История Qbik: 90 млн рублей в год на аренде модулей для фестивалей

Привет. Я Михаил Семёнов, основатель компании Qbik. Мы были первыми, кто в 2014 году начал создавать стильные деревянные модули для фестивалей. Среди наших клиентов — крупные российские фестивали и крутые бренды, мы до сих пор остаёмся лидерами в своей индустрии.

В этом году мы отметили первый пятилетний юбилей. За это время я постиг дзен, понял всю глубину фразы «жить на работе», полюбил, возненавидел и снова полюбил футбол и, наконец, настроил чёткую работу бизнеса — от производства до маркетинга.

Ах да, ещё проанализировал и написал краткий свод правил: как жить и выживать стартаперу, если у тебя не только продажи, а ещё и собственное производство, и на что сейчас стоит делать ставки в первую очередь.

Как всё начиналось

Во время учёбы в Швеции, где я получал степень MBA в Международной бизнес-школе Йенчепинга, я впервые столкнулся с тем, что торговые павильоны не выкидывают, как это сделали бы у нас, а разбираются и аккуратно складывают. Мне понравилась идея, и я решил воплотить её в жизнь в России.

Мы были первыми, кто предложил российским организаторам арендовать готовые сборно-разборные модули. Нашим первым заказчиком стал организатор фестиваля «Пикник “Афиши”». После него — Правительство Москвы: в День города наши «кьюбики» стояли на Тверской и в Камергерском переулке, в саду имени Баумана и на Крымской набережной.

Про нас, кстати, много тогда написали: vc.ru взял интервью, сделали материалы The Village, РБК и многие другие. Словом, просто звёзды модульной застройки.

Это я во время работы на выставке ProMediaTech 2019 Qbik
Это я во время работы на выставке ProMediaTech 2019 Qbik

Честно скажу, даже если у тебя есть опыт в event-индустрии, начинать совершенно новое направление всегда сложно. Поскольку весь event-бизнес требует решения прямо «здесь и сейчас», то времени на раздумья часто не оставалось. Зато каждую ошибку мы фиксировали и уже больше не повторяли. Это позволило нам очень быстро освоить все уроки.

Работали без договора

В 2014 году мы впервые поработали с одним агентством на доверии (как обычно — надо было срочно и «вчера»), и по стечению ряда обстоятельств вместо «кьюбиков» нам вернули сломанные грейдером доски, а агентство растворилось в небытие.

После этого случая мы чётко зарубили себе на носу: без договора не работать. Хотите застройку? Без проблем. Но утром — деньги, вечером — стулья сначала — договор, потом — «кьюбики». Надо сказать, такая жёсткая позиция не раз помогла нам в будущем, и мы даже выиграли дело в суде, когда заказчик решил не платить вторую часть суммы.

Не рассчитали рабочую силу

В апреле 2015 года нашу команду пригласили в крупный проект в «Музеон», и из-за недостатка опыта мы не рассчитали количество времени и монтажников. Ближе к ночи поняли, что не справляемся.

Чтобы успеть в срок, пришлось задействовать все возможные и невозможные ресурсы, я сам тогда взялся за шуруповёрт, и в итоге мы справились. С тех пор мы разработали собственную систему оценки, которая учитывает множество нюансов и таких форс-мажоров уже не случается.

Не учли стихию

В мае того же года мы впервые столкнулись со стихией: сильными дождём и ветром, которые мешали нам работать. Мы делали застройку Краснопресненском парке, и неожиданно начался потоп. В буквальном смысле этого слова. Оборудование буквально уплывало с площадки, и серьёзной защиты для работников тоже не было предусмотрено.

Мы рванули в магазин докупать всё необходимое. Кстати, с тех пор ситуация в городе намного улучшилась: все ливнёвки отреконструировали, и даже при серьёзных ливнях с такой плачевной ситуацией мы больше не сталкивались. Но зато у нас есть все защитные средства и чёткий план действий на случай форс-мажоров.

На самом деле в первое время ошибок было гораздо больше, в том числе в бухгалтерии, налогах, продажах, но эти были для нас одними из самых ярких и многому нас научили.

Но очень многое мы стали делать интуитивно правильно с самого начала: сделали ставку на качество и сервис, оптимизировали конструкцию, наладив практически безотходное производство, каждый год выпускаем новую модель «кьюбика». В итоге у нас самый богатый ассортимент среди прямых конкурентов и самый большой парк «кьюбиков».

И ещё мы стали участвовать в благотворительных проектах. Хотя до сих пор рационально нельзя ответить на вопрос зачем.

