Михаил Семёнов, основатель компании Qbik. Мы были первыми, кто в 2014 году начал создавать стильные деревянные модули для фестивалей. Среди наших клиентов — крупные российские фестивали и крутые бренды, мы до сих пор остаёмся лидерами в своей индустрии.

В этом году мы отметили первый пятилетний юбилей. За это время я постиг дзен, понял всю глубину фразы «жить на работе», полюбил, возненавидел и снова полюбил футбол и, наконец, настроил чёткую работу бизнеса — от производства до маркетинга.

Ах да, ещё проанализировал и написал краткий свод правил: как жить и выживать стартаперу, если у тебя не только продажи, а ещё и собственное производство, и на что сейчас стоит делать ставки в первую очередь.

Во время учёбы в Швеции, где я получал степень MBA в Международной бизнес-школе Йенчепинга, я впервые столкнулся с тем, что торговые павильоны не выкидывают, как это сделали бы у нас, а разбираются и аккуратно складывают. Мне понравилась идея, и я решил воплотить её в жизнь в России.

Мы были первыми, кто предложил российским организаторам арендовать готовые сборно-разборные модули. Нашим первым заказчиком стал организатор фестиваля «Пикник “Афиши”». После него — Правительство Москвы: в День города наши «кьюбики» стояли на Тверской и в Камергерском переулке, в саду имени Баумана и на Крымской набережной.

Про нас, кстати, много тогда написали: vc.ru взял интервью, сделали материалы The Village, РБК и многие другие. Словом, просто звёзды модульной застройки.

Честно скажу, даже если у тебя есть опыт в event-индустрии, начинать совершенно новое направление всегда сложно. Поскольку весь event-бизнес требует решения прямо «здесь и сейчас», то времени на раздумья часто не оставалось. Зато каждую ошибку мы фиксировали и уже больше не повторяли. Это позволило нам очень быстро освоить все уроки.

В 2014 году мы впервые поработали с одним агентством на доверии (как обычно — надо было срочно и «вчера»), и по стечению ряда обстоятельств вместо «кьюбиков» нам вернули сломанные грейдером доски, а агентство растворилось в небытие.

После этого случая мы чётко зарубили себе на носу: без договора не работать. Хотите застройку? Без проблем. Но утром — деньги, вечером — стулья сначала — договор, потом — «кьюбики». Надо сказать, такая жёсткая позиция не раз помогла нам в будущем, и мы даже выиграли дело в суде, когда заказчик решил не платить вторую часть суммы.

В апреле 2015 года нашу команду пригласили в крупный проект в «Музеон», и из-за недостатка опыта мы не рассчитали количество времени и монтажников. Ближе к ночи поняли, что не справляемся.

Чтобы успеть в срок, пришлось задействовать все возможные и невозможные ресурсы, я сам тогда взялся за шуруповёрт, и в итоге мы справились. С тех пор мы разработали собственную систему оценки, которая учитывает множество нюансов и таких форс-мажоров уже не случается.

В мае того же года мы впервые столкнулись со стихией: сильными дождём и ветром, которые мешали нам работать. Мы делали застройку Краснопресненском парке, и неожиданно начался потоп. В буквальном смысле этого слова. Оборудование буквально уплывало с площадки, и серьёзной защиты для работников тоже не было предусмотрено.

Мы рванули в магазин докупать всё необходимое. Кстати, с тех пор ситуация в городе намного улучшилась: все ливнёвки отреконструировали, и даже при серьёзных ливнях с такой плачевной ситуацией мы больше не сталкивались. Но зато у нас есть все защитные средства и чёткий план действий на случай форс-мажоров.

На самом деле в первое время ошибок было гораздо больше, в том числе в бухгалтерии, налогах, продажах, но эти были для нас одними из самых ярких и многому нас научили.

Но очень многое мы стали делать интуитивно правильно с самого начала: сделали ставку на качество и сервис, оптимизировали конструкцию, наладив практически безотходное производство, каждый год выпускаем новую модель «кьюбика». В итоге у нас самый богатый ассортимент среди прямых конкурентов и самый большой парк «кьюбиков».

И ещё мы стали участвовать в благотворительных проектах. Хотя до сих пор рационально нельзя ответить на вопрос зачем.

Когда в 2015 году нас впервые попросили поучаствовать в благотворительном проекте, мы, откровенно говоря, не были к этому готовы. Было сильное внутренне сопротивление, ведь лето — горячая пора, и нужно выкладываться на 100%, зарабатывать деньги, наращивать обороты, а не вот это вот всё.

Было сто тысяч веских причин сказать нет, но мы сказали да. Признаюсь, без личной симпатии к четвероногим не обошлось: у нас с женой есть любимица, собака Шаня. Кстати, она почти полноценный сотрудник офиса (у неё даже есть собственное кресло), почти всегда с нами путешествует, поэтому хотелось действительно помочь этому проекту.

Получили ли мы какие-то реальные выгоды для бизнеса? Нет. Но для себя я понял, что не бывает идеального времени или стопроцентной готовности бизнеса к благотворительности: всегда найдутся «дыры», которые нужно заткнуть или более приоритетные задачи. Но если компания может позволить себе немного помочь миру без убытка для себя, значит, оно того стоит.

