Growh Hacking: как у нас не получилось и какие выводы мы сделали

Согласитесь, странно о чём-то рассказывать или советовать, не опробовав это на собственной шкуре? Поэтому когда мы узнали о такой концепции, как Growth hacking – мы сразу загорелись идеей попробовать это на себе. Мы – это «Пряники» – геймифицированная платформа корпоративных коммуникаций.

Термин Growth hacking стал известен после того, как маркетолог компании Dropbox Шон Эллис в 2010 году сформулировал эту концепцию, увеличив пользовательскую базу Dropbox со 100 тысяч пользователей до 4 миллионов. Как он это сделал? Вместе с командой они изучали поведение пользователей, придумывали и тестировали множество вариантов программ. Одной из которых стала реферальная программа – Dropbox раздавал гигабайты пользователям за приглашения новых участников, что как раз и помогло быстро увеличить аудиторию облачного сервиса.

В нашей небольшой команде из 30 человек есть все необходимые инструменты для Growth hacking-а, а в контуре нашей платформы есть даже отдельный сервис по работе с идеями сотрудников – «Биржа идей». Но, как оказалось, не всё так просто: дело не только в инструментах, но есть ещё несколько факторов и граблей, на которые мы наступили. Расскажем по порядку.

Для начала мы определили, на какие вопросы должен ответить автор, чтобы предложить свою идею. Чтобы это не было предложением из разряда «сделать всё хорошо», а с конкретным описанием результата, ожидаемого эффекта и необходимых ресурсов для проверки идеи (гипотезы) – в соответствии с технологией Growth hacking (далее – GH).

Пример нашей анкеты:

Проверка гипотезы:

Здесь мы как раз и наступили на грабли №1: максимально сложным оказался пункт проверки идеи с минимальными затратами. У нас корпоративная платформа с Enterprise-внедрениями и длинным циклом b2b-сделки и десятками касаний клиентов до выхода на сделку. На обдумывании того, как проверить идею быстро, стопорились не только авторы идей, но и команда роста (см.далее).

Идеология GH подразумевает проверку гипотез на всех этапах воронки работы с клиентом – от привлечения до удержания и возвращения. Мы тоже построили свой набор категорий и зашили его в воронку:

Наступили на грабли №2: достаточно сложно оказалось отнести идею к той или иной категории, но это полбеды. Вторые полбеды – это, конечно, числовые гипотезы по улучшению конверсий. Если бы сервис был b2b в сегменте SMB, или вовсе b2c, то таких проблем, скорее всего, не было бы. Но в Enterpeise b2b это стало продолжением граблей №1.

Каждая идея/гипотеза проходит свой жизненный цикл: у какой-то идеи жизнь длинная и насыщенная – она проходит экспертную оценку, её выносят на суд общественности и внедряют, а у какой-то идеи жизнь короткая – она появляется и сразу отправляется в архив. Полностью воронка получается такой:

GH подразумевает, что идеи оценивает и отбирает к проверке специальная «команда роста». Мы отобрали в такую команду нескольких сотрудников по принципу:

Таким образом в нашу команду вошли:

Грабли №3: с самим составом всё получилось неплохо, но саму инициативу с GH мы развернули не в самое лучшее для инноваций время. Общая усталость после ковида, высокая нагрузка по всем проектам, нестабильный рынок… В общем, «команда роста» расти была не очень готова. Мы провели несколько экспертных сессий, предложенные коллегами идеи были во всех деталях разобраны (и именно на этих сессиях вскрылись грабли 1 и 2), и поняли, что с таким настроем никуда мы не вырастем, а только рассоримся.

«Пряники» у нас геймифицированные и, конечно же, мы встроили мотивационные механики с виртуальной валютой и бейджами в свой сценарий. Сотрудники получали виртуальную валюту (в нашем случае, это, конечно же – «Пряники») за:

Но мы наступили на грабли, которые всегда отчеркиваем в работе с клиентами – всё это работает на командах свыше 100, а лучше – 200 человек.

Итого, грабли №4, самые главные: нас оказалось просто недостаточно для того чтобы системно нагенерить много качественных гипотез и отобрать из них пул гипотез, достойных проверки. Самое смешное, что мы же сами отговариваем маленькие команды использовать такого рода инструменты, ссылаясь на «недостаточную критическую массу», но в отношении себя почему-то сделали исключение. И просчитались.

Впрочем, не ошибается тот, кто ничего не делает, поэтому эксперимент с GH записали в опыт и сделали выводы.

Если вы видите, что подходите под эти критерии – у вас от 100 (а лучше от 1000) сотрудников в команде, вы хотите заработать/сэкономить на внедрении идей сотрудников и готовы быстро проверять гипотезы роста, мы будем рады помочь вам как с методическим, так и с техническим внедрением!

Растите и процветайте!

#growth_hacking #growthhacking #взрывнойрост #биржаидей #банкидей #идеи #идеидлябизнеса #краудсорсинг #геймификация #геймификация_в_hr #воронкаидей