Стоит ли помогать НКО, если бизнес ещё не встал на ноги

Когда в 2015 году нас впервые попросили поучаствовать в благотворительном проекте, мы, откровенно говоря, не были к этому готовы. Было сильное внутренне сопротивление, ведь лето — горячая пора, и нужно выкладываться на 100%, зарабатывать деньги, наращивать обороты, а не вот это вот всё.

Было сто тысяч веских причин сказать нет, но мы сказали да. Признаюсь, без личной симпатии к четвероногим не обошлось: у нас с женой есть любимица, собака Шаня. Кстати, она почти полноценный сотрудник офиса (у неё даже есть собственное кресло), почти всегда с нами путешествует, поэтому хотелось действительно помочь этому проекту.

Получили ли мы какие-то реальные выгоды для бизнеса? Нет. Но для себя я понял, что не бывает идеального времени или стопроцентной готовности бизнеса к благотворительности: всегда найдутся «дыры», которые нужно заткнуть или более приоритетные задачи. Но если компания может позволить себе немного помочь миру без убытка для себя, значит, оно того стоит.

Как я постиг дзен, и почему интуиция хорошо, а аналитика лучше

Если вкратце, то для просветления оказалось достаточно слить кучу денег и заложить имущество. А начиналось всё очень красиво: Сочи, раскрученный после Олимпиады курорт, стильные горнолыжники, которым, вот незадача, приходилось питаться «шаурмой» и пирожками из обычных ларьков.

После отдыха мне пришла идея открыть фудкорт на открытом воздухе, где можно будет быстро подкрепиться модными азиатскими блюдами и бургерами. Это было бы отличной возможностью выйти из сезонности московской (лето), в сезонность сочинскую (зима).

В Сочи вместе с собакой Шаней Qbik
В Сочи вместе с собакой Шаней Qbik

Для этого я нашел партнёра на месте, договорился со всеми инстанциями (это был тот ещё ад) и вместе с архитекторами разработал укреплённый вариант «кьюбика», чтобы он смог выдержать большое количество снега и сильный ветер.

Но дальше всё пошло наперекосяк: кинул партнёр, который собрал деньги за площадку и ушёл в ночь не попрощавшись. Пришлось закладывать имущество, чтобы рассчитаться с площадкой и не подвести арендаторов. Дальше — хуже.

Мы предполагали, что будем не успевать считать выручку, а выходило, что проект едва сводил концы с концами. Сказалось расположение самой площадки, которая стояла чуть поодаль. Идти туда в горнолыжных ботинках было неудобно, и большинство так и продолжало поглощать привычные пирожки рядом с подъёмниками, а ужинать предпочитали в тепле, в закрытых помещениях.

Словом, еле-еле «дотянули» до конца сезона. Дзен-истина оказалась простой: интуиция хорошо, а интуиция + серьёзная аналитика = вообще беспроигрышный вариант. С тех пор любую идею проверяю аналитикой, каких бы денег она ни стоила. В тот момент казалось, что хуже быть не может.

Но, как выяснилось, ещё как может.

Как я понял смысл фразы «жить на работе»

Удар пришёл, откуда не ждали: пока разбирался с гастродеревней, за моей спиной, как выяснилось позднее, кипели страсти. Один из самых сильных сотрудников скопировал чертежи, а для пущей верности, так как не все могут собрать модель по чертежам, ещё и вывез модули со склада.

Узнал я об этом случайно, от сотрудника склада, и дальше всё понеслось как в тумане. Вместе с чертежами и базами данных клиентов ушла часть команды. Новоиспечённая компания пошла ва-банк и стала переманивать клиентов, предлагая немыслимые скидки, рассказывая о нашем «плачевном положении дел», а где -то и просто тактично умалчивая о разрыве.

Наш офис Qbik
Наш офис Qbik

Тут пришлось включить весь свой дзен на полную катушку, и, вместо того, чтобы включиться в перетягивание одеяла, мы занялись «спасением» собственной компании. Все проблемы с гастродеревней быстро поблекли, и пришлось в буквальном смысле «жить на работе» — часто без сна и отдыха. У меня была цель — не просто выстоять, а остаться лидером рынка. И нам это удалось.

С тех пор кардинально пересмотрел корпоративную культуру (сначала мне казалось что каждый менеджер должен быть друг для друга братом и товарищем), систему авторских прав, с каждым новым сотрудником подписываем договор о неразглашении. Сегодня такую ситуацию представить уже невозможно.