Если вкратце, то для просветления оказалось достаточно слить кучу денег и заложить имущество. А начиналось всё очень красиво: Сочи, раскрученный после Олимпиады курорт, стильные горнолыжники, которым, вот незадача, приходилось питаться «шаурмой» и пирожками из обычных ларьков.

После отдыха мне пришла идея открыть фудкорт на открытом воздухе, где можно будет быстро подкрепиться модными азиатскими блюдами и бургерами. Это было бы отличной возможностью выйти из сезонности московской (лето), в сезонность сочинскую (зима).

Для этого я нашел партнёра на месте, договорился со всеми инстанциями (это был тот ещё ад) и вместе с архитекторами разработал укреплённый вариант «кьюбика», чтобы он смог выдержать большое количество снега и сильный ветер.

Но дальше всё пошло наперекосяк: кинул партнёр, который собрал деньги за площадку и ушёл в ночь не попрощавшись. Пришлось закладывать имущество, чтобы рассчитаться с площадкой и не подвести арендаторов. Дальше — хуже.

Мы предполагали, что будем не успевать считать выручку, а выходило, что проект едва сводил концы с концами. Сказалось расположение самой площадки, которая стояла чуть поодаль. Идти туда в горнолыжных ботинках было неудобно, и большинство так и продолжало поглощать привычные пирожки рядом с подъёмниками, а ужинать предпочитали в тепле, в закрытых помещениях.

Словом, еле-еле «дотянули» до конца сезона. Дзен-истина оказалась простой: интуиция хорошо, а интуиция + серьёзная аналитика = вообще беспроигрышный вариант. С тех пор любую идею проверяю аналитикой, каких бы денег она ни стоила. В тот момент казалось, что хуже быть не может.

Но, как выяснилось, ещё как может.

Удар пришёл, откуда не ждали: пока разбирался с гастродеревней, за моей спиной, как выяснилось позднее, кипели страсти. Один из самых сильных сотрудников скопировал чертежи, а для пущей верности, так как не все могут собрать модель по чертежам, ещё и вывез модули со склада.

Узнал я об этом случайно, от сотрудника склада, и дальше всё понеслось как в тумане. Вместе с чертежами и базами данных клиентов ушла часть команды. Новоиспечённая компания пошла ва-банк и стала переманивать клиентов, предлагая немыслимые скидки, рассказывая о нашем «плачевном положении дел», а где -то и просто тактично умалчивая о разрыве.

Тут пришлось включить весь свой дзен на полную катушку, и, вместо того, чтобы включиться в перетягивание одеяла, мы занялись «спасением» собственной компании. Все проблемы с гастродеревней быстро поблекли, и пришлось в буквальном смысле «жить на работе» — часто без сна и отдыха. У меня была цель — не просто выстоять, а остаться лидером рынка. И нам это удалось.

С тех пор кардинально пересмотрел корпоративную культуру (сначала мне казалось что каждый менеджер должен быть друг для друга братом и товарищем), систему авторских прав, с каждым новым сотрудником подписываем договор о неразглашении. Сегодня такую ситуацию представить уже невозможно.

Надо сказать, меня нельзя причислить к ярым футбольным болельщикам. Но футбольная лихорадка сказалась на нашем бизнесе напрямую: в то лето было невиданное количество фестивалей и никто не скупился на внешний вид проектов. Я был счастлив.

Подвох был в том, что все мероприятия, как нетрудно догадаться, приходились на одни и те же даты. «Не беда, — думал я сначала. — Привлечём весь рабочий персонал для доставки и монтажа, наймём дополнительных монтажников».

Несмотря на все наши предварительные меры, кое-где мы всё-таки сорвали сроки и сработали себе в убыток — сказалось отсутствие единой CRM-системы, которая синхронизирует все действия на складе и в отделе продаж.

Учитывая, что, согласно нашему договору, срыв сроков грозит нам серьёзными штрафами, вплоть до 100% возврата суммы, ситуация стала вызывать совсем другие «футбольные эмоции».

Я и раньше планировал переводить бизнес на CRM, но дальше откладывать уже было нельзя, и, спасибо футболу, наконец установили. Сейчас уже трудно представить, как можно без него обходиться. У нас единые шаблоны, IP-телефония, которая позволяет дозваниваться менеджерам в любой момент и затем анализировать разговоры, единый центр, где консолидируются заявки.

За пять лет работы мы наладили все процессы: производство, доставку, сборку и разборку, хранение, маркетинг и продажи. Теперь мы точно знаем, как оценивать проекты в часах и сколько рабочих для этого нужно. Знаем все юридические тонкости, чтим договор как отче наш.

Обрели свою философию и придерживаемся экологической ответственности: снизили до минимума потребление бумаги, на производство поступает древесина только из легальных вырубок, которые организовываются по закону в соответствии с Лесным кодексом, бережно храним и реставрируем «кьюбики».

В целом написал для себя самого небольшой свод правил, который, надеюсь, пригодится каждому начинающему стартаперу в России.

В сентябре этого года мы первыми на рынке модульной деревянной застройки запустили франшизу. У нас есть опыт, система, возможность быстрой транспортировки «кьюбиков» в любую точку страны или зарубежья. Стоимость составит от 1–3 млн рублей в зависимости от набора комплектов оборудования. Прогнозируемая окупаемость вложений — около года.

Вот так я перешёл от стартапа к полноценному бизнесу. Если у вас есть вопросы, оставляйте их в комментариях — буду рад на них ответить.

#qbik #дерево