Как я полюбил, возненавидел и снова полюбил футбол

Надо сказать, меня нельзя причислить к ярым футбольным болельщикам. Но футбольная лихорадка сказалась на нашем бизнесе напрямую: в то лето было невиданное количество фестивалей и никто не скупился на внешний вид проектов. Я был счастлив.

Подвох был в том, что все мероприятия, как нетрудно догадаться, приходились на одни и те же даты. «Не беда, — думал я сначала. — Привлечём весь рабочий персонал для доставки и монтажа, наймём дополнительных монтажников».

Porsche Sportscar Together Day​ Qbik
Porsche Sportscar Together Day​ Qbik

Несмотря на все наши предварительные меры, кое-где мы всё-таки сорвали сроки и сработали себе в убыток — сказалось отсутствие единой CRM-системы, которая синхронизирует все действия на складе и в отделе продаж.

Учитывая, что, согласно нашему договору, срыв сроков грозит нам серьёзными штрафами, вплоть до 100% возврата суммы, ситуация стала вызывать совсем другие «футбольные эмоции».

Я и раньше планировал переводить бизнес на CRM, но дальше откладывать уже было нельзя, и, спасибо футболу, наконец установили. Сейчас уже трудно представить, как можно без него обходиться. У нас единые шаблоны, IP-телефония, которая позволяет дозваниваться менеджерам в любой момент и затем анализировать разговоры, единый центр, где консолидируются заявки.

Наши планы

За пять лет работы мы наладили все процессы: производство, доставку, сборку и разборку, хранение, маркетинг и продажи. Теперь мы точно знаем, как оценивать проекты в часах и сколько рабочих для этого нужно. Знаем все юридические тонкости, чтим договор как отче наш.

Обрели свою философию и придерживаемся экологической ответственности: снизили до минимума потребление бумаги, на производство поступает древесина только из легальных вырубок, которые организовываются по закону в соответствии с Лесным кодексом, бережно храним и реставрируем «кьюбики».

В целом написал для себя самого небольшой свод правил, который, надеюсь, пригодится каждому начинающему стартаперу в России.

  • Чтобы потом всё хорошо сложилось, нужно сначала хорошо подумать. Это речь про синтез интуиции и предварительного анализа. Без него лучше не рисковать деньгами и ресурсами.
  • Все документы должны быть в порядке, а налоги уплачены.
  • Договор всегда лучше любых договоренностей.
  • Если делать акцент на качество и сервис, цена будет играть не первую роль.
  • Если выбирать, во что вкладываться, стоит делать ставку на внедрении технологий и маркетинг. Не сделаешь ты, сделают твои конкуренты.

В сентябре этого года мы первыми на рынке модульной деревянной застройки запустили франшизу. У нас есть опыт, система, возможность быстрой транспортировки «кьюбиков» в любую точку страны или зарубежья. Стоимость составит от 1–3 млн рублей в зависимости от набора комплектов оборудования. Прогнозируемая окупаемость вложений — около года.

Двухэтажный стенд Qbik на выставке 5pEXPO  Qbik
Двухэтажный стенд Qbik на выставке 5pEXPO  Qbik

Вот так я перешёл от стартапа к полноценному бизнесу. Если у вас есть вопросы, оставляйте их в комментариях — буду рад на них ответить.

1111
13 комментариев

А нельзя ли в статью добавить слегонца фотографий этих самых "стильных, деревянных модулей"? А то читаешь и непонятно что компания собственно делает.

11
Ответить

Это всё испортит. Смысл не в этом, франшизу закажите, написано же.

8
Ответить

Зато есть фотка основателя с собакой. :facepalm:

4
Ответить

Согласен. Какие-то модули. А какие - хз.)

1
Ответить

Все звучало хорошо, до появления слова "франшиза". Рынок ивентов сконцентрирован в Москве и СПБ, и вы на нем занимаете неслабую долю. Видимо дальше ниша не растет, вот и принято решение зарабоатть для операционки денег на франшизе.

Будет ли в регионах уровень спроса для окупаемости инвестиций? Не стремно ли в статье писать про важность маркетинга, а в плане франшизы писать "40 000 ₽ на рекламу за 2 месяца" и рисовать магическую окупаемость в год?

Ну и продавать во франшизе "ноухау" и IT, когда формат бизнеса подразумевает диллерскую сеть и продажу сами кубиков такое себе. Понятно, что проще франшизу толкнуть, чем самим строить дилерскую сеть, но выглядит слабо.

6
Ответить

Это как раз та самая «интуиция+аналитика»))

Ответить

😂 

Ответить